钻石小鸟电子商务模式

徐磊与他的钻石小鸟作者：杨清清来源：《互联网经济》2014年第12期涉足电商引领O2O模式中国互联网史上卖出的第一颗钻石，来自钻石小鸟。

身为国内首家钻石电商的创始人，徐磊在过去数年内，一直在看似矛盾地经营着企业：钻石小鸟所展示的产品，从切工、抛光、对称到闪耀度，都在力图接近极致;然而，钻石小鸟的价格，却仅仅是传统珠宝商的1/2甚至1/3。

高性价比成为钻石小鸟的最大优势。

之所以这样设置，是因为徐磊相信，一个真正的钻石厂商本应如此。

他不断眺望这个世界，用自己的品牌、设计、服务去拥抱消费者。

在此基础上，提供合适的价格，令更多消费者可以感受到钻石的魅力。

徐磊与妹妹徐潇创立钻石小鸟至今，已有12个年头了。

2009年，钻石小鸟营收便达到4.3亿元，2011年已突破6亿元，如今，其营收规模更是翻倍，这也成为它在追求极致过程中，一个醒目的注脚。

2002年，没有淘宝、天猫与京东，中国电商领域尚处于蛮荒时代。

刚大学毕业的徐潇，却动起了在网上卖钻石的脑筋，恰逢徐磊有货源，于是，兄妹俩一拍即合，在易趣上开了一家叫钻石小鸟的“网店”。

然而第一桶金来得并不容易。

在那个网购并不发达的年代，网上销售奢侈品更是困难重重。

钻石小鸟的第一位顾客从萌生想法到最终下单成功，前后花了足足三个月时间，直到最后，由于多次沟通，顾客与兄妹俩都已成了好朋友，这样才下了单。

紧接着，中国电商界风云变幻：易趣被eBay收购，eBay被淘宝吃掉，随后又出现苏宁、京东、亚马逊……群雄云涌。

然而，钻石小鸟在见证电商界无常变迁的同时，选择的却是自己的路。

2005年，钻石小鸟调整了战略，从过去依托第三方电商平台的“网店”，转向做自营品牌电商。

目前，在钻石小鸟的整体营收中，95%的营业额来自其官网及全国体验中心，品牌形象也逐渐树立并得到消费者认同。

“我希望消费者选择钻石小鸟的时候，并非是出于便宜，而是因为相信钻石小鸟品牌所代表的高品质，比如专业、定制、便捷、诚信等，这也是我们一直坚持的理念。

徐磊：“钻石小鸟”7年初成年销近2亿比传统门店便宜50%左右的价格，钻石质量的保证和快捷便利的服务，网络钻石商以此取胜。

近几年来，随着钻石小鸟、九钻网、戴维尼等知名网络钻商的群雄并起，国内传统品牌也纷纷开始试水将产品上线。

近日钻石小鸟却倒行逆施。

8月18日，地处上海黄金商圈的高端写字楼宏伊广场8楼，钻石小鸟大张旗鼓地开设了520平米的4C体验中心。

从C2C到B2C，从纯网销售到“鼠标+水泥”，从模仿者到创新者，钻石小鸟每次起飞都踏准了节奏。

该公司联合CEO徐潇介绍，2008年度公司销售额达到1.98亿元，居行业首位，2006-2008年的平均增长率高达177.08%。

梦想做中国“蓝色尼罗河”钻石小鸟2002年在上海起飞，当时它只是易趣网上的一家小网店，经营它的是一对兄妹：徐潇和徐磊。

哥哥徐磊精通钻石鉴定，是GIA&FGA的双料鉴定师，妹妹徐潇精通网络，曾经有经营银饰网店的经验。

由于网售省略了中间的渠道环节和卖场成本，其钻石价格比同等级别的竞争对手便宜了50%，是竞争中的最大优势。

“店铺开张三个月后，我们卖出了第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了对这个市场的判断。

”徐潇说，钻石小鸟目前的消费群体，还是以年轻人居多，并且这部分人中，90%有结婚的购买需求。

他们大多会选购50分到1克拉的钻石。

当兄妹俩的易趣店铺发展到一定阶段，积累了一定资本和口碑以后，他们发现简单的依托网店的销售模式，已遇到发展的瓶颈，如何将钻石小鸟的业务发展到一个更高的层面，成为当时最大的课题。

于是，“脱离易趣，建立钻石小鸟官网”的想法便应运而生。

兄妹俩希望建立中国钻石销售的第一品牌，他们借鉴的正是最早开始钻石网络在线销售的美国“蓝色尼罗河”(BlueNile)，早在2004年，BlueNile的销售额就达到1.69亿美元，比身后最大的三家竞争对手---宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的总和还要多。

也是在这一年，钻石小鸟不单纯只是拷贝BlueNile，开始寻求更加适合自己的商业模式“鼠标+水泥”中国式网购试水“我们已经有了‘鼠标’，为什么不能再加上‘水泥’呢？”在一次讨论中，兄妹俩一拍即合，对于中国的消费群体来说，体验是很重要的一环，“水泥+鼠标”或许是钻石销售最经典的也是最成功的商业模式，而此时的九钻网、戴维尼等网购钻商才刚刚建立起自己的电子商务平台，不久九钻网也开始效仿这样的线上+线下的模式，而戴维尼还没有建立线下门店的打算。

网络营销考试论文珠宝电子商务的三种模式学生姓名：姚宪伟学生学号： 11060104系别：经济管理系班级：电子商务1101班成绩：目录一、行业分析 (1)（一）计算机网络基础设施问题 (2)（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性 (2)（三）顾客服务问题 (2)（四）诚信体制的建设问题 (2)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)珠宝电子商务的三种模式从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。

有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。

有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。

对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。

而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。

因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。

一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。

近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。

中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。

①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。

钻石小鸟完整的营销策划方案范文一、背景分析随着时代的进步，人们对于生活品质的追求也越来越高。

钻石小鸟作为一个以可再生能源为核心的创新科技企业，专注于研发和生产具有高性能、高质量的太阳能产品，以满足消费者对绿色环保能源的需求。

在竞争激烈的太阳能产业中，钻石小鸟需要通过营销策划来提高品牌知名度和市场份额。

二、目标设置1. 提高品牌知名度：在目标市场中建立钻石小鸟的品牌形象，提高品牌的知名度和认知度。

2. 扩大市场份额：通过各种营销活动和推广手段，提高销量，扩大市场份额。

3. 增加客户忠诚度：通过提供优质的产品和服务，增加客户对钻石小鸟的忠诚度，促进客户二次购买和口碑传播。

三、目标市场分析钻石小鸟产品主要面向城市中高收入人群，他们对生活品质和环保关注度较高。

根据市场调研，目标市场可划分为以下几个方面：1. 家庭用户：通过提供高性能太阳能板和储能系统，满足家庭的电力需求，减少能源消耗。

2. 商业用户：为各类商业单位提供太阳能解决方案，降低能源成本，提高企业形象，满足企业的社会责任。

3. 政府机构和公共事业：合作项目，为政府机构和公共事业部门提供可再生能源解决方案，推动绿色发展。

四、竞争分析太阳能产业市场竞争激烈，主要竞争对手有：1. 外资企业：拥有先进的技术和产品研发能力，具备较高的品牌影响力和市场份额。

2. 国内知名企业：具有一定的品牌知名度和市场份额，通过市场推广和合作项目来提高销量。

3. 创业型企业：新兴企业，以创新和低价策略吸引消费者。

五、营销策略1. 品牌定位钻石小鸟将定位为高品质、环保、智能的太阳能品牌。

通过不断的技术创新和绿色发展理念，建立钻石小鸟的品牌形象。

2. 线上推广通过电子商务平台、社交媒体和搜索引擎优化等手段，提高钻石小鸟产品在互联网上的曝光度。

建立品牌形象和产品信息的在线展示平台，增加线上销售和线下实体店铺的流量。

3. 线下推广与大型家居卖场和商业区签订合作协议，建立品牌展示区和销售渠道，提供产品展示、销售和售后服务。

“鼠标+水泥”∗——钻石小鸟的B2C商业模式文/陈健上市推广部，博士后工作站随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，近几年，B2C已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。

在这一背景下，就连一贯属于奢侈品的钻石，也加入了B2C的行列，人们可以在网上轻松购买。

“钻石小鸟”就是一家由一对兄妹（徐磊和徐潇）开办的，在网上销售钻石的B2C网站。

“钻石小鸟”最早是妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石时，结合兄妹俩的网名“钻石”和“小鸟”取的名字。

钻石小鸟于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的钻石体验中心。

在众多B2C企业难以为继的时候，为什么网络钻石销售能够生存下来？结合对钻石小鸟的案例分析，我们发现网络钻石销售的成功，主要取决于：产品的标准化、客户的信任、商家的品牌和服务；轻资产运营的成本优势；以及线上的了解和个性化定制，与线下的体验和促销相结合。

一、钻石的标准化——信任和品质在所有珠宝首饰中，最适合开展网上销售的就是钻石首饰。

钻石是各种珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书来保证。

证书的作用有三个：一是可以描述钻石的基本情况；二是作为钻石估价的参考；三是具有防伪功能。

国际上主要的钻石品质报告书有美国的GIA证书、比利时的HRD证书等。

在欧洲HRD证书比GIA普及，而在亚洲则是GIA证书较为普及。

以GIA为例，GIA证书非常专业，把钻石的4C1、钻石的包裹体、钻石的整个角度、刻面全都详细标识在证书上了。

这个证书可以辨别真假、记录钻石的特征和品质分析，并能作为估价参考。

钻石有国际行情和报价，钻石的重量、色泽、净度、切工等一旦确定下来，其价格自然就确定下来。

凡是了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的。

一旦有了这张证书，这颗钻石就会在世界范围内流通，在任何国家都认可。

GIA的钻石可以在官网上搜索到相关信息。

电商案例（供参考）珠宝电子商务的三种模式中国的珠宝电子商务公司，几乎都是从学习、借鉴甚至是复印美国珠宝电商蓝色尼罗河开始的。

美国人MarkVadon于1999年创立专注于在线销售钻石钻戒产品的蓝色尼罗河，公司成立发展迅速，并开2004年5月在美国纳斯达克上市。

当时的发行价为20.5美元，股价最高时突破90美元，目前的的股价在29美元左右。

据蓝色尼罗河2011年的年报显示，2011年全年营业收入为3.48亿美元，净利润为1100万美元，员工总数约200人。

蓝色尼罗河的成功演绎了一个经典的电子商务创业故事，激励着中国的创业者们。

蓝色尼罗河的商业模式的核心主要体现为销售方式和供应链管理两方面的完美结合：1、钻石在线销售。

客户网上订购付款，产品通过物流配送交付，由于省去了实体店的中间环节，成本大幅度降低，销售价格与实体店相比，具有非常明显的优势。

2、虚拟库存销售。

蓝色尼罗河公司与钻石（裸钻）上游供应订立合作关系，上游供应商的钻石（裸钻）数据实时在蓝色尼罗河网站上展示，客户选定钻石并下单后，蓝色尼罗河同时向钻石供应商下单采购，大幅度减少了产品库存。

由于以上两方面的模式创新，蓝色尼罗河产品成本和销售费用方面，和体统的实体店相比，均具有非常明显的优势，因此，在美国市场上迅速得到消费者的认可，快速地发展成为一家小型的专业化、垂直性的B2C电子商务公司，网站日均流量约60000。

从欧美市场复制成功的互联网模式，是中国互联网公司早年发展比较常用见的现象，像淘宝网模仿eBAY、百度模仿Google等。

蓝色尼罗河的成功也吸引了中国的模仿者，最早的有钻石小鸟、戴维尼、九钻等。

但是，简单的模仿或复制欧美公司的模式未必能在中国市场成功，成功的中国互联网公司在模仿美国公司时，一定会有各种形式的创新或变化。

钻石电商也同样如此。

虽然中国的钻石电子商务公司目前还没有哪一家已经完全成功，但也形成了三种比较有代表性的商业模式，即戴维尼公司的“纯网购”模式、钻石小鸟的“网购+体验店”的模式和结婚钻戒网的“网上推广+地面连锁”的模式。

钻石小鸟的经营模式下面内容由店铺为您整理归纳，希望对您有所帮助。

钻石小鸟的经营模式产品钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。

钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将其档案调出，从而买得放心。

钻石小鸟在比利时安特卫普设立了钻石采购中心，专门负责在世界钻石中心挑选优质裸钻，这在极大程度上缩短了供应链。

同时作为欧洲的一级拿货商，其能够与卡地亚、万宝龙、通灵等一线传统品牌一起，具有第一批看货拿货资质。

每年，徐磊都要数次前往以色列与比利时亲自挑选裸钻，现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。

价格在消费者看来，钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是实体专卖店价格的40%到50%。

此外，顾客可以再网上挑选合适的裸钻、中意的款式，并且自己设计草图，这让顾客的创造力会得到空前的调动，并充分体会到了创造的快乐。

让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。

渠道传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。

开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的渠道拓展步伐极其缓慢，灵活的定制服务也就只有高端珠宝品牌才能提供，而互联网却改变了这一切。

购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导而来，因此成交率非常高”，徐潇说。

从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。

而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。

互联网的出现，使产品从生产商到终端消费者之间的渠道大大缩短，渠道成本也得到大幅度降低。

促销钻石小鸟开设了第一家体验店的当月销量就翻了5倍。

到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，而且都开设在最繁华的商业区,其中地处上海黄金地段的宏伊广场的体验店有520平米，和传统珠宝店铺有大不同。

人们在钻石小鸟的体验中心一进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁铺满钻石的绚烂大厅。