第3章国际商务谈判前的准备

国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。

2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。

3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。

二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。

2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。

3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。

4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。

5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。

三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。

2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。

3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。

4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。

5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。

总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。

只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。

(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。

因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。

如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。

然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。

谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。

一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。

谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。

谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。

在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。

任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。

商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。

超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。

一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。

某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。