东莞万科运河东一号项目案例

东莞万科事件分析及对策一、价格“暗战”——万科事件的前奏2007年12月——2008年1月，以中信德方斯、晶城、卡布斯等项目为代表同时采取“高调宣传，低价入市”策略，以低于市场预计的价格开盘。

具体情况如下表所示：以上项目均以低于市场预估价15%左右的价格开盘，引发了东莞楼市的降价“暗流”。

这些项目主动低价入市姿态拉响了东莞楼市降价警报，市场观望情绪进一步加重。

在市场“暗流”涌动的时刻，2008年1月20日金色华庭以均价4680元/㎡开盘，成为首个东莞CLD区域跌破5000元/ ㎡大关的楼盘。

金色华庭以出其不意的低价入市，对08年东莞楼市形成了无形的冲击。

从以下两个项目08年春节前后价格的变化可以这种冲击的力量。

二、万科事件回顾◆ 2月24日——万科运河东1号出台7折优惠政策，毛坯均价跌至5500元/㎡，其跌幅相对于07年9月价格（7800元/㎡）相比达到20%。

其降价幅度之大令业界震惊。

◆ 2月29日——在人们还未在万科7折优惠的震撼中回过神来之际，万科再次扔出重镑炸弹——推出一栋96套的“建行东莞分行团购价”单位，价格低至4182元/平方米。

三、万科事件的市场连锁反应万科带头“跳水”——一石激起千层浪，光大、丰泰、新世纪等受万科影响，纷纷跟进“跳水”。

◆市场连锁反应——光大地产光大地产29日连夜召开紧急会议，在上周六、周日两天加入“战圈”，对建行、工行、中行、农行、广发等五大银行的东莞分行员工推出一批团购房源，最低价也达到4000多元，整体均价5600多元，相比之前推出的价格也有7折左右的优惠。

光大地产主要打折楼盘：景湖春晓、景湖湾畔。

◆市场连锁反应——其他楼盘3月1日，东城东的丰泰城推出新一批“观园”组团，最低价4300多元，整体均价5000多元。

运河片区的田禾·塞纳河畔也宣布:“田禾塞纳河畔新春5600元起！少量特价8.5折优惠。

”新世纪地产相关负责人，他们也表示:新世纪星城二期推出在即，二期也有一批靠近路边的单位4000多元/平方米起。

众所周知，万科物业是全国物业行业中的领跑者。

那么万科物业为什么可以把物业管理做得如此好呢？这次参观了万科物业后有了进一步的了解。

本文是参观万科物业心得体会，希望对大家有帮助。

物业管理作为城市管理的重要组成部分，它的管理是否到位，事关千家万户，直接影响着社会、经济、环境等各方面的和谐与发展。

但如何发展物业，让物业深入业主心中，得到业主的满意呢，那天参观了万科物业，深有感触，以前就像待在笼子里，觉得自己做的还不错，自己的物业也不差，但是看到万科物业，才知道我们物业跟别人的差距有多大，大到管理小到细节，每一方面都有学习借鉴的地方，真是受益匪浅。

刚进小区，第一眼中间门岗上四个醒目的“欢迎回家”大字，让我震惊，如果我是业主，下班回家看到这四个字，肯定会有一种放松感，一种温馨感，为什么我们没想到呢，其次，感觉他们的保安够精神，没有坐着的、靠着的。

进入小区里，万科物业不愧是我们的榜样，好多细节比如“缴费请索取发票”，关于每气跟气温的温馨提示，监控室的温度计，配备齐全的安全防护应急箱，每个角落都设有的岗位，地下车库的防汛用品等等，而且都是那么干净，整齐，看着很舒适，很放心。

在参观这三个小区的总体感觉就是文明、干净、整齐、宁静。

在硬件方面，监控室、门禁、消防、配电房等设备设施都是智能化的，给物业管理带来方便与高效，同时小区的安全也得到保障;每栋楼层都有公告栏，这也便于小区的信息准确快捷的传播;保安都是带帽子和扎腰带打领带给人感觉很亲切;垃圾桶都是可回收和不可回收的放置在一起。

在软件方便，社区文化丰富;娱乐设施齐全;小区的温馨提示随处可见;公司制度健全、服务流程清晰而且都贴于物业办公室墙面。

物业管理人员的服务意识都很强。

参观结束，很惭愧，作为物业服务，我们平时并没真正把服务落实，服务意识不强，没有为业主做实事，回来之后我好好反思了一下，从今以后，我要改进我们的工作流程，提高工作效率，减少人员闲置，提高物业人员素质，将服务理念渗透到每个员工心中，构建和谐的社区服务氛围。

世联沿街商业典型案例分析院街商业典型案例分析北京苹果街东莞万科·运河东1号[关键词]关键词]商业[案例简介]案例简介]通过北京、东莞两个典型案例的介绍，分析了院街商业的特点院街商业的定义及特点所谓院街，就是通过建筑的曲折错落，所谓院街，就是通过建筑的曲折错落，形成多节点的线性空间，延长营业面，增加商铺的临街性，空间，延长营业面，增加商铺的临街性，建筑形式上通过局部的建筑合围成单个院落，以主街、次街、局部的建筑合围成单个院落，以主街、次街、支巷等将单个院落串联起来，形成院街。

个院落串联起来，形成院街。

普通社区商业笔直的街道尺度单一的街道形式单一的铺子所有铺子都朝一条街开门为买东西才来逛街v院街商业曲折但不迂回的街道、极具趣味性宽窄尺度不一的街和巷子不同空间组合的铺子街区多样化、铺铺临街建筑与景观相融，体验式休闲购物院街案例1院街案例1北京苹果社区——充分挖掘商业价值，增加充分挖掘商业价值，北京苹果社区充分挖掘商业价值沿街面，形成错落街区，沿街面，形成错落街区，使内外街融为一体百子湾路项目本身只有一面临街，通过苹果街的打造，将商业氛围引入社区内部，一方面确保底商可以铺铺临街，另一方面围合形成局部的商业氛围，提升商业街的商业价值。

百子湾路苹果街苹果街长500米苹果街长500米，由底商商业街和二十二500院街围合而成底商商业街二十二院街底商商业街，约1.2万平米，由公寓首层、二层底商商铺组成，共有商铺60余个。

二十二院街，独立的院落商街，2-3层低层人文院落建筑，地上2万多平米，地下1.9万平米。

特点一：造街。

通过在主街上支出支巷，特点一：造街。

通过在主街上支出支巷，造出更多的街，让更多的铺子临“造出更多的街，让更多的铺子临“街”这些院落集中在一条主街上，这些院落集中在一条主街上，衍生出许多支巷，再通过外墙的曲折，出许多支巷，再通过外墙的曲折，将相对独立的外院串连起来，相对独立的外院串连起来，又通过合理的交通组织实现商业人流的有效引入。

2009年度广东省优秀工程勘察设计获奖项目序号项目名称获奖等级申报单位主要参加人员一、工业与民用建筑住宅类（47项）1 中信红树湾·花城（三期、四期）一等深圳市朝立四方建筑设计事务所香港华艺设计顾问（深圳）有限公司王漓峰孔力行赵国兴雷世杰冯佩徐华余龙胡涛赵文斌龚莹吴志清凌云邓国才陶霖华梁莉军2 东莞万科运河东一号花园二期一等广州瀚华建筑设计有限公司冼剑雄梁文锋关健斌陈春颖姚君李波邓建强陈军阮志坚蔡雨林蒋云君李志赵淑芳唐小猛董毅3 中海大山地一期（原名：中海育马场）一等城脉建筑设计（深圳）有限公司毛晓冰钟兵王卫华褚彬郞朗黄岩王国安杨天光程亮王伟华4 云山诗意花园（珠海）一等深圳华森建筑与工程设计顾问有限公司广州分公司岳子清郭智敏郑彦雄邓明李红蕾史旭李伟明吴从永胡晖刘亮米来喜董达明陈庆春王永峰于源5 中海·半山溪谷一等深圳大学建筑设计研究院覃力李一凡陈晓张剑王生麟唐正晏风甘尚琼韩国园6 金地梅陇镇花园二期一等深圳华森建筑与工程设计顾问有限公司谷再平丁颖练贤荣李仁兵周小强王红朝唐志辉刘方李奕王卫忠张永峰彭博王鹍鹏7 力讯上筑（珠江新城L9地块商业、住宅楼）一等广州瀚华建筑设计有限公司冼剑雄卢培秋王博关蕾李佶杨润强周绍南唐小猛刘益军金红波张惜芳郑建东姚永革吴鑫李志8 广州富力城一等广州伯盛建筑设计事务所盛宇宏孙汉民鲁洪涛盛建需薛卫文蒋祖强赖庆瑜陈育祥杨新刚曾勇升郑慧海梁航吴菁韫刘建安1 中信红树湾·花城（一、二期）二等深圳奥意建筑工程设计有限公司王漓峰孔力行赵国兴冯佩张熙琳张迎军曾勐张涛殷明刘慧萍陆金刚周林森朱勇张薇杨松2 万科金域蓝湾三期二等深圳大学建筑设计研究院曹卓付洪孙颐潞吴志刚傅学怡陈宋良肖冬开谢蓉战恩来3 星汇雅苑居住小区项目二等广州城建开发设计院有限公司林安符传桦黎琨陈宁旭霍庆辉刘彬黄玉萍钟海军沙泳洪韩琼霞罗家君马睿章陈传荣肖宜李凯旋4 半岛城邦花园一期二等深圳市清华苑建筑设计有限公司法国欧博建筑与城市规划设计公司杨另圭殷海贡兵沈映红王冬松倪兰洁左振渊蒙高玉胡明红洪岭詹展谋冯越强白宇西李海宏钟洁玲5 香蜜湖第一生态苑（香蜜湖1号）二等深圳奥意建筑工程设计有限公司王漓峰陈炜陈德军郑巍毛仁兴吴宗俊刘慧萍王永海何菁曾勐6 深圳中海西岸华府一、二期二等香港华艺设计顾问（深圳）有限公司陆强宋云岚王欣陈筠过泓赵文斌傅勇平包伟杨蕾7 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梅州客家艺术中心二等广东省建筑设计研究院张展陈宇凡杨新生罗兵梁经顺陈东哲周冠明陈满池戴郁斐沈嘉刘任杰邓奋彪董朝专卢沛文3 深圳湾大酒店（改建）二等深圳华森建筑与工程设计顾问有限公司叶林青白鹂黎云琪刘涵张良平王卫忠姜慧媛周小强王红朝曹莉4 三亚亚龙湾铂尔曼度假酒店二等深圳市筑博工程设计有限公司孙慧玲刘瑞嫜荣洋胡超华刘汉元周祖寿潘少华黄国伟王延枝5 深圳市中心区深圳书城二等深圳华森建筑与工程设计顾问有限公司黑川纪章肖蓝王晓东南晖张良平叶林青陆洲唐志辉周小强张立军王红朝6 贵阳保利温泉新城国际温泉会所二等广州城建开发设计院有限公司陈希阳符传桦何树楷陈宁旭黄玉萍曾思玲周尧光唐祯祥郭振明潘斌张施琪陈传荣程方涛沙泳洪唐莉芸7 汕头拉飞逸时装有限公司生产厂房二等汕头市第二建筑设计院蔡伟平李允锐郑晖章贞强黄文星杨奋远黄伟忠张文革庄泽龙庄耿彬许仲娴林茂松沈志娟谢栩林思钿8 南沙滨海花园水晶湾商业街二等广州城建开发设计院有限公司陈希阳洪国兵王文陈宁旭黄玉萍唐祯祥周尧光何树楷马睿章朱锦连张慧琨曾思玲张凯辉肖坚亮9 岭南会文化展示馆二等广州市城市规划勘测设计研究院林兆璋潘忠诚林隽方浩古日新罗锦毅刘永添刘志坚陈颍杨琪吴贵波何德威10 琶洲跨国采购中心二等广东省建筑设计研究院孙礼军陈星江吉添李宁赵煜灵罗晓春蒋志刚严小莹陈秀珍叶浩苏恒强沈洪林洪思梁彦彬罗赤宇11 中山市德信商业城二等中山市建筑设计院有限公司阮嘉纯苏洧成王可丹潘汉桥伍灿衍钟宇航李旋姬周燕君宋海坚马冠鹏江强李乐滨刘卫刚陈波王凡12 深圳市民中心二等深圳市建筑设计院研究总院有限公司王启文涂宇红冯春陈孝堂周原林涛邓小一吴大农岳红文凌霞罗兴黄文俊樊勇徐以时周建戎13 深圳市气象塔二等城脉建筑设计（深圳）有限公司毛晓冰阚忠彦蒋宪新管彤谢黎霍勇贤杨天光张可平莫建文顾德娴戴立新田劲松夏学智陈劲松刘海亮1 广州市轨道交通四号线车陂南-黄阁段工程：石碁站、海傍站、低涌站、东涌站、黄阁汽车城站三等广东省建筑设计研究院罗若铭黄可李松柏戴凌眉周敏辉翟振峰许穗民黄秋明钟世权郭竞李东海肖荔文周晓炜邱建军廖智华2 深圳福田图书馆三等香港华艺设计顾问（深圳）有限公司罗涛陆强周戈钧覃东晟过泓刘连景李雪松王恺吴志清3 富力君悦大酒店三等广州市住宅建筑设计院有限公司刘军郑建华苏锟韩文静罗小宁强治林银英黄宗芳吴帅吴方堃。

精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。

周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店等都将会在项目附近；运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计将运河五项水质指标整治达标。

未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、会率先进行单行线的改造。

顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。

未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。

回归根本，淡市突围——4P营销模式在当前市场形势的应用当前的楼市，既是迷茫期，更是敏感期。

在刚过去的一年，楼市由顶峰逐渐陷入低谷。

但研究发现，除了万科等少数领导品牌外，绝大多数房企都还一直停留在盲目等待政府“救市”的迷途之中。

而如果不能突破当前的淡市瓶颈，楼市必将陷入一个更为惨烈的下行通道。

所以，改变经营观念特别是营销理念，就成了房企突围“自救”的必然之路。

决策认为，就目前而言，回归根本，以满足市场需求为目标的4P营销反而能更好的打破当前楼市的低迷与僵持。

一、房地产4P营销的“七种武器”4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。

也就是说，一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品(Product)、适当的价格(Price)、适当的渠道(Place)和适当的促销手段(Promotion)，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

而从房地产的营销功能看，4P营销可以提供如下七大途径。

1. 价值点梳理（Product ）；2. 展示包装（Product ）；3. 推广（Place ）；4. 渠道（Place ）；5. 活动（活动促销）6. 销售团队管理（管理促销）7. 促销（包括价格在内的促销）1、价值点梳理（product）根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。

但任何价值梳理，都要经过寻找项目优势、比较项目优势、帅选项目优势、提炼项目优势四大步骤。

而在价值梳理的过程中，FAB理论将是重要的实用工具。

链接：F （Features/fact）：项目本身的特点/属性A （Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B （Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值案例：金地梅陇镇上升期，梅陇镇项目的主打形象主要是展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起到关键性作用。

项目定位突出在演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力。

万科城12项工业化应用案例！万科▪两提一减万科新工艺展示（一）万科市政先行（二）万科周边园林绿化先行项目伊始，红线外周边园林美化启动，工地刚开工，客户即看到风景（三）万科铝模工艺①采用铝模的意义②万科铝模实施目标③万科铝模工艺流程④万科铝模实施效果混凝土结构：施工精度高，线条、分格缝、滴水线一次性成型，观感好。

不再依赖传统木工。

取消抹灰、收口，铝合金门窗、阳台栏杆干作业安装。

每栋楼减少砌筑、抹灰、运输、打凿、搅拌、杂工等工人50-60人。

工期、安全文明：干净整洁，周转材料少，节约工期，提高效率。

标准层结构：5天/层；落架时间：200天；园建进场：结构施工时标准层结构：5天/层;落架时间290天;园建进场：落架完成⑤万科铝模5天一层循环作业表铝模图纸深化1、窗边深化：取消窗边砂浆塞缝；滴水线槽结构一次成型2、砼墙体与砌体接触部位深化：砼墙体取消抹灰3、阳台反坎深化4、构造柱深化5、线条的深化（四）万科全混凝土外墙为了将系统配模的精度优势扩展到整个外墙，将外墙上及外墙以外的非结构构件，如后砌墙体、构造柱、空调板、外立面竖向薄板等统一为混凝土构件并与主体结构一次浇筑，从而减少工序，提高效率，实现外墙取消抹灰。

（五）万科结构拉缝结构拉缝：是指在构造混凝土墙体与剪力墙之间设置竖向和水平柔性材料，使构造墙体不参与结构计算。

经过结构调整后还必须设置构造混凝土墙体的部位，可通过结构拉缝实现外墙全混凝土一次浇筑。

结构拉缝一般由内外PVC U型固定止水卡槽和拉缝材料组成。

拉缝材料应符合防火、防水、弹性、强度、耐候性等要求，可采用高强度挤塑板（欧文斯科宁或同等材料）。

（六）万科样板先行万科在所有在建项目推行工程质量样板引路，使之成为工程施工质量管理的一项工作制度，即根据工程实际和样板引路工作方案制作实物质量样板，配上反映相应工序等方面的现场照片、文字说明，使技术交底和岗前培训内容比较直观、清晰，易于了解掌握，同时也提供了直观的质量检查和质量验收的判定尺度，从而有利于消除工程质量通病，有效地促进工程施工质量整体水平提高。

东莞万科运河东1号地块分析：工业区（东莞市南城区运河东三路）功能分析：住宅规模分析：小型社区风格分析：现代楼层分析：综合地貌分析：滨水户型分析：平层户型面积：90-150地块形状：不规则状工程档案开发商：东莞市万科房地产有限公司建筑设计：嘉柏建筑师事务所项目地址：东莞市南城区运河东三路建筑面积：220 000平方米，54 000平方米（二期）容积率：2.90绿化率：40%整体规划万科运河东1号位于东莞市南城区运河东三路，属于旧城改造项目，用地现有大量废旧工业建筑，大部分保存完好。

在规划设计中挑选具有代表性的旧有建筑改造利用，与新建筑共生，使“历史和文化”内涵融入新社区。

万科运河东1号总建筑面积22万平方米，一期总建筑面积约2万平方米，二期总建筑面积约5.5万平方米，三期总建筑面积13.5万平方米，二期399户已经售罄，并于2007年5月份入伙，三期于2007年主体开始施工。

万科运河东1号三期主力户型为80-170平米两房、三房、四房。

建筑特色项目以尊重历史与文脉为规划宗旨，在新社区中保留历史片断，给历史赋予新的文化内涵。

规划设计着眼于旧有建筑改造及原有绿化保留，着重基地特性，注重文化及生态空间的塑造，形成完美的建筑和空间肌理。

该项目成为旧城改造的示范，在项目中保留了大量原厂区的绿化植被、部分工业厂房，并改造利用了原工业配件。

规划尊重原有生态环境，保留的绿化植被中有两株百年大树，利用原有路网保留绿化，使项目成为体现用地历史文化特征的艺术品。

整个社区被赋予了浓厚的历史文化内涵。

情景街区一期情景街区由3大公园式商业组团构成，3大组团各有1个主题广场。

分布其中的建筑小品、绿树、特色建筑相应成趣，为商业提供一个绝佳的经营环境。

以餐饮、休闲、娱乐为主题的一期情景商业将成为东莞地道的美食工场，品牌商家的集散地，享受高品质餐饮、休闲、娱乐的好去处。

临路商铺：沿运河路320米长外街铺，具有商业昭示性与强大的消费引导力。

众所周知，万科物业是全国物业行业中的领跑者。

万科物业的企业文化和管理理念，深受同行推崇，但我却一直没有机会真实的感受、了解万科物业。

这次到东莞万科物业参观学习，带给我的，是强烈的震撼以及感到自身的不足--原来万科物业可以把物业管理做得如此好……万科的服务宗旨是"全心全意全为你"，万科物业确实把这一服务宗旨落到了实处。

他们强调"一言一行皆品质"。

哪怕是一件细微的事也都能随时随地做到尊重顾客、并让顾客满意，我们确实感受到了。

我们到他们的机房参观，从消防通道下去，台阶光亮，丝毫不见潮湿天气的湿滑，保洁工作让人叹服。

机房内，设备设施标识清晰规范，室内还配有温度计、湿度计，监控环境温度、湿度异常时，能及时采取措施保护设施设备。

在机器设备旁备有帆布，原来是为了在发生突发性爆水管时能及时保护设备不受水浸，他们把管理做得非常细致。

常用的记录表格不是简单的找个钉子挂在墙上，而是规范地用文件袋装着固定在墙面上，即方便整洁，又规范严格。

在设备房的管线上，清晰标识着走向及位置名称，连墙角边的灭火器，都规范地划线定位，并将使用方法附在墙上，不仅规范，也很人性化。

这里处处体现着他们对细节工作的认真。

在东莞运河东小区，感受他们的住宅管理。

这里刚交楼，有一部分还是施工场地，我看到一个保安员正在用雪糕桶和警戒线把施工场地围起来，其中一个细节让我深受震惊--同样是拉警戒线，我们可谓司空见惯，也拉过无数次，但这名保安员却把警戒线写有"注意安全"字样的一面非常整齐地显示在路人看得清楚的正面，并把有褶皱的地方用两手抹平。

我不仅问自己，我们的保安员是不是每个人都能做到？都有这么细心？万科物业人却能做得如此细心!"一滴水可折射太阳的光芒"，这一细节足可反映万科物业的管理水平。

在服务中心前台，让我感动的是客服助理的微笑，那种微笑，不仅仅是专业、真诚，还有自豪。

我们看到了万科的季度管理报告，该报告定期向业主公布物业管理状况，增加了服务的透明度，有助于业主对物业管理工作的监督，在社区范围内营造一种融洽、和谐、温馨的亲情化管理氛围，将物业管理服务的内涵提升到一个新的境界。

房地产项目团购经验案例分享及策略执行案例1一、团购背景：1.受新政政策影响，客户群体观望氛围严重，成交量下滑；2.万科集团也有降价的想法，顺理成章地为降价找了很好的理由——团购；3.万科集团有一定的影响力以及有较多的合作资源。

二、团购目的1.加速新推高层的产品消化，增强资金的快速回笼；2.通过团购活动营销形成与竞争对手的差异化，提升项目和产品的竞争能力；3.通过团购带旺项目的现场气氛，促进其他散客的成交；三、团购时间2008年2月29日开始，每周五晚上六点进行排队团购选房四、团购对象第一批：东莞建行员工后期：团购企业员工＋散客➢东莞银行（中行、建行、工行、农行）、中国电讯、中国移动、政府部门、东莞中大型的企业员工等，同时将上门散客拉入团购体系；五、团购客户获取途径1.借助开发商资源，以为员工谋福利为噱头，联系相关单位和有业务联系的单位进行团购；2.第一次成功团购后，多家企业自己上门联系运河东一号团购事宜，项目借势进行团购推广；3.对上门散客中的诚意客户传达周末团购信息；六、团购活动传播途径1.企业内部邮件传播（企业高管发送更为有效）2.客户的口碑传播（自发性）七、团购的优惠方式1.2月29日团购优惠操作模式（优惠幅度为折前总价的七折左右）：➢教育基金：10个点➢按时签约基金：10个点➢团购折扣：10个点说明：本批单位为丹桂院6座，均价8000元/平以上；2.后期团购操作模式（优惠幅度为折前总价的九折左右）：➢一次性额外可获99折，➢团购再获额外93折➢五天内签约成功总价再减3.8万元（有利于保障客户流失）说明：本批单位为丹桂院2－3座，均价5000－6000元/平左右；八、活动操作细节1.控制推售量，进行分批推售，如分单条腿单元或各种户型约推出30套左右，引导客户至主推的楼栋；2.周一至周四只出价格区间，不出具体价格，周五出价格表；周六、周日延续团购销售（声称是剩余的房号），下一周循环进行；3.周一至周四蓄客和筛客（不卖房，只出价格区间并统计意向房号），周五集中选房；4.销售代表统一话术，包括推出的单位，推出的价格区间以及优惠折扣等；5.每周五下午18：00以排队方式选房，营造现场氛围;6.本周内选不到房的客户或有意向的客户就等下一批推售单元。