S07_餐饮渠道拓展培训课件_刘东海

此种方式一般是实力较大，经营品种 较全的商家才采用的入场方式（经销 商个人行为偏多）
二、如何开发餐饮渠道
5.餐饮终端的开发流程 2）、重点AB类终端终端拜访流程
A.客情互动 B.库存管理（铺货或补货） C.完美生动化 D.终端信息的了解（终端容量、经营情况、竞品的价 格体系、我方产品销量及占有率、主要竞品销量及占 有率及竞品的主要方式等） E.协议的推进及维护，促使我方产品占有率快速提升
增进了管理，保障了销 售目标的完成，达到有 效管理的目的，不断优 化团队结构
三、餐饮渠道维护
2.餐饮渠道维护重点项目及方法
(1).路线卡管理：队员按照即定的路线卡实施终端无遗漏拜访，针对餐饮终端形成固定的拜访周 期，确保终端的拜访频率。 (2).生动化工作：做好终端产品生动化工作（冰冻化、吧台、堆头、POP张贴、X展架等），在我 方产品实现全面生动化的同时全面封杀竞品生动化。 (3).客情维护：强化终端关键人的客情关系，确保我方产品在终端不受关键人扼制的同时主推我 方产品。 (4).售后服务：与供货商沟通，要求其提高服务质量(送货时间、回瓶、回盖等工作) (5). 终端库存管理:实现我方产品终端安全库存最大化 (6).协议店的维护：强化和终端的沟通确保所签订的协议终端活动执行到位，尤其是我方特供终 端确保无竞品销售。
培训锻炼
坚持岗前，在岗技能及 销售心态的培训，并保 持上下级的协同工作， 现场指导
解决了业代对素质提 高，技能学习的需求
提高了团队战斗力、执 行力，巩固了团队的稳 定性
督导管理
定期检查终端，考核、 评估一线工作，建立激 励机制、奖惩机制
对队员的时间及行为 进行约束的同时真实 客观反映市场现状并 及时做出整改；
□战术要点： 1).采取不定期、不定量、不定点的游击原则 2).针对终端消费的前几桌客人进行赠送或针对消费青岛啤酒的餐位赠送 3).活动需终端对我方产品实施完美的生动化布置 4).活动的运作需在啤酒容量较高的终端进行或通过此活动瓦解竞品专场
□目的： 通过震撼赠送，营造产品销售氛围，提高青啤影响力。
二、如何开发餐饮渠道
汇总盘查 结果并分类
二、如何开发餐饮渠道
归类，对盘查的终端进行分类
餐饮终端
区域1
餐饮
A
B
C
类
类
类
……
区域2
餐饮
AB C 类类 类
二、如何开发餐饮渠道
3.餐饮渠道开发策略制订
客户级别 经 销 商
二 批 商
选择或培养客户的标准
整体员工的综合素质 帮助终端有效地推销产品的意向度 购买厂家整个产品的意向度 区域覆盖能力 仓储及配送吞吐能力 保持库存的资金能力 市场声誉 维护品牌价格政策的意向度 对产品的推销及服务的技术能力 对待所经营产品及竞品的态度 扩大投资的能力和意向
适合场点
注意事项
重点AB类终端产生相应的进 店费用，小型终端无促销投 入
此进店方式力在追求产品的覆盖率， 扩大产品影响力
终端在当地影响力很强、容 要求熟知终端信息（经营情况、信誉
量较高且费用投入合理。
情况及终端容量）
地理位置佳、形象好、有影 响力、规模较大，特级、A级 店，并期望以此来带动其他 场点的销售
二、如何开发餐饮渠道
4. 终端应对战术介绍
为快速抢夺终端，封杀竞品，实现终端占有率的快速提升，通过一定 的战术，从而实现我们的目的。
序号 促销战术
简介
1 人员促销 通过人员促销进行终端销量拉动
2
终端赠饮 到终端就餐的消费者免费品尝青岛啤酒
3 节日抽奖 节日期间消费青岛啤酒参与抽奖活动
产品生动化
4
终端实施摆桌、堆头陈列、产品冰冻化买断等促销方式
场所经理 需求：员工奖励、促销活动 策略：保持最佳的客情关系,获 取我方产品生动化的优势
采购 需求：掌握产品进货、库存数
策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务
服务员 需求：物质奖励及被尊重
策略：促销礼品的馈赠、瓶盖 奖励，创造各种活跃的沟通机 会
二、如何开发餐饮渠道
③谈判进场——进场形式
3).活动签订之前市场督导和主管到终端进行现场评估（投入费用较高的终端城市大区经理 应到终端现场进行评估）降低投入风险。
□目的：通过特供方式实现对终端的垄断销售有利于进一步提升产品销量的同时 塑造产品的影响力，达到以点带面的效果。
二、如何开发餐饮渠道
4.终端应对战术介绍
战术介绍6——固定销量折扣 □方式： 通过对终端实施包量返利的形式来快速提升产品的市占有率。
二、如何开发餐饮渠道
1.餐饮场所各角色的需求与策略分析 2.餐饮渠道开发前期工作 3.餐饮渠道开发策略制订 4.终端应对战术介绍 5.餐饮终端的开发流程
二、如何开发餐饮渠道
1.餐饮场所各角色的需求与策略分析
目标选定策略
选定终端
1.必须拿下 2.可拿可不拿
1、市场容量较高且在 当地餐饮业影响力较 强的高端点； 2、有一定的市场容量、 成本投入较为合理的 中型餐饮终端
市场容量 不高，投 入产出不 成正比例
3.自然销售
销量有限 且竞争环 境较差的 小型餐饮 终端；
4.重点骚扰
1、竞品 的特供终 端； 2、经销 商个人行 为的垄断 形终端；
二、如何开发餐饮渠道
2.餐饮渠道开发前期工作
（1）
确定盘 查区域
（2）
细分盘 查区域
（3）
（4）
制定终端 盘查表格
终端盘查
（5）
餐饮渠道拓展
目录
一、餐饮渠道的现状介绍 二、餐饮渠道的开发 三、餐饮渠道的维护
2
一、餐饮渠道的现状介绍
1.餐饮渠道的定义及分类 2.餐饮渠道现状分析
一、餐饮渠道的现状介绍
1.餐饮渠道的定义及分类
指在某种货物和产品从生产者向消费者移动时，在酒店、酒楼、 排档、夜市摊等终端场所取得这种货物和产品的所有权、销售权或 帮助转移其所有权的环节。 目前餐饮终端的分类主要依据餐饮终端 的容量进行分类，根据其容量大小分为A类店(月销量≥150箱)、B类 店(150箱≤月销量≤50箱)、C类店(月销量＜ 50箱)，原则上要求AB 类餐饮终端数量不低于总体终端的40％。
竞品专场，或 我方产品目前 在终端受竞品 扼制、终端占 有率较低
买断酒 水供应
权
即与场点签订协议，该场点销售的 所有酒水只能从自己一家进货，而 自己保证其充足的货源，并支付一 定专供费用的入场方式
特级、连锁、 A类
注意事项
暗促销人员毕是店方的服务员，一定 要找机会给她培训公司及产品的有关 知识，让她真正地成为公司促销和宣 传员
②确定目标
通过对终端信心的掌控， 综合终端竞品投入情况，结合公司资源及经 销商资源，初步确定该终端如何做、什么时候做，从而进一步再具体制定 开店计划和开店的进度，真正意义上做到未雨绸缪，避免盲目对终端进行 开发。
二、如何开发餐饮渠道
③谈判进场——场点各角色的需求及策略
老板
需求：进场、专场费用、促销 物料促销品、促销折扣、终端 奖励、促销活动、促销人员… 策略：高级谈判员、促销品及 促销费用的适度投入
项目
基本概念
进店销 把产品铺进终端进行 售 销售
特供
买断终 端促销
权
包量销 售
产品进店的同时实施 专场销售
即让店方保证同类产 品只有自己一家开展 人员等促销活动的入 场方式
即以协议的方式规定 场点在规定的时间内 (一般为一年)完成一 定的销量，在完成销 量指标后厂家一次或 分阶段给予店方一定 比例或确定的费用的 入场方式
三、餐饮渠道维护
1.餐饮终端维护业务员的管理 2.餐饮渠道维护重点项目及方法 3.餐饮终端促销策略介绍
三、餐饮渠道维护
1.餐饮终端维护业务员的管理
管理手段
具体内容
解决的问题
成效
报表管理
周计划、日记录、日推 进、周总结及路线卡进 行五表运营
使终端业代产生压力， 使终端业代的工作有目 督促他们克服惰性 标、有计划、有规则
4.终端应对战术介绍
战术介绍3——抽奖活动 □方式： 回报青啤消费者，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动
□战术要点： 1).对终端实施完美生动化布置 2).终端派驻促销人员 3).此活动最好选择节假日（春节、圣诞、中秋、端午或大型终端店庆）
□目的： 通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广品牌
一、餐饮渠道的现状介绍
2.餐饮渠道现状分析
A类终端：市场容量较高、品牌多样化、其竞争环境较为激烈。此 类终端往往投入费用较高，投入产出不成正比，但此类终端往往成 为各品牌竞争的焦点，因为该终端以消费高档产品为主，其在餐饮 渠道中，扮演者高端形象者的身份； B类终端：中档酒市场容量较大，此类终端费用投入平均，品牌形 象容易渗透，对C类终端能够形成很好的拉动； C类终端：客流量较高，以销售低端产品为主、中高档酒为辅，终 端费用投入较低，此类终端的运作能够快速营造产品销售氛围的同 时为中高端市场形成稳固的防守体系。
□战术要点： 1).针对终端容量较高的AB类终端进行 2).同终端所达成的协议销量不低于终端总体容量的80％ 3).协议执行过程中要有相应的控制方式（销量累计卡），避免费用流失
□目的： 强化终端占有率的提升塑造品牌影响力
二、如何开发餐饮渠道
5.餐饮终端的开发流程
1).终端拓展步骤
✓ A、终端调查 ✓ B、确定目标 ✓ C、谈判进场
认同并学习公司的规划及策略 具备一定品牌意识，以公司品牌为主打经营 具备迅速大量开拓终端客户，保持良好客情关系 的能力 具备需求跟踪服务的专业服务 配送快，效率高
公司管理方式 签署经销合同 划分经销区域 明确经销商职责 严格按规定奖罚 密切沟通和指导 传播及灌输青啤经营策略 建立同步经营机制