婚庆公司接单技巧实战经验

婚庆销售接单技巧集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）很多公司的人员分工大部分是婚礼策划师兼婚礼谈单师，所以在这里我想和婚礼策划师一起探讨一下关于和客户谈单的一些相关话题。

做了很多年婚礼策划师，也接触了很多的客户，谈了不少单子，对于谈单这块我感觉还是要学习的东西很多，因为谈单就是营销，所以它的知识点真是太多了，而且千变万化，没有定数。

我就通过我这几年与客户的谈单经验和大家分享一下，策划师在谈单的时候应该注意什么以及如何更准确的找对方法去谈单！婚礼策划师谈单法则一：赞美法花儿不能没有水，女人不能没有赞美；犹太商人，把女人和嘴作为两大经营目标赞美更是我们婚礼人必须完成的一项工作，赞美需要艺术。

例1亲：你这件衣服真的很漂亮！例2亲：你的气质真好，一般人都很难驾驭这件衣服！同样是赞美别人，往往第二种比第一种更有深度与内涵。

婚礼策划师谈单法则二：自我揭示法自我揭示法即自行透露自己的资料，这种做法可以帮助对方更了解自己，并为对方提供谈话题材，作出平衡彼此谈话内容的作用。

但注意自我揭示需与谈话内容有关，不宜过多或太长，视对方反应而定?例1：亲！我85年的你哪年的?例2亲！我当初结婚时和你一样遇到了这样的问题，我当时是这样解决的。

婚礼策划师谈单时经常偶遇大脑空白，如果在这个时候，最能运用的法则就是自我揭示法?婚礼策划师谈单法则三：学会总结新人讲话总结别人讲话内容可包括三个层次1、与谈论话题有关之个人经验2、自己对谈论的事项之意见3、自己对分享事件中之感受例如：张三：亲，最近有没有参加过朋友的婚礼呀？李四：有啊，前两天刚刚参加，蛮不错的。

（个人感受）张三：我们每周都有新人结婚，每场婚礼都不同，你觉得你朋友的婚礼哪里不错，你喜欢（个人经验及感受）。

李四：我觉得他的花艺很漂亮，不过费用好像很高啊，真头疼！（个人感受）张三：是啊！我特理解你，我觉得现在的婚礼已经成立艺术品的展览会了，不像以前了。

店面接单技巧1：询问客人具体办婚宴的时间，地点（通过此点可了解掌握客户是否是真的要办婚礼，还可由此判断客户是什么档次的消费人群，并可分析出应为客户该介绍什么档次的婚礼套餐），其次再配合您对当地各酒店尺寸的了解加以说服，可增强客户对您专业知识的认可和初步的信任。

2：跟客户交谈时要设身处地的为客户着想，也就是说要换位思考，尽量为客户设想周到且细致，这样能增进彼此的信任度和好感，在交谈的过程中，适时机的推出自己公司的婚庆相关道具以及婚礼布置套系，（初次交谈时一般的客户都不会跟公司搞定细节，更不会马上做出决定），在第二次交谈时，可进一步的介绍产品包括婚礼套餐，在配合照片，碟片做宣传，促使客户相信总公司的实力，相信您的能力，能下定单做下坚实的基础。

3：在客户对您以及您的婚庆公司有了一定的了解和信任的程度后，在加以主持人，摄像或照相，化装师的配合，促使客户在多订些您刚刚没有促销成功的产品或更为昂贵的婚礼套餐。

4：最后在商讨整套服务的价格时，注意每个客户都会提供想要一些优惠之类的要求，您可视情况而定，有以下几个技巧供您选择：①当客户要求打折时，根据您这几次对这个客户的了解，您可说我公司是一家有规章制度的公司，条款非常严格，对客户实施优惠通常都是纯场地不止费用超过1万元（跟本您自身所在地区的消费水平而定）给予九五折的优惠。

②当客户要与您讨价还价时，您还可利用这个机会推出自己的新品，做为赠送，当然也是做为折扣来供给客户使用，第一即达到了您没有个客户打折的目的；第二趁此机会推出了自己的新产品，通过这场婚礼的使用，从而也打开了这种新品在您所在的城市的有利时常。

③视情况而定，或者给予适当折扣。

5：在签单过程中一定提醒客户在婚礼前一周一定要付清80%的款项，否则当天不去布置会场。

（视情况而定）。

6：正规婚庆公司需配备专门的人员如下：策划人员，花艺，摄影，摄像，司仪，化装，后期制作，包括专门的门市人员，负责洽谈业务。

7：规范的婚庆公司都有一个相对固定的工作流程，新人也必须了解流程中每一步的具体细节，免得日后出出差错。

婚庆公司的人员要成为婚庆专家。

这个实际上就是从我们的领导来讲，从我们每个人的工作来讲，现在婚庆公司最重要的人员，我觉得就两个角色，一个是经理，一个是接待人员，我觉得经理可以不是一个好的主持人，可以不是一个摄像师，但是应该是一个好的策划师一个好的接待人员，经理可以不会主持，这都没有问题，但是你一定要好好接待，会接待，而且接待一定从客人的角度，咱们的接待实际上是起到了咨询作用，这个咨询实际上是两个部分，一部分是电话咨询，一部分是当面咨询。

一、电话咨询作为电话来讲，咨询人员的电话咨询当中，不宜在电话里说的过多，因为电话里说的过多的话占用电话的时间太长，而且很多事情在电话里是说不明白，讲不明白的，电话咨询重要的是电话里的三言两语，如果说一个事情，给你十分钟说，你可能在十分钟里把事情说的很透彻，如果同样一个事情让你说一分钟，你就很难说。

所以说电话咨询的要求，比我们当面咨询的要求更严，电话咨询看不到客户，你的语言、语气、表达、面部表情都对他没有影响，所以电话咨询更要难。

同样，十分钟的话我们需要在电话里一分钟就说清楚，但是电话里不可能让你说十分钟，不可能说太长，针对一个婚礼不可能说的更长，所以电话咨询应该简单，电话里所说的话应该是精炼的话，应该是能吸引他的话，应该是能抓住他的话。

来了一个客人，进门了，这个穿着打扮，他的感觉，你要对这个客户有一个直接的感受。

你可以针对这类人说，你边说边看他的面部表情，边说边看他的感觉、他的反应，可以随时调整自己说话的东西，这好咨询，电话咨询很难判断客户的你不知道对方是谁，你甚至于不知道对方是老太太还是小女孩，你不知道他是给谁问，你也不知道是他自己办婚礼还是别人办婚礼，你也不知道他是不是托，是不是其他婚庆公司的，都不知道，所以电话咨询很难的。

那你既要诚恳，电话里你要表现出真诚，又要说的头头是道，让他感觉到你确确实实能吸引我，我确实应该到你的单位去咨询，这是电话咨询的要求。

咱们咨询，不论是电话咨询还是当面咨询都有一个问题，都有一个缺点一个弱点，包括现在很多咨询人员，都是着急，着急想把自己的思想自己的脑子里的东西尽快的灌输给他，在电话咨询里有时候操之过急，"你来吧你过来吧，你过来我跟你说吧。

婚庆公司接单技巧实战经验学习(二)名度、企业规模等客观因素外,谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。

洽谈接待本质上是一种沟通,是洽谈者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,最终双方达成一致。

在这其中,双方都在重复一个动作,那就是“对话”。

洽谈员在与顾客的谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可能助你事业成功,良性的沟通可以改变你的人生。

良好的交谈技巧,是一名业务员成就事业的重要环节。

我们先谈一些客户洽谈的基本技巧。

技巧交谈避开禁忌认真倾听把握新人巧妙提问引导新人漂亮开场吸引新人有效交谈抓住情感1.恰当的语言技术,语言的感染艺术的感染力2.恰当运用肢体语言3.得体的举止行为4.诚实守信的行动5.认真聆听客户的需求6.分析客户表情变化,判断能否成交7.通过分析客户肢体动作判断能否成交8.通过分析客户语言反应判断能否成功9.及时要求客户成交签单10.适时鼓励客户接受成交婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。

如今针对不同的新人、不同场合,采取的方法和策略都不同。

针对不同的目标的新人,采取不同的针对服务,是我们婚庆公司业务洽谈员必须掌握的谈判本领。

展会期间的洽谈技巧展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类:(一)、父母代表子女来咨询和洽谈婚礼,新人没来,此类客户占展会总客户的5%1.给他一张名片和服务资料,介绍婚礼的服务项目和特色和类型;2.介绍本婚庆公司的特色和简单介绍;3.了解对方对婚礼的要求和数据。

填写婚礼的简报。

包括结婚的时间、地点、特色和要求。

4.了解新人的职业和收入(身份)情况,联系方式包括电话、QQ、邮箱和手机。

5.了解他们的预算和开支。

在五分钟之内完成。

因为,展会期间人多,我们的婚庆服务要有选择性,和目标有效性,把时间花在要选择精致的能接单的客人上。

(二)、父母跟儿子或者女儿,即两位新人当中有一位与父母一起来的。

此类客户占展会总客户量的10%。

除了刚才的五个方面以外。

婚纱摄影门市接单技巧!影楼门市接单的十大步骤：一、做好充分的筹办一个人做任何事情，如果没有筹办我相信他是不可能一帆风顺的，只有筹办还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分筹办充分筹办分为三个方面：1．心态和信念的筹办如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。

我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个需要解答的题目，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。

一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。

愿意接单后还要有必得成功的信心。

如果只是接单，这个单子未必接下来，如果你有个信念就是这单必得成功，那你会有很多方法成交。

即使有可能客人开始不同意，但最后凡是被你的精神所折服。

2．产品知识的筹办一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。

一个超级门市如果不了解每个产品的价位、性能、用场和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相干专业知识，只有如许才能让客人信服。

3．自我能力和技巧的训练提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。

我相信各人都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的很是感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。

熟能生巧，你背不会铁定用不好.二、使自己的情绪到达顶峰状态我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。

精神状态很好，和客人沟通的氛围就一定好，客人感觉他会好，自然就容易订单。

1．改变肢体动作：心情不好的时候必得运动。

把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2．改变语言惯性：不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，没关系试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没需要解答的题目，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在如许的状态下，你会想出很多的方法来到达成功的目的。

婚庆谈单技巧第一章：婚庆谈单切忌开门见山我们在小学上作文课时候,语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们,写作文一定要开门见山;长大以后,我们读过许多精彩的文章,这些好文章有一个共同的特点：开门见山,直奔主题……但是,我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理,用在销售谈单上,那就是一个错误：因为你给谈单进程设置了障碍,制造了困难;许多有关婚庆培训的书籍中,大都给出了这样一个公式：指导销售人员在客人一进门时,首先问：“先生小姐,您是来看婚庆的吗您想办个什么样的婚礼您喜欢这样的风格吗”如此等等,一个开门见山的开头,这是一个非常严重的错误;我们在第一次读某篇文章时,大都不知道文章的具体内容,一个好的开头有助于吸引我们读下去,有助于我们理清文章脉络,了解主题,从而在文章中获益;我们的顾客不是读者．而是具有当代消费特征的消费群体的一部分,他们所发生行为不仅仅是读文章．而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为：我们来共同分析一下,顾客在到婚庆公司前的某些思想行为：1、刚刚看过朋友的婚礼,并由这些婚礼对当地婚庆的服务水平、价格标准有了一个初步了解,对自己的婚礼按自己的欣赏习惯有了一个心理预期;2、结合自已的实际需要一部分人将考虑或听从亲友的意见,为自已制定了一个基本消费价位;3、在进入你的公司之前,己经走访了几家婚庆公司,并对所得到的质量、价格、服务等综合信息有了初步整理、对当地婚庆行业的价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整,已经确定或潜意识已经对某一家公司认同或全不认同;可能客人在到达我们婚庆公司之前所发生的思想行为还远不止这些,有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们,自己认识某一婚庆公司的老板,可以为他们打很大的折扣,也有可能,他们刚走出的一家婚庆公司的谈单员对他们讲,价格还有很大的商量余地等等……我们的客人是有备而来,而且是刺刀上枪、子弹上膛……准备与你做一场价格之争、赠送之争、质量之争……,而你呢对客人又了解多少你不知道,连客人的名字你都不知道而你却要打响第一枪,用“先生小姐您是想办一场什么样的婚礼”来引发战争……我们一起来看一下曹刿kui论战这篇古文,也就更清楚：为什么顾客一进门我们不能“开门见山”……这篇古文的大意是：鲁国齐国的军队在长勺作战,鲁庄公同曹刿共坐一辆战车；庄公打算击鼓命令进军,曹刿说：“不行;”齐国军队敲了三次鼓;曹刿说：“可以进攻了;”齐国的军队大败……庄公问这样做的原因;曹刿回答说：“作战是靠勇气的;第一次击鼓振作了勇气,第二次击鼓勇气低落,第三次击鼓勇气就消灭了;他们的勇气消失了,我军的勇气正旺盛,所以战胜了他们……”同样,我们的客人刚进入婚庆公司,正是他们一鼓作气的时候,所以我们一定要避实就虚,躲开其锋芒所向,外松内紧,要顾左右而言它……我们来看下面的例子：例一：夏日;某一天烈日当头,位于繁华闹市的某婚庆公司;一对男女进来;销售小姐“您好”引导客人坐下;一边给倒水一边说,“今天真热……”客人点头称是,我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上,冲客人微笑着,边说边走向空调……销售小姐回来时,顺手抱起展示架上的几本婚礼图册,放在客人前面的桌子上;接着说：“刚才有个人,进门就对我说,小姐,我们不是来办婚礼的,进来凉快一会儿行吗他们一口气喝了好几杯冰水……”她边说边情不自禁地笑;这个销售开头就开得比较好;第一,利用了大家普遍公认的特征：天热唤起了顾客的共鸣,使其建立了一种认同的潜意识;第二,倒水,调节空调冷气栏位,显示出对客人的尊敬、关心之情,唤起了客人的好感; 第三、举出“三个人避暑”的事例,使顾客感到了人情的温暖,侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫;第四、调节空调后-顺手抱回样册,显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作风;需要注意的是;在进行时,必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性;如在倒水时,向顾客回眸微笑：在走向空调时,回头向顾客示意稍候……例二：某日;某婚庆公司;二位女士进店;其中一位年纪稍大一些;销售小姐迎上前去;问好;让坐;倒水;销售小姐,看着二位女士,有点迟疑地问：“您们二位是……姐俩”“不是,她是我母亲”年轻一点的笑着答道;“啊阿姨,长得真年轻对不起,我还以为……”销售小姐显得有些不好意思;“没关系;”……这个开头也比较好;第一、它引发了一种悬念,使顾客对销售小姐的提问产生了兴趣；第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理,使顾客产生了愉悦感和自豪感;第三、礼貌地表示歉意,表达了对顾客的尊敬;需要注意的是,对客人判断要准确,如果真是姐妹或是朋友,则要顺水推舟,转而赞美其相像或是手足亲情;第四、通常情况下,年轻较轻的女士应该就是新娘,这个陪她前来的女性无论是她的母亲或者其他长辈、姐姐或朋友,都有可能是她请来的参谋,有可能影响到她的决策;对这位年长女士的赞美,可能将使这位女士成为您的“同盟军“;如果真如上例所言是母亲,也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子：但要举之有度,恰如其分;避免让年轻的一方误会成你在说她显老;例三：某日;某婚庆公司;一对拿着东西的男女进店,销售小姐迎上前去;问好;让座,倒水;“哇”销售小姐略作惊喜状,伸手去接女士的东西,边说,“来,我帮你放一下……”殷勤地接过女士手里的东西,放好……“这个台灯真漂亮我能欣赏一下吗”客人点头示意,销售小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好”女士一指男士,销售小姐称赞似地冲男士一伸大拇指…………我们应该恭喜销售小姐找到了一个非常好的话题;第一、为客人拿放东西,显示了体贴入微的服务精神;第二、恭维客人的审美观,从侧面为谈单埋下了伏笔;第三、侦察到了男士所拥有的购物决定权,找到了谈单时主要进攻的对象;我们必须注意,赞美对方,发现对方的优点,是中外推销大师屡建奇功的一个法宝;顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资,提供了赞美顾客的借口,可助我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离;从事戏剧创作的人都知道,一个好戏剧结构应该是：凤头,猪肚,豹尾;也就是说,好的开头应该象凤凰的头一样漂亮,令人赞赏：中间过程应该象猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样简捷、有力、响亮;我反对销售谈单客人开门见山,而赞成销售从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头我们要永远记住：好的开始就是成功的一半;这一半不是来自开门见山,而是孕育在专业术语之外,起始于你对顾客细致入微的观察,来自你见景生情地巧妙切入话题……使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友;你要有意地根据以往的生活经验,设计一些有创意的开头,创作一些剧本的凤头,让你的开头漂亮起来;这种创作可能来自借鉴和模仿,也来自你的观察与思考;我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关系之上,将不利于你与顾客谈单;只有与顾客做心灵上的沟通,才是成功之道;你只要机智、自信、快乐、幽默．就不难走上这条成功之道;只要你在接待顾客的开始的三分钟内,还没有进入专业化的谈单过程,那你就有了订单成功的希望;而这个希望就来自你没有开门见山;第二章：婚庆谈单中的问话技巧我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的销售,他们自恃拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在销售中销售业绩往往是平平常常;原因在哪里因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而太善于表现自己,这样一来,往往容易忽略了沟通技巧中还需要有来有往,也就是我们平时所说的互动的问题;下面,就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述,即“问”的技巧;销售人员如果善用提问技巧,就能及早了解到客户真正需要什么,她们将会有哪些疑虑方面的信息;这就是换位思考、为对方思考,从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何,往往在这样的情况下更能促成销售;同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的销售利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变的融洽;以下是三种基本的提问技巧：一、探索式提问：即销售为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问;可以向客户提出问题,如：”您的看法…您是怎么想的～您认为我们的产品怎么样”等;销售应用这种方法向客户提问,需要耐心的等待,不要在客户考虑的时候滔滔不绝,因为现在并不是你表演口才的时机;如果确实有需要,我们可以适当地说些鼓励的话,使客户大胆的告诉你有关信息;但是,千万要注意,对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴;这个时候,销售唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑,以增强客户说话的信心和勇气;客户对探索式提问方式是乐于接受的;他们一般都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值信息,甚至客户还会提出一些建设性的建议．帮助销售更好的完成推销工作;二、诱导式提问：此种提问旨在引导客户的回答最终达到销售人员预期的目的,争取客户的同意;在这种提问的方式下,销售会先向客户提出一些问题,将客户引到所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务;我们把这种提问称之为诱导式;比如：问你觉得这个主题套系的整体感觉是不是很不错答恩,蛮漂亮的,又有温馨的感觉,又不觉得落入俗套;阐述这可是我们最近专门根据婚庆流行趋势精心设计的一个主题;问象这这个漂亮的主题套系价位才8000元,不算贵吧答这样的价位倒是蛮适中的;赞扬、阐述我觉得你是个蛮爽快的人,我要告诉你,你很幸运也,最近正巧我们“幸福婚庆优质服务十五周年店庆活动”,在活动期间我们更有特惠优惠呢;这么好的机会,你应该要把握好噢;答哦这样啊,那就……以上仅仅是简单的举例,类似于这样的交谈一般很容易成功的;三、选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上的选项,我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”;对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒,督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量;技巧性的提问有很多,以上是几种最基本的提问技巧,在进行提问时我们的销售必须要注意以下几点：1、你的问题的设定必须要引至你的目的,如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用,甚至会让对方觉得你不可信;2、问要问的有理由,让客户容易回答,并愿意回答,要从简单的大家都感兴趣的问题问起;3、询问要投其所好,因人而异选择问话的方式;在问话的时候,还要注意提问的方式,想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时,多用开放式提问,如：“什么、为什么、如何、怎样、谁”等等,第一、二两种基本提问技巧即属此类：若想激发客户兴趣、切入购买主题时,多用封闭式提问,如：”是不是、是否、对吗”等等,第三种基本提问技巧即属此类;销售的销售任务就是引导式消费,而适时的提问,可引导客户跟着自己的思路走;人的思考模式,就是问题的回答过程,你提出不同的问题,就会导引顾客的注意力,一直到得到你想要的结果;而世界上超级的营销人员,也都是提问问题的高手;只有做到成功的提问,才能达到业绩的不断的攀升;第三章：婚庆谈单中的谈判技巧销售在谈判过程中往往顾客意见不同,其实谈判中的最高技巧就是同意他,直到他同意你;当客人提出要求时,销售人员的否定只会激怒客人,或者让客人下不来台;比如有的婚庆公司,当客人提出5000元的套餐,他只给3000元时,谈单员说：“什么,3000元,开什么玩笑呀,哪有这样的价格”或“3000元你故意寻开心的吧”其实这样的后果就是激怒客人,所以交易也就不成功了在当客人提出优惠的要求时．销售人员的谈话模式是：“可以可以,但是……”销售员绝对不可以说不行,切记比如有客人提出“5000元的套系,只付4000元可不可以”销售员的标准答案是：“当然可以呀,不过……”,此时销售人员表情不要太严肃,要适时用一下调侃的语气：“你如果不要立体背景,我就可以给你这个价格,”然后看一下客人的反应;如果客人只是随便问一下,得到这样的回答,客人便不会再要求什么;如果客人非要求优惠不可,销售员可以说：”我知道你们结婚东花花、西花花很多钱,向我提出优惠也是对我的信任;不过你们的要求优惠太多了,你知道象我们这样档次的婚庆,价格都不是随意定的,最低只能优惠到这个程度、但我的确想帮你们,这样吧,我可以帮你问问经理,说你们是我的好朋友,可不可以优惠,我去请示一下看看”销售人员注意以上方法,同意对方不只是同意对方的优惠条件,而且要站在对方的立场上来考虑问题才会感动对方、而且答应优惠的程度,不宜太多．一般象征的优惠一下即可;第四章：顾客的心理分析完全胆怯的顾客症状此类顾客很神经质,害怕销售;经常瞪着眼寻找什么,无法安静的停在什么地方;他们好像经常玩桌上的铅笔或其他东西,不敢与销售对视,对于家人和朋友也用尖锐的声音说话;心理诊断此类顾客若销售在场就认为,被陷入痛苦的必须回答与私人有关的提问,因而提心吊胆;但又由于知道最后会被说服而不得不买,所以有了销售出现了就会不高兴;处方对于此类顾客,必须亲切慎重地对待,然后细心观察,称赞所发现的优点,对于他们,只要稍微提到与他们工作有关的事,不要深入探听其私人问题,应多谈自己的事, 寻找自己与他们在生活上共同的地方,使他们轻松,增强亲近感那么可以解除他们的紧张感,让他们觉得你是朋友、这样,对此类顾客的推销就变得简单了;稳静的思索型顾客症状此类顾客稳坐在椅子上思索,完全不开口只是不停地抽烟或远望窗外,一句话不说;他以怀疑的眼光凝视一边,显出不耐烦的表情;而因他的沉静会使销售觉得被压迫;心理诊断此种稳静的顾客是真正思考的人,他想注意倾昕销售的话;他也想看清销售是否认真,一本正经;他在分析并评价销售;此类顾客是知识分子居多,对于商品或公司的事知道不少;他们细心,动作安稳,发言不会差错．会立即回答质问;属于理智型购买;处方不疏忽大意,细心注意顾客所说的话比一切都重要二可以从他们言语的微细处看出他们在想什么;对此类顾客推销时,应该很有礼貌,诚实且多少消极一点;换言之,采取柔软且保守的推销方式;绝不可以兴奋,但是关于服务和政策,应该热忱说明;而且,不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题那么,他会想更进一步了解你;结果,他自己会松懈提防心理,渐渐地把自己的事告诉你．这样即打开了对方的路;对于此类顾客,销售绝不可有自卑感;你是专家,既然对自己的商品了解透彻,就应该有自信才好;人品好的顾客症状此类顾客谦恭有礼而高尚,对于销售不仅没有偏见甚至表示敬意,有时会轻松的招呼：“销售的确是辛苦的工作”心理诊断他们经常说真心话,绝不会有半点谎言,又认真倾听销售的话;但是,不会理睬强制推销的销售;他们不喜欢特别对待;处方若碰到此类顾客不妨认真对待;然后,提示商品的魅力;很有礼貌对待才好,销售应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力,展示始终有条理的商品介绍;但是'应该小心以免过分,不可以过于施加压力或强迫对方;粗野而疑心重的顾客症状此类顾客会气冲冲的进入商店内,他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的;故你与他的关系很容易恶化;他完全不相信你的说明,对于商品的疑心也很重;不仅销售,任何人都不容易应付他;心理诊断此类顾客具有私人的烦恼,例如家庭生活、工作或经济问题;因此,想找个人发泄,而销售很容易被选中;他们寻找与销售争论的机会;处方应该以亲切的态度应付他们;不可以跟他们争论,避免说会让对方构成压力的话;否则,会使他们更加急躁;介绍商品时,应该轻声、有礼貌、慢慢地说明,应该留心他的表情;问是否需要帮助,让他觉得你就是朋友,到他们镇静之后,慢慢地以传统方式介绍商品;理智思考型此类顾客重视实质性东西,销售要有实力,专业性强,运用数据,帮助其比较、分析;不要夹缠不清试图蒙混过关,而要让他自己去评判;贪图便宜型这是比较多的一种;他们比较看重优惠、赠品,销售人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容,先提高其价值,作为销售成交的“杀手锏”在关键时刻椎出,必定能事半功倍;浪漫幻想型接待此类客户时,重点是赞同客户的幻想,并和其一起幻想,构筑其美梦,但是销售自己一定要清楚,说话、措辞要比较小心,在帮助其幻想时要注意分寸,话不能说得太满,不要许下无法兑现的诺言;否则一旦不能满足,后果非常严重;犹豫不决型现在婚庆行业竞争非常激烈,客户选择余地很大,在接待此类顾客时,销售人员直接向客户推荐一种或两种产品,避免出现多种产品让顾客选择,让顾客伤脑筋,最后客户可能会提出回去想想再来订,这容易流失客户;销售应主动替他作决定;好面子型此类顾客虚荣心重,实际上是没有自信,销售人员要给客户面子,替客户下台阶;赞同、欣赏顾客,配合顾客“演戏”,满足其虚荣心,切记不要“逼”顾客订超过其消费能力二档或三档的套系,这样可能流失顾客;此类顾客不会把心里真实的想法说出来; 直爽性格型此类顾客性格豪爽,爱交朋友,和此类顾客称兄道弟,拉近距离,江湖味可以浓一些,让顾客产生投缘,投机的感觉;个性主见型随着人们文化生活的日益丰富,人们追求个性化消费的趋势越来越明朗,这些可能是真正有品味的顾客,不要去说服顾客,要真正理解客人的需求并可请专业人士帮他设计,满足需求;沉默寡言型客人本性沉默寡言,销售小姐与新人的性情不合,或者内容不合需求,茫茫然缺乏决断力,无视销售小姐的存在要想自己自由选购;尽量避免受到当时气氛的影响,得不到该有的回应时,应先暂时等待下一次进言的机会．找出客人感兴趣的话题,尽量让客人提问,以提高双方的默契;万事皆通型客人过于自信,自视过高,表现欲过强或爱架子;销售尊重对方,让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助,切忌讥讽客人,要重视新人的谈话;首先要充实自己,使自己的谈吐有内涵有说服力,提供最新的流行趋势给新人,尽量解除客人的心理负担疑心病重新人特点：①本性好疑,曾有过失败的经验：②不能接受销售小姐,说明无法信任销售小姐；③缺乏婚庆知识,担心婚礼是否适合自己;应对方法：①耐心地将服务内容介绍清楚．针对重点内容详细介绍：②找出其无法接受的原因,设法消除对方心里上的障碍：③让自己成为新人商量的对象以博取好感;要求帮其选择,自己却不看一眼特点：①依赖心重,想考验销售小姐的能力：②不喜欢销售小姐的态度,消磨时间; 应对方法：①了解清楚新人的需求,针对需求交换意见;②可寻求与婚庆无关的共同话题使彼此融洽;一再发问同样的问题特点：①心中疑虑无法解决、缺乏果断;②没有注意销售小姐介绍,或不相信销售小姐;应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答同样问题：②引导新人选择合乎要求的场布、道具和流程,帮助顾客决定;不肯采纳意见特点：①意志坚定,固执,相信自己的眼光．要自己挑选：②销售小姐的说明不合要求,认为一旦采纳销售小姐的意见就是客观存在到强制推销;应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问,肯定顾客;②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任,在谈话内容中发掘其真实需要;犹豫不决,不知所措特点：1眼花缭乱,担心是否适合自己;2价格不满意,销售小姐不能成为可以商量对象,应对方法：问清顾客的预算,根据其需要鼓励选择适当相近的套系;不能明确表示要什么特点：事先没有明确的意愿,只要有好的婚庆就订;应对方法：从谈话中判断对方生活背景,让顾客对本公司的服务留下好印象;转身就走的新人特点：①生性畏缩．怯懦,销售小姐给予无形的压迫感,曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高,想仔细考虑,过后再作决定;应对方法：①制造柔合温馨的气氛,谈一些容易回答的问题;②制造交谈的机会,保证对方预约后不会后悔;爱讨价还价的人特点：以杀价为乐,与预算不合,觉得按标价购买会上当,斤斤计较;应对方法：提供折扣以外的服务,使对方满意;只问价钱而不买特点：消磨时间,为收集商品情报为目的;应对方法：①尽管知道对方没有预约的意思．也应该认真接待：②不要排斥任何人,不忘同时销售人情味;毫无反应,默不作声特点：①本性沉默寡言,销售小姐与新人的性情不合,缺乏判断力：2销售小姐介绍的内容不合要求,想自己思考;应对方法：1尽量免受到当时气氛的影响,得不到该有的回应时先暂时退下,等待下一次进言的机会;2找出新人的喜好与意念．以提高默契,达到合谐;表现得像万事通特点：1过于自信自视过高,表示欲过强或爱摆架子;2商品知识情报不足,不希望被销售小姐看轻;应对方法：①尊重对方,让对方畅所欲言后针对所需给予帮助：②重视新人的谈话,婉转提供意见;吝啬的新人特点：①有钱但舍不得花,要求给予折扣优惠,并以拿到比别人便宜的价格为乐,不想冲动消费;②以商品或者服务本身的优劣为重,事先看好,幻想价格没有最低,只有更低;应对方法：①将婚庆内容及优惠条件解释清楚;②不要只将重点放在价格方面,要重点放在对方利益上;一直东张西望的新人。

影楼门市接单技巧从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题，现在将门市接单过程中的实战体会总结出十大步骤如下，望能对广大影楼同行朋友有所帮助。

一、做好充分的准备一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：1．心态和信念的准备如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。

我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。

一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。

愿意接单后还要有一定要成功的信心。

如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。

即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2．产品知识的准备一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。

一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。

3．自我能力和技巧的训练提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。

我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。

熟能生巧，你背不会铁定用不好.二、使自己的情绪达到颠峰状态我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。

精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1．改变肢体动作：心情不好的时候一定要运动。

把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

全面的婚纱影楼门市接单话术技巧全面的婚纱影楼门市接单话术技巧一、太贵了，完全超出我们的预算？解答：1、首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。

2、高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗?3、赠送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了—样多的钱，得了好多的优惠，划算。

二、照片很多感觉都差不多，一个背景选一张就行了，怎么办？解答： 1、如果您的相册是以前那种传统手工制作的，怎么选都可以，但是现在相册都是数码整版设计的，每个版面都有一个故事情节连贯性（实际版面举例），摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果，所以每个背景要拍五到八张左右，甚至更多。

2、对照样册举例说明设计需求，调动顾客梦想版开发，刺激顾客消费欲望。

三、照片多了也没用，价格太高了，怎么办？解答： 1、照片是越久越珍贵，主要体现在精神方面。

2、照片是对人生的一种记录方式，婚礼又是人生一个重要的理程碑，因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。

3、以儿童时期的照片及父母的照片举例，引导顾客对过去的美好回忆……再分析价格与价值的关联及差别。

四、门市开始告诉我设计已经很丰富了，到你这里怎么就不一样了呢？解答： 1、这时作为选片人员必须肯定门市的工作及相关话术，不要对门市进行语言诋毁或有心理埋怨，大家都是为了工作，为了生活而努力，只是语言表达方式不同。

作为选片人员首先要了解没有前期定单，就没有后期选样，工作衔接至关重要。

谨记你比顾客更专业！2、例：门市说的没错啊，她给您推荐的这个套系性价比相对其他更适合您的需求，相信您也做过比较（前期套系对比分析）。

XX对您多好啊！您现在想把相册设计的更丰富，相比别的套系，您整体花费可以节省很多啦，其实您是赚到了！五、太贵了，加几千块钱可以再拍一套了。

解答：可以肯定的是顾客比较喜欢照片，只是感觉加选不如前期定单划算！1、质与量的对比讲解：拍两次：照片大量重复，设计单调，放大多，相册多，那样只会有更多的照片,你要的是精,不是量。

婚庆接待流程及谈单技巧在婚庆行业中，接待流程和谈单技巧是非常重要的。

一个熟练的接待人员能够有效地为客户提供服务，使客户满意，并成功地谈成订单。

下面将详细介绍婚庆接待流程及谈单技巧。

一、婚庆接待流程：1.了解客户需求：接待人员首先要对客户的需求进行了解，包括婚礼类型、预算、时间地点等。

2.介绍公司服务：接待人员需要向客户详细介绍公司提供的婚庆服务，包括主题策划、场地布置、婚礼流程安排等。

3.提供案例参考：为了让客户更加了解公司的服务质量，接待人员可以提供一些成功案例或参考案例给客户参考。

4.量身定制方案：根据客户的需求和预算，接待人员可以量身定制婚庆方案，包括场地选择、鲜花布置、餐饮安排等。

5.提供报价及签订合同：接待人员需要向客户提供详细的报价，并让客户确认后签订合同。

6.后续沟通与安排：在婚礼筹备的过程中，接待人员需要与客户保持密切沟通，安排相关的事宜，并及时解决客户的问题和需求。

二、谈单技巧：1.善于倾听：接待人员在谈单过程中要善于倾听客户的需求和意见，充分了解客户的要求，才能提供符合客户需求的婚庆方案。

2.灵活应变：每个客户的需求都是不同的，接待人员要具备灵活应变的能力，根据客户的要求提供不同的方案。

3.细致入微：接待人员需要对每个细节都进行关注，包括场地布置、餐饮安排、音响设备等，细致入微的服务能够给客户留下深刻的印象。

4.专业知识：接待人员需要了解婚庆行业的相关知识和流行趋势，能够向客户提供专业的建议和意见。

5.与客户建立关系：接待人员要与客户建立良好的关系，通过亲切友好的态度和周到的服务，赢得客户的信任和满意。

6.团队合作：婚庆接待工作涉及多个环节，接待人员需要与其他部门和同事保持紧密合作，共同为客户提供满意的服务。

总结：婚庆接待流程及谈单技巧对于提高客户满意度和成功谈成订单非常重要。

通过了解客户需求、提供个性化的婚庆方案，并通过细致入微的服务打动客户，相信能够取得良好的效果。

接待人员也要持续学习和提升自己的服务水平，与时俱进，与客户一起共同创造美好的婚礼回忆。