小企业市场进入与营销战略的选择

⼩企业管理基础简答题部分⼩企业管理简答题部分1、⼩企业的外部环境答：外部环境是⼩企业赖以⽣存的⼟壤，⼩企业的发展要受外部环境的影响和制约，根据外部环境对⼩企业的影响程度可以把外部环境划分为宏观环境、中观环境和微观环境三⼤部分。

⼩企业的宏观环境：⽆论是⼩企业还是⼤企业，其⽣存和发展的宏观环境都是基本相同的，主要包括：政治法律环境因素、经济环境因素、技术环境因素和社会⽂化环境因素；⼩企业的中观环境就是介于宏观环境和微观环境之间的环境，有的学者也把中观环境称为产业环境或⾏业环境。

通常包括⾏业竞争结构和⾏业寿命周期两个⽅⾯的因素；企业的微观环境是指⼩企业赖以⽣存和发展的具体环境，微观环境的情况对⼩企业的⽣存与发展有着最直接的影响。

通常包括四个⽅⾯的因素，即消费者、供应者、竞争者和联盟者。

2、常⽤的⼩企业环境分析⽅法答：分析宏观环境的PETS法、分析中观环境和微观环境的波特五种竞争⼒模型、SWOT分析法、BCG法等。

3、⼩企业建⽴竞争优势的战略选择答：⼩企业可以通过多种战略选择获取其竞争优势，基本的竞争战略有：低成本战略（在市场上三种⽅式参与市场竞争：同样的质量、较低的价格，同样的价格、更好的质量，更好的质量、较低的价格）、差异性战略（指⼩企业对其⽣产或提供的产品和服务进⾏差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。

）和市场细分战略（是指⼩企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若⼲个⼦市场，把其中的⼀个或⼏个⼦市场作为⽬标市场并在其中经营，以获取竞争优势。

⼩企业市场细分战略的分类：不细分战略、多⽅位细分战略、单⽬标市场战略）中的前两种。

注：与⼩企业的细分市场战略相关的战略有两种：即⽬标市场选择战略和市场定位战略。

4、你如何理解⼩企业的竞争优势？答：⼩企业竞争优势：竞争优势是⼀种⽐较优势（其优势是相对与其竞争对⼿⽽⾔的，是市场消费者或业界认为的⼩企业⽐其他企业强的⽅⾯，没有⽐较就没有竞争优势）、竞争优势还有狭义与⼴义之分。

浅谈我国中小企业的市场营销策略摘要：我国的中小企业市场营销的发展已经取得了长足的进步，但还存在标准不统一，不规范，融资困难，管理混乱，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。

要全面提升我国中小企业的营销能力，应通过政策性融资安排，促进商业性金融的开展，发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用，企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理，建立一个有效的吸引人才的机制，进行产权改革，使之适应经济发展。

市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

其手段是采取相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且获得比竞争对手更高的业绩。

市场营销战略是指企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

目前买方市场已在我国形成，各行各业均在努力做好市场营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。

一、中小企业的市场营销现状随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。

但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方面：（一）政策和中小企业的标准不统一，不规范近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少；政策适用不够公平。

在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业则无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税等。

在士地政策上，国有企业可享受土地使用权出让金、增值税减免政策，而非国有企业无此优待；特别是在银行呆坏帐准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负债结构，中小企业无此厚遇。

我国中小企业营销策略浅析摘要：本文第一部分探讨了中小企业的界定、特点和营销原则；第二部分介绍了我国中小企业的发展和我国中小企业营销现状，分析论文我国中小企业营销中存在的问题；在此基础上,文章第三部分提出了从树立新的营销理念、实施联合营销策略、采取科学的产品和价格策略以及开展网络营销四方面改进我国中小企业营销，促进中小企业发展的对策建议.关键词：中小企业营销策略一、绪论随着经济全球化的发展，大企业、大公司尤其是跨国公司越来越多，占据了市场的主要地位。

然而,在这些大公司之外还存在着大量的中小企业,在经济发展和社会生活中发挥着不可替代的作用.（一）中小企业的定义对于中小企业并没有一个明确的、规范的定义。

在不同的国家或地区，因各自经济发展状况差异而有不同的定义，即使在同一国家或地区在不同行业也都有不同的定义，并随着经济水平的发展不断调整。

从世界范围来看，对中小企业的界定主要可以分为以下两类：一类是以企业的客观指标为标准，如销售额、就业人数、利润、总资产、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；另一类是以相对份额指标为标准，如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业或者总销售额占75%的企业定义为中小企业。

总之，不同的国家和地区,在不同的发展阶段，对于中小企业都有不同的界定，如果依照人数来划分，多数都把500人以下的视为中小企业，100人以下的视为小企业①.在我国，新的《中小企业标准规定》:职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下的为中小企业。

其中，中型企业应满足职工人数300及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元以上的条件。

据统计,在我国工商注册登记的中小企业已占到全部注册企业总数的99%以上②.(二)中小企业的特点中小企业与大企业相比存在着明显的差异，具有自身的特点。

分析这些特点是我们正确认识中小企业营销问题,探讨中小企业营销策略的关键。

1、数目多，吸纳就业多。

中小企业市场营销存在的共性问题与策略讨论【摘要】中小企业在市场营销中面临着共性问题，如缺乏专业市场营销团队、有限的市场营销预算、缺乏市场分析和竞争情报以及营销策略定位不准确。

针对这些问题，建议小企业应增加市场营销团队投入，优化市场营销预算分配，加强市场分析和竞争情报搜集，并明确定位营销目标。

这些策略有助于中小企业提升市场竞争力，实现可持续发展。

通过对共性问题的认识和针对性的策略调整，中小企业可以更好地开拓市场，提升品牌知名度，实现经济效益和社会效益的双赢。

【关键词】中小企业、市场营销、共性问题、挑战、预算、市场分析、竞争情报、策略定位、建议、团队投入、预算分配、目标定位。

1. 引言1.1 研究背景在当今竞争激烈的市场环境中，中小企业面临着诸多市场营销挑战。

随着全球经济的不断发展和变化，中小企业在市场营销方面所面临的问题也日益显现。

市场营销是企业获得利润和市场份额的关键。

由于中小企业资源有限、规模较小等因素，导致他们在市场营销方面常常处于弱势地位。

深入了解中小企业市场营销存在的共性问题，并提出相应的策略对于中小企业的发展具有重要意义。

中小企业市场营销的共性问题主要包括缺乏专业市场营销团队、有限的市场营销预算、缺乏市场分析和竞争情报以及营销策略定位不准确等方面。

这些问题导致中小企业在市场营销活动中难以取得良好的效果，限制了它们的发展空间。

针对这些共性问题，有必要制定合理的市场营销策略，提高中小企业的市场竞争力和经营效益。

完。

1.2 研究意义中小企业市场营销存在的共性问题与策略讨论引言：研究背景：中小企业在市场营销领域面临着诸多挑战和困难，如何解决这些问题成为了当前研究的焦点。

市场营销是企业发展的重要组成部分，而中小企业作为市场经济中的重要组成部分，其市场营销问题直接影响着企业的发展和生存。

深入研究中小企业市场营销存在的共性问题，并提出有效的策略对于促进中小企业的持续发展具有重要意义。

本研究可以帮助中小企业更好地了解自身在市场营销领域存在的问题，有针对性地制定解决方案，提高企业的市场竞争力。

中小企业的营销策略一、我国中小企业的界定民企及其地位(一)我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年总支出销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产营收总额或仅在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。

其实说白了中小企业并非绝对的，而是一个整体而言概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。

在本行业本土市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有一家独大力量之时，这样的企业就可称为中小企业。

在这里，涉及到市场的组织机构结构。

如果一个市场即使是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业;如果一个整个市场但非是非完全竞争整个市场，那么这个市场一定有一些相对大型的、且具有一定寡头垄断力量一定的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。

这里暗含着一种动态的意义，当时则市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大由于，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有中小企业力量的垄断。

另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。

由于各个产品(服务)市场之间的相关性，比如上、下游产品市场二者之间，中小企业很提供方便可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业;或者说，企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业，或叫狭小的细分消费市场里的企业。

从企业内部组织结构来看。

确实，中小企业的所有人(投资人)与管理人是相配合的。

在企业内部，中小企业的组织工作结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。

(二)我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三。

第一，对中国经济增长的支撑作用。

20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。

我国工业新增总产值的76.6%是由中小企业创造的，我国中国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等低端产品，基本上都是由中小企业生产的。

精心整理
中小企业市场营销的五种策略
中小企业市场营销的五种策略
２、集中优势，産品差别化策略
中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生産，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。

中小企业的特点比较适应小批量多品种的生産，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生産领域，尽量实现産品的差
别化和高级化。

对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走
专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

３、充分利用外部销售网路
大型企业凭藉其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网路，
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散型的组织，这就要求联合体中的各企业间要以合同?依据，在自律及相关的法律、法规的约束下，使其中出现的纠纷或问题减少，以保证联合销售走上正常、健康、
联合体内的各成员互利互惠的道路。

５、“寄生”营销策略
中小企业可依附大企业，借势生存。

目前的OEM（业务外包生産）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分産品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。

而大企业也可将智慧和资源集中於自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。

同时小企业也能集中力量生産某项零部件，走专精优的道路。

魅力。

一、企业战略战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或者方案.战略的基本类型有三种：成本率先战略、差异化战略、集中一点战略。

企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略.要末把成本控制到比竞争者更低的程度；要末在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值；要末企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或者某一特定的地理范围。

公司战略的层次可以分为：企业总体战略 (企业战略) ,经营单位战略和职能部门战略.对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略，因为企业没有多少个经营单位。

职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。

职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。

二、中小企业的营销战略公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。

营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心.市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题，策划新的整体市场营销活动。

营销战略的内容主要由四部份构成,包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。

中小企业营销战略制定的内容：(一)市场细分战略。

市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群.市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性.中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法，在市场中寻找一个良好的发展机会.因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者没有充分满足。

在满足水平较低的市场部份，可能存在着最好的市场机会。

(二)目标市场选择与市场定位。

西部小企业的营销战略选择与实施对策【摘要】我国西部大部分小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，这严重制约着小企业的进一步发展。

转变旧的营销观念和改变旧的发展模式，树立科学的现代营销观念，选择符合小企业发展的营销战略是小企业发展的当务之急。

【关键词】西部；小企业；营销战略如今，小企业在推动西部经济发展中发挥着重要作用，随着国家对西部的不断重视与发展，西部大开发的不断进行，西部小企业的经营环境发生了新的变化。

但是目前西部相当的一部分小企业由于观念陈旧、实力有限、管理不善或者企业营销方法不善等原因导致营销业绩不理想。

除了一些自身无法改变的限制因素外，某种程度上来看，营销战略的选择成为制约西部小企业发展的重要因素。

一、我国西部小企业营销战略选择与实施存在的问题作为快速成长的西部小企业来说，正确的选择和实施营销战略，有着至关重要的意义。

但是西部小企业在营销战略的选择和实施却存在诸多问题。

（一）没有营销战略意识在西部地区，许多小企业并没有足够的营销战略意识，许多西部小企业并没有自身的营销战略。

他们并没有意识到营销战略的重要性，这是西部小企业在战略制定过程中存在的普遍性问题。

（二）误把“点子”当营销战略许多西部小企业的经营者存在着对营销战略的误解，误把“点子”当做营销战略。

因为，营销战略是在企业总体经营战略指导下，在对企业营销环境进行详细分析的基础上，制定的符合自身长期发展的纲领性规划，而不是一个临时凭借主观经验、感觉做出的判断和决定（三）营销战略缺乏科学性许多西部小企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策，也没有科学的市场预测和可行性分析，仅凭某种经验、感觉来判断，匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，造成企业经营陷入困境。

（四）战略与战术脱节部分西部小企业的领导者也能意识到制定营销战略的重要性，也制定出了一定的营销战略，但是在制定战术时又因为缺乏科学的指导和对营销战略核心的把握，致使战略与战术相脱节。

六目标市场策略的选择与进入目标市场策略的选择与进入是营销策略中的重要环节，它决定了企业的市场定位和发展方向。

在选择和进入目标市场时，企业需要考虑多种因素，包括市场规模、增长潜力、竞争情况、目标顾客群体等。

针对不同的六种目标市场，企业可以采取不同的策略。

1.大规模市场大规模市场是指具有较大市场规模和较高增长潜力的市场。

在选择大规模市场策略时，企业可以采取以下措施：-制定全球市场拓展战略，通过进军海外市场实现规模扩大。

-加大广告和宣传力度，提高品牌知名度，吸引更多的目标消费者。

-提供高品质产品和服务，满足目标消费者的需求，建立良好的用户口碑。

2.新兴市场新兴市场是指具有较高增长潜力，但市场规模相对较小的市场。

对于新兴市场，企业可以采用以下策略：-制定市场渗透策略，将产品定价较低，以吸引更多的消费者。

-提供定制化产品和服务，满足新兴市场消费者对个性化的需求。

-建立与当地企业的合作伙伴关系，借助当地品牌和渠道优势，加速市场拓展。

3.高利润市场高利润市场是指具有高利润潜力的市场。

对于这种市场，企业可以采取以下策略：-提供高附加值产品和服务，通过不断创新满足目标消费者的高品质需求。

-通过品牌定位和差异化营销，提高产品的溢价能力，实现高利润。

-开拓高端市场，针对高收入人群提供奢侈品或高端服务。

4.低利润市场低利润市场是指市场竞争激烈，利润空间较低的市场。

企业在进入低利润市场时，可以采取以下策略：-通过降低成本和提高效率，实现利润的最大化。

-强化品牌推广和促销活动，争取消费者的选择，增加销售量和利润。

-通过与供应商的合作，降低采购成本，提高利润率。

5.细分市场细分市场是指将整个市场按照不同的特征和需求分成若干个细小的市场。

在进入细分市场时，企业可以采取以下策略：-确定目标消费者群体，并了解其偏好和需求。

-提供个性化的产品和服务，满足细分市场的特殊需求。

-制定精准的营销推广策略，将资源集中在细分市场上，提高市场占有率。

目标市场模式：1. 密集单一市场。

选择一个细分市场集中营销，目标市场范围较窄，风险较大，有其他竞争者进入时，对企业打击较大。

许多小企业由于资源有限，往往采用这种模式。

而一些新成立的企业，由于初次进入市场，缺乏生产经营经验，也可能把一个细分市场作为继续发展、扩张的起始点。

单一市场集中模式使企业的经营对象单一，企业可以集中力量在一个细分市场中获得较高的市场占有率。

2.有选择的专门化（多细分市场）。

采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。

但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。

这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。

3. 产品专门化。

用此法集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。

企业的市场面广，有利于摆脱对个别市场的依赖，降低风险。

同时，生产相对集中，有利于发挥生产技能，在某种产品(基本品种)方面树立较好的声誉。

例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。

公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。

公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。

如果产品被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。

4.市场专门化。

是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。

有助于发展和利用与顾客之间的关系，降低交易成本，并在这一类顾客中树立良好的形象。

当然，一旦这类顾客的购买力下降，企业的收益就会受到较大影响。

例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。

公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉，并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。

但如果大学实验室突然经费预算削减，它们就会减少从这个市场专门化公司购买仪器的数量，这就会产生危机。

5.完全市场覆盖。