谈判逼定

逼定要做到以下几点：1、逼定时要面带微笑，亲和力强，要注意语气、语速、语言的流利；2、逼定时要干脆（短平快）时间短，态度平和，动作快（收钱）要有紧迫感；3、逼定时要善于淡化问题（大事化小，小事化了）；4、学会转移话题（站起来倒杯水或转话题）；5、逼定时用眼睛盯着客户看着说（没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题，逐一解决）；6、逼定时要敢于向客户开口要钱，敢于讲没有问题就定下来（至少说三次）；7、逼定时：第一时间问没留钱的客户出门就死掉，回来的几率很小，不要相信客户的话，没有带钱。

如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约书“假设成交”。

房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。

客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。

逼定的语言每天练习，每句要练（三天）到说的贴切、自然、时机适当。

例一：1、没有问题那我们就把房子定下来；2、这房子现在不定明天或你走后就没有了；3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您；4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意；5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天）。

例二：收钱：顽强、敢要1、您带了多少钱？那您今天可以交多少？2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付款）3、（确定首付款没有带齐）先交一、两万的定金4、（一、两万没有，卡也没有带）交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关，交钱多成功率就大。

例三：没有带钱（那一定带卡了）——带钱不方便，一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金（保留）——定婚未留钱——谈恋爱例四：如何谈大客户？1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍，晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户：一流：吊起客户自己要求买二流：逼定三流：详细介绍，一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。

商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产是一项高风险、高回报的投资领域。

在以招商为主的商业地产行业中，招商谈判和逼定是不可或缺的环节。

在招商过程中，拥有一些谈判和逼定的技巧是非常必要的，这能够使您更好地完成自己的目标，达到最后的交易结果。

招商前的准备工作在招商开始前，您首先要了解和掌握商业地产的市场环境，包括了解当前市场的价格、需求和供应情况、竞争对手的情况，以及相关法律法规等等信息。

同时，您还需要对自己的项目进行深入研究和分析，了解项目的优劣势以及项目所处的市场竞争环境。

这些信息的准备和分析，可以为您后续的招商过程提供有力的支持。

谈判技巧在谈判时，您需要掌握一些基本的技巧，以便更好地达到自己的目标。

第一，梳理谈判要点在进行谈判前，您需要梳理好自己要表达的主要要点，确保您的谈判与对方谈判的焦点相一致，在谈判过程中不被分散注意力。

第二，控制情绪在谈判过程中，您需要控制自己的情绪，避免过于激动或失控。

同时，也需要留心对方的情绪变化，尽量从中寻找到对方的底线和需求。

第三，善于表达在谈判过程中，您需要善于表达自己的观点和要求，以达到自己的目标。

同时，也需要留心对方的表达，尽量从中挖掘对方的需求和底线。

第四，采取让步策略在谈判过程中，您需要考虑到双方的利益，如果想要取得最终的交易结果，就需要采取一定的让步策略。

逼定技巧逼定是指在招商谈判过程中，推动对方接受自己的条款和合同条件的一种方式。

以下是一些逼定技巧。

第一，找到对方的痛点在逼定过程中，您需要找到对方的痛点，尽可能地让对方感受到您的优势。

在确定对方的痛点后，您也需要寻找到对方的需求，为自己的方案进行适当地调整，从而促成交易达成。

第二，利用竞争对手在招商过程中，如果您有多个竞争对手在招商同一项目，您可以利用这种竞争关系，加快逼定的步骤，最终达成自己的目标。

第三，明确态度和底线在逼定过程中，您需要明确自己的态度，表达自己的底线，让对方能够感受到您的决心和信心。

在向对方施加压力的过程中，您也需要考虑到对方的接受能力，不宜过度逼迫。

谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。

八、找出真正买主。

九、找出客户提出问题的目的和动机。

十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。

十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。

十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。

有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。

如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。

而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。

要善于化缺点为优点。

十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。

价格谈判及杀客逼定技巧客户杀价常用招数与应对策略1、直截了当：给优惠直接付款签约。

应对策略：A如果出价低于底价，则一口回绝；B如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。

可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。

2、听说：朋友来买，才多少价格。

应对策略：A坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。

B客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。

3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。

应对策略：A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。

B如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。

4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。

应对策略：A让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。

B无心购买的客户先不要谈价格。

5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较应对策略：A不要诋毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。

B可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。

守价的7项注意1）坚持价格不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

2）客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。

3）客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

4）如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。

销售终结者——逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖3、有客户看同一套房，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。

◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬◆询问优惠程度,有无赠品时。

◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。

◆讨价还价,一再要求打折时。

◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。

◆对销售代表的介绍提出反问时。

◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;◆询问同伴的意见时◆对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;◆离开又再次返回时◆要求实地看房时◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松:3、逼定前对客户的把控（成交前提）◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。

◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。

四、逼定的方法1、不要给客户太多的选择有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。

所以最是是选对于客户一好一坏的房源，着重推客户满意的房源。

2、价格要留有余地客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。

逼定技巧和回报议价一个案子的绝大多数时间都是在谈判。

谈判的最终目的是成交。

谈判的本质是相互妥协。

客户不愿意付意向：1、有诚意的：A是不愿意付意向金还是不愿意签意向书如果是对钱很敏感，不愿意把意向金付到中介公司去，但是又确实有购房意向的，可以灵活操作，比如：让客户先签意向书，并在意向书最后一条的补充条款中规定客户要在房东签署意向书后24小时内将定金汇至房东指定帐户。

B觉得付意向被动的，但又确有购房意向的，可争取先让房东进行反签。

2、诚意不足：A、经纪人自身的问题，不能够灵活的解决客户的疑虑。

此时需要寻求团队的帮助。

B、客户自身不够诚意，需要深挖原因，找出问题根结，有利于下次成交。

如何能快速成交：例如当天带看、当天收意向，当天转定，甚至当天签合同等等。

需要做哪些工作才能做到这些。

前期的细节：确认、确认、再确认。

斡旋技巧：我们所说的斡旋即是谈判，这是贯穿于整个销售的过程之中，而不是某一个环节，从客户委托开始至委托完成止，是我们物业顾问必须掌握的一项基本技能。

根据房产交易实务我们大概可以将它分为几个部分：一、电话沟通斡旋1、广告电话当我们接到广告电话的那一刻起，意味着谈判的开始，有可能是我们的广告信息比较模糊，客户一般会问我们广告房源的具体楼层或具体装修情况，那第一反应就是要了解客户的具体需求，他是考虑楼层低的呢，还是高的？我们可以将问题直接抛给对方，您是喜欢楼层低的还是楼层高的？或者说，我们这套广告房源是楼层低的，不过还有高区的您考虑吗？客户永远喜欢第一时间有比较多的选择，如果直接回答我们这套是低区的，那可能得到的答案是不考虑了。

2、电话委托经常会有客户打电话到门店里询问价格，那第一时间我们要分析他是客户还是业主？不然我们只会将尴尬留给自己，比如电话进来询问国际丽都城的价格，如果我们误以为是客户，那报价时可能稍微地抬价，不料对方说我有套房子考虑出售委托你们帮我挂牌！判断对方的真实身份为业主后，切记一条‘谁先出价谁先死’，还是把问题丢给对方，询问他的心理价位在多少，或者如对方始终不肯报价，那我们可以说影响一套房子成交的价格因素很多，比如装修、楼层、朝向、景观等，我需要实际到您的房间内勘察一下再帮您评估一个市场价格，这样既争取了看房的机会又创造和业主面对面沟通、签委托的机会。