数码电子产品店面销售技巧培训PPT课件

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71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。
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72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。
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73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。
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74、今天学习不努力，明天努力找工作。
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75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。
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76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。
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77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。
功能？
• 您喜欢的是直板机吗？
• 您还有什么问题吗？ • 您喜欢摩托罗拉的还
• 您以前用过什么机子？ 是诺基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能
52．为成功找方法，不为失败找借口．
53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。
54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！
55．不一定要做最大的，但要做最好的．
56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！
57．成功是动词，不是名词！
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28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声 屏幕色彩 屏幕材质
屏幕介绍
摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量 MP3功能
40和弦 65K色彩屏
TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS

顾客行为类型分类
• 导购人员要善于观察顾客的 行为，从顾客的行为判断顾 客的性格和需求，从而对不 同的顾客提供不同的服务。
休息一下
休息五分钟
游戏时间
• 金钱游戏
服装店销售技巧 之
• 如何接近顾客
服务中的接近顾客
• 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也 是一个很有技巧的工作。这方面做的好， 不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以 尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了 消费者。
追求廉价为主要购买心理。
顾客消费心理：
模仿心理：
以追求与名人或大众消费为主要目的 的购买心理。
顾客消费心理：
习惯心理：
以满足特殊的爱好而形成的购买心 理，往往只购买自己偏爱的品牌，多数为回 头客。
顾客消费的目的
• 顾客购买货品时，心理活动 尽管不同，但消费的最终目 的是不会改变的，即：顾客 购买的不仅仅是服装产品， 还会因为以下理由购买：
• 不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候， 会表现出不同的行为特点，主要有以下几 种。
沉默寡言型
• 当你和他打招呼，或试图跟他交谈时，他 往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对 这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等 看到他较长时间地停在某一款式前时，再 慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢 什么颜色？”，再用中肯、平实的语气， 很自然地把这款服装介绍一下，不必东拉 西扯
一见钟情型
• 这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲 逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品， 就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出 适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
轻松闲逛型
• 这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休 闲方式。他这一次可能并没有特别的购买 目的，导购人员可以利用他这次进店的机 会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁， 让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能 会在下一次实现。

1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”

，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？

了解色彩的效果和作用对于在营业场所销售及使用销售工具有很大作用 巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次
店面布置基本原则——店面人工照明分类
光线可以引导顾客进入店面，形成明亮愉快的环境，商品鲜亮多目， 引起顾客购买欲 特殊照明使店面具有层次感，基本照明让人感觉明亮愉快
店面布置基本原则——店面综合效果
刺激消费--突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关 注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策
加深印象--指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和 加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强 顾客购买信心，拉动顾客再次进店
店面布置基本概念—— 顾客对店面布置的感受
卖场氛围
整洁明亮、通路宽敞、 轻松出入、区隔清晰、 自由选择
墙面系列：X型展架、海报、背板；
桌面系列：柜楣、桌卡、头卡、 摇摇牌、样张、插卡、价签、彩 页、样机架
店面POP布置—— POP布置规范
1、店面布置原则：
原则一：可见性，方便顾客直接获得最及时信息； 原则二：印象性，多层次多方位拦截，吸引眼球，加深印象； 原则三：区分性，不造成信息混淆，从而使顾客更容易作出购买 决定；
店面内部平面规划—— 动线规划注意事项
收银台设置在通道尽头，增加用户接触商品的机会 中央陈列位置不宜过高，尺寸配合过道，使顾客行动流
畅方便； 入口处不要有太多叉路可行； 应加强后部照明； 动线以Ω 型或R 型环绕为佳，由右向左环绕卖场。顾客
流动线与营业流动线避免交叉； 商品分类的习惯性摆置应让顾客同时间可以清楚的发现
在这里主要介绍一个麦 克笔的握笔与运笔的技 巧；
横向笔划姿势：当笔锋 与自己成垂直时，可写 出横向笔划，简称“握 笔一”；
纵向笔划姿势：当笔锋 与自己成平行时，可写 出纵向笔划，简称“握 笔二”；

3、柜台里的盒子摆放整齐，不要销售完手机的时 候，找盒子都要找很长一段时间。影响你的效率。
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！

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总结
打招呼的七“要”原则
时机要把握。 要与所有同行者打招呼。 距离要适中
语气要温和、亲切。 手要自然地摆放在身前或者背后。
眼神要接触。 要微笑、点头。
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接近顾客互动环节
顾客走进卖场， 销售人员主动与顾客打招呼，顾客礼貌应答后， 围绕柜台随意看看，然后离去。 顾客走进卖场销售人员在离你很近的地方与顾客打招呼，顾客无 任何反映（包括面目表情及语言上）。 顾客1走进卖场径直走向某柜台，销售人员主动与顾客1打招呼， 顾客1礼貌地应答后， 接着问销售人员一个问题，销售人员正在回 答时，顾客2走进店铺向顾客谈话的方向走来。
感性
节奏慢
节奏快
理性
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不同性别顾客的消费特点
女性
•易受外界影响，冲动性购买 •追求时髦，注重外观。
•挑剔，精打细算
男性 •购买目的性强。
•购买行为果断、迅速。
•理智，缺乏感情色彩。
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不同年龄顾客的消费特点
少年顾客 青年顾客
中年顾客
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老年顾客
不易达成合作的客户
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•清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。
•主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。 •充满激情，热爱自己销售的产品。
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产品的展示
基本要求
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产品的展示
要点
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产品的展示
注意事项
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异议处理
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什么是异议
异议——不同的意见。 异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为 成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。

店面环境做起来并不复杂，但有很多店面就是做不好，这主要是老板管理能力存 在问题，希望我们的员工能够帮助老板搞好店面环境建设工作，为您今后创业打下坚实 基础。
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如何“Q”住客户？
店面环境
实力
店面环境要体现出店的实力，店的大小不是实力的决定因素， 重要的是产品展台绝不能空，几台外形各不相同的样机不能再少， 看图说话是没有实力的典型表现。整洁的店面，丰富的产品，是店 面实力的最好体现。
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店面三要素：客户、产品、店员
产品
店面工作 的基本 点
产品是店面工作的基本点
没有产品不能开店，产品是店面存在的基本条件。产品通过品牌进行传 播，品牌代表产品的品质、价格和服务。所以选产品其实就是选品牌，好的品 牌是经销商手中最大的财富。
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产品
店面工作 的基本 点
➢ 产品使用价值 消费者用辛苦赚来的钱买产品，是因为其具有使用价值，产品性能越强，功能
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客户工作三个要点
➢ 客流量 客流量是店面销售的基础，没有人在荒芜人烟的沙漠开店卖电脑。客流量由口岸决
定，店要做大，口岸一定要好。 ➢ 引导消费
客户需求虽然不同，但客户需求是可以改变的，销售工作就是要不断改变客户需求， 最大限度使店面销售的产品得到客户的喜欢。 ➢ 客户满意度
服务质量是决定客户是否消费的关键，做客户工作就要提高客户满意度。
客户：店面工作的中心 产品：店面工作的基本点 店员：店面工作的基本点
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店面三要素：客户、产品、店员
客户
店面工作 的中心
➢ 客户是“上帝”，店面所有经营工作都要围绕“上帝”展开，所以 客户是店面工作的中心，客户满意度是衡量店面经营好坏的唯一标 准。

55 % ________
28 - 38 % ________
语气、语调
服装、表情、动作 你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的 表情、动作？
4
说话的内容对顾客的影响
与顾客打招呼 让顾客置身于商店之中 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 避免使用千篇一律的陈词滥调 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题
需要确认的顾客需求和态度
鉴定顾客需求的目的
13
目 前 的 状 况
差异 + 条件
对 现 状 的 感 觉
需求
方案
14
关注和希望获得的愿望
15
Understand Before Understood
16
了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
17
提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参 讨论：
6
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
置身良好的环境 自由自在地选择 及时获得热情服务
7
销售员的努力
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
置身良好的环境
销售员的努力
打招呼、微笑 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求 适时询问是否要帮助注 意语气和微笑
8
自由自在地选择
及时获得热情服务
欢迎阶段的常见难题与处理
对电脑很陌生，没有品牌意识
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有效地向顾客介绍产品
28
有效地向顾客介绍产品
特征
特征是产品或服务所包含 的任何事实。
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有效地向顾客介绍产品
优势
用来解释特征的含意及为什么 特征如此重要的理由、原因。