2011年度市场营销方案3

2011年度营销方案2010年4月份营销部成立之后，通过对周边市场进行营销推广，媒体投放宣传广告，初步掌握了周边区域市场情况，营销渠道趋于完善，游客数量大幅增长，团队比例越来越高，圆满完成2010年度400万元营业额的任务。

在外出推介和营销的工作中，我们进行了广泛深入的市场调研，掌握了客源地的大量资料。

同时，通过团队客源地统计，确定了市场区域范围。

根据各种资料，结合营销部实际情况，制定2011年度全年市场营销方案。

方案按照军事化部署，对营销人员进行军事化管理，将全年营销当做一场战争来部署，把苏鲁豫皖四个主要市场41个地市划分为东南西北四大战区，每个战区又有十余个地市，每个地市就是一个战场。

全年营销分为春、夏、秋冬三大战役，按照时间顺序逐个推进，每个节假日就是一场战斗，按照公司统一部署展开攻坚战，逐个突破，最终确保战争胜利。

方案整合了人才培养策略、品牌定位策略、市场营销策略、媒体推广策略，确定了具体的营销战术、推广战术、广告战术。

具体方案如下：一、亳州旅游市场竞争力分析当前国家对旅游产业十分重视，旅游景区如雨后春笋越来越多，亳州周边200公里内有永城芒砀山、徐州云龙山、云龙湖、狮子山楚王陵、龟山汉墓、宿州皇藏峪、淮南八公山、凤阳明皇陵、小岗村、韭山洞、狼巷迷窟、阜阳生态园、颍上八里河、淮阳太昊陵、鹿邑太清宫等景区，其中徐州楚王陵、阜阳生态园、颍上八里河、凤阳文化旅游公司、永成芒砀山、淮阳太昊陵等景区均为国家AAAA级景区，管理运作比较成熟，宣传营销力度较大，分流了周边200公里内的客源，对亳州旅游有较大的影响。

这些景区有文化景区，与亳州旅游同质化，有自然风光，与亳州旅游有差异化，亳州旅游产品与这些景区相比较不具备竞争优势。

但是亳州作为中华药都，按照市委市政府提出的养生亳州的概念，做大做强养生旅游产业，是亳州所独具的优势。

曹操运兵道作为全国独一无二的古代地下军事战道，也是其他景区所不能比拟的。

因此，只有充分发掘亳州独有的优势，才能在竞争中脱颖而出，成为游客愿意来游览的目的地。

二、旅游营销人才培养策略亳州作为旅游景区的后起之秀，必须要在营销管理上有高度、有力度、有亮度，才能于强手林立中处于不败之地，公司营销部刚刚组建，所有员工均来自公司各部门，没有营销工作经验，缺少营销策划知识。

因此营销部首先要树立营销管理意识，加强营销管理培训，才能出奇制胜，在竞争中立于不败之地。

1、树立营销队伍的营销理念。

营销理念主要表现在品牌、产品、渠道三个方面。

品牌是一种无形财富，它是聚集自身的信誉和影响力而形成的，它比有形资产还重要；旅游产品是一种无形产品，它的传播靠的是口碑和牌子；渠道就是游客来源的途径，例如政务接待、会议接待、旅行社组团、自驾游等。

只有树立良好的企业品牌和景区形象，开发独具特色的旅游产品，保证优质的旅游服务，建立完善的营销渠道，才能实现市场的可持续性快速增长。

2、完善营销机构。

营销不是简单的销售，是由景区开发管理、营销策划、形象包装、宣传推介、渠道建设、市场销售、售后跟踪等各个环节组成，最后形成流水线似的管理机制。

其中前五个环节是保障市场营销成功的关键。

3、营销人才队伍的建设。

旅游业淡旺季明显，春季是最好的营销时节。

三月份即进入春季旅游高峰期，元月份必须迅速启动各区域市场的宣传推介活动。

市场开发的紧迫性要求我们必须在最短的时间内带出一支合格的营销队伍。

为此确定了对营销部进行军事化管理的办法。

营销部第一天上班，即召开动员大会，对营销部工作人员的进行了严格的纪律要求，制定学习培训方案，对工作进行了分工，明确了各自的职责和区域。

会后采取白加黑、五加二、高强度、短平快的方法对营销部工作人员进行强化培训，每天晚上集中培训两个小时，周六周日正常工作。

2011年元月份，迅速对主要重点市场开展宣传营销攻势，尽快让营销部员工熟悉营销知识，丰富营销经验，力争通过半年的时间，培养出一支有战斗力的营销团队。

4：宣传策划部门的创建。

公司成立时间较晚，2009年主要工作是确保改制成功，2010年重点工作是景区硬件建设改造和内部管理及服务水平提升，部门机构设置调整和推进公司人事制度改革。

公司没有专业负责宣传策划、设计制作的工作人员，宣传所需资料、图片基本没有，宣传画册、光盘、资料严重缺乏，网站信息老化，不能及时更新，对外宣传推广所需软文、新闻、游记等文稿无人撰写。

培养一个高素质、高水平、有创意的专业宣传策划、设计制作团队迫在眉睫。

目前已由营销部经理张海波牵头组建，必须迅速补充相关专业人员，保障宣传资料的正常供应，确保宣传活动的顺利开展。

5：营销人员激励措施。

良好的激励措施能使营销人员充满动力，为实现目标而努力。

营销部工作人员比普通员工付出更多。

除领取办公室工作人员正常的工资待遇外，还应制定相应的激励措施。

具体措施附后。

三、旅游产品品牌定位策略1、从城市定位看旅游产品品牌定位。

亳州文化旅游资源丰富，但是多年来始终没有形成自己的核心旅游产品。

景区规模较小，没有龙头景区。

目前城市定位为“天下道源、曹操故里、中华药都、养生亳州”。

但是旅游产品定位与城市定位是两个概念。

我们对外推介和销售的是旅游产品，游客关注的是旅游景点的观赏性和特殊性。

天下道源虽然较为响亮，但是老子故里、庄子故里、陈抟故里都是新建景点，位置偏僻，没有较强的观赏性。

道德中宫景点位置虽好，但外面无法停车，里面没有内容，道家文化旅游路线不太成熟，对游客吸引力也不大。

曹操故里是近年来主打的另一张牌。

曹操在历史上争议很大，名气也很大，甚至超过历代皇帝。

曹操故里在亳州也是公认的事实。

与曹操有关的景点曹操纪念馆、曹操地下运兵道、曹操家族墓群等是吸引游客到亳州来的主要原因。

中华药都是亳州最响亮的一张名片。

全国最大的中药材交易市场、同仁堂、华佗纪念馆等对游客也有着独特的吸引力。

养生亳州近年来也是亳州正在打的一张牌。

养生是人们关注的一个热门话题，但是，养生的内容很广泛。

旅游的六要素中，吃住行游购娱都与养生有关。

亳州依托中华药都、华佗故里的独特资源，开展养生游具有得天独厚的优势。

但是，养生要以体验为主，目前我市的养生产业刚刚起步，还不健全。

养生茶、养生酒、养生药膳、养生足浴、养生药浴、五禽戏教学等相关产品和服务还处在粗放的开发阶段，需要尽快形成高品质、上规模的养生产业，才能促进养生旅游的推广和开展。

2、从市场需求看旅游产品品牌定位。

通过对市场调研和对游客的调查，我们发现，亳州2010年的团队游客中，古井贡酒的客户占到近50%的比例。

再有就是冲着亳州古城来的团队。

亳州作为国家级历史文化名城，众多国宝级文物景点对周边游客有着很强的吸引力。

古城虽然已经不存在，但是花戏楼景区以精美绝伦的砖雕和木雕名扬四方。

曹操运兵道作为全国唯一的古地下运兵道，十分神秘，让游客感觉到非常震撼。

其次是政府机关和药企客户，主要目的是看中药材交易中心和华祖庵，是游客了解中医药文化、药业发展、五禽戏健身操的主要景区。

由此可见，亳州的旅游产品定位应该以古城、文化、养生、探秘为核心，深度与古井贡酒联合互动，定位为古城养生探秘的精品旅游路线，通过游览花戏楼、运兵道、曹操纪念馆、华祖庵、中药材交易中心、古井酒文化博览园等景点，品尝养生茶、养生酒、养生药膳、五禽戏习练等活动，充分将古城历史文化与中医药养生文化融合，打造亳州古城养生探秘一日游、两日游精品品牌路线。

同时，结合各区域市场，有效组合周边知名景区作为互补，开发亳州加开封三日游、亳州加云台山三日游、亳州加泰山三日游、亳州加黄山四日游等组合路线，将亳州古城文化养生游与自然景观有机结合，丰富产品内涵，提升产品档次。

四、市场营销策略根据市场调研及客户资料统计，参照我市景区的档次、品质、辐射能力和范围、聚散效应，制定切实可行的市场营销策略。

（一）市场区域定位：1、第一市场：亳州周边200公里内的地级市。

主要有徐州、商丘、菏泽、开封、许昌、漯河、周口、阜阳、蚌埠、淮南、淮北、宿州12个城市。

主要以亳州一日游及自驾游为主。

2、第二市场：豫东、豫南、皖中、苏北、苏中、鲁南、鲁西区域，以南京、合肥、郑州、济南四个省会城市为核心的城市群。

主要以2日游及连线游产品为主。

3、第三市场：国内其他省市和韩国、日本、港台等地境外游客。

主要通过省海外旅行社、黄山海外旅行社、郑州海外旅行社等入境社转交过来为主。

（二）市场推广定位：1、以第二市场带动第一市场。

除第一市场区域外，在第二、第三区域市场，亳州城市知名度不高，亳州旅游景点更是默默无闻。

亳州旅游路线的推广，必须首先进行城市形象推广，在三月份旅游旺季来临之前，通过各地主流媒体对主要省会城市进行集中轰炸，造成轰动效应，再将这种效应通过新闻媒介带有炒作性地传递给周边市场，这样更能刺激第一市场消费者的好奇热情，从而出现热销局面；当这一局面又传递到第二市场和第三市场时，那么亳州旅游的的整个市场引擎就发动起来了。

（三）市场渠道建设1、旅行社渠道。

旅行社是联通游客和景区的桥梁，是组织游客到景区游览的主体，是宣传景区的第一阵地。

营销部要依托《亳州市对外地旅行社组团奖励办法》的有利条件，与各战区所有旅行社签订合作协议，给予旅行社价格、服务等方面的优惠，激发旅行社对亳州旅游路线推广和组团的积极性。

2、批发商代理渠道。

营销部在各个地级市范围内选择一家专业做同业批发销售的旅行社作为景区在该区域销售的总代理，公司给予广告和其他方面的支持，除给旅行社的各项优惠外，年终可按照其销售业绩提成佣金。

这样有利于各地市散客拼团，在重点城市尽快合作开通亳州旅游直通车。

3、重点目标直销渠道。

将各地市大中型企业、大中专院校、金融保险等机构作为重点主攻目标，通过营销部工作人员上门宣传销售，直接发动各单位组团来亳州。

4、社会群体渠道。

积极主动与各地市、各自驾车俱乐部、自行车俱乐部、车友俱乐部、老年俱乐部、驴友俱乐部联系，组织开展各种游亳州活动。

5、其他经销商渠道。

古井贡酒每年组织进万名经销商来亳州参观，是景区收入的主要来源之一。

古井在各地市都有成熟的销售体系。

营销部必须充分利用古井优势，与古井各大区经销商密切结合，联合开展“购古井游亳州”营销活动，组织古井客户到亳州旅游。

同时，可举一反三，与高炉集团、白酒集团、同仁堂等大型企业联合销售。

6、景区互动渠道。

周边其他景区大部分都有自己的营销部，我们可以利用同行业的资源，资源互补，联合营销，从而节省营销经费，扩大市场开拓范围。

达到双赢的效果。

7、内部市场渠道。

大力促进联票销售、加大年卡发行力度，充分发掘本地资源，开拓内部市场。

加强与市区各大宾馆酒店及旅行社的联系，做好宣传工作，加强与各党政机关、企事业单位联系，做好接待工作。

2011年争取启动三县一区春游，做好学生春游活动工作。

8、网络媒体渠道。

通过各种旅游网站、博客、QQ群、论坛等媒体宣传推介亳州。