只有找对人-才能做对事 PPT课件

[原创]林肯送酒：找对人，做对的事2012-10-22 11:31:54 星期一世界经理人网站德鲁克常教我们要善用“用人之所长的管理原则”。

因为人之长处，才是真正的机会；人之短处，则是问题之所在。

发挥人的长处，才是组织的唯一目的。

至于缺点是几乎不能改变的，只不过我们可以设法使缺点不发生作用而已。

所以，用人的决策，不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。

“能做什么”这是用人的关键点，而不必太在乎“不能做什么”。

“不能做什么”只是一个人的限制罢了。

下面通过三个小故事来加以说明。

本文摘编自我的《德鲁克黄金笔记》（东方出版社）。

除了这样，我还有其他选择吗？多年前，我刚从研究所毕业的大女儿房间的门出了大问题。

因为这扇拉门的设计十分罕见，非但没有预留暗箱，而且只在门的上方有轨道，门的下方根本没有轨道。

由于这是一扇很重的实心木门，上面靠轨道锁住固定，左右推拉。

后来锁不见了，我猜八成是掉入夹层里头了。

我原本想自己动手修理，却找不着轨道锁，因而放弃。

后来，我脑中浮现出老邻居（我已搬离）木匠高手黄大哥的影子，立即打他的电话求援。

经我仔细说明后，他推荐了跟他搭档有半世纪之久的谢师傅。

因为黄大哥说，谢师傅才是轨道、齿轮方面的顶尖高手。

谢师傅依约而来，带着大包工具，一看就知道他是非常专业的。

他仔细检查后告诉我：“詹先生，这门虽然是日本货，但似乎已经老旧了。

我建议你重新设计定做，你看怎么样呢？”我听了后，又问他一句：“除了这样，我还有其他选择吗？”谢师傅说：“还有一个办法，就是从夹层钻洞中寻找轨道锁轮，但它不一定掉在里面了，而且复原情况无法保证。

”迟疑约莫几分钟后，我告诉他，我选第二个方案。

于是他拿出工具，把夹层的厚实木板钻个大洞。

不到十分钟，他就找到了轨道锁和安全阀。

再经过两小时整修，重新上锁固定住了，终于门又可以“左右开关”了。

谢师傅拥有的是轨道锁、齿轮、安全阀这方面的能力，所以我多问一句“除了这样，我还有其他选择吗？”就让我省了一大笔钱。

工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。

然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。

用对人，才能做对事用人的关键在于用对人。

能不能把人用好，就看能否最大限度地扬其所长，避其所短，否则就算你有不错的人才，你也不能把他的才能发挥出来，甚至反而会使工作受阻或者造成损失，这一点在我身上是有深刻教训的。

我曾在一家企业做营销总监，因市场部经理外出学习6个月，所以期间市场部的工作暂由我代管。

为了更好地打开市场，我们准备围绕刚推出的新产品做一次规模甚大的推广活动，由市场部负责这方面的策划。

该部门的策划专员经过调研向我提交了这方面的企划案，我看完并和有关部门讨论后，觉得所拟订的方案不错，很有创意。

如果实施的好，预期效果肯定不错。

原打算由我直接组织实施，但由于我不得不去处理一个销售上的重大突发事件，加之新品推广迫在眉睫，所以也没有来得及慎重思考，就匆忙地临时授权这位策划专员，让其负责该新品的市场推广组织工作，并要求相关部门全力配合。

结果推广的效果大打折扣，离预期相差较远。

后经检讨总结，不是方案不好，而是组织不力，完全是因为这位策划专员组织能力的问题，虽然这位专员擅长策划，但组织能力却是他的弱项，这是我典型的用人不当。

我们知道，用人的对与错直接关系到事情的成与败，关于这方面的话题，历史上有一个非常经典故事：春秋末期的名人智士范蠡，在辅佐越王勾践打败了吴国后，选择了功成身退。

据史书上记载他曾经三次暴富，然后三次散尽家财。

范蠡有三个儿子，在他漂泊贫困的时候生养了老大，在事业初具规模的时候生养了老二，后来在事业发达成为大富翁的时候生养了老三。

范蠡派老二到楚国打理生意，结果不小心犯了官司。

为了营救老二，范蠡就把小儿子找来了，给了他一大笔黄金并对他说：“你到楚国去找我的好朋友庄生，你把钱较给他，让他帮忙把你二哥救出来。

”正说着，老大进来了，老大很固执，非要争取这个任务，并且说：“家中有事长子承担，我是哥哥啊，为什么不派我去而派弟弟去？以后我怎么见人啊！” 范蠡无奈只好派他前往。

老大到楚国见到庄生，奉上书信和黄金说明了来意。

第四章用策略做事，靠智慧取胜——找对方法，凡事都能解决找对方法，才能做对事优秀员工取胜靠的不是加班，不是早出晚归，而是策略。

这个时代需要的不是只会出力，不讲方法的人，而是靠智慧找到正确的工作方法的人。

他们勤于动脑，乐于创新，他们从不蛮干，更不加班加点，但他们的工作效率很高，工作成绩很好，他们靠的是什么？是策略和方法，即智慧做事的绝招。

找对方法，才能做对事【实例展示】内蒙古金河集团的董事长王晓东，曾经有过这样的经历。

19岁时，王晓东独自一人骑着一辆破自行车，从小山村到离家80公里的城里谋生。

最后，他在建筑工地找到了一份打杂的小工活，一天的工钱是1元7角。

后来，他靠自己的努力，被提升为材料员，每天的工资加了1元钱。

此时，王晓东初步站稳了脚跟，他很珍惜这份工作，希望可以长久地干下去，成为单位不可缺少的一员。

但是，怎样才能做到这点呢？他想，要想让单位重视自己，自己就要有比别人好的做事方法，只有找对方法，才能做对事。

后来，终于想到了一个点子：工地的生活非常枯燥，为什么不想办法让大家的业余生活过得丰富一点？于是，他自己掏钱，买了《三国演义》、《水浒传》等名著，自己认真阅读后，再讲给大家听。

这种休闲方式深受大家的喜欢。

后来，领导来工地检查工作的时候，意外发现王晓东竟然有这么好的口才，便将他提升为公关业务员。

王晓东备受鼓舞，在此后的工作中，他总是坚持动脑用最好的办法解决问题，这个方法不行，他就换一种方法，从不蛮干，因而在工作中游刃有余。

王晓东偶然发现夜班工友有随地小便的不良习惯后，就想尽办法让大家文明如厕；一个工友性格暴躁，喝酒后与他人发生冲突，他想办法平息矛盾，做到使各方都满意……王晓东处理问题的能力日渐凸显，渐渐地，他就成了领导的左膀右臂。

成长起来的王晓东酝酿着能量，等待时机一鸣惊人。

有一天，他听工地领导说，公司本来承包了一个大工程，但由于有很多困难，打算放弃。

王晓东认为放弃太可惜，他就力劝领导不要放弃。

领导看他满腹热情，就决定让王晓东带头去尝试一下，并且尽力给他提供帮助。

找对人，说对话，做对事第一单对于一个新员工来讲，是永生难忘的，我也不例外。

我的第一单是最简单的财务软件，一个报表一个总账，虽然模块很少，金额不高，但是还是经历了几番波折的。

5月11号打电话联系财务经理，她直接跟我说目前他们只会考虑用友和金蝶，其他一概不考虑，一个是考虑功能，一个是考虑价格。

我说没问题，于是约好时间拜访。

5月12号面谈，财务经理是一个很耿直的重庆女人，她当面直接跟我说约我们是下午两点，约用友是下午4点，并且告诉我们他们只是很简单的财务，不需要很复杂的程序，只需要收一个费用，并且是享受国家政策的，不需要上税，在这种情况下，其实最大的竞争对手不仅仅是用友U8，而是代理商，因为简单的财务就可以满足他们的需求。

第一次上门拜访是我们部门经理陪我去的，他果断的说明如果选择用友，要选择购买U8，想T系列的是跟我们K/3不同档次的，功能也是不同的，先给她灌输一个层次概念，要知道K/3比用友同系列好的多，要比较只能在同等系列中比，事后想想这个是很关键的伏笔，果不其然，最后和我们竞争的就是用友代理商！！！在谈的过程中，我们讲到金蝶的发展史，金蝶的优势，如跨年取帐等等，让她意识到金蝶就是人性化，方便，再加上我们一味强调我们的服务是一等一的，所以她也就对金蝶的印象很好，最主要的一点，我们部门经理能够陪同一味刚进公司的员工来带领我入门这行业，证明了我们公司的氛围很好，是一家很值得信任的公司，所以她很感动。

这是她事后跟我说选择我们的几大原因之一。

接近4点的时候我们谈完告辞，在斜对面看了一下是哪位用友的员工进入该单位进行商谈，可惜的是没见到。

但是这个对我印象很深，因为知己知彼，才是心中有底。

5月13号我打电话给财务经理，她直言不讳的告诉我用友是怎么攻击我们的，说的条条有理，我马上说这块我请财务顾问来跟她说，于是我们经理充当顾问的角色给她解释了一番，直接攻破了用友的无稽之谈，让财务经理感觉被用友耍弄了一番。

这也给用友减了很多分。

第一章魅力远胜于权力——成大事者的魅力塑造技巧1 做事先做人，成事先修身：培养卓越领导素质技巧2 领导的根本在于经营人心：把握人性的技巧技巧3 权力不会自动点燃你的魅力：激发下属追求欲的技巧技巧4 伟大的品格造就伟大的领导：领导者的大气与格局技巧5 知人难，自知更难：领导者要善于自处技巧6 处乱不惊方显大家风范：情绪管理的技巧技巧7 始终保持光彩照人：形象与姿态的塑造技巧技巧8 守信，才值得相信：获得下属信任的技巧第二章培养高效能力人士的习惯——成大事者的自我管理技巧技巧9 让整洁替代混乱：整理办公桌的技巧技巧10 要事第一，优先排序：时间管理的技巧技巧11 以合理的计划完成目标：制定工作计划的技巧技巧12 让你的工作承前启后：让工作有持续性的技巧技巧13 午餐是最好的时间：安排午餐的技巧技巧14 不会休息就不会工作：劳逸结合的技巧技巧15 看、听、学：获取信息的技巧技巧16 用顺手的东西：选择办公用品的技巧技巧17 做好文字工作：处理书信与文书的技巧第三章找对人才能做对事——成大事者识人选人的技巧技巧18 考察能力重于考察知识：判别人员能力的技巧技巧19 重视心理素质和工作态度：判别人员态度的技巧技巧20 路遥才能知马力：日常工作中识别人才的技巧技巧21 知人知面到知心：从言谈举止识别人才的技巧技巧22 从数量到质量：人员筛选的技巧技巧23 拟定一个正确的标准：人员录用的决策技巧技巧24 让新人感到你的热情：欢迎新员工就位的技巧技巧25 确保待遇是令人满意的：聘用最好员工的技巧技巧26 坚持一定的原则：确认人才的技巧第四章知人而且要善用——成大事者用人管人的技巧技巧27 让合适的人做合适的事：分配工作的技巧技巧28 不同的性格用不同的方法：以员工秉性为出发点的管人技巧技巧29 少命令、多商量：科学委派任务的技巧技巧30 一碗水不可能端平，但至少做到公正：公正用人的技巧技巧31 做好“家长”，保护“家人”：领导留人的技巧技巧32 适当扩大下属的职责：提高员工士气的技巧技巧33 保证你的监督机制：合理考核、科学评价的技巧技巧34 将人员变动的影响降至最低：合理解雇的技巧第五章把“要我干”变成“我要干”——成大事者激励人心的技巧技巧35 奖罚要分明：合理运用奖惩的技巧技巧36 金钱的作用是巨大的：物质激励的技巧技巧37 给员工精神上的满足：心理激励的技巧技巧38 最佳组合：完整激励体制建立的技巧技巧39 为员工描绘正确的蓝图：目标激励的技巧技巧40 满意的才是最好的：增强员工满意度的技巧技巧41 每个人都希望被认可：合理运用赞美的技巧技巧42 得体、到位地指出缺点：合理运用批评的技巧第六章没有沟通解决不了的问题——成大事者用沟通化解矛盾的技巧技巧43 交谈不是简单的事情：与员工谈话的技巧技巧44 对员工的傲慢就是一种“犯罪”：把握沟通态度的技巧技巧45 深入基层，到处走走：倾听、教育、促进的技巧技巧46 提供有效沟通的机会和氛围：创造通畅沟通环境的技巧技巧47 将沟通作为工作的重要部分：日常工作中的沟通技巧技巧48 直面冲突与矛盾：员工冲突化解与协调的技巧技巧49 倡导合作与竞争：部门冲突的化解技巧技巧50 让所有人心悦诚服：“说服”的技巧技巧51 向迪特尼学习：建立完善沟通机制的技巧第七章创造和谐、温馨的环境——成大事者团队建设的技巧技巧52 一个高效团队需要什么样的人：团队人员构建的技巧技巧53 整体的成功是具有爆炸性的：团队运作技巧技巧54 选对领头羊：领导班子建设与优化的技巧技巧55 塑造“家”的氛围：培养员工归属感的技巧技巧56 意见是最大的财富：群策群力的技巧技巧57 倡导共同的追求：理顺团队方向的技巧技巧58 适当地加入危机感：危机管理的技巧技巧59 把工作当事业：塑造正确工作态度的技巧技巧60 把荣誉留给下属：塑造员工成就感的技巧第八章对人的投资加报率最大——成大事者培训的技巧技巧61 时刻洞察下属的学习需要：培训方向制定计划的技巧技巧62 让员工在工作中得到成长：日常工作中的言人技巧技巧63 把握培训的规律：培训方式选择的技巧技巧64 运用正确的方法和技术：培训手段的应用技巧技巧65 让培训卓有成效：培训控制的……。

足球比赛中，每一个队员都有自己的位置，球员必须认清这一点，并在规定的范围内，充分发挥自己的能力，争取比赛的胜利。

这个规则同样也被应用到工作中。

工作中的核心员工，也必须认清自己的位置，并在这个平台上展示自己的能力，这样自己的工作才有可能做得更好。

面对工作不要抱怨“我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作。

”“我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换而已。

”“工作嘛，又不是为自己干，说得过去就行了。

”……许多人可能会觉得这些似曾相识的言辞好像刚刚还有人在耳边讲过，听得多了，甚至自己还在心中有一丝丝的认同。

而这种“我不过是在为老板打工”的想法具有很强的代表性。

殊不知，恰恰就是这样的句句牢骚、种种想法，使我们丧失了工作的活力与激情，收回了迈向优秀与杰出的步伐，逐渐地归于平庸了。

有这样一个故事：一个年轻人常常抱怨公司领导对自己不公，有那么多新鲜的创意却得不到领导的赏识。

一次次的会议，自己作为普通职员没有参加的机会，而那些衣着鲜亮的高级经理只是动动嘴皮子便决定了他们的生死。

一天，他找到一位智者，讲出了自己的烦恼，智者听后无言，领他到了海边，智者捡起一块鹅卵石，抛了出去，扔到了一堆鹅卵石上。

智者问：“你能把我刚才扔出去的鹅卵石捡回来吗？”“我不能。

”年轻人回答。

“那如果我扔下一粒珍珠呢？”智者再问，并别有深意地看向年轻人，年轻人恍然大悟。

如果你只是一枚平淡无奇的鹅卵石，你没有权利抱怨不被注意，因为你没有被注意的价值。

要想引起注意，要想有自己的立场和声音，你先要站起来去为自己争取。

努力才能提升你的价值，成为珍珠你才能引人注意。

先埋头做事，再说话，那时，你的话才有价值，你才能理直气壮、掷地有声。

生活并不以你理想中的公平方式表现出来，它从来都是残酷的，对于那些没有成功、没有引人注意的人。

先努力生长，默默等待长大的蘑菇，你才拥有自己的价值。

你有了价值，才可以争取你想要的所有权利。

所以，在任何时候，首先应该低调！有的人眼睛总盯着自己，所以站不高看不远；有的人无论工作在什么环境中，总是怒气冲天、牢骚满腹，总是喜欢怨天尤人，也使别人无比厌烦。