【培训】-保险销售逻辑
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意外险销售理念及逻辑培训共37页文档
意外险销售理念及逻辑培训
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 —类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 —类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
健康险加保销售逻辑—保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料
现在看大病一般要花10万元，你现在只有3万元保障，连 小康水平都没到。咱又不是没有缴费能力，趁现在年轻多 买点，约定时间健康的话还可以做养老储藏
加保逻辑——拒绝处理(2/3〕
• 客户：以后再说吧 • 业务员：这个产品马上要停了，全
国各地买的客户特别多，所有的保 单都要录入系统经核保后才能承保。 我担忧单子太多录晚了不一定能承 保。要想买就早点买
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保理念
• 买保险要与自己的身 份相匹配
• 年龄越大，健康险保 费越贵
• 健康险越早买越宜
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保逻辑
➢ 开门 ➢ 理念
沟通 ➢ 说明 ➢ 促成 ➢ 拒绝
处理
加保逻辑——开门
❖ 业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的 少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。 今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息： 你上次买的健康险马上要停售了。虽然你已经 有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康 保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前 再加保些健康险是很明智的
• 假设客户不能马上做决定，不要勉强，约定 下次拜访时间，再次促成
• 促成后，要求客户帮助转介绍
加保逻辑——说明
• 业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%， 并呈现“三高一低〞的特点：即发病率高、治愈率高、 医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升， 医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可 抗辩条款----也就是说，如果客户身体有病而成心不 如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公 司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明 智的人都会选择在这时候加保。
加保逻辑——拒绝处理(3/3〕
加保逻辑——拒绝处理(2/3〕
• 客户：以后再说吧 • 业务员：这个产品马上要停了，全
国各地买的客户特别多，所有的保 单都要录入系统经核保后才能承保。 我担忧单子太多录晚了不一定能承 保。要想买就早点买
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保理念
• 买保险要与自己的身 份相匹配
• 年龄越大，健康险保 费越贵
• 健康险越早买越宜
目录
• 客户特征 • 加保理念 • 加保逻辑
加保逻辑
➢ 开门 ➢ 理念
沟通 ➢ 说明 ➢ 促成 ➢ 拒绝
处理
加保逻辑——开门
❖ 业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的 少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。 今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息： 你上次买的健康险马上要停售了。虽然你已经 有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康 保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前 再加保些健康险是很明智的
• 假设客户不能马上做决定，不要勉强，约定 下次拜访时间，再次促成
• 促成后，要求客户帮助转介绍
加保逻辑——说明
• 业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%， 并呈现“三高一低〞的特点：即发病率高、治愈率高、 医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升， 医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可 抗辩条款----也就是说，如果客户身体有病而成心不 如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公 司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明 智的人都会选择在这时候加保。
加保逻辑——拒绝处理(3/3〕
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
保额销售三个层次逻辑
死 亡
保额需求 = 家人基本生活开支需求
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离 去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。
大 病
本人治疗费、营养费、看护费需求
保额需求 =
+
家人5年基本生活开支需求
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解 决治疗费、营养费、看护费及家人5年的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后 者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
解决精神需求 第三层
解决基本生存需求 第一层
解决保值需求 第二层
第二层是解决客户的保值 需求，也就是确保客户不 会因为病、死、而降低生 活标准。
第三层是解决精神需求， 这个层面主要是针对死亡 保障而言的，它是建立在 无须解决前两个层面需求 的前提下，满足客户精神 上想表达的爱与责任。
第一层：解决基本生存需求
保额销售之财富人生图
1、这是我们的人生。 2、这是我们创造的财富。 3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的 能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加 。 4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔 的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，我们创造财富的能力将 因此而中断，阴影部分是我们在42岁之前积累的财富。 5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后 如获得及时有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。但在这5 年内，我们会因此支出大额的医疗费用。如果有社保，按照中国 现行的社保制度我们大概可以获得50%到70%的补偿。
总结
保险营销技巧健康险销售逻辑
40度
1000元
2、头痛发烧的感悟
沟通话术
感冒药还是那颗感冒药，任何时候他的价格没有变，只不过在我们需要它的时候 价值就变了。所以并不是感冒药的价格在变化，是因为我们的需求在变化。
所以我们需求的国寿福不是看他的价格，而是我们需要时候它能提供给我们的价 值才是我们真正的需求。
保险是一种提前准备、一种应对措施，有了保险发生风险也不怕，可以坦然面对。
3、讲好72.18%
生命中的
基础风险
意外 2.6‰
男人
重疾 72.18%
女人
72.18%四次递进 谁是你们家最不重要的人？
孩子
结论：
老人
偶然事件不一定是客户关心的事情
但我们切入的关键点一定要与客户有关
4、放弃的启示
如果家里老人患重病，花多少钱是你的上限？ 如果家里小孩患重病，花多少钱是你的上限？ 如果爷孙同时患重病，家里的钱不够， 条件只够救一个，你会如何选择呢？
结论：
95%的家庭被放弃的都是老人，我们都会变老我就是那个会被放弃的人。 怎样才能不会被放弃呢？
面对高额医疗费，我们怎么办？
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
强制性
社保
福利性 互济性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
面对高额医疗费，V形我们图怎逻么辑办-1？
我们的医 疗费用
社保医疗属性---
国产阿帕替尼、康柏西普；进口的曲妥珠单抗、利妥昔单抗、来那度胺等均未列入 报销范畴。
胃癌
阿帕替尼
老年视力降低 致盲
康柏西普
乳腺癌
曲妥珠单抗
淋巴瘤
利妥昔单抗
每周一支
每天一粒
23_团险销售逻辑课件
11
二讲经营风险：我国工伤特大事故的源自计发生规律• 每年发生一次死亡10人以上事故百余起； • 每年发生数起一次死亡百人的事故； • 每10年约发生死亡300人事故一起； • 每30-40年约发生死亡500人以上事故一次。
1
一讲：人才流失
2
二讲：经营风险
3
三讲：成本失控
√
13
三讲成本失控：工伤事故涉及经济损失高
员工风险转移了吗？
企业何去何从？
社保＋自有资产
社保 保而不包
社保＋商保
用固定支出承担不确定的风险 保障完善
谢谢聆听 !
23
4 赔偿合计： 7650+ 6480+ 9250=2.338亿元
17
日常经营费用
“三讲”的运用流程
工资薪酬
讲保险的逻辑及逻辑重点
办公租金
企业 成本
用工风险 购买设备
宿舍租金
工商杂税
18
昆山粉尘爆炸特别重大事故
• 2014年8月2日昆山市中荣金属制品有限公司抛光车间发生粉尘爆炸 特别重大事故，造成75人死亡，185人受伤。企业投保财产综合保险 保额1200万元 ，该企业并未针对员工投保团体意外伤害保险和高危 行业险。爆炸赔偿金额或达亿元 中荣承受赔偿重压！
4
一讲人才流失：人员流失对企业经营的影响
影响运营成本 影响客户满意度 影响企业长远发展 影响运营绩效 影响员工士气
拿什么留住你，我的员工！
5
18%的员工因为福利离开原单位
《洛阳晚报》记者调查发现，不满意薪酬、福利和工作环境，是员工离职的几大理由。
6
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
二讲经营风险：我国工伤特大事故的源自计发生规律• 每年发生一次死亡10人以上事故百余起； • 每年发生数起一次死亡百人的事故； • 每10年约发生死亡300人事故一起； • 每30-40年约发生死亡500人以上事故一次。
1
一讲：人才流失
2
二讲：经营风险
3
三讲：成本失控
√
13
三讲成本失控：工伤事故涉及经济损失高
员工风险转移了吗？
企业何去何从？
社保＋自有资产
社保 保而不包
社保＋商保
用固定支出承担不确定的风险 保障完善
谢谢聆听 !
23
4 赔偿合计： 7650+ 6480+ 9250=2.338亿元
17
日常经营费用
“三讲”的运用流程
工资薪酬
讲保险的逻辑及逻辑重点
办公租金
企业 成本
用工风险 购买设备
宿舍租金
工商杂税
18
昆山粉尘爆炸特别重大事故
• 2014年8月2日昆山市中荣金属制品有限公司抛光车间发生粉尘爆炸 特别重大事故，造成75人死亡，185人受伤。企业投保财产综合保险 保额1200万元 ，该企业并未针对员工投保团体意外伤害保险和高危 行业险。爆炸赔偿金额或达亿元 中荣承受赔偿重压！
4
一讲人才流失：人员流失对企业经营的影响
影响运营成本 影响客户满意度 影响企业长远发展 影响运营绩效 影响员工士气
拿什么留住你，我的员工！
5
18%的员工因为福利离开原单位
《洛阳晚报》记者调查发现，不满意薪酬、福利和工作环境，是员工离职的几大理由。
6
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
![保险销售的逻辑[优质ppt]](https://uimg.taocdn.com/c4730a32af1ffc4ffe47aca1.webp)
保险销售的逻辑[优质ppt]
77中国平安保险集团客服经理电话13501291320三个能够打劢客户心弦图风险图保额资产图保额压力图保额99的人是平安的资产缓减家庭压力低保费高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后先强调保障先强调保障再强调资产再强调资产88中国平安保险集团客服经理电话135012913202健康医疗4理财储蓄1责任保障提供身故保障延续对亲人的关爱和责任3养老问题为养老提早规划可有效补充社保养老的丌足和缺口享受高品质的晚年生活通过分红戒者万能保单价值的积累分享公司投资收益达到保值增值的目的重疾赔付有钱治病住院医疗后顾无忧保额销售的逻辑保额销售的逻辑家庭保障领先资产保全增值在后99中国平安保险集团客服经理电话13501291320第第44张
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
5
没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
意外险销售理念及逻辑(PPT35页)
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
参考话术
让每一个客户拥有无忧人生
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责；
我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
销售理念5：
让每一个客户拥有无忧人生
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• 从工作出发——
– 从工作压力 – 从工作方式—— – 从“三讲”切入——
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从切入点不同，进行分类
• 从风险切入——
– 风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题
• 从责任切入——
– 我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险注意：
让每一个客户拥有无忧人生
• 如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而 切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。
• “生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入 保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完 全一样
• “保险生活化”，用生活化的语言
• 如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
保险的销售逻辑和方法
保险的销售逻辑和方法保险的销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
在保险行业中，销售逻辑和方法的正确运用对于提高销售业绩至关重要。
本文将围绕保险的销售逻辑和方法展开讨论，希望能够为广大保险销售人员提供一些实用的指导和建议。
首先，保险销售人员需要具备扎实的保险产品知识。
只有了解产品的特点、保障范围、理赔流程等相关信息，销售人员才能够对客户提出的问题进行准确的解答，增强客户对产品的信任感。
因此，销售人员需要不断学习，不断提升自己的保险产品知识水平，以应对各种复杂的销售场景。
其次，保险销售人员需要注重与客户的沟通和交流。
在销售过程中，销售人员应该耐心倾听客户的需求和疑虑，了解客户的实际情况和需求，然后根据客户的需求提供专业的保险方案。
同时，销售人员还需要主动与客户建立信任关系，通过真诚的沟通和交流，使客户对自己和所销售的产品产生信任感，从而提高销售成功的几率。
此外，保险销售人员还需要善于发现客户的潜在需求。
在与客户的沟通中，销售人员应该通过细致的观察和分析，发现客户可能存在的保险需求，然后有针对性地向客户推荐适合的保险产品。
例如，如果销售人员发现客户是一位家庭主妇，可以向其推荐家庭保障型的保险产品；如果客户是一位年轻上班族，可以向其推荐意外险或重疾险等产品。
因此，销售人员需要具备一定的洞察力和分析能力，以满足客户的个性化需求。
最后，保险销售人员需要具备良好的销售技巧和谈判能力。
在销售过程中，销售人员应该灵活运用各种销售技巧，如积极引导、巧妙提问、有效反驳等，以促成销售。
同时，销售人员还需要具备一定的谈判能力，能够在与客户的谈判中灵活应对，争取到更多的销售机会。
综上所述，保险的销售逻辑和方法是一个综合性的过程，需要销售人员具备扎实的保险产品知识、良好的沟通能力、发现潜在需求的能力以及良好的销售技巧和谈判能力。
只有不断提升自身的综合素质，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
保险销售逻辑
建立成功观念
成功不是打败别人，而是战胜自己。
成功不是超越别人，而是超越自己。
成功不是名利权的获得，而是贡献自己。
获得成功的要素
健康至上 心态平和 我们销售的不是保单的价格，而是生命的
价值
树立正确的行业观
寿险行业是非常特殊的行业，它可以不断
创造奇迹 寿险行业是体力与智力的高度结合 寿险行业是认识误区最多的行业
注意事项：同时拿出保单回执，并递给客户笔。
面谈六步骤：5/6 填写终身服务卡：
因为您是我的客户，我们公司给 您提供一项超值服务——终身服 务卡，它相当于您的第二张身份 证，您看这五位朋友中，哪几位 和您关系最好？（将其名单填在 终身服务卡上）
面谈六步骤：6/6 为回访做铺垫：
这张回执我明天就交到公司， 公司会在近期与您朋友联系。 确保您所提供名单的信息准确 无误。
股票
有 有
房产
有 有
保险
无 无
有
无
无
有
无
有
有
有
无
无
销售流程
收集名单--- 电话约访---售前服务---接触
售后服务---转介绍---促成---说明---面谈
主顾开拓
缘故： 陌生：（1）电话（2）公司活动 随缘：在最短的时间给对方留下深刻的印
象，点头、微笑、问声好… 转介绍：是永续经营的基础，通过服务、 通过理赔、通过培养影响力中心
人会同步收到公司的承保短信,此 时致电客户。 王先生，恭喜您已经正式拥有了这 份保障，合同下发后我会第一时间 给您送去的。请您提前准备好一张 一寸照片。
第二步:当合同下发 后 当合同下发后，再次致电客户，
确认客户是否已经准备好一寸照 片，并二择一约见面时间。
《新健康险销售逻辑》
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管 好我们家的钱。
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政
府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。
国家对保险业发展的高度重视（1/6）
由国家保监会、保险行 业协会联合制作的《保险让生 活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视 台黄金时段持续滚动播放。
障其基本生活的一种制度。
社保非常重要，是基础的保障！ 我们一个人都需要！
强制性
低水平
广覆盖
特点
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
工作定位：
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！ 保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
Welcome
蓝海研修院
嘴上有逻辑
讲师：梁清
定位
产品是解决问题的！
产品在不同的情景下，起到的作用不同。
现在的钱
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管 好我们家的钱。
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政
府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。
国家对保险业发展的高度重视（1/6）
由国家保监会、保险行 业协会联合制作的《保险让生 活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视 台黄金时段持续滚动播放。
障其基本生活的一种制度。
社保非常重要，是基础的保障！ 我们一个人都需要！
强制性
低水平
广覆盖
特点
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
工作定位：
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！ 保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
Welcome
蓝海研修院
嘴上有逻辑
讲师：梁清
定位
产品是解决问题的！
产品在不同的情景下，起到的作用不同。
意外险销售理念及逻辑培训37页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
意外险销售理念及逻辑培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
保险销售简易销售逻辑
有社保、无商保
健康险旳销售
1、津贴型 根据住院旳天数
意外 0 疾病 0
2、报销型 按实际费用
意外门诊 0 住院住院 1300以上70% 封顶10万 不涉及25%旳自费药和70%自费器械
3、给付型 根据医院诊疗书
意外 0 重大疾病 0
• 有社保没有商保：第一，健康险是分三部分构成旳，第 一部分叫津贴型，根据你住院旳天数，分为意外住院和 疾病住院，对于社保来说这两项是零。第二部分就是报 销型，报销型是按照你实际旳费用，意外是零，因为社 保是不涉及意外和交通事故旳。第三部分就叫给付型， 是凭医院旳诊疗书，对于社保来说意外是零，疾病是零。 社保“不论你交社保多少钱？假如某一天你忽然不在了， 社保是一分钱都不赔你，你只有住院赔你，养老赔你， 假如说你忽然不在了，社保是不会赔你一分钱旳，这就 是社保。你买了大病不是为了看病，是当你生病住院旳 时候不会降低你旳生活品质。因为我们生病住院，我们 旳收入一定是下降旳，所以我们买大病、买津贴是作为 你经济上旳一种补偿，所以把商保当做社保最佳旳补充。
10%是要花旳钱，也 就是1万块钱，第二 是20%，就是保命旳 钱，就是两万块钱， 就是你一家三口旳意 外还有疾病。30%是 投资旳钱，40%是保 本旳钱
健康险旳销售
福禄15万+计划五+综合意外20万+意外医疗1万
1、津贴型 根据住院旳天数
意外 200/天 疾病 200/天
2、报销型 按实际费用
开门： 你有保险吗？ 第一种是没有，第二种是有， 第三种你有社保吗？第四种：我就说那你有 车险吗？假如他没有商保、没有社保
你懂得什么是保险吗？ “保险就是等于钱。” 保险就是用小钱换大钱。什么叫
小钱？200块钱能够换成10万，那么200就叫保费，10万叫 做保额。
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医保IC卡
当地
× × × × × × √
泰康绿通全程导医 全国（北、上、广）三甲医院
√ √ √ √ √ √ ×
项目互补 重疾给付 轻症给付 身故给付 险种优势 险种劣势
医保IC卡
× × ×
统筹报销
拿的出钱，至少押金
泰康乐安康
√ √ √
大额资金给付 得掏钱先存保险公司
保险销售逻辑
多数代理人最擅长几句话 公司好、产品好、要不要
假设，不聊公司、不聊产品、销售 你能吸引对象注意力多久
关于从业现状的思考 增员现状？ 展业现状？ 留存现状？
从事保险销售：两个基础关卡
心理决定技术平稳发挥
心理关
技术关
客户的认可强悍心理的需求
心理关卡
心存帮助他人的善念 认知保险盲区的存在 清晰游戏规则的走向
检测手段对比
检测机构：达安健康
序号 检测手段
优势
劣势
价格
1
B超
发现内脏异常；检测对身体无损 断面的图像；清晰度较CT差；
伤
仅用于各脏器及周围器官
300元
2
CT
清晰度较B超好，任何部位都可 检查
断面的图像；X射线损害身体
100元/部位
3
核磁共振
没有放射性
发现不了很微小的癌症或者早 期癌症
500元/部位
理赔流程：关键三要素 第一要素：证据（您的医保、身份证） 第二要素：描述（事件起因、时间冲突） 第三要素：合同条款（是否对应事件）
您可能没想过，但是保险确实可以帮您做到
健康监测
医疗资源
合同
医疗咨询
保险保障
TM是肿瘤标志物（tumor marker）是指由于肿瘤细胞所产生，存在于细胞、 组织、血液或其他体液中反映肿瘤存在和生长的一类物质。通过对人体内15种 不同肿瘤标志物指标的检测，判断人体中是否有患上某种癌症的风险，是癌症早 期诊断的一种有效手段，TM15可以准确的找到癌症源，及时治疗。
4
PET CT
早期；安全；准确；快速；性价 对直径小于5mm的病灶不敏感；局部4000以上， 比高；一次显像完成全身检测 注射药物具有辐射性损害身体 全身8000以上
TM:检测肿瘤 高检出率；无创伤；无辐射;
5
标志物
全身
739元
项目互补 范围 安排挂号 安排门诊 安排专家 安排病房 安排手术 医疗咨询 费用报销
采样简单：只需抽取5至10ml的全血，就可以对多达15种的肿瘤进行筛查。 检测面广：15个肿瘤标志物包含15类常见肿瘤，并且扩充性更强。 准确度高：TM15有效的解决了临床检测上目前的存在假阳性率高的问题，使检测 的准确率达到88%-100%。 稳定性好：TM15克服了普遍存在的检测结果不稳定、易环境干扰、污染较大等缺 点，实现了可重复标记，可直接标记等技术突破。
保持良好销售和增员的唯一诀窍 频繁的交易：项目不限 频繁的增员：对象不限
最好，随时随地展开
为什么人家不愿意买保险 为什么人家不愿意从事保险
可能根本原因：讲不清楚什么是保险
销售的难度？ 透过现象看本质 销售双方的对立 销售立场的转换
100% 50%
家 庭
信 任 度
亲 同普 陌
人 事通 生
认人
深刻认识盲区，越是懂得规则，本能给予他人建议的 好习惯，养气（底气、正气）利于技术沟通的平稳发挥 Nhomakorabea 技术关
高效的沟通逻辑（速度切入）
生活化的案例，简洁的解析（专业度）
深入简出的案例解析，争取短时间展现专业度， 客户的认可，往往容易强化销售心理
拜访的目标设定
1、成交或者未成交 2、自我修改销售逻辑 3、对象呈现的认可度
邻
同 学
识 的 人
居
0%
销售为啥难 专业度、利用价值 销售核心目的 销售的无招
其实，保险是一套互补的法律规则
交通 疾病
无限统筹 大额资金
损失原则 代位追偿
三者损失 己身损失
“万能”的销售接触逻辑
引导、创造需求
回答、适当的建议
探讨分析、专业度
探讨分析、专业度
回答、适当的建议
引导、创造需求
理赔难不难 假如客户理赔顺利获得，纯属运气好 假如客户理赔被拒绝，纯属正常的