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医药代表个人总结
作为一个医药代表，我个人总结如下：
1. 了解产品：作为医药代表，了解产品是至关重要的。
我必须熟悉自己销售的药物的成分、适应症、用法用量等信息，以便能够提供给医生正确的信息。
2. 与医生建立关系：建立与医生的良好关系是成功销售的关键。
我会定期拜访医生，了解他们的需求和兴趣，以便能够提供有价值的信息和服务。
3. 教育医生：除了了解产品外，我还需要向医生传递更多有关药物的信息，例如临床研究结果、副作用和安全性等。
这有助于医生做出明智的治疗决策。
4. 销售技巧：作为医药代表，我需要具备一定的销售技巧。
例如，我会使用有效的沟通和说服技巧来促使医生采用我们的产品，同时也要尊重医生的决策。
5. 跟踪和反馈：销售工作并不止于与医生的拜访，我还需要跟踪销售情况并向公司提供反馈。
这有助于评估销售策略的有效性并做出必要的调整。
总的来说，作为医药代表，我需要充分了解产品、建立关系、教育医生、运用销售技巧，并跟踪销售情况。
这些是我个人在医药代表工作中的总结和经验。
时光荏苒，转眼间，一年又即将过去。
在这一年中，作为药代，我深感责任重大，收获颇丰。
在此，我对自己过去一年的工作进行总结，并对新的一年做出规划。
一、回顾过去，收获成长1. 业务能力提升过去的一年，我不断加强自身业务学习，熟悉各类药品的适应症、禁忌症、用法用量等，提高了自己的专业素养。
在拜访客户时，我能准确把握客户需求，为客户提供有针对性的解决方案，赢得了客户的信任。
2. 沟通技巧增强在与客户的沟通中，我学会了倾听、尊重客户，关注客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供服务。
同时，我也学会了与同事、上级保持良好的沟通，共同推进工作。
3. 团队协作能力提高在团队中，我积极发挥自己的优势，与其他同事相互支持、共同进步。
在项目合作中，我能主动承担责任，为团队的成功贡献力量。
二、反思不足，明确方向1. 市场开拓力度不足在市场开拓方面，我还有待加强。
在新的一年里，我将加大市场拓展力度，寻找新的客户资源，提高市场占有率。
2. 客户关系维护需加强在客户关系维护方面，我有时过于注重销售业绩，忽视了与客户的长期合作。
新的一年，我将更加注重客户关系的维护，为客户提供优质的服务。
三、展望未来，制定计划1. 提升自身专业素养新的一年，我将不断学习，提高自己的专业素养，为客户提供更优质的服务。
2. 加强市场拓展在新的一年里，我将加大市场拓展力度，寻找新的客户资源，提高市场占有率。
3. 深化客户关系我将更加注重客户关系的维护，为客户提供优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
4. 团队协作在新的一年里，我将与团队成员保持紧密协作，共同推进工作，实现团队目标。
总之，过去的一年，我在药代岗位上取得了一定的成绩，但仍有不足。
在新的一年里，我将不断努力，提升自己，为公司的发展贡献自己的力量。
医药代表工作总结8篇篇1一、引言在过去的一年中，作为医药代表，我经历了无数次的挑战与成长。
面对竞争激烈的市场环境，我始终保持积极的心态，努力拓展业务，为公司的发展贡献自己的一份力量。
以下是我对过去一年工作的总结。
二、市场分析与目标制定在市场分析方面，我对目标市场进行了深入的调研，了解市场需求、竞争情况和行业趋势。
通过收集和分析大量数据，我为公司提供了有价值的市场信息，为制定销售策略提供了依据。
同时，我根据市场情况，合理制定了年度销售目标，并进行了分解，以确保每月、每周都有明确的销售计划。
三、销售策略与执行在销售策略方面，我采用了多种方式来拓展业务，包括学术推广、会议营销、客户拜访等。
通过这些方式，我不仅提高了产品的知名度和美誉度，还成功吸引了更多潜在客户。
此外，我还注重与客户的沟通和交流，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高了客户满意度。
在销售执行方面，我严格按照公司要求，认真执行销售计划，确保每项工作都得到有效落实。
同时，我不断总结经验教训，优化销售流程和方法，提高销售效率。
此外，我还积极与同事和相关部门沟通协作，共同完成销售目标。
四、业绩与成果在过去一年中，我取得了较为显著的业绩。
不仅成功完成了公司下达的销售任务，还在市场竞争中取得了不小的优势。
这些成果的取得离不开我的努力和团队的协作。
同时，我也意识到自己在工作中仍有许多不足之处需要改进和提高。
五、问题与改进在工作中，我也遇到了一些问题和挑战。
例如，有时客户对产品存在疑虑或需求不明确时，我需要花费更多时间和精力来沟通和解释。
针对这些问题，我计划在未来的工作中采取以下措施进行改进：首先，加强产品知识和行业知识的学习，提高自己的专业素养；其次，在与客户沟通时更加注重倾听和理解客户需求，提供更加个性化的解决方案；最后，加强与同事和相关部门之间的沟通协作，共同解决工作中遇到的问题。
六、总结与展望总体而言，过去一年我在医药代表工作中取得了一定的成绩，但也存在不少问题和挑战。
第1篇一、前言随着我国医药市场的不断发展，药品销售行业竞争日益激烈。
作为药代销售人员，肩负着推广药品、服务客户、提高药品市场占有率的重任。
现将我在过去一年的药代销售工作中所取得的成绩和存在的不足进行总结，以便为今后的工作提供借鉴。
二、工作成绩1. 销售业绩方面在过去的一年里，我充分发挥自己的专业知识和销售技巧，成功完成公司下达的销售任务。
截至本年度，销售额达到XX万元，同比增长XX%，市场占有率提高XX%。
2. 市场拓展方面我积极参与各类行业展会、学术会议等活动，拓宽人脉资源，与多家医疗机构、药店建立了良好的合作关系。
同时，通过线上线下相结合的方式，成功拓展了XX个新客户，为公司带来了新的销售增长点。
3. 客户服务方面我始终坚持以客户为中心，关注客户需求，为客户提供优质的服务。
在销售过程中，积极解决客户问题，提高客户满意度。
本年度客户满意度调查结果显示，我的客户满意度达到XX%。
4. 团队建设方面我注重团队协作，积极发挥团队精神，与同事共同进步。
在团队中，我主动分享销售经验，帮助新同事快速成长。
经过一年的努力，团队整体销售能力得到显著提升。
三、工作不足1. 产品知识掌握不足虽然我在工作中不断学习，但产品知识掌握还不够全面。
在个别客户咨询时，无法准确解答客户问题，影响销售效果。
2. 销售技巧有待提高在销售过程中，我发现自己在谈判技巧、客户关系维护等方面还有待提高。
今后需要加强学习，提升自己的销售能力。
3. 时间管理能力不足在过去的一年里，我有时因为时间管理不当，导致工作效率不高。
今后要合理安排时间，提高工作效率。
四、改进措施1. 加强产品知识学习为了更好地服务客户，我将加大产品知识学习力度，全面掌握产品特点、作用机理、适应症等信息，提高销售效果。
2. 提升销售技巧通过参加培训、请教同事等方式，提升自己的谈判技巧、客户关系维护能力，为客户提供更优质的服务。
3. 优化时间管理合理安排工作计划，提高工作效率。
拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。
产品如何进医院全攻略一药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
2021年医药代表工作总结范文汇编五篇医药代表工作总结篇1____年即将过去，在这一年里让我学会了很多，无论是工作经验，还是业务处理，我都有了全面的认识和行业更深层次的把握，感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的客户们,因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作,更加努力工作。
医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,刚开始工作的时候真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,也走了许多弯路。
从最初的迷茫不知所措，到如今的从容把握，离不开多方面的鼓励与支持，一年过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了,跟大部分的客户应该也算是熟悉了。
在这里不得不提到上官先生的作品，正是由于拜读他的著作才使我有信心面对来自压力与困难，使我懂得什么叫做从容，自信，不卑不亢。
记的以前我每次到一家医院做拜访都是空手去的，哪怕一瓶饮料我都没有带去，这就是我不成熟和失败的地方。
经过李老师的提示和点拨我才逐渐懂得什么是尊重别人，东西不用多么的贵重，不用你花多少钱，有时只是一些水果`一包烟，甚至是一份报纸。
但是那代表着你尊重别人，那样别人才会尊重你，并且这代表我自己的一分心意，要懂得在什么样的情况下别人才会敞开心扉与你交谈与沟通，还要学会察言观色。
还有一点很重要，就是提前准备好第二天的计划，其实很简单，除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的得与失，还有明天的计划明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果。
像上官先生一样做一个有准备的人。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。
在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划：1、积极提高自己的销量，想尽一切办法利用一切有利资源最终要达到二甲医院平均每个产品要达一键到两键的量，三甲医院如大冶人民医院，阳新人民医院等要达到每月三键到四键，同时所开发的社区医院按照实际情况要达到20-50盒。
医药代表个人总结6篇第1篇示例：医药代表，作为医药公司的销售代表，是连接药企和医院之间的纽带。
在这个行业中，我不仅要了解公司所销售的产品和药物的相关知识，还需要具备一定的销售技巧和人际沟通能力。
在这段时间里，我积累了很多经验，下面我将对我的个人总结进行一下整理。
我在这个职业中学会了如何与各种类型的医生进行有效的沟通。
由于医药代表的工作需要频繁地面对医生，我必须学会倾听他们的需求和意见，建立起良好的沟通和信任关系。
与医生的互动不仅可以加深对产品的了解，还有助于开拓新的销售机会。
在这个过程中，我也不断提升自己的表达能力和谈判技巧，使自己更具说服力。
我还学会了如何有效地进行销售计划和目标的设定。
在医药代表的工作中，每个月都有销售目标需要完成，因此我必须根据市场需求和公司规定，制定出符合实际情况的销售计划和策略。
我也要定期地对自己的工作进行评估和反思，发现问题并及时调整，以达到更好的销售业绩。
在这段时间里，我也遇到了许多挑战和困难。
有时候医生可能因为工作繁忙或者其他原因无法与我进行有效的沟通，有时候市场竞争激烈，需要我不断努力才能取得一些业绩。
但正是这些挑战锻炼了我，我有了更多的耐心和毅力，也更加坚定了自己在这个行业的目标和信念。
第2篇示例：医药代表作为医药行业中的重要角色，承担着向医生介绍药物和推广产品的重要任务。
在从事医药代表工作的过程中，我深感责任重大，任务繁重，但也获得了成就感和满足感。
以下是我个人对医药代表工作的总结和体会。
一、工作内容二、工作技巧在实际工作中，我总结了一些工作技巧，帮助我更好地完成工作任务。
首先是沟通技巧，要善于与医生进行良好的沟通，为他们提供专业的服务和支持。
其次是销售技巧，要了解客户需求，灵活应对，找到合适的销售方法，实现销售目标。
再次是团队合作，要与同事合作，相互支持，共同实现销售目标。
三、工作感悟在医药代表工作中，我不断感悟到了很多东西。
首先是责任感，作为医药代表，我们要为医生提供专业的服务和支持，确保患者能够得到合适的治疗。
医药代表怎么写个人总结(精选10篇)医药代表怎么写个人总结篇1转眼20x年就已经过去，我也来公司半年多了，现在又是新的一年的开始，在此我给个人过去半年的工作来做个总结，和这新的一年的计划。
首先在此我得非常感谢领导及同任对我工作的支持与帮助，谢谢！谢谢大家！医药代表是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，可能这也是我最初入这行的初哀吧。
刚开始工作的时候真的很没有信心，很迷茫什么都不懂不知道从什么地方下手，还好在领导和主管以及同任的帮助下渐渐熟悉了流程，当然只能说熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜访和宣传，业绩不但没有上升多少，反而还会下滑，在此我也很感到惭愧，愧对了领导、主管对我的栽培。
其实做我们这一行我自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量那就是很简单的事了。
当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。
然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不做解释了。
在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向，到时还望大家多多指点。
虽然在这半年的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。
在这新的一年里，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主管及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；2、在完成目前我们已有产品的销量同时来开发出一些新的产品，以“有医院的地方就有我们的品种”为目标前进；3、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；4、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。
. '. 如何做销售——医药代表销售实战经验谈 销售给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,销售作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。 你有过这样的经历吗: 拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”; 拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对销售的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。 达成任何结果都需要一个过程,销售也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。 “短路”=断路
我刚从销售转到市场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向医生短暂寒暄之后从头说到尾,医生显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向医生说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区:跳过“五步销售法”的前三个步骤,直接“说”。 在一次培训课上,一位有过销售经验的新代表站出来说:“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的销售,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。 有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。 我们推出了一个新产品,在湖州一家医院用得特别好,销售很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。 曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被医生轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一. '. 选择吗?” 我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、公司以及产品,他就说‘去去去,没时间’。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是‘邀约’,而不是‘说’或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。 从上述种种销售误区可以看出,“五步销售法”是一个有机的系统,是销售的潜规则,还是营销和销售的结合点;“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的销售,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。 现在,你还对它不以为然吗?
第一步找对人 这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人? 有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访: 代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。” 我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?” 代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,医院各方面也都很看好他。” 我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?” 代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。” 我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?” 如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。 什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心: 1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方. '. 量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。 2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的医生特别青睐。 3.对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。 4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。 这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。 有一年,在三季度成都办事处销售会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。 代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。” 我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户,对吗?” 另一位代表说:“我对这个医生比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……” 我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的‘三环’类。” 这个代表恍然大悟。 知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个销售过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。 这些信息的来源大致有四类: 1.本公司内部:(1)客户记录,如医生卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。 2.医院内部:(1)你认识的其他医生,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂号、分号的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修医生,他们往往对医院内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力医生的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确医生,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力医生。 3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们公司内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没
