医药代表学术推广活动专业化开展技能PPT

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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
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医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
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人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明

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报告内容——煽动性
报告不是事物的简单陈述，应该具有吸引、新颖、前瞻、引领 的作用。 科学家不见得是好讲师。 应该坚持培养自己的讲师队伍，不要人云亦云，请注意讲师是 需要刻意培养的。 要在讲课内容中尽可能加载产品科研的最新结果，应该为讲课 专家提供公司产品的最新资料，做好学术服务。 报告内容的最后点评很重要，请与主持人充分沟通。
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总结期
与代理商一起做会后总结 要对医师听课与提问情况进行总结 要对医师的现场反馈进行总结 要对会议小组的会议组织情况进行总结 要对会议预算执行情况进行总结 代理商与会议小组好相互评价期参会表现。 要计划会后拜访名单与会后拜访内容 以上内容上报上级主管单位与领导，等待会议鉴定。
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几个关键问题——报告内容
推广的种类
现金推广 科研推广
学术推广 医师 亲情推广
友情推广 权利推广
6 2000 Balanced Scorecard Collaborative Inc
什么是学术推广。。。
2、权威人士的劝说
1、用新知识、新手段、 新技能
3、面对医生这个 特定群体
4、是一个传播 的过程
5、推：指的是行动、活动 广：指的是覆盖
欢迎参加学术推广课程
课程介绍— —我们需要您的参与…
请协助我们维持进度，在课程期间不要迟到早退 讲授课程中，请将您的手机调至振动状态 记录要点和疑点 提出问题，发表意见和建议 保持轻松、愉快并有效率
如何开好学术会议
以交流和学习临床的新知识、新技能、新用途、新领域等未知或模糊的内容 为目的而组织的，相互学习、相互探讨、相互争鸣的会议。
学术推广
学术会议 学术组织---俱乐部/沙龙 权威讲课---演讲—查房 展台宣传 会议问答 会间拜访 临床试验 征文 调研表 直接邮寄 叫手机短信的资料传送 科普宣传 ---针对患者 继续教育 专题广播 知识竞赛 ---可通过媒体发布 专家巡回演讲 网站建设

么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料

市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等

客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念

兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作

充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理

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善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
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全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
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心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
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1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
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在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
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在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
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产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。

10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人 在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他 在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有 丰厚的回报。
药品学术紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
药品学术推广人员 ppt课件
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
药品学术推广人员 ppt课件
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5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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药品学术推广人员的专业素质
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C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广

具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
医药代表应具备的敬业精神
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。

独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
2.医药代表的成功公式
医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
9.群体销售能力
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。

• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
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开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
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影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
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影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
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准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
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拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
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耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”