企业做营销,有时候并不是10-1=9

销售工作感悟及心得体会1500字精选10篇销售工作感悟及心得体会篇1几年的销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在商场的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。

回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点。

1、“坚持到底就是成功”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目的越来越近。

有了顽强的精神，于是事半功倍。

持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的时机，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。

往往希望就在于多打一个，多一次沟通。

同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来理解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经历来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户____，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性辛勤的工作造就优秀的员工，我坚信着这一点。

因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必需要先充分的熟悉自己的产品，喜欢自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。

同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。

这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人才能、经历的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改良和开展，而消极、悲观的销售员那么怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出如今现实生活当中，兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。

第1章市场营销导论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。

）1、市场营销的核心概念是（）。

A．生产B．促销C．交换D．分配2、市场营销理论作为一门独立的经营管理学科，诞生于20世纪初的（）。

A．欧洲B．中国C．美国D．日本3、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于（），真正的市场营销观念尚未形成。

A．生产领域B．流通领域C．分配领域D．消费领域4、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。

A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5、从市场营销的角度看，市场就是（）。

A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者6、企业营销活动的出发点和归宿是（）。

A．顾客B．企业C．营销人员D．行业7、生产观念的形成基于两个原因：（）。

A．供不应求与竞争者众B．供不应求与产品成本过低C．供不应求与竞争者少D．供不应求与产品成本过高8、（）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A．人的基本欲望B．消费者的欲望C．人的基本需求D．消费者的需求9、最容易导致企业出现市场营销近视症的营销观念是( )。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念10、许多空调生产厂家近年高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出各种环保冰箱，以吸引消费者，它们所奉行的是（）。

A．市场营销观念B．社会营销观念C．生态营销观念D．概念营销观念11、市场营销观念与推销观念之间存在巨大的差别，市场营销观念是以( )的需求为中心。

A．卖方B．买方C．制造商D．销售商12、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是( )。

A．推销观念B．社会营销观念C．生产观念D．市场营销观念13、（）认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。

由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。

他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。

后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。

无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。

他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。

1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。

在这本书里，就有哈默定律。

2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。

他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。

如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。

这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。

由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。

善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。

3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。

当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。

后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。

比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……销售也是如此。

销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。

例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。

销售人员不能拥有的10种心态新的一年又即将开始，很多人都在规划，或者是有这种想法，自己要不要去销售圈去锻炼一下。

销售，虽说是一个人人都可以进的行业。

但是，如果你抱有以下10种心态，那么，这份销售工作，你不值得尝试，你也没有必要在里面浪费自己的时间。

好了，下面就一起来看看，到底是哪十种人不适合做销售，不适合做营销者。

1、不以推销为荣者这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。

可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲—因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。

2、忽视潜在客户者这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。

曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。

3、客观因素主义者这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。

他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。

4、信心信念不足者这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。

做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。

做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。

有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。

”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。

1、哈默定律：天下没什么坏生意，只有蹩脚的生意人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。

由于经营有方，他成为那时美国唯一的大学生百万富翁。

他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上仍是在和苏联领导人的关系上都取得了专门大的收益。

后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。

无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。

他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每一年都在空中飞行几十万千米。

1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功体会的浓缩。

在这本书里，就有哈默定律。

2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。

他以为每一名客户身后，大体有250名亲友老友。

若是你博得了一名客户的好感，就意味着博得了250个人的好感；反之，若是你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。

这必然律有力地论证了“顾客确实是上帝”的真理。

由此，咱们能够取得如下启发，咱们必需认真对待身旁的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳固的、数量不小的群体。

善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。

3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。

那时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，而且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这确实是著名的“80/20原理”。

后来人们觉察，在社会中有许多事物的进展都符合这必然律。

比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的聪慧，他们一生卓越；治理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，制造80％的财富……销售也是如此。

销售中的“二八定律”一般是指80％的定单来自20％的客户。

例如，一个成熟的销售人员若是统计自己全年签定单的客户数量有10个，签定的定单有100万，那么依照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共只是奉献20万的销售额。

2022年新编SYB创业计划培训册练习题解析(1)名师精品资料练习1你的企业构思1.企业名称：2.企业类型（请打√）：□商业□制造业□服务业□农、林、牧、渔业□其他（如有，请说明）：3.企业将销售的产品或服务：4.企业的服务对象：5.企业将解决并满足顾客的下列需求：1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。

如果你的产品或服务超过5项，请自行增加列数。

2.在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。

你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。

产品或服务内容特征质量（1）（2）（3）（4）（5）练习5准备你的市场营销计划——价格填表说明：1．在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。

如果产品或服务超过5项，请自行添加列数。

2．在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。

3．在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。

产品或服务内容特征竞争者的平均价格我的预测成本我的价格如此定价的理由产品价格手册给谁折扣向谁赊账（1）（2）（3）（4）（5）练习6准备你的市场营销计划——地点1.企业将设在什么地方？2．选择这个地点的原因：3.销售方式（选一项并打√）：我将把产品或服务销售或提供给：□最终消费者□零售商□批发商4.选择这种销售方式的原因：练习7准备你的市场营销计划——促销促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。

促销有多种方式。

促销需要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。

你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。

这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。

什么时候促销，怎样促销费用（元）练习8学习更多的销售预测知识习题魏刚打算开的小店。

竞争者甲：老张时间销量商品啤酒烟糖洗衣粉盐竞争者乙：小范时间销量商品啤酒烟糖洗衣粉盐第一天20131095第二天191310105第三天2012994第四天20141086每天平均量20131095每月平均量600390300270150第一天108673第二天98682第三天108673第四天108773每天平均量108673每月平均量30024018021090魏刚预测：第一年里，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。

《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。

由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。

惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。

2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。

这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。

特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。

这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。

这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。

消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。

比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。

气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。

国家开放大学电大《消费者行为学》网络核心课网考机考2套题库及答案二国家开放大学电大《消费者行为学》网络核心课网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分）1.在消费者对现有产品或服务不能满足现期需要的情况下存在着（）。

A无需要B充分需要C超饱和需要D潜在需要2.从根本上区别于传统的增长经济，尊重生态学原理，并以生态学原理和方法指导经济发展的生态经济新模式被称为（）。

A稳态经济B增长经济C牧童经济D宇宙飞船经济3.空巢期Ⅱ阶段的消费者表现为（）。

A对新产品感兴趣，且倾向于购买有广告的产品B消费日趋理性，决策慎重，已经形成比较稳定的购买习惯C消费者收入大幅度减少，消费更趋理性和谨慎，娱乐品和奢侈品占比下降D消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品4.“踏脚进门技巧”的推销技术利用态度形成理论中的（）。

A平衡理论B自我知觉理论C社会判断理论D和谐理论5.心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策的先决条件，正在并必将成为消费主流的是（）。

A家庭消费B集团消费C个性化消费D社会消费6.先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加的顺从技巧被称为（）。

A折扣技巧B滚雪球技巧C门前技巧D脚在门内技巧7.根据体液说，感受性低而耐受性、敏捷性、可塑性均较强；不随意反应高，反应的不随意性占优势；反应速度快但不灵活；情绪兴奋性高、抑制能力差；外倾性明显的气质类型是（）。

A黏液质B抑郁质C胆汁质D多血质8.生产消费与生活消费共同构成广义消费的内涵，而狭义消费则专指（）。

A物质消费B精神消费C生活消费D生产消费9.美国心理学家霍夫兰德提出的消费者态度改变模型认为，要说服消费者发生态度改变，需要经历的首个阶段是（）。

A顺从B接受C注意D理解10.保护消费者权益最具权威的方式就是（）。

A自我保护B社会舆论C经济手段D法律手段11.在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。

成功营销人员十大秘诀和技巧成功营销人员十大秘诀和技巧1、对销售工作充满极大热情这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。

即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。

乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会进行销售销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。

要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5-10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。

4、将自己当成顾客的顾问销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。

因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的`尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。

应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。

7、成为所售产品或服务的真正内行这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。

8、千万不要催促顾客的购买行为切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。

10 条营销圣训成功销售的能力, 与你的客户质量直接相关。

因此, 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。

然而, 并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员, 如何开发客户, 找到需要自己产品和服务的人。

以下10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。

实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售, 就象任何其它事情一样, 需要纪律的约束。

销售总是可以被推迟的, 你总在等待一个环境更有利的日子。

其实, 销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前, 永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。

如此一来, 在电话中与之交流的, 就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话, 那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。

在这一小时中尽可能多打电话。

由于每一个电话都是高质量的, 多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。

你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务, 而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟, 而且应该专注于介绍你自已, 你的产品, 大概了解一下对方的需求, 以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话, 你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会一直忙个不停, 总是感觉工作很努力, 却没有打上几个电话。

因此, 在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。

充分利用营销经验曲线。

正象任何重复性工作一样, 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多, 就会变得越优秀。

推销也不例外。

你的第二个电话会比第一个好, 第三个会比第二个好, 依次类推。

在体育运动里, 我们称其为“渐入最佳状态”。

你将会发现, 你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

市场营销手段10种手段和营销技巧市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。

对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

下面是小编为大家收集的关于市场营销手段10种手段和营销技巧。

希望可以帮助大家。

1、搜索引擎营销搜索引擎营销：我们通常简称为“SEM”。

就是根据用户使用搜索引擎的方式利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。

简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。

搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息，并通过点击进入网页，进一步了解所需要的信息。

企业通过搜索引擎付费推广，让用户可以直接与公司客服进行交流、了解，实现交易。

价值：1、带来更多的点击与关注;2、带来更多的商业机会;3、树立行业品牌;4、增加网站广度;5、提升品牌知名度;6、增加网站曝光度;7、根据关键词，通过创意和描述提供相关介绍。

2、电子邮件营销电子邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。

然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：1. 以加强与商人和目标客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易2. 以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件3. 在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告4. 通过互联网发送电子邮件3、即时通讯营销即时通讯营销又叫IM营销,是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段。

常用的IM营销主要有两种情况：第一种是网络在线交流。

中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。

人生无处不在销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。

销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招销售准备销售准备是十分重要的。

也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

在国内，财务出身的CEO和老板少之又少，营销出身的确很多，你怎么看待这种现像？我的回答有5点：1、中国是一个发展中国家，而中国企业的平均寿命也只有3年左右，大多处于初创期或成长期。

无论是这个国家还是这个国家的企业，在这个时期，更多的是需要一批敢拼、敢杀、敢闯的有志之士，需要为生存而打拼。

所以，注定要以业务为中心，业务必定更受重视，当然更容易获提拔；2、财务人员出于职业惯性，都比较谨慎，讲究稳重和踏实。

稳重和踏实对应的一面就是缺乏闯劲，这个事情不能做，那个事情不能做，条条框框限制的太多。

而营销人员则会有不同，他们的职业注定了他们要更灵活，要更开拓进取，才会有所业绩。

当不能1+9=10的时候，他们会想到1+1+8，也是等于10，或者1+2+7也是等于10。

从这一点上讲，职业与创业之间有一定的必然关系。

3、目前很多公司的财务还处于核算阶段，少有公司能达到战略财务的层次【财务的三个层次分为核算型财务(注重事后)，管理型财务(注重事中)，战略型财务(注重事前，超前规划)】，所以，财务对公司的参与及掌控较少，缺乏对公司战略的把握及掌控，正所谓“站的不够高，尿的不够远”；4、当企业成长之后，企业对各部门赋予的使命是有不同。

专业分工会更细，越来越形成一种格局，就是业务更主外，其他部门里外都管，但这些部门不一定都兼容，需要一个中央处理器来协调，这个处理器就是财务部门，所以精细化的管理这个重任，很大一块就落在了财务部门。

理论上，财务人员在这个过程中最能锻炼自己，也最有可能成为CEO。

实际上来看，个别财务人员确实在经历这个过程之后，坐上了CEO或者另起炉灶当老板了，但是大部分人并没有。

一方面，是因为到了这个层次的财务，年龄也不轻，收入都还可以，心态上会有很大的变化，不想再去折腾。

另一方面，也因为财务人员从来没有在其他部门实战过，不一定会有很深的体会，平时有事打个电话就可以颐指气使让某某某去做事。

真要自己下海当老板要亲力亲为时，很可能一无是处，啥都不会。

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案七国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100 答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分） 1. 绿色营销的推行是一项长期的系统工程，不能定义为纯粹的（）。

企业行为2. 网络营销是一种以（）为主导的营销方式。

消费者3. 根据霍夫斯塔德提出的四个维度，人们对在组织或机构内对权力较少的成员的权力分配不平等这一事实的接受程度被称为（）。

权力距离 4. 力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向被称为（）。

兴趣5. 按消费者购买目标选定程度，在消费者决策过程中提出各个备选方案，每个方案都有几种不同结果可以知道，这种决策属于（）。

半确定型6. 在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。

选择性扭曲7. 由于经验或实践的结果而发生的持久或相对持久的适应性行为变化，称为（）。

学习8. 先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加的顺从技巧被称为（）。

脚在门内技巧9. 关于顺从的正确表述是（）。

情绪好的时候人们顺从的可能性更大10. “踏脚进门技巧”的推销技术利用态度形成理论中的（）。

自我知觉理论11. 西尔斯说服模型认为，在说服信息非常复杂时，最好的信息呈现方式是（）。

书面信息12. 语言文字的材料在短时记忆中多为（）。

听觉编码13. 人的感官察觉微弱刺激的能力称为（）。

绝对感受性14. 顺利完成某一活动所必需的主观条件，可直接影响活动效率，并使活动顺利完成的个性心理特征被称为（）。

能力15. 关于消费者感知与产品实际质量的关系，下列表述正确的是（）。

实际的质量上升，消费者感知上升，消费者购买时还会有重复性购买行为二、多选题（共10题，共10分） 1. 根据动机理论中的诱因理论，影响有效行为潜能的要素包括（）。

驱力习惯强度诱因2. 就实质而言，绿色营销是一种（）负责任的营销活动。

销售秘籍销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激励顾客采取购买行为。

因此，最成功的推销员善于先将自己推销给客户，并专注于自我促销以赢得客户’理解，爱与信任，然后在此基础上出售它们商品，从而使营销目的得以顺利实现。

国内外无数成败的销售案例告诉我们，销售的成败不主要在于产品的魅力，而在于推销员本人的魅力。

推销员魅力的一个非常重要的方面来自其固有的良好心理特征。

使自己成为合格和有效的推销员，我们一定要努力去做：相信您可以胜任销售，相信您可以说服客户购买商品，相信您可以克服销售活动中的各种困难繁荣或逆境总是对销售职业充满信心，培养坚定的信心是推销员成功的第一步。

促销的成功或失败首先取决于您的心理状态，其次取决于您的心理状态它的能力。

信心是一种积极的心理暗示，可以转变为为实现目标而采取的积极行动，促使人们尽最大努力完成预定的计划并取得一定的成功。

任务。

当我们确定会发生某些事情时，结果通常就是我们想要的。

相反，这种消极的心理期望，由于其抑制力和压制人们的思想，失败的可能性往往更高。

推销员的自信也可以帮助他赢得客户的信任。

就像一个充满热情的人可以使他人充满热情，一个人可以在自信的状态下与他人互动。

交流使获得对方的信任变得容易。

有这样一句名言：“信任被别人相信”。

当销售员对自己充满信心时，他就可以感染并影响顾客。

改变客户的态度，使客户对您有信心，然后相信并购买您促销的产品。

如果您缺乏自信，您将回避销售活动，在麻烦中退缩，错失良机，无所事事。

如何发展自信心？首先，必须有全面的自我认识和正确的自我评价。

销售人员要建立自信的第一件事是要全面，深入地了解各个方面，包括个性，兴趣，专业知识，知识水平，实践能力，价值观以及过去的成功和失败的教训。

然后，进行自己的各个方面分析，比较，判断，找出自己的优点和缺点，优点和缺点，稳定和不稳定的因素，现实和潜在的方面等，并将这些方面与将您自己的销售工作与全面考虑，全面评估相结合，并进行正确，客观的自我评估。

市场营销学题库及参考答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、构成市场营销微观环境的因素除企业本身、市场、竞争者、各种公众之外，还有一种重要因素是（）。

A、社会文化B、科学技术C、营销中介D、人口正确答案：C2、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售，这种渠道叫（）。

A、多渠道系统B、传统渠道系统C、水平渠道系统D、垂直渠道系统正确答案：C3、体育明星和电影明星是其崇拜者的（）。

A、首要群体B、厌恶群体C、次要群体D、向往群体正确答案：D4、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（）寻找市场营销机会的方法。

A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、多元化经营正确答案：B5、某面粉企业为了控制和拥有其分销系统，兼并了面粉经销商店。

该种增长战略属于（）。

A、前向一体化B、同心多元化C、后向一体化D、水平一体化正确答案：A6、同一细分市场的顾客需求具有（）。

A、绝对的共同性B、较多的共同性C、较多的差异性D、较少的共同性正确答案：B7、市场营销活动的核心是（）。

A、生产B、交换C、分配D、促销正确答案：B8、人们购买洗衣机所获得的核心产品是（）。

A、洗衣机本身B、清洁衣物的效用或利益C、优质品牌D、终身保修正确答案：B9、某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定价策略属于（）策略。

A、顾客差别定价B、产品形式差别定价C、产品部位差别定价D、销售时间差别定价正确答案：C10、某新品牌清洁剂采用“只选对的、不选贵的” 广告语进行大规模高强度促销宣传。

这种产品导入期的营销策略是（）。

A、快速撇脂策略B、缓慢撇脂策略C、缓慢渗透策略D、快速渗透策略正确答案：D11、在战略计划过程中为了使企业目标切实可行，所确定的目标不包括符合下列（）要求？A、差异化B、层次化C、数量化D、实现性正确答案：A答案解析：在战略计划过程中为了使企业目标切实可行，所确定的目标应符合一致性、层次化、数量化与实现性等要求12、（）相较于其他促销方式在创造知名度方面特别有效。

营销策划方案怎么做营销策划方案是现代营销工作中最为重要的一环。

它对于一家企业的发展和成功具有决定性的影响。

本文将介绍营销策划方案的基本原则、步骤和注意事项，并以一个实际案例进行分析和讲解。

一、营销策划方案的基本原则1.目标导向原则。

营销策划方案必须明确企业的市场定位、目标客户以及目标销售额等核心指标。

只有明确目标，企业才能有明确的方向和计划。

2.全面性原则。

营销策划方案必须全面考虑市场环境、客户需求、产品特点、竞争对手、营销渠道等多个因素。

只有从全局的角度出发，才能制定出全面的策略。

3.创新性原则。

营销策划方案必须具有创新性。

只有通过创新，才能获得市场竞争优势。

4.可行性原则。

营销策划方案必须具有可行性。

只有考虑到实际的操作难度、成本和风险等因素，才能确保方案的实施与执行。

二、营销策划方案的步骤1.市场分析。

营销策划方案的第一步是对市场进行分析。

通过市场调研、竞争对手分析、客户需求分析等手段，了解当前市场情况、市场规模、市场趋势、竞争格局和客户需求，并为策划方案提供决策信息。

2.品牌定位。

品牌定位是企业在市场中树立的形象和定位。

它是企业核心价值观和文化的表达，是企业品牌和产品在消费者心中的重要位置。

通过品牌定位，企业可以明确自己的定位和目标，从而制定营销策略。

3.目标客户分析。

了解目标客户的年龄、性别、职业、教育程度、消费水平等特征，以及他们的需求和购买习惯。

通过客户分析，企业可以制定有针对性的市场策略，更好地满足客户的需求，提升客户的忠诚度。

4.产品定位。

产品定位是企业自身与竞争者相对的位置。

通过产品定位可以确定产品的市场定位和价值，为后续的销售、推广和服务提供依据。

5.营销策略制定。

营销策略是营销策划方案的核心。

它包括产品的定价、产品的推广、渠道的选择、销售和服务等方面。

通过制定有针对性的营销策略，企业可以快速获取市场份额，提升品牌和产品的知名度和口碑。

6.预算和时间安排。

通过预算和时间安排，企业可以合理分配资源和计划执行时间，确保策划方案的顺利实施和可持续发展。

企业营销哲理小故事及感悟（十篇）企业营销哲理小故事及感悟 1每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道，必须要比跑的最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉;每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道，必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快，否则他就被__;不管你是狮子，还是羚羊。

太阳升起来的时候你就得开始跑了~!营销启示: 奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉，或者被__!企业营销哲理小故事及感悟 2某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。

地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。

营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。

买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。

等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。

这对竞争对手的`利润和信心都构成了打击。

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。

而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。

文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。

还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

企业营销哲理小故事及感悟 3林肯作为__总统，他对__的态度引起了一位__的不满。

他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。

“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗?”营销启示：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗?在销售市场上，竞争对手也是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

提高销售的10种方法第一种：打折促销这就不过多赘述了，日常营销中最常见的一种手段，它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等，当然它的缺点也是显而易见的了，比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价，所以小活动做促销怡情，总做促销就恐怕要“伤身”了。

第二种：赠品这种方法也是相当常见的了，它的优势就是吸引新客户尝试购买，吸引老客户二次消费，通过赠品让用户对品牌有概念，可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用，但是相对的缺点也不少，如果赠品劣质的话反而营销品牌形象，赠品可能会增加一定成本，赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。

第三种：退费优待这种方法一般比较适用于吸引新客户试用，费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势，不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性，不是所有方法所有行业都通用的，具体还是要看情况。

第四种：优惠券也是日常促销手段之一，它的优劣势大家应该都很清楚了，我就不过多赘述了，简言之就是有名气的品牌用它比较合适，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用户粘度比较高的品牌也可以用它，怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。

适当给老用户发一发还是没问题的。

第五种：合作促销这就不用多说了吧，就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。

唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……第六种：免费试用这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段，消费者对免费试用还是接受度很高的，可能有些用户在试用过后就直接购买了，而且可以“撩”到精准的客户哦！缺点嘛就是成本会高一些，而且对活动过程的控制有一定难度，不过效果还是挺可观的。

第七种：抽奖模式嗯，线上线下用户都比较喜欢的模式，优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注，引导新用户下单够，促销老客户二次购买等，劣势嘛需要投入较高的成本，无论是宣传推广成本还是奖品成本，很难预估活动效果，对新品牌的推广可能效果不会太好，不过营销还是应该积极一些，抽奖活动其实一年做不了几次，即使是新品牌也是可以适当的做一做的。