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（营销案例）案例三精制药整合营销重塑钙市场案例：三精制药整合营销重塑钙市场哈药集团的主力之壹——哈药三精制药厂，以优秀的产品力为基础，从“广告”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。
从1994年开始，于计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药和许多老国有企业壹样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单壹；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。
现任哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎就是于这种情况下走马上任的。
随之，壹系列的改革措施相继出台了。
锁定儿童补钙市场层层选拔，三精挑出拳头产品1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。
产品线很长，但知名品牌很少。
三精制药确立了主推新产品的营销策略，且于众多产品中选出了SZ、SK和葡萄糖酸钙口服液等三个新产品。
但同时推出三个新产品，势必要于人力和物力上进行大的投入，但此时的企业壹无资金，二无人力，这种做法显然是不明智的。
经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液于这三个产品中不仅销量最高，且是企业自50年代成立以来第壹个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。
1991年5月正式投产以来，于没有固定销售计划的情况下，销售收入壹直保持于每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。
另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童能够接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。
经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为主打产品。
儿童钙剂市场缺少领导品牌1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇-D，上海施贵宝生产的21金维它已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。
经过调查，我们惊奇地发现：1.大多数消费者认为补钙产品均是保健品。
2.消费者普遍知道补钙对儿童尤为重要，但不知道如何选择。
3.家庭用药及保健品的主要消费者和购买者是24～45岁的妇女。
哈药ERP的启示：两次ERP革命症结在哪里？2008-12-0515:08:00来源：《财经时报》本文转自《财经时报》2004年4月份刊发的报道）2003年被许多ERP厂商称为黄金时代，在经历厂商、市场、竞争环境等多个层面的变化之后，ERP厂商终于走向了务实，而许多在ERP概念时代经历阵痛和失败的企业，也在这一年开始了第二次ERP革命。
那么这第二次ERP革命进行得又是否顺利呢？2004年无疑是检测这些二次ERP革命成果的一个标准时间。
讳莫如深的哈药ERP问题最近有消息称，在2003年开始实施第二次ERP革命的哈药集团进展依旧不是很顺利。
而关于哈药集团ERP的问题，哈药集团对此一直没有接受正面的采访。
据了解，哈药集团第一次上ERP是2000年，那时，各种ERP概念最为红火，当时参与软件竞争的厂商是Oracle与利玛。
一年后，Oracle胜出，成为哈药ERP的软件提供商。
但在2001年10月，利玛联手哈尔滨凯纳击败哈尔滨本地的一家公司华旭，成为哈药ERP 项目实施服务的提供商，而利玛在此前并没有Oracle产品的实施经验。
到2002年3月，因为利玛在哈药ERP项目的实施团队集体离职，导致整个哈药ERP项目被迫终止。
于是，哈药集团第一次ERP革命不了了之。
对于这一次的ERP革命，哈药集团并没有正面做出解释，对此问题的采访也避而不谈。
哈药集团第二次ERP革命开始于2003年2月，这一年被许多ERP专家认为，中国企业ERP的环境已趋于成熟，ERP厂商与企业都开始从概念时代走向务实时代。
这一次，哈药集团经过取经，选择了具有制药行业实施经验的汉得公司作为实施服务的提供商。
当记者致电哈药集团询问哈药集团二次ERP的进展程度和实施结果时，哈药集团对此问题依然采取回避态度，哈药集团宣传部一位女士对记者的解释是，关于哈药集团第二次ERP的事情现在不太好说，领导全部出差了，具体情况她不清楚。
哈药ERP的启示在国内企业信息化的浪潮中，几乎大多数开展信息化建设的企业都走过与“哈药”同样的路，一次不成，再来一次。
经济研究六是强化管理人才引入力度以提高经营者素质。
我国休闲农业的从业者主体为农民群众，这一群体的服务能力需要提升。
下一步，要更加注重引进管理人才，推动外部人才和本地优秀人才之间的同步发展，积极向生产管理要效益，从而切实提升我国休闲农业的总体发展能力。
要创设出更多的外出考察机会，强化对中小经营部门的素质培养，进而打造出以服务型为主体的休闲农业产业。
4 结束语综上所述，我国休闲农业的发展要以旅游产业的现实状况为依据，紧密围绕供给侧改革，从而推动结构优化，促进有效供给。
为此，要积极创新休闲农业发展理念，实施休闲农业发展新途径，从而达到休闲农业开发的各项条件。
只有将休闲农业的发展全面融入到供给侧改革之中，才能实现我国农业经济的可持续发展。
参考文献：［1］赵毅.休闲农业发展的国际经验及其现实操作［J］.改革，2011,（7）.［2］郭焕成.我国休闲农业发展的意义、态势与前景［J］.中国乡镇企业，2012,（2）.［3］王秀忠.深化供给测结构性改革，促进休闲农业与乡村旅游健康发展［J］. 休闲农业与美丽乡村，2016,（1）.［4］任开荣，董继刚. 休闲农业研究述评［J］.中国农业资源与区划，2016,（3）.［5］胡孝平.苏州旅游产业供给侧改革研究［J］.常熟理工学院学报（哲学社会科学版），2016,（3）.哈药集团整体上市案例分析——基于财富效应与战略绩效研究张 琦（东华大学旭日工商管理学院，上海 200050）摘 要：本文以哈药集团整体上市的案例为切入点，从三个方面，分别利用事件研究法、基于主成分分析和会计指标分析法以及同业竞争与关联交易分析，对其整体上市的经济成效进行分析。
通过研究发现，一方面整体上市在短期内并没有给股东带来正向的财富效应；另一方面，从中长期来看整体上市带来的财务绩效提升也没有得到有效的延续。
但是，由于此次整体上市，关联交易及同业竞争状况确实得到了改善。
该案例研究对于其他公司的借鉴意义在于，通过这三个层面的分析，可以对完成整体上市公司的经济成效进行一个客观准确的评价。
哈药营销风险管理案例分析哈药集团是集科、工、贸为一体的大型企业，现拥有1个控股上市子公司、13个全资子公司。
集团现有职工2.01万人，其中专业技术人员4760名。
集团共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品、滋补保健品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品产销量均居全国第一位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
经过多年的发展，哈药集团自主研发体系不断完善和科研队伍逐渐壮大，同它强大的品牌一起构成了公司腾飞的极大动力。
借助这强大的品牌优势，哈药集团自主研发体系获得了充分的成长空间；而公司的品牌建设也从自主研发体系那里获得了强大的动力支持。
一、营销风险分析（一）营销环境风险政策风险近年来，我国加大了对药品行业的监管力度，仅2012年就提出10大针对医药行业的政策，其中政府对于部分抗肿瘤、免疫和血液系统类药品的最高零售价进行调整，平均降价幅度为17%。
加之抗生素限用等系列政策。
虽然更加的保护了消费者市场，但是对于医药行业来说却是一个打击。
技术风险：1）科研与产业脱节药品上市是从科研的研发到成熟的技术再到产品的生产，最后产品上市。
但是由于生产技术的滞后，哈药集团的药品研发与产品上市存在脱节。
也就是说生产技术追不上研发技术，导致科研成果无法成为产品。
2）科研成果落后哈药集团虽然可以做到领跑中国医药行业，但是科研成果与国外相比较，依然是在步国外医药研制的后尘，科研也是在模仿外国医药科研进行，自主研发的新科研成果少。
竞争者风险国内的医药企业众多，竞争环境复杂多变。
行业环境风险国内整体医药环境近些年频出问题，虽然哈药集团并未出现问题，但是消费者对于整个医药行业的信任度下降仍然对哈药集团产生了冲击。
哈药集团融资渠道单一，产业资金不足。
哈药集团的资金来源除股东投入外，主要是银行贷款、融资渠道相对比较狭窄，银行贷款的发放面对哈药的高技术投资风险望而却步，企业融资能力不足，因此产业资金不足也是企业的一个很大的风险。
企业信息化成功案例近年来，随着信息技术的迅猛发展，企业信息化已经成为企业发展的必由之路。
企业信息化能够提升企业的管理效率、降低成本、提高竞争力，进而实现可持续发展。
在这样的大环境下，许多企业都通过信息化手段取得了丰硕的成果，下面将介绍一些企业信息化成功的案例。
让我们来看一家制造业企业的案例。
该企业引入了信息化管理系统，通过实时监控生产流程、库存管理、供应链管理等方面的数据，实现了生产计划的精细化，提高了生产效率。
企业利用信息化手段优化了供应商管理和客户关系管理，提高了对外合作的效率，减少了信息传递的时间和错误率。
通过信息化管理系统的全面落地，该企业在市场竞争中获得了较大的优势。
我们来看一个零售企业的案例。
该企业引入了电子商务平台，与线下实体店相结合，实现了线上线下一体化的经营模式。
通过电子商务平台，企业实现了商品信息的实时更新、订单管理、支付结算等功能，极大地提升了客户体验和销售效率。
通过数据分析，企业能够更好地了解客户需求，精准推送商品，提高了销售转化率和客户忠诚度。
接着，让我们来看一家金融企业的案例。
该企业通过信息化手段，实现了风险管理的精细化和自动化。
通过数据挖掘和风险模型的运用，企业能够实时监控贷款、投资等风险，并采取及时有效的措施，降低了风险成本，提高了资金使用效率。
企业还引入了人工智能客服系统，提高了客户服务的效率和质量，为企业赢得了良好的口碑。
我们再来看一个跨国企业的案例。
这家企业引入了全球信息管理系统，实现了多国办公和跨国协同的高效运作。
通过信息化手段，企业能够实现全球范围内的资源、人员和信息的整合和共享，企业的管理效率得到了极大的提升。
企业还利用信息化手段解决了企业文化的融合和跨国团队协同的问题，为企业的全球化发展提供了有力的支持。
通过以上的案例可以看出，企业信息化在不同行业、不同规模的企业中都取得了成功的成果。
信息化不仅提高了企业的内部运营效率，降低了成本，还拓展了企业与外部客户、合作伙伴的连接，提高了企业的市场竞争力。
《越来越宽的信息之路》教案一、教学目标1. 让学生了解和掌握信息高速公路的基本概念和发展历程。
2. 使学生了解互联网的普及对人们生活、学习和工作带来的影响。
3. 培养学生正确使用网络资源，自觉抵制不良信息的意识。
二、教学内容1. 信息高速公路的基本概念和发展历程。
2. 互联网的普及及其对人们生活、学习和工作的影响。
3. 如何正确使用网络资源，自觉抵制不良信息。
三、教学方法1. 采用讲授法，讲解信息高速公路的基本概念和发展历程，互联网的普及及其对人们生活、学习和工作的影响。
2. 采用案例分析法，分析网络生活中的实际案例，引导学生正确使用网络资源，自觉抵制不良信息。
3. 采用小组讨论法，让学生分组讨论，分享各自对网络生活的看法和经验。
四、教学步骤1. 引入话题：通过提问方式引导学生思考信息高速公路的基本概念和发展历程。
2. 讲解信息高速公路的基本概念和发展历程，互联网的普及及其对人们生活、学习和工作的影响。
3. 分析网络生活中的实际案例，引导学生正确使用网络资源，自觉抵制不良信息。
4. 小组讨论：让学生分组讨论，分享各自对网络生活的看法和经验。
5. 总结发言：对学生的讨论进行点评，强调正确使用网络资源，自觉抵制不良信息的重要性。
五、课后作业2. 调查身边同学对网络资源的利用情况，分析存在的问题，提出改进建议。
3. 搜集有关网络道德和法律的相关资料，加深对正确使用网络资源，自觉抵制不良信息的理解。
六、教学评估1. 课后收集团队讨论的记录，评估学生对网络生活的理解和认识。
2. 审阅学生的课后作业，了解学生对互联网对自己生活、学习和工作影响的思考情况。
3. 观察学生在课堂上的参与程度和表现，评估学生对课堂内容的掌握程度。
七、教学拓展1. 组织学生参观互联网企业或相关展览，让学生亲身体验互联网行业的快速发展。
2. 邀请专家或行业人士进行讲座，分享他们在网络生活中的经验和教训。
3. 开展网络安全教育活动，提高学生对网络安全的认识和防范意识。
952017年第 7 期哈药集团在国家政策和市场环境的不断变化中，通过拥抱互联网，大数据等科技创新手段与工具，结合自身企业的优秀文化与底蕴，在两化融合之路上，特别是营销端数字转型上走出了新路，树立了新模式。
融合性数字平台实现营销转型张礼立上海玖道信息科技股份有限公司副总裁，首席战略官点评2>>“定位之父”杰克·特劳特曾提到，对身处高度互联的企业来说，企业竞争的终极战场就在消费者的大脑里。
他所强调的，企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，然后引领内部运营，使企业产生的相关产品和服务被顾客接受而转化为业绩的思想为诸多世界级的企业所认知并且实践。
哈药集团在国家政策和市场环境的不断变化中，通过拥抱互联网，大数据等科技创新手段与工具，结合自身企业的优秀文化与底蕴，在两化融合之路上，特别是营销端数字转型上走出了新路，树立了新模式。
企业营销在互联网时代的 重新定位从哈药的融合信息系统的架构中可以发现，全生态链的合作在数字科技的驱动下正在逐步形成，而创意的民主化也大大增加。
冲出“限抗”，将品牌重新想象成一种服务是共享平台技术和品牌呈现的大趋势已经非常明确。
云计算概念的渐受关注、大数据的认知已经形成，移动设备的增加、社交媒体的发展，使得创意以一种前所未有的态势大众化。
这也是“大众创业，万众创新”的背景。
科技引发创意大众化是基于企业对消费者的行为大数据有充分的理解，在有计划调研的情况下，通过正确的公共关系和技术手段，以原生数据+战略开放的API，结合大众的创造力，把企业的产品，把可以帮助消费者实现他们的目标，或解决他们的痛点的真实性和实用性表达出来，把大数据创造极致的体验落地。
消费者不再是营销想法的被动接收器，通过技术、服务和消费者紧密地联系在一起。
我们在跨越了大数据的认知阶段之后，需要企业营销管理者去思考如何通过科技手段传达品牌信息，真正做到了解到自己的创意是否在吸引客户、是否能让客户积极参与。
案例17-6：哈药集团信息之路
主题词：OA系统，ERP系统，网络化营销
1.信息化建设成效
哈药集团几年来在企业信息化方面尤其是OA系统、ERP、网络化营销等信息化工程的实施中取得了丰硕的成果。
继哈药集团网站被评为“第二届中国品牌企业百佳商务平台”后，又获殊荣，入选“2003年度中国企业信息化500强”，名列第68位，并荣获最具发展潜力单项奖；入选“2004年度中国企业信息化500强”，名列第90位。
哈药集团信息化实施战略的总体原则是“总体规划、分步实施”。
通过OA系统的建设实现了日常工作的电子化、无纸化管理方式，建立的相应的知识库体系，极大的提高了企业的办公效率，减少了管理费用，提高了数据共享度。
ERP系统的实施不仅对企业业务流程进行了全面分析和优化，融入了哈药集团独特的管理制度、组织结构及业务流程，还对企业所用的各种主要数据进行了标准化和规范化，使整个企业的管理水平得到了极大的提升。
哈药集团信息化的实施在以下几个方面获得较大的改善：
(1)实现协同办公、知识管理
通过应用OA系统，哈药集团企业实现了协同办公，对企业中的核心知识进行了有效的采集和管理，形成了完成的知识库管理体系。
结合先进的工作流管理方法，通过对现有办公流程的整理、优化，搭建起集团范围内的无纸化办公环境，节约了大量的纸张，缩减了企业的管理成本支出，实现了信息的单项发布、双向交流，加速了信息的传递速度，提高了集团整体的办公效率，通过Internet，集团内员工可以登陆到集团内部的局域网环境，做到随时、随地查看内部信息、查阅知识库资料、办理自身业务工作流等多项以前只能在集团内部才能实现的功能，部门和部门、人员和人员之间做到了协同办公。
结合OA系统，哈药集团在信息化项目的建设过程中，完成的保留了项目的信息资料，经过整理编排和归纳，实现了项目的知识、成果的有效留存，成功建立起知识库，做到了即使人员流失，项目技术不流失。
(2)实现以供应链管理为中心的供应商和客户管理策略
在实施ERP系统后采用了采购自动限价、质量控制、交货时间及付款条件等多个控制项目对供应商进行整体的考核，对于为企业提供质优价廉的供应商给与在付款期限及长期合作等个方面的优惠条件以形成和供应商之间的战略合作，降低企业的采购成本。
利用系统的集成优势实现在整个销售到回款过程的实时信用控制，作到了对于超过赊销限额不能在系统内发货的功能，并且对于那些信用好的客户运用系统内的灵活的价格体系给与其相关的优惠，交易信息传递的速度加快，对客户交货的时间也大大的提前，在整体上降低了企业的经营风险，也提高了客户满意度。
(3)整体物流控制的加强
物流管理是企业运营管理的关键所在。
ERP整合了企业的物流信息，涉及物流整体的信息传递速度和集成性大大提高。
集成性又节省了许多的中间环节，节省了大量资源。
通过采用统一的信息平台上，统一来源的数据，各个部门的管理人员再也不用在月末进行繁重的对帐工作而将精力放在了管理分析上。
通过ERP对各产、销、行规范管理，领导和相关部门能够即使了解库存数据、财务数据及其处理情况，做到了物流信息和财务信息完全一致。
(4)降低库存，减少资金占用
对存货的管理包括原辅包材、半成品、产成品等，应用系统后既可对存货进行有效的库存控制、批量管理，达到节约库存占用资金以及以产订购的目的，又可监控产成品在各仓库的整体库存与分布状况，包括货物经销各环节在途状况及对子公司的发出销售情况，货物流向十分清楚。
仅此一项每年为企业节约几千万元。
(5)实现网络化营销，全面打通供应链上下游环节
通过采用成熟的网络化营销软件，增强了采购环节的透明度，实现了采购项目计划管理、供应商管理、采购管理、基础信息管理、统计分析、采购目录管理，哈药集团采购信息系统的功能框图如图17-1所示：
图17-1哈药集团采购信息系统功能框图
网络化营销的实施使哈药集团的信息化在ERP的基础上又迈上了一个新的台阶，杜绝了采购过程中“黑箱”交易，使整个过程透明化、人性化，为供应商提供了一个公正、公平、公开的全新的网络交易环境。
(6)提高了全员素质
实施信息化以来，集团总部和各试点公司通过各种形式对各级各类人员进行了大量的培训。
对部分中高层干部和全体实施人员进行了BPR、ERP系统培训，对实施人员还进行了系统配置指导、开发工具培训、系统管理培训、实施方法培训和团队精神培训等。
通过知识传授使实施人员基本掌握了ERP系统实施所需的各种知识，并以他们为种子，将ERP系统
知识再传播到ERP系统的最终用户和全体员工。
通过大量的培训，使员工的整体水平有了很大提高。
(7)培养了一支团队
通过信息化的建设，项目实施小组成员迅速成长起来，他们将团队训练中所学到的信任、沟通、挑战自我和团队精神带到项目实施中，出色的完成了项目实施任务，并积累了丰富的实施经验。
为了给这些在企业信息化工作和ERP以及OA系统实施中成长起来的员工一个更大的发展天地，让更多企业分享哈药集团多年来在企业信息化方面的经验，做出自己的贡献。
2.企业信息化经验
通过哈药集团信息化的实践，在信息化项目具体实施过程中有以下几点值得借鉴：
(1)企业信息化建设工作要做到领导重视，相关部门通力合作。
哈药集团领导班子多年
来一直把企业信息化建设视为关系到企业的生存、发展的重大问题，明确要求各单
位、各部门、所有人员必须通力合作，确保信息化建设得以顺利实施。
(2)企业信息化建设要建立在基础管理规范的基础上，这样才能保证信息数据的准确
性、可靠性，从而为分析和利用数据、信息提供充分的依据，最终支持管理决策。
在基础管理规范化上首先要求业务职责分明，要明白干什么、凭什么、为什么；其
次要使业务流程合理畅通，使各项业务有存在的必要性，并且能及时传达“增效信
息”；第三基础管理规范化做到扎实推进，并有可靠的制度保证。
第四在实际工作
中不断吸收新的先进管理手段，使规范化随时适应新形势的需要。
(3)企业信息化建设要有自己的专门设计队伍，要形成自己的推进组织。
信息化是针对
企业内部进行的信息资源、业务流程、组织管理的整合过程，是一个综合性的工作，
最终目的是为了提高企业的工作效率，优化各项资源利用、配置和流通。
这些都需
要有专业性较强复合型团队或组织来推动和设计，也就是要提供人力资源方面的保
证。
哈药集团在信息化建设工作上组织了一套由各部门、各环节人员组成的信息化
小组，既规范、优化自身的管理，又辅助、配合、验收软件商的工作，从而做到全
面、深入地推行信息化工作。
(4)要对信息化形成一个正确、全面的认识。
在实践中我们感到，首先不能说信息化就
能解决企业所有问题；也不能说信息能教会我们做什么，只能说信息化能帮助我们
做什么。
其次，对于信息化要有一个全员思想统一的过程。
对于信息化过程中产生
的数据、信息的使用，是信息化成败的关键环境因素。
在信息化建设逐步深入的过
程中，要未雨绸缪，发挥自身的品牌优势。
(5)信息化要从企业自身实际出发，依靠管理技术并结合外部软件系统的特点来进行。
在信息化推进中，不要搞外来先进方法的整体移植手术或者外包工程，而是在保持
自身特色的同时，在一些领域内引进外来先进管理思想，使系统符合企业发展的需
要，使企业发展具有生机和活力。
(6)创新是信息化不断完善和发展的永恒主题。
创新是根本。
因此，哈药集团牢固树立
创新意识，大力开展体制创新、机制创新、知识创新和产品创新，走出一条具有特
色的创新之路。
物流知识小课堂
办公自动化(OA：OFFICE AUTOMATION)就是采用Internet/Intranet技术，基于工作流的概念，使企业内部人员方便快捷地共享信息，高效地协同工作；改变过去复杂、低效的手工办公方式，实现迅速、全方位的信息采集、信息处理，为企业的管理和决策提供科学的依据。
一个企业实现办公自动化的程度也是衡量其实现现代化管理的标准。
思考题
1.哈药集团为什么要进行信息化建设？其信息化建议的基本依据是什么？。
