消费心理学

一、单项选择题

1.在市场上影响消费行为的主要因素是( C )

A.营销活动 B.促销手段 C.消费心理 D.货币收入

2.喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于( B )

A.多血质 B.胆汁质 C.抑郁质 D.黏液质

3、某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于（ A ）

A 感知形象记忆 B 语词概念记忆 C 情绪记忆 D 运动记忆

4.人类消费行为的复杂多样性是基于( A )

A.需要的复杂多样性B.动机的复杂多样性C.消费品的复杂多样性D.生存环境的复杂多样性

5.形成消费者稳定生活方式的心理基础是( D )

A.性格 B.气质 C.动机 D.自我概念

6、文化具有的前人向后人、由一个区域向另一个区域进行传递的特性，反映文化具有（ C ） A、民族性 B、发展性 C、传播性 D、历史性

7、我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ B ）为特点的亚文化群体

A、人的社会职业 B、人口的行政区域分布 C、人所处自然条件 D、共同的文化

8.空巢家庭比较突出的消费动机是( C )

A.求名 B.求美 C.求实 D.求新

论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUA\PA=MUB\PB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义 论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUA\PA=MUB\PB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义

2014年春季 期末作业考核

《消费心理学》

满分100分

通过本学期消费者心理学课程的学习，大家可以发现消费心理学所讲的内容并不是一个遥远的话题，相反，它就在我们身边。学会并运用这门课程的知识，不但可以更好地指导我们的营销活动，也可以更好地协助我们做好理性消费。因此，要善于转换消费者和营销者的角度来反观所学内容，您才会有更大的收获。

学期尾声，请在第二章至第六章的主题中，任选一个主题，分别从消费者和营销者角度来深入去谈你的学习体会，体会的内容既可以是你日常的消费或营销经验，也可以是你从其他消费者或营销者身上所观察来的经验。（消费者视角内容50分，营销者视角内容50分，共100分）

从消费者动机看网络营销

向传统营销模式提出巨大挑战的网络营销正成为当今社会生活中的一个热点，、它正以一种全新的模式影响和改变着人们的观念和生活．在企业对这种新生营销工具进行研究从而获得最大网上利润的过程中．消费者的购买动机是值得探讨的一个问题．

1关于网络消费者的购买动机

动机是一种内在的心理状态，不容易被直接观察到或被直接测量出来．但它可以根据人们长期的行为表现或心理陈述加以了解和归纳，、所谓动机．是指推动人进行活动的内部原动力，即激励人行动的原因：是刺激和促发行为反映并为这种反映指明具体方向的内在力量．网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，促使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力．购买动机对购买行为起着支配作用．弄清了消费者动机就能有效预测消费耆行为．从而指导企业管理者适时调整营销战略．满足网络消费者的需要和需求，、人类的动机是复杂的、多层而的，消费者的购买动机也可能是由一种或多种动机协同作用的结果．因此有必要确定哪些动机最重要．在这里且将网络消费者的购买动机分为需要动机和心理动机两大类．I.I 网络消费者的需要动机

3我国RSS信息推送服务存在的问题

(1)对RSS信息推送服务的认识不足，、RSS信息推送服务的出现将会掀起一股改

消费心理学

消费心理学(Consumer Psychology)

消费心理学概述

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理学的发展

知识积累阶段

这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。马克思指出：两次社会分工以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”商品生产和贸易往来促使生产者、

经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。

消费需要问题。在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出

生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子〃礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里期多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语， 法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。

消费时间与消费习惯问题。在东方,倡导生产要注重消费季节变化和士、农、工、商的消费习惯；在西方，早期思想家也有论及消费时令和消费习俗的朴素思想。

消费阶层的划分问题。除了东方的分士、农、工、商为四个消费阶层外，西方的柏拉图也提出了“哲学王、武士和劳动者（奴隶除外）”的观点。此后虽然也有些学者提出不同的分类观点，但他们都受到历史社会局限，没有把贵族、奴隶（农）另列为两个消费阶层。

第一章消费心理学的概论

【学习目的】通过本章学习，认识消费心理与行为的特点及规律，掌握现代心理学的基本内容，了解现代心理学的研究意义。

【重点难点】

1、 消费心理学的研究对象和内容。

2、 研究消费心者心理行为的意义。

第一节消费心理学的相关概念

一、 消费基本概念

（一）消费

消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。

（二）消费者

消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。

二、消费者角色

根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：

1、 首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。

2、 影响者：其观点或建议对决策有影响的人

3、 决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。

4、 购买者：实际去购买的人。

5、 使用者：消费或使用产品或服务的人。

界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。

四、消费群体和消费个体

（一）消费群体

具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。 （二）消费个体

消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。

区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。

第二节消费心理学的研究对象、方法及意义

一、 消费心理学的研究对象

任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：

（一） 研究消费者行为的心理过程和心理状态

消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。这是人人都有的，是消费者的共性。心理过程 和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。

《消费心理学--》考试内容及要求

考核方式：

此课程以写论文的方式进行考核，由学生平时完成。

题目：

1、本小题要求写作字数在2500字以上。

广告语 品牌

牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香 蓝天六必治

要想皮肤好，早晚用大宝 大宝化妆品

新飞广告作得好，不如新飞冰箱好 新飞冰箱

维维豆奶，欢乐开怀 维维豆奶

汽车要加油，我要喝红牛 红牛饮料

充满魅力的男人世界 金利来领带

今天你喝了没有 乐百氏果奶

清新爽洁不紧绷 碧柔洗面奶

以上是一些广为人知的广告语及品牌，请分析上述广告用语便于记忆的心理原因，与你所知道的其他广告用语相比较，分析一些广告用语不成功的原因，并尝试为一个产品拟一条广告用语。

2、划分社会阶层的主要因素有哪些？请对你所熟悉的社会阶层所具有的消费行为与消费心理进行分析。

3、教材P366-367表12-4和12-5展示了1996年世界和中国最有价值品牌的排序、名称及品牌价值。请问上述世界和中国最有价值品牌你熟悉几个，并总结你的知觉印象。通过查找有关资料（中外品牌各一个），研究这些品牌的发展历史，了解品牌与企业寿命、产品寿命有无直接的关系，分析中国品牌与世界品牌的差距与特点。(这个，你随便写几个啦，我也没有教材，你就写一些比较知名的，如可口可乐那些。Sabrina)

广告语 品牌

牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香 蓝天六必治

要想皮肤好，早晚用大宝 大宝化妆品

新飞广告作得好，不如新飞冰箱好 新飞冰箱

维维豆奶，欢乐开怀 维维豆奶

汽车要加油，我要喝红牛 红牛饮料

充满魅力的男人世界 金利来领带

今天你喝了没有 乐百氏果奶

清新爽洁不紧绷 碧柔洗面奶 我 答：蓝天六必治广告是个中年男性，厨师模样的胖子，他给人的感觉是那种非常健康的人，并且从他口中讲出：“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。”此广告产品是针对中老年人群的消费者。因为一般中老年人群的牙齿都会在不同程度上有问题。这种递进式的情感述求非常实在。他很好的运用了口号，要用一段特别精美的文字，使之看来醒目，读之上口，听后耳目一新，并便于记忆，使人一想起这一句话，就联想到所广告的产品，以提高宣传效果。

如何利用视觉营销策略提高消费者购买动机

摘要：法国人有一句经商谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写

生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望，这种

消费欲望也就是购买动机，动机来源于需要，需要就是客观刺激物通

过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态，需要的多样化决定了

动机的多样性。而动机能否引起行为，取决于动机的强烈度。一个人

同时可能存在许多动机，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致

行为。通过对消费者进行视觉刺激的方法来影响消费者的购买动机，

从而提高产品销量。

关键字：视觉营销消费者购买动机营销策略

市场的主体和核心是消费者，消费者是决定企业生存发展的命运之

神，正是从这一命题出发，企业营销管理的实质是对消费者需求的管

理。在市场经济条件下，企业的一切生产经营活动，包括市场营销活

动都是以消费者的购买行为为前提的。企业生产的产品，只有被消费

者购买，才能实现其价值，企业的再生产活动才能够进行，所以研究

提高消费者对该商品的购买动机是市场营销活动中的一项重大工作。

本文通过研究利用视觉刺激的方法，来提高消费者的购买动机。一、购买动机在营销活动中的作用1、购买动机的含义

消费者的消费行为是受动机支配的，指引购买活动去满足某种需

要的内部驱动力。动机来源于需要，需要就是客观刺激物通过人体感

官作用于人脑所引起的某种缺乏状态，需要的多样化决定了动机的多

样性。

动机能否引起行为，取决于动机的强烈度。一个人同时可能存在

许多动机，这些动机不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强

烈的动机即“优势动机”才能导致行为。依照动机来源的层阶性将消

费动机分为生理性动机、社会性动机、心理性动机．

2、购买动机的形成

动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动。动机的产生

由三要素构成①需要驱使②足够的需要强度③刺激诱因，因此动机的

强度大小取决于三变量：①需要的强度，即有机体内的生物与本能的空缺状况；②刺激物的刺激效能，即外界环境所提供的条件对有机体

期末作业考核

《消费心理学》

满分100分

一、判断题（每题4分，共20分）

1、在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是适当地选择自然条件，而是人为地创造条件。

答：×。自然实验法，也叫现场实验，是在自然条件下进行的。在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是人为地创造条件，而是适当地选择自然条件。

2、依据产品本身的物理特性，如型号、颜色、味道等来进行产品质量知觉是依据其外在线索。

答：×。内部线索为产品本身的物理特性，如型号、颜色、味道等。外在线索包括定价、包装、广告、及同伴的压力等。

3、短时记忆的容量是7±1个组块。

答：×。短时记忆的容量是7±2个组块。

4、Sheaffer品牌广告“你的手看起来应该与你的其他部分一样年轻。”这是自我实现的动机。

答：×。尊重动机的内涵是地位、优越感、自尊、声望、成就感。

5、先对产品品牌形成信念，接着再出现购买行为，最后随着购买才会发展出态度，也就是最后才是情感。这是理性学习层级。

答：×。低涉入学习层级就是先对产品品牌形成信念，接着再出现购买行为，最后随着购买才会发展出态度，也就是最后才是情感。

二、简答题（每题20分，共60分）

1、结合所学知识解释此案例。

答：当人们观察他人的行动并由此强化自身的行为时，观察学习（observational learning）就发生了。这种学习是替代性经验而不是直接经验的结果。这种类型的学习是一个复杂的过程；人们在积累知识的过程中不断的在记忆中积累这种观察到的结果，以便在日后某个时候运用这种信息来指导他们的行为。这种模拟他人行为的过程叫模仿。 要使观察学习能够通过模仿的方式发生，必须满足下面四个条件：第一，消费者的注意必须指向适当的榜样，该榜样因其魅力、能力、地位或者相似性而被消费者模仿；第二，消费者必须记住榜样的所作所为；第三，消费者必须将这些信息转变为行动；第四，消费者要受到激励来 表现这些行为。

年级________；层次________；专业________；姓名________

复习资料，仅供参考，补充整理打印，试后上交

消费心理学模拟题1

一、单项选择题

1.在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是（ A）

A.店内环境B.店外环境

C.经济环境D.社会环境

2.在市场上影响消费行为的主要因素是（C ）

A.营销活动B.促销手段

C.消费心理D.货币收入

3.消费者知觉的选择性取决于知觉的（ A）

A.防御性B.整体性

C.主观性D.对比性

4.消费者意志的最终表现是（C ）

A.确定购买目的B.选择购买方案

C.采取购买行动D.选择购买方式

5.喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于（B ）

A.多血质B.胆汁质

C.抑郁质D.黏液质

6.根据消费者的购买过程和购买结果可以评价一个消费者的（ A）

A.能力B.知觉

C.情感D.动机

7.当消费者在商场看到自己曾经使用过或在广告中感知过的商品时能够辨认出来，并确认自己曾接触过，这是记忆环节中的（D ）

A.识记B.保持

C.回忆D.认知

8.人类消费行为的复杂多样性是基于（A ）

A.需要的复杂多样性B.动机的复杂多样性

C.消费品的复杂多样性D.生存环境的复杂多样性

9.形成消费者稳定生活方式的心理基础是（ D）

A.性格B.气质

C.动机D.自我概念

10.不同地区的消费文化（B ）

A.大体相似B.差异很大

C.差异较小D.完全不同

11.平均主义消费心理具有（ D）

A.进步性B.合理性

C.传统性D.原始性

12.低收入家庭比较突出的消费动机是（C ）

A.求名B.求美

C.求实D.求新

13.消费流行的本质在于（B ）

A.主观性B.客观性 年级________；层次________；专业________；姓名________

消费心理学

1消费心理学的研究方法：观察法（是消费心理学研究的最一般的，最基本的方法）

问卷法（是消费心理学研究的最常用的方法）

2 投射法是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。

3感觉的基本特性：感觉的感受性和感觉阈限。【感觉阈限在市场营销中的作用？人的感官只有在一定强度刺激范围内才能产生各种反应。我们能够引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，其中能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限，能够引起差别感觉的刺激物的最小变化量称为差别阈限。

4 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

5知觉的特征及其在市场营销中的意义：知觉的主观性与商品的宣传，知觉的选择性帮助消费者确定购买人数，知觉的理解性及整体性在广告中的应用，知觉的连贯性与系列产品的销售，知觉的误差性与推销商品的艺术。

6 根据情绪的强度，时间和复杂性程度，可以分为心境，激情，热情，应激。

7 根据情感的社会内容，可以分为道德感，理智感，美感等。

8 消费者意志品质与消费行为的特点（类型）：意志的自觉性【指消费者对将要进行的购买活动有明确的目的，能主动认识，了解所要购买的产品，通过综合考虑制定购买决策，并意识到购买后的实际意义和行动的结果。】意志的果断性【指消费者在购买商品时能迅速地分析所发生的情况，能够果断地作出正确合理的决策，并且能毫不犹豫地执行，体现了意志品质的良好素质】意志的坚韧性【指消费者在购买活动中呈现出来的不畏艰难，坚持到底的顽强精神】意志的自制性【指消费者在消费购物行为中善于支配自己，控制自己的情绪，约束自己的言行以求得满意的购买结果】

9 个性心理主要由个性心理特征和个性倾向性两方面构成。

10 消费者动机诱导的方法：证明性诱导【实证诱导，论证，论据】 建议性诱导 转化性诱导

11 需求是指有能力并愿意购买某个产品的欲望。

12 需要的替代性，也叫负相关性。

消费心理学离线作业一

每道题20分，共100分

1.消费者心理学的学科发展过程是怎样的

答案：

（一）萌芽时期（1930年以前）

1930年以前，发达国家的经济活动中市场商品数量大增、企业之间竞争日趋激烈、买方市场初步形成。消费心理学科的研究重点是如何促进企业产品的销售，而不是如何满足消费者需求。此时，消费者心理学理论已初步明确，但还未形成一门独立的、完整的科学。

（二）显着发展时期（1930-1960年）

20世纪30年代的经济大危机，使得需求问题成为西方企业面临的头号问题。在广告界，运用心理学原理和方法探测广告对顾客心理和行为的影响日益普遍，由此广告心理学得以繁荣。二战结束至60年代，西方主要发达国家生产技术水平发展较快，市场商品品种、数量激增，市场竞争更加激烈，产品更新换代加快，消费者的需求和欲望也在不断变化。因此，企业的经营观念及其对消费者心理的研究都发生了重大转变，由企业的产品销售为中心，转变为以消费者需求为中心。

（三）地位的确定时期（1960年以来）

1960年，美国心理学会成立了消费者心理学分科学会。有会员约400人。这标志着消费者心理学作为一门独立学科的诞生。这期间，研究进入成熟期，对消费者心理及行为的研究不论从“量”还是到“质”都有了长足的发展。这时期的消费心理研究把消费者不再作为一个简单的某种使用价值的购买者，而是把消费者作为一个积极的决策者，进而可以深入地了解消费者是如何根据自身的需要，利用所获得的信息进行分析选择，从而作出正确的购买决策，并根据使用后的感受，保持或改变对某种使用价值的再购买决策。

2.从课后拓展资料中，选取你感兴趣的两种研究方法，阅读这些资料来加深自己对这两种方法的理解，并写下你的学习体会及你对这两种研究方法的认识。（字数约600字） 答案：利用产品包装设计来增强消费者对于品牌的记忆

1在包装设计中利用文字语言建立或加深品牌记忆产品的包装文案是产品主诉语、核心卖点或差异化卖点的重点表现的地方，可以分为理性诉求与感性诉求两种方式。一般情况下，工业类、电子类等耐用消费品的购买均以理性消费为主，应尽可能从核心卖点中挖掘、提炼差异化卖点，展示产品能给消费者的利益。而有的产品如洗洁类、个人护理类等产品，此类消费行为基本上属于感性消费，擅长以时尚、情感等方式推陈出新，打动消费者，引起消费者共鸣。基于这些品牌形象的不同目的，包装的文字可以分为图标式机械记忆和编码式记忆。

期末作业考核

《消费心理学》

满分100分

一、判断题（每题4分，共20分）

1、在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是适当地选择自然条件，而是人为地创造条件。

答：×

解析：自然实验法，也叫现场实验，是在自然条件下进行的。在现场实验中，研究者也对实验条件进行了控制，但这种控制通常不是人为地创造条件，而是适当地选择自然条件。

2、依据产品本身的物理特性，如型号、颜色、味道等来进行产品质量知觉是依据其外在线索。

答：×

解析：内部线索为产品本身的物理特性，如型号、颜色、味道等。外在线索包括定价、包装、广告、及同伴的压力等。

3、短时记忆的容量是7±1个组块。

答：×

解析：短时记忆的容量是7±2个组块。

4、Sheaffer品牌广告“你的手看起来应该与你的其他部分一样年轻。”这是自我实现的动机。

答：×

解析：尊重动机的内涵是地位、优越感、自尊、声望、成就感。

5、先对产品品牌形成信念，接着再出现购买行为，最后随着购买才会发展出态度，也就是最后才是情感。这是理性学习层级。

答：×

解析：低涉入学习层级就是先对产品品牌形成信念，接着再出现购买行为，最后随着购买才会发展出态度，也就是最后才是情感。

二、简答题（每题20分，共60分）

1、结合所学知识解释此案例。

答：当人们观察他人的行动并由此强化自身的行为时，观察学习（observational learning）就发生了。这种学习是替代性经验而不是直接经验的结果。这种类型的学习是一个复杂的过程；人们在积累知识的过程中不断的在记忆中积累这种观察到的结果，以便在日后某个时候运用这种信息来指导他们的行为。这种模拟他人行为的过程叫模仿。

要使观察学习能够通过模仿的方式发生，必须满足下面四个条件：第一，消费者的注意必须指向适当的榜样，该榜样因其魅力、能力、地位或者相似性而被消费者模仿；第二，消费者必须记住榜样的所作所为；第三，消费者必须将这些信息转变为行动；第四，消费者要受到激励来 表现这些行为。

消费心理学

第一章 绪论

第一节 消费心理学的研究对象和研究内容

一、消费与消费者

1、消费

消费是一种行为，是消费主体处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动性为。随着生产的发展和人类心理活动的日益复杂化，人类行为活动的总体水平也在不断的提高和发展。

人类的消费行为与人类的生产相伴而来，是人类赖以生存和发展的最古老的社会活动和社会行为，是社会进步与发展的基本前提。从广义上看，人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类。

生产消费是指人们在生产过程中对劳动力及其他各种生产要素的使用、消耗及其磨损，生产消费包括在生产过程之中，是生产过程连续进行的基本条件。

个人消费是指人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消费。个人消费是人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动。从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、分配、交换、消费”四大环节之一。个人消费是一种最终消费，狭义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个人消费。

2、消费者

消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，即从事消费活动的主体——现实生活中的人们。可以从以下几个角度进行分类：

（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费品的需求者，购买者和使用者。作为一个动态运行的消费过程，购买者本身不一定是需求者或使用者，如为他人代买的商品；而使用者也不一定是购买者，如尚无生活能力的孩童使用父母为他们买来的商品。如果把消费过程作为需求、购买及使用三个过程的统一体，那么，处于这三个过程中的某一个或全过程的人都称为消费者，消费者就是指实际参与消费活动的某一个或全过程的人。

（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者三类。

现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。

全国2014年4月自学考试消费心理学试题和答案00177

绝密★考试结束前

全国2014年4月高等教育自学考试

消费心理学试题和答案

课程代码：00177

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题

纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．消费心理学研究的主体是（ D）1-7

A．商品或服务的需求者 B．商品或服务的使用者

C．商品或服务的提供者 D．商品或服务的直接购买者

2．消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的（ A ）2-30

A．感觉 B．知觉

C．思维 D情感

3．消费者看到的商品、商品的包装、商标以及广告等，称为（ D ）2-31

A．应激 B．刺激强度

C．内部刺激 D．外部刺激

4．消费者的个性随生活经历的变化而发生不同程度的变化，这表明个性具有（ C ）3-63

A．倾向性 B．独特性

C．可塑性 D．稳定性

5．消费者对某种化妆品开始持消极的态度，但由于受社会上流行趋向等因素的影响，态度发生了转变，从而使用该种化妆品，这表明态度具有（ B ）4-100

A．对象性 B．调整性

C．习得性 D．差异性

6．当引起反应的一种刺激与另一种自身不能引起反应的刺激多次同时出现时，会发生（ C ）4-80

A．无条件反射 B．操作性条件反射

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1 消费心理学论文大学生消费心理学

消费心理学论文大学生消费心理学

更多新闻2009年12月11日

大学生消费需要别人解答的题目一直是电视机台报导以及社会形态会商的热门。作为特殊的大学生整体,高职生消操生理以及消费举动在将来社会形态消费中的影响也会愈来愈大,是以,咱们应增强对高职生消操生理以及消费举动的研究,以有帮助于引导高职生科学消费,餍足高职生合理消费的心愿,提高高职生的消费品德素养,增进调以及社会形态的配备布置设备摆设。

1、消操生理以及消费举动

消操生理是指消费者在采办举动历程中所孕育发生的系列生理勾当,也即消费的决议计划历程,它是消费者对客不雅消费对象与其自身主不雅消费需求的综合反映。消操生理本色上是1个消费采办的决议计划历程,除消费者本人以外,旁人无从晓患上,故又常被称为消费者"黑箱"(black tank)。[1]消费举动是"消费者在一定的前提下,对商品以及劳务的生理反映,是消费者寻觅、采办、施用、评价以及措置惩罚商品以及劳务所表现出来的生理勾当。"

人的生理勾当长短常庞大的,它包孕觉患上、知觉、影象、思维、想象、感情、心志等因素。这些个因素是影响或者决议消费者举动的要害因素,但它们其实不是孤登时阐扬效用,而是交互效用的。此中不论什么一种因素的变化都有可能导致其它因素的变化,不论什么1个因素也同时被其它因素影响或者决议。消费举动就是这些个因素之间交互效用的历程,并且这些个因素会跟着时偶治疗早泄的药然场景的差别而发发生变故化,此中不论什么1个要害因素的变化都有可能导致消费者举动的变化。虽则消费者的消操生理是未知的,但百度文库 - 让每个人平等地提升自我

2 消费者外显的消费举动不仅反映了外部因素对其消费举动的影响,并且也反映出对个别采办决议计划起决议效用的自身独特之处,如乐趣喜好、文化涵养、生理本质等。高职生所受教诲的履历以及所处的特殊的校园情况,要患上她们成为世间1个较特殊的消费整体,故而孕育发生了与其它消费整体差别的消费需乞降消操生理,并外现为差别的消费举动。

1 《消费心理学》讲义

第一章 绪 论

第一节 消费心理学的研究对象

一、消费

（一）什么是消费： 为了生产和生活需要而消耗物质财富。

（二）什么是消费者

1、谁是消费者

狭义：消耗商品（或劳务）使用价值的人

广义：商品（或劳务）的需求者、购买者、使用者。

2、影响者不是消费者

3、消费者的分类

1、现实的消费者

1）商品消费状况 2、潜在的消费者

3、非消费者

1、个人或家庭消费

2）消费目的 2、集团消费

3、企业消费

二、什么是心理学

（一）概念：

心理学是研究人的心理现象及其规律的科学.

1、认识过程：感觉、知觉、记忆、想象和思维

1、心理过程 2、情绪情感过程

3、意志过程

1、个性倾向性：需要、动机、兴趣 、理想、

2、个性心理 世界观

2、个性心理特征：气质、性格、能力

（二）心理的实质：

1、心理是人脑的机能

2、心理是人脑对客观世界的主观能动的反映

三、消费心理学

（一）概念：消费心理学是研究消费活动中人的心理活动及行为规律的一门社会应用学科。

（二）具体研究内容：

1、研究消费者消费行为的心理过程和心理状态。

2、研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用。

3、研究消费者心理与市场营销的双向关系

社会因素、商品因素、市场因素

第二节 学习与研究消费心理学的意义

一、消费心理学的起源与发展