销售渠道管理 王蒙

话 ， 帅作 文” 把 握 中小学语 文教 学最新动 态 ， 写 ， 邀请 名师指 导 ， 内容权 威 实用 ， 湖北省语 文教 育界 声誉鹊起 。 在
《 帅作文》 周报 在北京 、 武汉分设编 辑部 ， 是湖 北省 新 闻单位 与 国家级
出版 单 位 的 首 次跨 地 域 合 作 。
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拓 编 生 帅 作 文 大 赛 ” 目前 ， 项 赛 事 正 如 ｆ 的 势 力 范 围 ， 展 邮 发 渠 道 ： 辑 部 。 此
读 ， 刊 登 解 题 思 路 及 精 彩 范 文 ． 内 并 其 容 在 市场 领 先 一筹 。 ２ ｌ 年 的 高 卜 存 ０１ 考巾 ，帅作文 》 报 “ 巾” 考 全 国 《 周 押 高 卷 Ⅱ原 题 ； 同年 的 巾 考 中 ，帅 作 文 》 在 《
神 ，深化加 快文化体制机制 改革力度
与 创 新 步 伐 的 一 次 全 新 尝试 。
初 出茅庐 ，帅作文 》周 报便面 临 《
市 场 混 乱 、 价倾 销 等 压 力 和挑 战 。 低 但
按 照上述 办报宗 旨， 帅作 文》 《 周
报 在编 辑环 节紧扣 教学 进度 和实 际 ， 为 中 小 学 生 量 身 定 制 了一 批 栏 目 ， 从 阅读 、鉴 赏 和 写 作 三 个 层 面 提 高 学 生
是 ，帅作 文》周报编辑部创 新经营思 《
路 ， 品牌推广 战略迅速打开局 面 ， 以 从
少教辅报刊被迫降价 ，且疲于应付 ， 整
个 教 辅 类 报 刊 市 场 经 营状 况 开 始 走 下 坡 路 ， 本 增加 。 润 和效 益 开始 下 滑 。 成 利 近几年 ， 着 “ 负 ”“ 费制 ” 随 减 、一 等 政 策 的 实施 ．极 大 地 影 响 了 教 辅 报 刊 的发 行 。２ １ ， 闻 出版 总署 、 育 年 新 教 部 印 发 了 《 小 学 教 辅 材 料 管 理 办 中 法 》 明 文 规 定 中小 学 校 不 得 组 织 学 生 ， 购 买 和征 订 一 切 形 式 的教 辅 资 料 ， ２０ ０ ２年 几 乎 所 有 的 教 辅 报 刊 订 数 平 均 下 滑 了 ３ ％ ． 发 了教 辅 市 场 的 恶 ０ 诱 性竞争 。

营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。

1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪出版社：上海人民出版社本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。

此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。

作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。

可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。

此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。

本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。

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01
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。

精彩摘录
“渠道管理是一门艺术，需要平衡各方的利益诉求，实现共赢。”这句话揭 示了渠道管理的核心要义。在渠道管理过程中，销售人员需要充分考虑合作伙伴 的利益诉求，通过制定合理的利益分配机制来激发合作伙伴的积极性，实现整个 渠道体系的良性运转。
精彩摘录
“创新是渠道永恒的主题，只有不断创新才能适应市场的变化和挑战。”这 句话强调了创新在渠道建设中的重要性。随着市场的不断变化和竞争的加剧，销 售人员需要时刻保持敏锐的洞察力和创新能力，不断探索新的渠道模式和合作方 式，以适应市场的需求和变化。
精彩摘录
精彩摘录
《销售就是做渠道》一书深入剖析了销售与渠道之间的紧密，为销售从业者 提供了宝贵的指导。以下是从这本书中摘录的一些精彩段落，它们以精炼的语言 揭示了销售与渠道之间的奥秘。
精彩摘录
“渠道是销售的生命线，没有良好的渠道，销售就如同无源之水、无本之 木。”这句话强调了渠道在销售过程中的重要性。一个有效的渠道能够将产品与 服务迅速传递给目标客户，从而实现销售目标。
阅读感受
书中首先介绍了营销渠道的基本常识，让我了解到渠道并不仅仅是一个简单 的供应链，而是一个由多个环节、多个成员共同构成的复杂网络。这个网络中的 每一个环节都对整体的销售效果产生着深远的影响。因此，要想实现销售目标， 就必须对每一个环节都进行细致入微的管理。
阅读感受
在渠道成员的选择上，书中提出了很多实用的建议。我认为，选择合适的渠 道成员是建立高效营销渠道的关键。一个优秀的渠道成员不仅可以提升产品的销 售业绩，还可以为品牌带来长远的价值。因此，在选择渠道成员时，我们需要全 面考虑其经验、实力、信誉等因素，确保其与我们的品牌价值观相契合。
内容摘要
本书介绍了如何通过有效的沟通和协商，解决渠道冲突，保持渠道关系的稳定和持续发展。 本书还深入探讨了数字化时代下的销售渠道变革。随着互联网和移动技术的快速发展，传统销售 渠道正面临着巨大的挑战和机遇。本书分析了数字化销售渠道的特点和优势，并提供了如何结合 数字化技术，创新销售渠道的建议和策略。 本书总结了销售渠道管理的核心要点和成功案例，为读者提供了宝贵的经验和启示。通过本书的 阅读，读者可以深入了解销售渠道的构建和管理，掌握销售渠道的核心要素和策略，从而在商业 竞争中取得优势地位。 《销售就是做渠道》是一本对销售渠道进行深入剖析的实用书籍。通过阅读本书，读者可以全面 了解销售渠道的重要性、构建方法和管理策略，为企业在激烈的市场竞争中取得成功提供有力的 支持。