零售业中的销售促进策略

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零售业信息化数据分析　

在销售决策中的作用　

在数据分析中，信息部的技术资源　

与业务部的业务资源融合是非常重要、　

非常实际的问题。离开了业务部的业务　经验支持，信息部的数据分析将是没有　

业务指导意义的。　

促销的效果如何不能只凭感觉，必　

须通过数据分析来验证。尽管啤酒与尿　

布的经典案例让人们认识到数据分析的　

神奇，然而在实际应用中，数据分析往往　没有那么神奇，不过也并不容易实现。　

对于企业负责人而言，在进行信息　

系统相关的投资决策时，并不容易。一方　面，若不投入资金，企业的发展可能会受　

到限制，毕竟人工管理相对信息系统管　理，不仅成本高而且效率低下：另一方　

面，若投入资金，又感觉难以准确把握信　

息系统的投资收益。零售企业在数据分　

析方面的投资就最能体现他们的这种两　

难境地。数据分析被公认为是提升信息　系统价值的有力工具，但很少见到真正成功的案　

例。投还是不投，真是很为难。不过，在笔者看　

来数据分析的效果是很显著的，关键在于如何使　

用它。　

数据分析并不神秘　

事实上，数据分析曾经困惑笔者多年。十年　

前，第一次看到啤酒与尿布的案例时，笔者就深　

信不疑地认为，数据分析大有可为，只要努力追　

寻其中的规律，就一定会创造出另一个神话。今　天，这个案例仍然被笔者奉为经典，不过笔者已　

经不太相信能够创造出这样神话般的奇迹了，反　

而更愿意相信某个大类的客单价这样一个简单的　统计数字。实际上，笔者甚至认为自己被这个案　例误导了，它过份神话了数据分析。其实数据分　

析就存在于报表的字里行间中，关键是要去发现　

它，了解它。　

笔者曾经接触过一个企业并和他们的管理人　

员进行了一些探讨。他们的店长凭借着多年的经　

验管理着门店，每天关心门店的销售额多少，当　

某天销售额低落的时候，店长总会分析周围竞争　

店的促销活动和天气因素，甚至分析到顾客情绪　的变化。　

这些变化真的影响了门店销售吗？如果是，　

具体影响了哪些商品的销售呢？这些店长却说不　

零售商业企业的经营方式

大型商业零售企业作为我国市场竞争最激烈的部分，其促销手段是越来越令人眼花缭乱。而作为商业决策者，在选择具体的促销方案之前需要综合考虑各方面的因素，但税务方面的因素却常常被忽略。本文尝试对目前常见的八种商业零售企业促销方式下各自增值税税赋轻重的分析给商业决策者提供避税角度下的促销方式的选择顺序：直接打折销售优于现金返还，现金返还又优于返券或实物赠送。

随着我国经济发展及整体国力的增强，我国人民的消费能力在不断提高，各大城市的商场也随之越开越多，越开越大。从最初的中、小型百货商店到现在可以让人几天都逛不完的销品茂，商业促销战是越打越激烈，花样层出不穷。目前全国各主要城市的大型商业零售企业包括商业集团、购物中心、零售商场、连锁超市、家电零售企业以及各种专卖店的促销方式主要有打折销售、购物返券、价外馈赠、有奖销售、降价销售、积分返利、会员折扣、限时购物等八种形式。这些不同种类的促销手段在管理上也称营业推广或销售促进，即经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。但是，各商业零售企业在决定推出一种促销方式刺激、吸引消费者购买时，通常仅考虑该促销方案的成本、费用及利润等财务因素，往往忽略了税收上的因素。本文尝试从增值税一般纳税人的角度，分析各种促销方式在增值税税赋上的轻重。

首先，在选择具体的促销方式之前，需要了解税法有关促销方面的规定。目前，我国涉及到促销销售的税收规定主要见于1993年12月28日由国家税务总局发布的国税发[1993]154号《增值税若干具体问题的规定》中“计税依据”下的“纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税;如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额”。另外一条相关的税法规定是1993年12月25日由财政部、税务总局颁布的财法字[1993]第38号《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条中的单位或个体经营者“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人视同销售货物”，应征收增值税。根据这两条具体税规我们可以分别来看看这八种促销方式各自在增值税应纳税额税务处理上的不同：

销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。

那么，促销是一种什么样的内涵呢？

促销的内涵：

第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；

第二、促销是一种战术性的营销工具；

第三、促销是利益驱动购买；

第四、促销是追求结果的销售行为；

第五、促销对冲动性购买有效；

第六、促销不以营建品牌为宗旨；

第七、促销是“AIDA法则”的体现；

第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；

第十、促销是一种市场竞争手段；

第十一、促销不是变相广告。

第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；

第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；

1、销售促进的七个市场作用：

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

② 激励消费者初次购买，达到使用目的。

吸引顾客的促销方案

【篇一：如何制定促销方案】

如何制定促销方案，家具营销策划全方案

促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以到达影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。

促销宣传手段

一、广告促销

企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。

二、人员推销

企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而到达促进企业产品销售的目的。

三、营业推广

直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。

四、公共关系宣传

企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上发布商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。

促销五步骤

一、建立销售促进目标 不同类型的目标市场上，销售促进的特定目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础,没有目标就失去了工作方向和行动的动力。

二、选择销售促进工具

工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售促进目标、竞争状况、外部环境等等。

三、确定促销方案

销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：

1、选择和确定方案对市场及顾客的刺激程度。

2、选择对象，确定是哪类人，哪些团体。

3、选择合适的媒介。

4、选择合适的时机。

5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。

四、促销方案的监控实施

实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监 控，并及时进行工作的调整。

五、效果的评估

通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以 参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改良，以更好地适应市场需要。

促销方法

一、服务促销

服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠， 通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳 定的经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善