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经销商经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。
业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。
这是管理者与业务员根本上的差异。
第一章经销商的资质一、经销商的职责★五项基本职责（1）达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。
（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。
（3）指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。
正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。
（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。
（5）判断的职责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。
★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。
和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。
（2）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。
达成这二项要求是经销商的第二要务。
生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。
另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。
看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。
（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。
对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。
但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。
接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。
目录1、代理经销商和厂家的关系 (2)1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 (2)1.2、剖析厂商关系的实质 (3)2、代理经销商和厂家观念差异 (6)2.1、代理经销商在合作中的观念要求 (6)2.2、厂家在合作中的观念要求 (6)3、选择代理经销商的目的 (8)3.1、人手不够 (8)3.2、市场不熟悉 (8)3.3、成本太高 (9)3.4、部分市场厂家无法直营 (9)4、如何选择代理经销商 (10)4.1、厂家和代理经销商的合作模式 (10)4.2、选择代理经销商的思路 (11)4.3、选择代理经销商的注意事项 (27)5、代理经销商的开发动作 (33)5.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区 (33)5.2、选择代理经销商工作流程示例 (35)6、代理经销商的谈判 (41)6.1、做到心中有数 (41)6.2、营造有利的氛围环境 (43)6.3、厚而不憨 (43)6.4、善动者动于九天之上 (45)6.5、注重双向沟通 (46)6.6、谈判的具体动作 (50)泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。
至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。
代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。
某公司经销商内部管理培训某公司经销商内部管理培训一、简介某公司经销商内部管理培训是为了提升经销商的管理能力及业务水平而设立的培训项目。
该培训旨在帮助经销商了解公司的运营理念、管理模式及核心价值观，提高他们的管理技巧、团队合作能力以及市场竞争力，从而提升公司整体绩效。
二、培训目标1. 提高经销商的管理技巧。
培训主要针对经销商的管理团队，通过培训，使他们掌握先进的管理知识和技巧，能够有效地管理团队，制定明确的目标和计划，合理分配资源，有效执行管理策略。
2. 提升团队合作能力。
培训中将加强团队合作的意识和能力培养，通过团队合作的实践项目，培养经销商的团队意识和合作能力，使其能够更好地协调团队资源，激励团队成员，实现团队目标。
3. 增强市场竞争力。
培训中将重点关注市场分析、市场营销等专业知识的培养，提供市场调研、竞争对手分析和营销策略等实操案例，帮助经销商了解市场动态，制定适应市场需求的营销策略，提高市场竞争力。
三、培训内容1. 公司运营理念和管理模式：通过公司高层管理人员的讲解，让经销商了解公司的经营理念、管理模式和核心价值观，帮助他们准确把握公司的战略方向，为其后续的工作提供准确的指导。
2. 管理知识和技巧培训：培训将设置管理课程，重点包括目标管理、团队管理、决策管理、沟通与协调等方面的技能培训，旨在提高经销商的管理技巧和团队协作能力。
3. 市场分析和营销策略：培训将通过市场调研和分析实操案例，帮助经销商了解市场的动态和竞争状况，学习市场营销的基本理论和方法，从而制定适应市场需求的营销策略。
4. 领导力培养：通过领导力培训，培养经销商的领导力和决策能力，提高他们的团队管理能力和员工激励能力，使其能够更好地驱动团队实现业绩目标。
四、培训方式1. 理论讲授：培训将采用授课方式进行理论讲授，由资深管理人员和行业专家进行讲解，讲解内容涉及企业管理理论、市场营销策略、领导力培养等方面。
2. 实操案例分析：培训将结合实际案例进行分析和讨论，让经销商有机会学习和运用实际的管理技巧和营销策略，提高解决实际问题的能力。
某公司销售管理及管理知识培训手册目录第一章销售管理概述1.1 销售管理的定义1.2 销售管理的重要性第二章销售管理流程2.1 销售目标设定2.2 销售计划制定2.3 销售团队组建2.4 销售活动执行2.5 销售绩效评估2.6 销售回顾与改进第三章销售管理技巧3.1 目标管理技巧3.2 团队管理技巧3.3 激励与奖励技巧3.4 关系营销技巧3.5 沟通与谈判技巧第四章管理知识培训4.1 管理基础知识4.2 人力资源管理4.3 绩效管理4.4 战略管理4.5 客户关系管理第一章销售管理概述1.1 销售管理的定义销售管理是指对公司销售工作进行组织、协调、指导和监督的管理活动。
它涉及到销售目标的设定、销售计划的制定、销售团队的组建、销售活动的执行以及销售绩效的评估等方面。
1.2 销售管理的重要性良好的销售管理是公司取得销售业绩的重要保障。
通过科学合理的销售管理，公司能够更好地管理销售活动，提高销售效率，增加销售收入。
同时，销售管理还能够有效地激励销售团队，提升员工士气，增强企业竞争力。
第二章销售管理流程2.1 销售目标设定销售目标设定是销售管理的第一步，需要根据市场情况、产品特点、企业发展战略等因素来确定销售目标。
销售目标应该具有明确性、可衡量性、可实现性和有挑战性。
2.2 销售计划制定销售计划制定是根据销售目标，制定具体的销售策略和实施步骤。
销售计划需要包括销售任务分解、销售预算制定、销售渠道选择、销售活动安排等内容。
2.3 销售团队组建销售团队的组建是销售管理的重要环节。
团队成员的选择应根据其专业能力、销售经验以及团队协作能力进行评估，以确保团队的有效运作。
2.4 销售活动执行销售活动执行是销售管理的核心环节。
销售人员需要根据销售计划，进行客户拜访、销售谈判、销售推广等活动，以实现销售目标。
2.5 销售绩效评估销售绩效评估是对销售人员进行综合考核和评价的过程。
通过绩效评估，公司可以了解销售人员的工作表现，并根据评估结果进行激励或改进措施。
经销商培训资料尊敬的经销商，欢迎参加我们的经销商培训课程。
本课程旨在帮助您成为一名成功的经销商，并提供您所需的工具和知识来实现个人和公司的增长。
目标：- 了解经销商的重要性和角色- 掌握有效的销售技巧和策略- 理解产品知识和市场趋势- 建立强大的客户关系和网络- 提高与客户之间的沟通能力- 培养领导才能和团队建设技巧培训内容：一、经销商的重要性和角色：- 经销商在供应链中的作用和价值- 经销商的责任和义务- 成为一个优秀的经销商所需的特质和能力二、销售技巧和策略：- 销售周期和关键步骤- 销售谈判技巧和策略- 解决客户异议和抗拒的方法- 销售目标的设定和实现三、产品知识和市场趋势：- 对产品特点和优势的了解- 对竞争产品的比较和分析- 跟踪市场和行业趋势的方法四、客户关系和网络建设：- 建立和维护客户关系的重要性- 客户分析和分类方法- 发展客户网络的策略和实施五、沟通能力：- 听取和理解客户需求的技巧- 清晰和有效地传达信息- 解决沟通障碍的方法六、领导才能和团队建设：- 成为领导者的特质和技能- 团队协作和合作的重要性- 激励和鼓励团队成员的方法七、反馈和评估：- 接受反馈和评估个人表现- 制定个人和团队改进计划- 不断学习和发展的重要性我们鼓励您积极参与培训课程，并将所学知识应用到实际工作中。
我们相信，通过这次培训，您将成为一位出色的经销商，并取得更大的成功。
祝您在培训中有一个愉快和有益的学习体验！谢谢！八、销售技巧和策略：在本节培训中，我们将探讨一些有效的销售技巧和策略，帮助您成为一位出色的销售人员。
1. 销售周期和关键步骤：了解整个销售过程是非常重要的。
从与潜在客户建立联系开始，到沟通需求，提供解决方案，进行谈判和最终成交。
掌握每个步骤的关键点，可以使您更加顺利地推动销售流程。
2. 销售谈判技巧和策略：在销售过程中，谈判是不可避免的。
学习如何提出合理的建议和要求，如何处理客户的异议和抗拒，如何积极地寻找双赢的解决方案。
经销商（店长）经营培训手册★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘店长。
作业员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。
这是管理者与作业员根本上的差异。
为方便起见以下管理者均称为店长。
第一章经销商（店长）的资质一、店长的职责★五项基本职责（1）^（2）达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。
（3）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店长都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。
（4）指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。
正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。
（5）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决。
（6）判断的职责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。
这和下属听命行事的立场迥异。
★两项最基本的工作1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉（1）吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。
和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。
这是店长的第一要务。
（2）:（3）营造“气氛好”“便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。
达成这二项要求是店长的第二要务。
生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。
另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。
看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。
（4）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是店长的第三要务。
店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。
但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。
