渠道销售的流程大纲纲要含管理.docx

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渠道销售标准化手册步骤渠道销售标准化手册- 步骤一、基本动作要领1. 市场调研- 第一步，确定调研目标。

比如说我们要做一个新款手机的渠道销售，那就要先知道我们想了解的是哪些渠道适合这款手机，是线上电商平台呢，还是线下实体店。

这就像你要找路，得先知道你要去哪儿。

- 这里我以前做错的地方就是目标定得太模糊，就想着调研渠道，但是没有具体想好要了解渠道的哪些方面。

比如说流量、受众群体、成本这些都没在目标里定清楚。

一定要记得，目标明确了，后续的调研才不会乱。

- 第二步，开始资料收集。

收集关于渠道的各种资料，线上的可以去搜索引擎、行业报告网站查；线下的可以去实体店亲自观察，或者找相关的行业人士询问。

我试过好多次这个环节，有个小技巧就是两种渠道的资料收集可以互相参照。

比如你看到线上渠道说某款类似手机在某个地区销售火爆，你就可以线下到那个地区的实体店去看看情况。

2. 渠道选择- 根据调研结果选择渠道。

这里要注意，不是说哪个渠道看着热门就选哪个。

我之前就犯过这个错，看着电商平台火，就一股脑都投进去，结果忽视了我们产品的受众很多是中老年人，他们可能更倾向于线下实体店购买。

要综合考虑渠道的受众、成本、竞争情况等因素。

这就像挑衣服，不能只看好看，得看合不合身、价格划不划算、能不能突出你的优势。

- 在选择渠道的时候，要做一个重要的动作，就是对每个意向渠道进行评估。

可以列一个表格，把各个因素都写上去，然后打分。

比如说渠道A，受众匹配度8分，成本7分，竞争情况6分，这样算出来总分来比较各个渠道。

二、个人的小技巧1. 建立渠道关系- 当我们和渠道商联系的时候，不能一上来就谈业务。

我有个小窍门，先和他们建立情感联系。

比如先聊聊行业现状啊，最近的一些热点新闻跟我们这个行业相关的。

就像交朋友一样，不能一见面就说你帮我做这个做那个吧。

- 在谈判的时候，我发现把我们的产品优势和渠道商的利益结合起来说效果更好。

比如说我们的产品有高性价比，对渠道商来说，高性价比就能吸引更多客户，他们就能赚更多钱。

第一章总则第一条为规范公司渠道销售行为，确保销售渠道的稳定性和高效性，提高销售业绩，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有参与渠道销售的相关人员，包括销售人员、渠道经理、经销商等。

第三条本制度旨在明确渠道销售的目标、职责、流程、考核与激励等内容，以促进公司渠道销售工作的有序进行。

第二章渠道销售目标第四条渠道销售目标：1. 建立健全销售渠道网络，扩大市场份额；2. 提高产品知名度和品牌形象；3. 实现销售业绩的持续增长；4. 优化客户关系，提升客户满意度。

第三章渠道销售职责第五条销售人员职责：1. 按照公司销售政策，负责产品的推广和销售；2. 维护与经销商的关系，协助经销商拓展市场；3. 及时收集市场信息，为渠道经理提供决策依据；4. 参与制定销售策略，提出改进意见。

第六条渠道经理职责：1. 负责渠道销售团队的管理和培训；2. 制定渠道销售计划，协调销售资源；3. 监督销售目标的完成情况，对销售人员实施考核；4. 分析市场动态，提出渠道策略调整建议。

第七条经销商职责：1. 按照公司要求，负责产品的销售和售后服务；2. 维护市场秩序，保证产品价格稳定；3. 及时反馈市场信息，协助公司调整销售策略；4. 提供必要的销售支持，如广告、促销活动等。

第四章渠道销售流程第八条渠道销售流程：1. 市场调研：了解市场需求、竞争对手及行业动态；2. 产品策划：确定产品定位、价格策略、促销方案等；3. 渠道拓展：寻找合适的经销商，签订合作协议；4. 产品培训：对经销商进行产品知识培训；5. 销售支持：提供销售资料、广告、促销活动等支持；6. 考核评估：对销售人员进行绩效考核，对渠道进行评估；7. 持续优化：根据市场反馈，调整销售策略和渠道政策。

第五章考核与激励第九条考核内容：1. 销售业绩：完成销售目标的程度；2. 市场拓展：新客户开发、市场占有率提升；3. 客户满意度：客户反馈、投诉处理；4. 团队协作：与同事的合作程度、团队氛围。

销售工作的步骤与流程销售工作的步骤假如没有销售，商品将聚积在库房里，从而致使大规模的失业。

可见，社会中的根本问题不是实质产品的生产，而是这些产品的销售。

有些销售工作包含图１－１中全部的步骤，有些则只包含此中的几个步骤。

１．找寻潜伏顾客好多状况下，销售人员一定能鉴识潜伏的顾客，这些潜伏顾客一定具备两个基本条件：一是愿意购置；二是有支付能力。

假如只有一个条件知足，就不是潜伏的顾客。

找寻潜伏顾客的主要门路有：朋友、熟人、广告、邮寄信函和电话等。

在这个阶段，销售人员应努力采集尽量多的信息。

２．访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的全部活动，销售人员应付他们的行业、公司产品或劳务、竞争敌手和顾客等都特别熟习，特别是潜伏顾客的个人和商业信息活动。

销售人员准备得越充足，成功的可能性必定就越大。

３．靠近并与客户成立优秀的关系首次会见是销售人员与潜伏顾客的首次真实接触，很多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。

在首次会面中，销售人员一定与潜伏的客户成立优秀的关系，销售人员一定吸引顾客的注意力，不然销售人员此后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大批的发问和倾听。

发问有助于吸引顾客的注意力，销售人员倾听顾客的回答，能够在两方之间成立起一种相互相信的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就能够向潜伏顾客介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富裕创建性，并努力创建一个轻松快乐的气氛。

销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜伏顾客的关怀与兴趣。

销售人员越多地倾听潜伏顾客的讲话，顾客就会越喜爱并相信销售人员。

由此，销售人员能够和潜伏顾客成立优秀的客户关系。

.认识客户的需求认识客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求认识得越仔细正确，销售的结果就越能有效地知足客户的需求。

在这一阶段中，销售人员能从客户的讲话中认识客户所面对的问题及客户希望获取的信息等，从而达到销售的目的。

５．描绘产品在明确顾客存在的问题以后，销售人员就要准备解说并生动地描绘有关产品的特色和长处。

渠道销售流程与管理渠道销售的特色一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的平常管理，如何协助经销商进行市场实行，平常保护等，并能依照不相同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特色1、产品性价比要高，在代理商当地必然要有竟争力，必要让代理商感觉有利可图2、服务与支持必要做到位。

3、必要重视针对当地的实行。

4、利润空间特别低，但是销量能够保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有特别高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系。

经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的地区销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有一致又有对峙；三、渠道销售的优势1、能最大化节约自己的运营成本。

可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌有名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，能够牢固销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，防范经常坠入与终端客户的烦杂小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的地区市场。

四、渠道销售的缺点与风险1、所有行为，必要充分考虑代理商利益。

否则轻则停止合作，重则惹上很多不用要的麻烦。

特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必要按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与闪避。

3、需要防范同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防范对代理商以及当地市场认识不深刻，会以致决策失误，产生严重结果。

目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市牢固150 个渠道销售通路，实现600 万/月的营业额。

2、以全国 300 多个城市为单位，以100%的开发率为目标展动工作。

渠道销售管理流程
一、经销商开拓
1、收集信息（各地州广告工美、电脑耗材等信息）。

2、电话营销：通过电话进行初步沟通洽谈、发送公司相关资料，让他们了解公司基本情况，前景市场，引发他们兴趣)
3、上门拜访：将对经销商的加入有意向的客户进行上门拜访，更深一层的进行沟通，并进行初步才筛选。

二、经销商培训
1、召集各地州经销商到公司进行相关企业文化，市场前景，技术服务等。

2、通过培训得到经销商反馈意见，进行分析。

三、经销商分类
1、根据各地区不同情况，经销商的规模、能力，进行分类。

2、给不同经销商制定不同的相关扶持政策。

四、经销商培植扶持
1、对选定的经销商进行培植，给予相关需要的扶持。

及时跟进。

保持良好合作关系
五、经销商考评调整
1、在一定时间内对经销商进行考核，从业绩及其他各方面进行考评。

2、通过考评结果，进行分析核定，进行相关调整。

.房地产拓客方案一、拓客目的根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。

（一）形成直接来访在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。

（二）收集客户信息如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。

（三）项目信息覆盖通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。

（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）二、拓客策略要点及渠道（一）拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；（1 ）精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；（2 ）广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；（3 ）勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；（4 ）重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；（二）拓客渠道渠道一：销售代表拓客竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户派单拓客时间：上午9:00-12:00 ；下午 13 ：30-17:30人员安排：每个竞品安排 1 名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理不定时查岗、监督；拓客方式： 1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向经理报备；渠道二：商超拓客派单拓客时间：周五及周末全天（9：00-18: 00 ）人员安排：每个点安排 1 名销售代表，经理不定时查岗、监督；拓客方式： 1.在高档商超门口安排销售代表，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话 call 客；3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：公交站点拓客；派单拓客时间：周一至周五（上午6:30-9 ： 00 ）（下午 17 ： 00-19:30 ）人员安排：每个点安排 1 名销售代表，经理不定时查岗、监督；拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；渠道四：扫楼及社区巡展；派单拓客时间：周五至周日；人员安排：两人负责巡展，每两人 1 小队负责扫楼；拓客方式： 1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率；三、具体工作执行步骤（一）确定客户地图范围以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。

第一章总则第一条为规范公司渠道销售管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有渠道销售人员及其相关管理人员。

第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以提升公司市场竞争力为目标。

第二章渠道销售目标与策略第四条公司根据市场情况，设定年度、季度和月度渠道销售目标。

第五条渠道销售策略包括但不限于以下内容：（一）市场调研与分析，明确目标市场、客户群体及竞争态势；（二）制定渠道拓展计划，明确拓展方向、目标及时间节点；（三）优化渠道结构，提高渠道覆盖率；（四）加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，实现互利共赢。

第三章渠道销售流程第六条渠道销售流程包括以下步骤：（一）市场调研与分析：收集市场信息，了解客户需求，分析竞争对手，为销售策略制定提供依据；（二）渠道拓展：寻找潜在合作伙伴，评估合作伙伴资质，签订合作协议；（三）产品培训：对渠道合作伙伴进行产品知识、销售技巧等方面的培训；（四）销售执行：监督渠道合作伙伴的销售活动，确保销售目标的实现；（五）售后服务：对渠道合作伙伴提供售后服务支持，提高客户满意度；（六）渠道评估与优化：定期对渠道合作伙伴进行评估，优化渠道结构，提高销售业绩。

第四章渠道销售管理第七条渠道销售管理包括以下内容：（一）渠道合作伙伴管理：建立渠道合作伙伴档案，包括基本信息、合作协议、销售业绩等；（二）销售团队管理：制定销售团队考核指标，明确职责分工，加强团队协作；（三）销售数据管理：建立销售数据统计与分析系统，定期对销售数据进行分析，为销售决策提供依据；（四）市场活动管理：策划、组织市场活动，提高品牌知名度和市场占有率。

第五章奖惩机制第八条对渠道销售业绩突出的个人和团队给予奖励，包括但不限于：（一）物质奖励：如奖金、提成等；（二）精神奖励：如荣誉称号、表彰等。

第九条对渠道销售业绩不佳的个人和团队进行处罚，包括但不限于：（一）警告、通报批评；（二）降低提成比例、调整岗位等。

第六章附则第十条本制度由公司销售部门负责解释和修订。

公司渠道销售管理制度第一章总则第一条为规范公司渠道销售管理工作，提高渠道销售效率，保障公司与渠道伙伴的合作共赢，特制定本制度。

第二条本制度所称渠道销售，是指公司通过渠道伙伴，将产品或服务推向市场，并通过渠道销售渠道完成销售、售后等工作。

第三条公司渠道销售管理应遵循公平、公正、诚信、互利的原则，加强沟通与协作，建立长期稳定的合作关系。

第四条渠道销售部门应该制定明确的销售目标和计划，不断改善销售流程和服务质量，提高销售效率和市场份额。

第二章渠道合作第五条公司与渠道伙伴应建立合作伙伴关系，共同发展，共同成功。

双方应明确各自的权利和义务，共同履行合同约定。

第六条公司与渠道伙伴应签订合作协议，明确双方的合作范围、销售目标、销售政策、结算方式等内容，确保合作关系稳定。

第七条渠道伙伴应具备良好的信誉和资质，遵守国家法律法规和公司规定，积极配合公司的销售计划和市场活动。

第八条公司应定期对渠道伙伴开展绩效评估，根据评估结果调整合作政策，激励优秀伙伴，解决问题伙伴，提高合作效率。

第三章销售管理第九条渠道销售部门应明确各项销售指标、销售计划和预算，合理分配销售任务，确保销售目标的实现。

第十条渠道销售部门应建立完善的销售流程和制度，规范销售活动，提高销售效率，加强客户关系维护。

第十一条渠道销售部门应加强市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，提高市场反应速度，抢占市场先机。

第十二条渠道销售部门应建立完善的售后服务体系，及时处理客户投诉和售后问题，提升客户满意度和忠诚度。

第四章绩效考核第十三条渠道销售部门应建立完善的绩效考核制度，确定销售绩效评价指标，向上级汇报销售绩效，激励销售团队积极工作。

第十四条渠道销售部门应定期对销售绩效进行评估，及时发现问题和改进措施，提高销售绩效和团队凝聚力。

第十五条渠道销售部门应实行绩效奖励和惩罚机制，激发销售人员的积极性和创造性，保持销售团队的稳定和凝聚力。

第五章附则第十六条本制度由公司销售部门负责解释和执行，如有修改或补充，须经公司领导审批并公布。

渠道部工作流程及管理制度
一、渠道部定位
作为策划中,线下拓展的主要执行部门及为销售提供持续有效来访的补充，渠道部主要职责在于通过区域派单、定点巡展、电CALL、一二手联动、电商等活动，为销售案场导入有效客户。

二、渠道部工作流程
1、区域派单(详见派单组工作操作指引)
A、根据市场调研、前期来访客户制作派单组客户地图。

B、对区域派单客户地图进行区域划分。

2、大客户拓展(详见大客户拓展组工作操作指引)。

3、电CALL（持续进行）。

4、一二手联动（和中介门店进行一对一拜访，与转介类似）。

三、渠道部周工作及费用计划总结制度。

渠道部采取周会制度，对周工作进行总结，由渠道部负责人定期组织，定于每周四下午14:00准时举行，渠道部成员必须参加每周销售的客户分享会，及时调整下阶段线下拓展和客户有效导入策略。

四、渠道部人员绩效考核制度
渠道部人员考核以月度登记及来访量作为核心指标，现场来访客户获知项目的渠道30%由渠道部贡献。

渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系。

●经销商是厂家进入新市场的入场券；●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1、能最大化节省自己的运营成本。

可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。

否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。

特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。

3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。

目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。

2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。

渠道销售管理制度及流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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精选文档销售技巧培训展厅销售流程话术：一、破冰话术（ 1）您好，欢迎莅临迈迪展厅，我是展厅销售X X X ，很快乐为您服务；（2）先生 / 小姐您好，我是展厅销售 X X X，请问有什么能帮到您？（ 3）欢迎莅临迈迪展厅，我是展厅销售顾问 X X X ，请先观光下我们展厅的不一样体验区。

（4）您真有眼光！您此刻看的这套产品，是我们今年最流行的样式，（简洁不失大气）好多客户都特别喜爱，我们这套卖得特别好。

提示：迎接顾客时注意表情姿态：点头浅笑、眼光接触、站立姿势挺直、正直。

语气平和，邀请手势，双手自然摆放。

切忌：用心只顾现有工作，忽视顾客进店，与顾客说话语速急速。

随机服务：假如见到顾客携带好多东西，主动帮客户拎东西，征采顾客建议搁置适合的地方。

热忱但不扰乱顾客，迎接完后，站在一旁（以不阻挡顾客光看商品并能随时为客户回复发问为宜），留神察看顾客需求及反响（谈话中认识）。

A．特点破冰话术先生 / 小姐，走累了吧，进来歇歇，喝杯茶吧。

小姐，今日您穿得这衣服的颜色真靓丽，我特别喜爱。

亲爱的。

您好，您终于来了。

我向来在等您呢。

啊！可把您给盼来了。

您可真是让我望穿秋水啊。

亲、我盼了五百年关于把您盼来了。

我站在这就是为了迎接您的到来。

亲爱的。

等您半天了。

您来真是太好了。

您今日来我们这几乎就是来对地方了。

您看班台是吧。

哇，瞧您这气质，我看我们这有一套台就特别适合您，您这边请。

B.外国人破冰话术外国人话术 (与外国人谈话应特别热忱，吐词清楚一下，由于外国人来中国，语言是第一大难关，他听了好多人说英文，假如能有一个特别流畅，清楚，自信的人跟他交流，便能一下吸引对方的注意力1.Stranger: 陌生人Hello! Dear Welcome to Maddy office furniture!Very nice to meet you ! This isGrace!Hi dear, How are you! How can I help you !Hi, this is XX, very nice to meet you!Welcome to Maddy office furniture, We are factory.Dear, I can show you around our showroom.We are especially doing the project.We can make the plan for you. May I have your paper?/give me your paper.Hi dear, Welcome, what do you want to drink.赞叹Your perfume smelled so nice.Your shoes looks so cool.Wow, you have been to so many place, you are so great!I like your hair color.Your watch is very nice.Your daughter is so pretty!3.Old client:Wow dear, Miss you so much!My dear, how are you doing?Tell me what you are looking for this time?Dear, we have some new product, I am sure you will like it.二、成立关系目的：让客户放下警戒，相信自己，最后实现销售。

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。

为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。

并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。

区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。

2、每月工作报告主要内容要求（1）销售量（2）回款情况（3）对客户拜访情况（4）销售费用（含个人差旅费用报表）（5）广告和促销活动效果（6）重点客户情况（7）新客户情况（8）异常客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其情况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发计划1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；（2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样；（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；（5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

第一章总则第一条为规范公司渠道销售行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有渠道销售人员，包括代理商、经销商、分销商等。

第三条渠道销售人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度及本制度的相关规定。

第二章渠道销售管理职责第四条渠道销售部负责制定和实施渠道销售政策，对渠道销售工作进行监督管理。

第五条渠道销售部负责收集、分析市场信息，为渠道销售提供决策依据。

第六条渠道销售部负责对渠道销售人员进行培训、考核和激励。

第三章渠道销售日常工作规范第七条渠道销售人员应每天做好工作计划，明确当日工作目标，确保工作有序进行。

第八条渠道销售人员应定期拜访客户，了解客户需求，收集市场信息，及时反馈给公司。

第九条渠道销售人员应积极拓展新客户，维护老客户，提高客户满意度。

第十条渠道销售人员应严格按照公司产品价格体系执行销售，不得擅自降价或提价。

第十一条渠道销售人员应做好销售记录，包括客户信息、销售产品、销售数量、销售金额等。

第十二条渠道销售人员应按时完成销售任务，如遇特殊情况，需及时向上级汇报。

第十三条渠道销售人员应定期参加公司组织的培训、会议等活动，提高自身业务能力和综合素质。

第四章渠道销售考核与激励第十四条公司对渠道销售人员进行定期考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、市场开拓能力等。

第十五条考核结果作为销售人员晋升、奖惩的依据。

第十六条对业绩突出的销售人员给予奖励，包括物质奖励和荣誉称号。

第五章附则第十七条本制度由公司渠道销售部负责解释。

第十八条本制度自发布之日起实施，如有未尽事宜，由公司另行规定。

第十九条本制度如有修改，以最新版本为准。

渠道销售部工作指导手册（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）渠道销售部工作指导手册第一章、销售队伍建设1、全国市场区域划分华北区：内蒙古、北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、河北、山西华东区：江苏、安徽、浙江、上海、湖北、山东、河南华南区：福建、广东、广西、海南、四川、重庆、贵州、西藏、云南、湖南、江西2、规划销售队伍的结构规模2.1团队规模与岗位职责销售经理：一名，负责销售团业绩和团队运作管理；华北、华东和华南三个区域：每个地区各两名，共计六名，负责各个区域产品销售；技术服务：一名，负责返修，退换货，技术服务等技术服务编写。

3、销售人员等级薪酬和人员淘汰制度为保证公司业务发展战略目标的实现，促进UPS监控业务的平稳发展，科学调整产品结构和构筑公司优良的产品发展体系，共同实现公司长远发展战略目标，现对销售人员的职级评定如下：现级别评定标准如下表，考核内容不变。

第二章、销售日常工作管理1、销售日报表的管理办法1.1 销售日报表是对销售人员日常工作的书面反馈，是销售经理对销售人员日常工作进行考核的重要依据。

售销人员必须每天按实际销售情况如实填写，并于每天工作结束后交由市场部相关负责人。

公司规定每个销售人员每天的有效客户拜访量不少于40家；1.2 当天没有递交，遗失等其他情况视为没有完成当天工作任务，给予30元/次的处罚；1.3 月度统计无缺勤记录，给予100元的奖励；1.4 外勤见客户工作日除外。

销售日报表模板姓名年月日2、月度总结报告月度总结报告销售人员月度销售工作的总结，售销人员必须于当月最后一天开始至次月第一个星期内，填写好相应的报表。

报表交由部门主管审查保管销售人员月报表模板销售代表员：日期：3、月销售计划表月销售计划是销售人员月度销售工作的预期目标。

售销人员于每月最后一个星期做好次月的销售计划，并交由部门主管审查保管。

月销售计划表模板销售目标万___月份销售人员：销售主管：4、客户拜访计划表客户拜访计划是销售人员上门拜访客户的计划安排，于拜访前一天填好并经部门主管审批后方可执行。