下载文档原格式
制剂销售NC 系统操作流程介绍销售流程都分为商务线流程（指由商业公司统一销售，利用约定表，流向，统方等等进行的结算）和现已取消的非商务线流程（指制药公司直接发货给终端的一种销售模式）；各业务员在做销售合同时需注意选择正确的流程模式，避免订单合同输入错误。
以下是根据（宜昌长江药业有限公司）的商务线流程做一个大致的说明：商务线流程图销售合同订单维护 销售出库 发票维护 对账账户初始化银行对账单到账通知单收款回执单商品流出单（商业公司提供流向单单业务员提供统方单）回款流向核销单费用约定表（业务大类和项目费用）收款发票核销单 费用计提单费用使用单非商务线流程与商务线流程的区别就是没有商品流出单和回款流向核销单这两部分，费用约定表，商务线是费用约定表与回款流向核销单绑定，但是非商务线的费用约定表是直接与收款发票核销单去绑定，生成费用计提单。
非商线流程图业务员主要操作以下几大节点：销售合同、订单维护、发票维护、收款回执单（或商务专员）、收款发票核销单（或由商务专员操作）、费用约定表。
宜都仓库操作：销售出库单商务专员操作商品流向单和回款流向核销单。
一、【销售合同】进入系统后选择【供应链】-【合同管理】-【日常业务】-【销售合同】-【增加】-【自制】录入表头部分字段。
合同名称：销售合同合同类型：01 商务合同02非商务合同（视情况而定，这里我们主要说下商务合同）；然后输入【客户】【部门】【业务员】；注：蓝色字体部分为必须输入部分。
选择【收付款协议】；录入表体字段；录入表体中的数量和单价；录入好合同信息后；点击保存审核执行生效；合同制作完成。
二、【订单维护】系统选择【供应链】-【销售管理】-【销售订单】-【订单维护】-【业务流程】-【商务线流程】*注意：商务线模式的时候千万别选择成非商务模式。
点击【增加】—【销售合同日常业务】；出现以下界面；选择有用信息点击确定；出现以下界面，一定要把对应的合同前面的勾打上，点击确定；这样表头和表体基本上大多数字段都会从合同中被引用过来，有几个可能需要手工填写下：如图；三：【销售出库】系统选择【供应链】-【库存管理】-【出库业务】-【销售出库】-【业务流程】-【商务线流程】；点击【增加】-【销售订单】选择相应条件，点击确定；选择做好的销售订单，点击确定；这样表头和表体基本上大多数字段都会从合同中被引用过来，有几个可能需要手工填写下：如图；输入出货仓库实发数量等相关信息。
医院销售操作管理手册一、概述医院销售操作管理手册是为了规范医院销售工作，提高销售效率，实现销售目标而编写的操作指南。
本手册涵盖了销售流程、销售策略、销售团队管理等方面的内容，是医院销售人员必备的工作手册。
二、销售流程1. 客户开拓：通过电话营销、地推等形式，开拓潜在客户并建立客户档案。
2. 客户沟通：了解客户需求，提供专业咨询和解答。
3. 方案提供：根据客户需求，提供适当的解决方案，并协助客户评估。
4. 预算报价：根据方案确定预估费用，并及时向客户提供报价。
5. 协商谈判：与客户沟通预算报价，并根据客户需求进行适度的调整。
6. 合同签订：达成合作意向后，及时与客户签订合同并归档。
7. 产品交付：确保产品按时、按质送达客户，并进行相应的售后服务。
8. 客户维护：定期与客户联系，了解客户满意度，及时解决问题。
9. 客户拓展：根据市场情况，发掘新的客户，并开展相应的市场推广活动。
三、销售策略1. 目标设定：根据医院销售目标和市场需求，设定明确的销售目标。
2. 市场调研：了解医院潜在客户及竞争对手情况，制定相应的销售策略。
3. 定位策略：根据产品特点和客户需求，确定产品的市场定位和差异化竞争策略。
4. 客户分析：对不同类型的客户进行分类和分析，制定相应的销售计划。
5. 销售计划：根据市场情况和销售目标，制定详细的销售计划和销售预测。
6. 销售渠道：选择合适的销售渠道，提高销售效率和覆盖率。
7. 客户关系管理：建立稳固的客户关系，提供个性化的售前和售后服务，增加客户忠诚度。
8. 市场营销：通过广告、宣传等方式，提高产品知名度和市场份额。
四、销售团队管理1. 团队构建：根据医院的销售需求，建立合适的销售团队，并制定明确的职责和任务。
2. 岗位培训：为销售人员提供相应的培训和学习机会，提高专业素质和销售技巧。
3. 业绩考核：根据销售目标和业绩指标，进行定期的绩效考核和激励机制。
4. 团队协作：搭建良好的团队合作氛围，加强信息共享和沟通，提高工作效率。
医院销售流程：一、开发医院，完成进药根据销售目标,首先要思考这几个问题A：开发哪些医院？B：开发什么品种？C：如何开发这些医院、这些品种？问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,如何对医院内部环境进行调查一、医院概况:规模,性质,业务专长.二、进药渠道:A医院决策者。
B药剂科。
C外界医药部门(商业公司)。
D竞争对手调查。
E门诊,住院处药房组长。
三、促销渠道:A:门诊,住院药房。
B:相关临床科室。
围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原则.综合筛选后确定(一) 产品进入医院的形式A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程A类型举例：综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5强莫QD市招标招投标'>中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD抗肿瘤相关信息'>肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进入医院使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。
*相关点滴(一) 关于提单的人选:A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批。
B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)*一语道破天机啊!相关点滴(二)关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法：1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来；2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢；3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。
医药公司的医院销售操作手册
药品作为一种专门的商品，不同于一样的消费品，专门是处方药品，它具有在大夫指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院大夫的直截了当阻碍。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的猛烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，
就要求企业的医药销售人员对医院进药的形
式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有
明确的了解。
药店药品销售操作手册一、导言药店作为提供药品及健康产品的销售机构，必须遵守相关法律法规并严格管理销售操作流程。
本操作手册旨在规范药店药品销售流程，确保销售的药品质量和安全性，保障顾客的健康利益。
二、药品采购与管理1. 选择合法供应商：药店药品采购应选择合法、有资质的供应商，并与供应商签订正式的购销合同。
2. 药品验收与入库：对于进货的药品，应按照国家药品监督管理局的规定进行验收，并记录相关信息。
验收合格后，药品应按照要求妥善存放，并及时登记入库。
3. 药品库存管理：建立合理的库存管理制度，定期进行库存盘点，及时补充不足的药品，并注意药品的保质期，确保药物在有效期内销售。
三、销售流程管理1. 顾客咨询与处方审核：凡是前来购买药品的顾客，药师应主动向其提供咨询服务，并审核处方的合理性和合法性。
2. 药师解释与药品推荐：药师应向顾客详细解释药品的功效、用法用量以及注意事项，并根据顾客的具体需求，推荐合适的药品及健康产品。
3. 药品选取与配药：根据顾客需求，药师应根据药品库存情况，选取合适的药品，并进行正确的计量和配药。
4. 出售与收款：出售药品前，药师应与顾客确认购买的药品和数量，并正确收取货款。
使用货款应遵守财务管理规定，保证资金安全。
5. 药品发放记录与顾客信息管理：销售结束后，应按照规定记录销售信息，包括销售药品的种类、数量、销售日期等，并妥善保管顾客的个人信息。
四、突发情况处理1. 药品流通纠纷：如发生药品纠纷，要及时与供应商或生产厂家联系，保留相关证据，以确保正确处理纠纷。
2. 药品召回与报警：如药物存在质量问题或安全隐患，应及时执行召回程序，并向相关部门报警。
3. 感染等突发疫情：在发生突发疫情或传染病疫情时，药店应遵守相关法律法规，协助政府有关部门进行疫情防控措施。
五、职业道德及投诉处理1. 药师职业道德：药店工作人员应具备一定的职业道德，尊重顾客权益，保守顾客隐私，严禁销售假冒伪劣药品。
目录前言 (3)工作篇第一章基本工作流程 (5)第二章工作流程细分及详解 (6)第一节促销区早整理 (6)第二节检测及销售 (7)第三节场外促销区晚整理 (8)第四节场促销日常工作 (9)第五节促销组成员行为规 (9)一、医生行为规 (9)（一）语言规 (9)（二）行为规 (9)二、促销员行为规 (9)（一）仪表规 (9)（二）站立规 (10)（三）介绍产品规 (10)（四）语言规 (10)（五）引导规 (11)（六）汇报工作规 (11)（七）场外行为规 (11)知识篇第一章基础生理 (13)第一节心脏 (13)第二节心律、心率和心音 (14)第三节血管功能 (15)第四节血液功能 (15)第五节血压 (16)第六节微循环 (16)第二章病理知识 (18)第一节冠心病 (18)第二节心绞痛 (21)第三节高脂血症 (23)第四节高血粘度症 (24)第五节微循环障碍 (24)第六节其他 (25)第三章产品知识 (25)第一节产品基本情况 (25)第二节药理作用 (26)第四章参数知识 (26)第一节基本理解 (27)第二节参数意义和解释 (27)技巧篇第一章推介逻辑 (31)第一节显性症状的推介逻辑 (32)第二节隐性症状的推介逻辑 (32)第三节推介技巧 (34)一、比喻或类比法 (34)二、恐吓法 (34)三、病例列举法 (35)四、激将法 (36)五、欲擒故纵 (36)第二章场促销与场外促销的配合 (37)第一节场与场外的区分 (37)第二节场与场外的配合 (38)一、场外至场的过渡配合 (38)二、场到场外的过渡配合 (39)三、场场外的统一说辞 (39)制度篇第一章岗位要求、岗位说明及岗位职责 (42)第一节、K/A经理 (42)一、岗位要求 (42)二、岗位描述 (43)三、岗位职责 (43)第二节、促销经理 (44)一、岗位要求 (44)二、岗位描述 (45)三、岗位职责 (45)第三节、医生 (46)一、岗位要求 (46)二、岗位描述 (46)三、岗位职责 (46)第四节、促销员 (47)一、岗位要求 (47)二、岗位描述 (47)三、岗位职责 (47)（一）场促销员 (47)（二）场外促销员 (48)第二章作息制度 (48)第三章培训制度 (49)第四章物料保管条例 (50)前言WS生物向每一位翻阅此手册的员工致以衷心的问候。
医院药品销售工作规范和操作规程1. 背景和目的本文档旨在明确医院药品销售的工作规范和操作规程，提高销售工作的质量和效率，确保药品销售符合相关法规和医院的政策。
2. 适用范围本规程适用于医院内所有从事药品销售工作的人员，包括药房工作人员和相关管理人员。
3. 工作规范3.1 守信经营- 药品销售人员应遵守医院的药品销售政策和法规，确保销售的药品符合质量要求。
- 不得涉及销售假冒伪劣药品或违法药品。
- 不得泄露患者的个人信息和配方。
3.2 客户服务- 药品销售人员应向患者提供准确、及时、友好的咨询和服务。
- 根据患者的需要，向其推荐适当的药品，并提供使用说明。
- 在患者有异议或投诉时，应及时解决或转交相关部门处理。
3.3 库存管理- 药品销售人员应按照医院的库存管理规定，做好药品的进货、入库和出库记录。
- 定期盘点库存，确保库存数量准确无误。
- 对过期或损坏的药品进行及时处理，确保药品质量和销售渠道的安全。
4. 操作规程4.1 药品销售流程1. 接待患者并了解其需求。
2. 根据需求查询药品库存和价格信息。
3. 向患者推荐适当的药品，并提供用药指导。
4. 核对患者的个人信息，确保销售记录准确无误。
5. 完成销售并开具。
6. 在电子系统中更新库存信息。
4.2 药品库存管理流程1. 定期对库存进行盘点，并记录库存数量。
2. 按照医院规定的进货渠道，进行药品的进货。
3. 对进货的药品进行验收，确保质量符合要求。
4. 进行药品的入库，并按照规定的方法进行标识和摆放。
5. 对出库的药品进行记录，并及时更新库存信息。
6. 对过期或损坏的药品进行处理，包括销毁或退货。
7. 定期清理仓库，保持环境整洁和卫生。
5. 相关责任和处罚如果药品销售人员违反了本规程的内容，将根据医院的相关规定进行纪律处分，严重者将依法追究法律责任。
请所有药品销售人员认真遵守本规则，确保销售工作的规范和安全。
以上。
医药公司销售操作方法
医药公司销售的操作方法可以包括以下步骤：
1.了解市场：通过市场调研和竞争分析，了解目标市场的需求，掌握竞争对手的产品和销售策略，确定销售目标和定位。
2.制定销售计划：根据市场情况和销售目标，制定销售计划，确定销售策略、渠道和预算。
3.建立销售团队：招聘并培训销售人员，确保他们具备专业知识和销售技巧，能够有效地推广和销售医药产品。
4.产品推广和宣传：通过营销活动、展会、媒体宣传等方式，提高产品的知名度和美誉度，吸引潜在客户的关注和兴趣。
5.与客户建立关系：通过电话、邮件、面谈等方式与潜在客户建立联系，了解他们的需求和问题，提供专业的解决方案和支持。
6.销售跟进：及时回访客户，解答他们的疑问，了解产品的使用效果和客户的反馈，确保客户满意度和忠诚度。
7.销售报告和分析：定期制作销售报告，分析销售数据和趋势，评估销售绩效和
策略的有效性，进行持续改进和调整。
8.与合作伙伴合作：与医院、药店和其他医药产品销售渠道建立合作关系，共同推广和销售产品，扩大市场份额。
9.监管合规：遵循相关法规和政策，确保销售操作合规，避免违法和不当竞争行为。
10.持续学习和创新：关注行业的发展趋势和新技术，不断学习和提升销售技巧，创新销售模式和方法，保持竞争优势。
医药公司销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等;非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写样表附后,独自拜访客户时填写样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后和样表附后,要求各位营销代表填写的和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
医药销售流程
医药销售流程是指医药企业或医药代表在销售产品时所遵循的一系列步骤和规定。
一个良好的销售流程能够帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，从而实现销售业绩的增长。
下面将介绍医药销售流程的一般步骤和注意事项。
第一步，市场调研。
在医药销售流程中，市场调研是非常重要的一环。
医药代表需要对目标客户群体的需求、偏好、竞争对手情况等进行深入了解，以便有针对性地制定销售策略和方案。
第二步，客户拜访。
医药代表需要通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行沟通和拜访。
在拜访过程中，医药代表需要向客户介绍公司的产品特点、优势和价格，并了解客户的需求和反馈。
第三步，产品推广。
医药代表需要通过各种渠道和方式对公司的产品进行推广，包括参加行业展会、举办产品推介会、发布产品广告等，以提升产品的知名度和美誉度。
第四步，签订合同。
当客户对产品表现出浓厚的兴趣时，医药代表需要与客户进行商务谈判，并最终签订销售合同。
在签订合同
的过程中，医药代表需要了解客户的需求和预算，提供专业的建议
和方案，以达成双方的合作意向。
第五步，售后服务。
医药代表需要在销售完成后，及时跟进客
户的使用情况和反馈，解决客户在使用过程中遇到的问题，提供售
后服务和支持，以建立长期的合作关系。
总结来说，医药销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要医
药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
只有通过不断
努力和提升自身素质，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得成功，实现个人和企业的共同发展。
医药公司的医院销售操作手册Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】医药公司的医院销售操作手册药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
?一、如何使产品顺利进入医院?二、产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
?（一）?产品进入医院的形式?1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
?①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
?②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
?2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
?注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。
目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。
参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
? （二）?产品进入医院临床使用的一般程序?1．?医院临床科室提出用药申请并写申购单；?2．?医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；? 3．?主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；? 4．?医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；?5．?企业产品进入医院药库；?6．?企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；?7．?医院临床科室开始临床用药。
?（三）?产品进入医院的方法?1．?新产品医院推广会。
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。
(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。
可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。
邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。
时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。
(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
?2．?企业通过参加相应的学术会议推介产品。
一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。
企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
?3．?通过医院代理单位协助使产品进入医院。
生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。
他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
?4．?由医院的药事委员会或相关成员推荐。
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。
新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。
因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。
会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
?5．医院临床科室主任推荐。
在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。
此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
?6．由医院内知名的专家、教授推荐。
在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
?7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
?8．通过间接的人际关系使产品进入医院。
对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。
了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
?9．以广告强迫的形式使产品进入。
广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
?10．通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
?11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
?12．其他方法。
?总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
?（四）?影响医院进药的不利因素?影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。
针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。
针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。
针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
?二、?如何进行产品在医院的临床促销活动?医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。
如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
?(一)对医、护人员?当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。
与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。
因为对方一般接受人在前，接受产品在后。
谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
?1．一对一促销?这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。
药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
?2．一对多促销?主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。
在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
?3、人员对科室促销?这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。
方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
?首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。
同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。
医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。
在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。
药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。
会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。
座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。
会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。
会议快结束时发小礼品。
并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
?4、公司对医院促销?药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。
这是促销规模较大、费用较高的一种方式。
这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
?5、公司对医疗系统促销?这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。
