销售执行报告

➢随工程进度和现场展示条件的改善，深 入挖掘项目价值，追求价值最大化。
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【开盘期策略】
理性入市，最大限度消化积累客户， 抢占市场份额，形成热销局面； 关键词：市场份额 > 价值最大化
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【成长期策略】
随工程进度和现场展示条件的改善，深 入挖掘项目价值，追求价值最大化。
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【行动三】
时 间：9月20日
关键行动：秋交会 全情展示/VIP卡推广及促销
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关键条件： ➢展位确定
➢展位设计制作 ➢售楼处/模型 ➢样板房 ➢北街区/波特曼 ➢品牌通道
➢三维仿真系统演示 ➢电视专题片 ➢看楼车 ➢楼书精华本/海报 ➢户外导示系统 ➢销售组织安排
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世纪村二期如意府
项目名称 规模
主力户型面 积
均价 总价 工程进度 入市时间
世纪村二期如意府 10万m2
90-156 m2 8,000元/ m2 72-125万元
封顶 2002年1月30日
推广方向
l 户户阳光花房(21世纪. 住宅创新成就) l 中庭园林(5万m2,7.5米架空层) l 华侨城概念
l 滨海概念(我在 海在 阳光在) l 双重景观和三重景观
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中海深圳湾畔
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项目名称 规模
主力户型面积 均价 总价
工程进度 入市时间
推广方向
中海深圳湾畔 175548.62 m2
73-141 m2
75,00元/ m2 55-106万元 封顶(部分立面) 2002年5月1日
l 华侨城概念 l 建设部重点实施技术示范工程
134,466 133,348 119,529.3 138,444 97,800 152,080.24 约10万 148,764.1 118,000
主力户型面积 （m2） 77-169
不详
120-220 不详
110-150 110-160
不详 85-230 124-245
（预计）推出 时间
2002年中
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香榭里 东海花园
花水
熙园 都 榭
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香蜜湖兵团
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项目
水榭花都
新天国际 名苑
熙园
香榭里 二期
东海花园 二期
发展商
龙华房地 产
新天国际集 团
鸿荣源
美地置业
东海爱地
规模 （m2） 134,466 133,348
119,529 138,444 270,00
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2020/12/21
销售执行报告
我们在哪里？
——星河·国际的市场背景
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深圳房地产豪宅市场战国图
香蜜湖板块
华侨城板块
中心区板块
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深圳湾板块
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海湾兵团
5月30日， 海湾16强联合发布《海湾宣言》， 标志“海湾决战”正式总爆发…
关键词：价值展示 VS 价值最大化
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星河项目
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中心区兵团
项目 黄埔雅苑三期 黄埔雅苑四期
雅颂居 天健世纪花园
如诗美地 城中雅苑 港丽豪庭 星河·国际 安柏丽晶
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发展商
和记黄埔 和记黄埔 嘉里建设 天健 地产 中洲集团 城建集团 建安集团 星河地产 天鸿集团
规 模（m2）
2002/1/30
2002年下半 年
2002年下半 年
2002/5/1
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据不完全统计: 一至两年内，华侨城兵团各项目的 推盘量约100万平方米，并以中大户
型为主。
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中心区兵团
随着2002年下半年以市民中心 为标志的中心区六大市政工程 的相继竣工，中心区将会成为 市场的焦点，“中心区兵团” 将会异军突起！
➢网站/网络广告 ➢机场条幅 ➢户型单张 ➢VIP卡及国际卡权益手册 ➢认购申请书 ➢直邮
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【行动二】
时 间：9月10日
关键行动：诚信宣言发布暨产品推介会
关键条件： ➢诚信宣言/必杀技确定
➢项目介绍PPT ➢主流媒体炒做 ➢人员邀请名单 ➢意向客户通知
➢场地确定及会场布置 ➢《领域》/《空间》 ➢包装袋 ➢礼品
114-218万元
封顶
5月1日开盘
l 深圳人居形象大使 l 与国际接轨的滨海后花园 l 华侨城概念
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阳光带.海滨城
项目名称 规模
主力户型面积 均价 总价
工程进度 预计入市时间
推广方向
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阳光带.海滨城 32万m2
93-170 m2 7,000元/ m2 65-119万元
10层 2002年6月认购,7月开盘
宣言/出击
9.20
秋交会推广
派筹/筛选
10.12
选房/转化
10.19
开盘/热销
11.16
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认购期
选房、开盘期
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【行动一】
时 间：8月14日
关键行动：销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户
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关键条件： ➢销售人员到位
➢临时售楼处 ➢咨询电话 ➢报纸炒做 ➢楼体条幅 ➢户外广告
关键条件： ➢开盘show
➢第二批样板房 ➢平台花园 ➢条幅更换
➢现场导示系统更新 ➢人员邀请 ➢现场销售组织 ➢茶点
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策略解析三：
我们的价格竞争策略
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【分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略】
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【价格策略原则】
➢理性入市，最大限度消化积累客户，抢 占市场份额，形成热销局面；
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我们的战略
机会（O）：
宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺 乏
威胁（T）：
供应量 景观、价格竞争 CBD的不成熟性
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优势（S）：
CBD特殊地理位置 区域配套 园林平台、外立面等
发挥优势，抢占机会 1、分阶段展示，价值最大化 2、诚信宣言，树立诚信形象
发挥优势，转化威胁 1、抢时间，避免分流 2、产品领先/形象领先 战略——凸出
三维仿真系统 体验样板房 诚信宣言 四国CBD名盘获奖活动 《领域》/《空间》/《9000》 《方式》/《街区》 三维仿真系统 体验样板房 CBD城市论坛
销售执行报告
策略解析二：
我们的销售组织策略
【抢时间,抢占市场份额的市场策略】
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【销售组织纲要】
8.14
卖卡 /积累
9.10
主力户型面积 （m2）
（预计） 推出时间
144-246
2002/6
130-190
2002/3/31
154-262
2003年初
120-180
2001/11/23
115-168
销售执行报告
2000年
据不完全统计：
一至两年内，香蜜湖兵团各项目推 盘量大于50万平方米，并以中大户 型为主。
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o 预计将会紧随星河·国际之后上市的竞争项目有： 熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、 如诗美地、城中雅苑、雅颂居
➢ 星河·国际面临着“围追堵截”的竞争格局。
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小结3：
➢ 星河·国际面临着来自华侨城板块、香蜜 湖板块、环海源自文库板块同质项目的激烈竞 争。
➢ 星河·国际面临着来自区域内（中心区） 同质项目的激烈竞争。
2002下半年
2002下半年 2002下半年
2002下半年 2002下半年
2004年 2002下半年 2002/5/18
销售执行报告
据不完全统计：
一至两年内，中心区兵团各项目推 盘量大于100万平方米，并以中大户 型为主。
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香蜜湖兵团
随着东海花园、香榭里、水榭 花都、新天国际、熙园等项目 的相继推出，香蜜湖一次又一 次成为市场热点，在豪宅市场 中的竞争力和影响力不容忽视！
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策略解析一：
我们已经做了什么？
【产品领先、形象领先的竞争战略】
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【形象定位】
CBD国际生活领域
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【产品领先/形象领先】
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波特曼共享空间 领域平台 国际卫星接收系统、 第一太平戴维斯物管 许李严外立面设计 国际品牌厨卫展示 童子军训练营 white shoes & Black Shoes
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深圳目前市场，已形成四足鼎立、
强敌环绕之势。
我们要突围！！！
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看看我们的对手！
他们在做什么？
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黄埔雅苑三期乐悠园
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项目名称 规模
主力户型面 积
均价 总价 工程进度 入市时间
推广方向
黄埔雅苑三期乐悠园 134，466 m2
➢五本楼书
➢茶点
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【行动五】
时 间：10月19日
关键行动：选房 消化客户/实现销售目标
关键条件： ➢现场布置
➢报纸公告/媒体炒做 ➢认购书
➢人员组织及培训 ➢现场乐队/主持 ➢茶点
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【行动六】
时 间：11月16日
关键行动：开盘仪式 客户营销活动/形成新一轮高潮
劣势（W）：
片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花
利用机会，克服劣势 1、CBD生活价值挖掘 2、远期价值展示
减小劣势，避免威胁
1、理性入市，活爆开 场 2、改变市场运行规 则销—售—执行必报告杀技
我们的策略总纲：
策略一：抢时间,抢占市场份额的市 场策略
策略二：产品领先、形象领先的竞争 战略
策略三：分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略
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我们怎么办？！
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SWOT分析
优势： 地段的特殊性 区域配套 园林平台、外立面等
机会： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏
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劣势： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花
威胁： 中高档住宅推出量激增 相近片区的景观住宅竞争 相近片区低价楼盘的竞争 CBD的不成熟性
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单位：万平方米
中海深圳湾-17
波托菲诺-9.7
美庐锦园-4； 世纪村二期-8
世界花园-7
锦绣花园三期-9.4
阳光带.海滨城32万
海岸明珠-6；观景台花园-5 长城项目-32；山海人家-3 漾日湾畔-6；佳嘉豪苑-5
填海区 - 240
碧海云天-30 汕头联泰地块-33
绿景蓝湾半岛-20
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【行动四】
时 间：10月12日
关键行动：销售筹码（选房顺序号） 引导客户/置业计划推荐
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关键条件：➢预售许可证/按揭银行
➢电脑销售系统
➢价目表/200问
➢复印机/传真机
➢报纸公告/媒体炒做（前一周） ➢POS机
➢客户信函/电话通知（前一周） ➢礼品/抽奖奖品
➢选房须知/选房通知函/筹码 ➢现场乐队/主持
销售执行报告
小结1：
o 据不完全统计，2002-2003年环海湾、香 蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推 盘量大于500万平方米，主要集中在中大 户型。
➢ 星河·国际面临着同质产品的最密集上 市，面临着前所未有的竞争和市场压力。
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小结2：
o 已经或预计将会在星河·国际之前上市的竞争项 目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、 世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪 花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨 城、金域蓝湾、水榭花都、 锦绣花园三期。
金域蓝湾-20
翠堤湾-22
蔚蓝海岸-26 招商海月-22
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海湾兵团
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项目 翠堤湾
金域蓝湾 绿景
蓝湾半岛 碧海红树园
阳光带 海滨城
红树西岸
泰华填海区
发展商 金地地产 万科地产 绿景地产 泰然地产 招商地产
规 模（m2） 221,372.7
主力户型面 积（m2）
销售执行报告
华侨城兵团
项目
碧海云天 世纪村二期
锦绣花园 三期
波托菲诺 纯水岸 中海 深圳湾畔
发展商
京基地产 华源集团
华侨城 华侨城
中海
规 模（m2） 主力户型面
积（m2）
30万
134-256
10万 9万
90-156 130-140
9万 17万
160-240 73-141
（预计） 推出时间 2002/5/1
77-169 m2
9，200元/ m2 70.8-155.5万元
15层 发售中
l大社区、大配套，优越地段 l优秀品质、优秀品牌（顶尖优越 唯我独享）
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碧海云天
项目名称 规模
主力户型面积 均价 总价
工程进度 入市时间
推广方向
碧海云天 30万m2
134-256m2
8,500元/ m2
83-156
20万
80-143
20万
不详
不详 32万
不详 93-170
（预计） 推出时间
2001/12/2 9
2002/6
2002年下半 年
2002年下半 年
2002/6
百仕达
150
泰华
25万
销售执行报告
据不完全统计: 一至两年内，海湾兵团各项目的推 盘量约250万平方米，并以中大户型
为主。
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