如何分析消费者市场PPT(共 103张)

——学会理性消费 适度消费
箴言:只买自己最需要的,不买想要的 、既考虑自己的实际需求,又考虑家庭(父 母)的承受能力 、经济实用,尽可能不超支. 、不攀比,不盲从,不浪费金钱
最终，欢欢接受了父母的建议，买了一款 步步高复读机，理由有： 、根据市场调查，“步步高”是一个质量有一定 信誉度的品牌
、步步高复读机的价位在元左右，在欢欢可承 受的范围内 、步步高复读机可充电使用，避免使用电池， 有利于环保
、假如你是欢欢，你在选择商品时会从哪些 方面作出比较？ 质量、价格、品牌、环保……
最终，欢欢接受了父母的建议，买了一款 步步高复读机，理由有： 、根据市场调查，“步步高”是一个质量有一定 信誉度的品牌
、步步高复读机的价位在元左右，在欢欢可承 受的范围内 、步步高复读机可充电使用，避免使用电池， 有利于环保
小数目的钱，你认为欢欢该怎么办？
比尔.盖茨是美国也是世界上最富有的人，可是 在金钱上他从不愿意花得不明不白。有一天他和朋友 到希尔顿饭店开会，由于来晚了，一时找不到车位。 他的朋友建议把车停在饭店的贵宾车位，“呕，这可 要花美元，可不是好价钱。”盖茨不同意。 “我来付”。他的朋友说。“这可不是好主意”，盖茨坚 持道：“他们超值收费”。由于盖茨的坚持，汽车最终 没停放在贵宾车位上。 有一次勒克菲乐到饭店去吃饭，结帐时发现自 己没有零钱，按说应给一元二角，于是只给了侍应 生一元钱小费,侍应生很不满：“那麽大的财佬，哼， 两角钱算什麽。勒克菲乐说：”正 因为你认为两角钱不算什麽，所以你一 直在给人端盘子，我却成了富人。”
——学会理财 学会合理消费
欢欢拜完了七大姑八大姨的年后，真是大开眼界， 还收获多多——整整两千元压岁钱，但愿年年都能 这么“笑煞”走一回。爸爸说权且让他再潇洒走一 回：用这笔压岁钱独立自主的打理新学期的学习生 活（注：书学费需交元） 问：、开学初，假如你是欢欢，可能会在哪些方 面有支出？约需多少钱？ 、如果有节余，你将会帮欢欢出哪些点子来 安排这笔钱？ 、假如有同学要向欢欢借一笔不

– 指为实现公共管理目标而采取的一系列行为及其过程。
3. 公共物品
– 指具有消费的非竞争性和非排他性、自然垄断性及收费困难等特征 的物品。
4. 公共资源
– 指一国或一地区内拥有的人力、物力和财力等物质和精神要素的总 称。分为自然和社会资源（公共信息资源、公共人力资源等）。
社会的构成部门与学科
社 会
弗雷德里克· 泰罗
（Fredrick W. Taylor,1856—1915） • • • • • • “科学管理之父” 《计件工资制》（1895） 《工场管理》（1903） 《科学管理原理》（1912） 效率是管理的最高原则 提高效率的途径：挑选一流工人、 标准化操作、记件工资制等。
亨利•法约尔
公共管理学
PUBLIC ADMINISTRATION
参考书目
1. 陈振明.公共管理学.北京：中国人民大学出版社,2003. 2. （澳）欧文• 休斯 .公共管理导论.北京：中国人民大学出 版社，2001.
3. 张成福，党秀云 .公共管理学 .北京：中国人民大学出版
社，2001. 4. 黎民 .公共管理学 .北京：高等教育出版社，2003.
伍德罗· 威尔逊
（Woodrow Wilson，1856—1924）
• 美国现代行政学的鼻祖，曾任美国普林 斯顿大学教授和校长，后任美国新泽西 州州长和美国第二十任总统。 • 1887年，威尔逊发表《行政（学）之 研究》（The Study of Administration）后，公共行政学成为 一门独立的学科。 – “行政研究首先要发现政府能恰 当而成功地做什么事情，以及如何以最 高的效率和最低的成本来做好这些事 情。”
– 实现公共利益——以营利为目的，追求利润最大化。

如果我们要取得成功， 并从它的市场提供获得 充分的价值，次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合

●● ●
● ● ● ●● ● ● ●
●
B
×
▲ ××
×
▲
分析：将不良发生的相关方面给予不同的标识规定后，在相关的表 单上记录的方法，特点是可在问题提出后，直接确定主要原 因操作员在工作之中进行纠正。
精选可编辑ppt
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多因素调查表
缺陷原因
缺陷类型
合计
其他(详例)
合计
调查者: 地点:
最终检查时发现这批产品不合格/主精体选及可其编特辑性ppt
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如何描述一个质量问题
• 问题描述 ➢ 问题描述按照问题是什么和问题不是什么定义问 题的边界 ➢ 问题陈述提供基本事实，而问题描述提供需要的 细节来找出根本原因 ➢ 问题描述帮助小组缩小研究的范围 ➢ 使用是/不是表格
精选可编辑ppt
19
26
缺陷项目记录统计
缺 陷 项目
缺陷频数
小计
32 23 9 48
7
其它
9
合计
127
分析：事先已对不良项目有明确的划分，通过列表，让现场操作员
在工作进行之中,进行划记号(每一划代表1个不良品)来简单
记录所发现的不良品数量。
精选可编辑ppt
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缺陷分布调查表
位 拇 食 中 无 小 手 手 其他(详项) 置指 指 指 名 指 心 背
编制调查表是管理者的能力/
精选可编辑ppt
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生产品质状况调查表
日期
项目
1/5 2/5 3/5 4/5 5/5 6/5
计划数
生产数
不良数
累计生产数
不良率
备注
记录栏 目
统计栏 目
精选可编辑ppt

10月23日—11月5日 11月20日—12月3日
12月18日—12月31日
2021/8/25
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PROMOTION 促销销售结构
2021/8/25
诊断： 单品邮报促销过于频繁。
解决方案： 常规商品建议2次邮报间隔 时间>2档。 注： 季节性商品也应注意节奏，防止 单品长时间同力度的简单促销。
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行标注。
2021/8/25
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PROMOTION 邮报商品选择
Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？
• 答一：根据ABC原那么，当然是在那A类的高销
售商品中选！ 60分
• 答那二样： 的邮 促报 销要 价有格价才格有形力象度，！选毛利40高分的商品3做0分，
• 答三：市场上什么卖得好我就做什么！
0分
促销商品关联性差OR不表达关联性
5. 随 性
促销价格设定无章法，随意性大
6. 平 淡
邮报无风格，商品无特色
2021/8/25
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PROMOTION 促销销售结构
• 例：江苏某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标 超的商品结构进行ABC分析，结果如下： 高销售商品过分
集中，危险！
ABC
销售占比
A B C 总计
80%
11.20-12.03 8.20 第2件5折 128,237 18,237 6,412 5.00% 24,346 3,460 103,892 427%
12.18-12.31 7.30
29,759 5,555 2,257 6.51% 18,789 2,671 10,970
58%
12.18-12.31 11.20-12.03
第4天 第13天

Hue：色相
Saturation：饱和度
brightness：亮度
色彩理论基础
色彩构成的三大要素：色相
H：色相
度量数值：0～360度
色彩理论基础
色彩构成的三大要素：饱和度
S：饱和度
度量数值：0～100
0
100
色彩理论基础
色彩构成的三大要素：亮度
B：亮度
度量数值：0～100
0
100
Office配色工具
正文区域
页脚
企业LOGO的使用 • 报告中的LOGO为什么会变形？
• 正确使用LOGO关系企业形象！
幻灯片文本设置 • 统一的文本风格
• 幻灯片的字体
• 幻灯片的字号
• 幻灯片的字数与行数
示例：文本风格不一致
文本设置调整后
文本设置调整后
如何保持文本视觉风格的一致性 • 统一的标题字体、字号、字体样式
幻灯片版式与字体设计 • 幻灯片母板设定
•
•
幻灯片版式设计
幻灯片字体设计
幻灯片模板与幻灯片母版
什么是模板？
已经设计好各种视觉元
素排版、布局与整体风
格的的文件。
幻灯片模板是什么 • 报告模板是一套保持报告风格一致性的规范！
– 版式：合理有序分布对象
– 文本：为文本定义外观
– 背景与配色：报告的视觉风格基调
• 统一的正文字体、字号
• 标题的位置遵循母版的版面位置
• 简单明了的字体颜色及样式
幻灯片的字体
选用字体的原则
1. 宋体 1. 清晰易读 2. 不超过三种 2. 楷体 3. 黑体 4. 华文细黑 5. 微软雅黑
3. 系统字体
6. Arial 7. Times

3、一次性调查法 根据需要对调查对象只作一次调查，以后可能不 再作调查。
注：询问法、实验法、观察法都可是一次性或阶 段性的。即以上介绍的方法可结合使用。
励志人生 好好学习
二、市场调查的技术
（一）询问技术 1、自由问答法（问卷上无已拟定的答案） 例：你抽烟多久了？
优点：可为调查者搜集到意料外的资料 缺点：（1）回答无限制，答案各异，难整理 （2）调查者按自己的想法提问、记录，易产生偏差 （3）调查者的结论易受表达能力强的回答者的影响
（7）实际调查
（8）对调查所得到资料进行整理，统计分析写 出调查报告。
励志人生
好好学习 2、市场调查的方法与技术
一、市场调查方法
（一）按调查的范围分
1、全面调查（市场普查） 为了解市场某种现象在一定时点上的情况，
对所有的对象进行的一次全面调查。如社会库存 商品普查。
做法：（1）组织专门机构和人员进行调查 （2）利用机关、团体、企业等单位内部 报表进行汇总。
励志人生
好好学习以上为询问调查法，以下为日记调查法
励志人生
好好学实习验调查法： 指通过小规模的实验，来了解产品发展前途
的一种方法。
例：新产品投入市场，可通过试销，选样定产等 ，一面推销一面征询意见。
优点：结果正确，价值较大 缺点：取得资料较慢，费用较高 原因：通过一次试验结果作出判断的可靠性不高。 如：美国P&G公司。所以必须通过一系列试验获得 一致结果 。
Mail and Online
Personal Interview
Primary Methods
for Collecting
Survey Data
© 2002 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin

• （11）商场促销堆头费：1500元／店次， 每年三次。
• （12）全国推荐产品服务费：含税购货金 额的1%，每月账扣。
•
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家乐福进场费
• （13）老店翻新费：7500元／店，由店铺所在地承担。 • （14）新店开办费：２万元／店，由新开店铺所在地承担。 • （15）违约金：各店只能按合同规定销售5+1个产品，合
• （6）条码费：每个品种收费1000元。 • （7）新品上柜费：每店收取1500元。 • （8）节庆费：1000元／店次，分元旦、春
节、五一、中秋、圣诞共五次。
•
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家乐福进场费
• （9）店庆费：1500元／店次，分国际店庆、 中华店庆两次。
• （10）商场海报费：2500元／店次，每年 一次。
广告代
制
广告代
经
顾
应
理商
造
理商
销
客
商
商
商
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小结
• 渠道冲突意味着渠道变革 • 渠道冲突反映了利益冲突 • 渠道合作与冲突长期存在
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9、零供关系
• 评价新产品的标准：
–（1）产品质量； –（2）供应商提供促销支持的承诺； –（3）商品的销售力。
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9、零供关系
• 商店品牌：
– 高质量的商店品牌有利于培育顾客的忠诚度， 低值定位的商店品牌往往引发价格战。
– 英国的商店品牌，可以与全国最著名的品牌相 媲美，美国则与中国类似，定位于低值市场。
日本进口牛肉流通渠道：

价格
成本
利润
税金
价格杠杆
2017年山西国税各税种占比
增值税
企业所得税 车购税 消费税
• 1245.71亿元
• 217.9亿元
• 76.98亿元
• 63.46亿元
消费税改革方向
扩大消费税的征收范围，相应转变为
“货物服务税”
消费自2014年以来连续3年成为我国经济增长的第一驱动力 进一步发挥好税收对引导消费、促进经济增长质量提高的引导作用，将 间接税征税的重心向消费税进行平衡 加强消费税征收有助于促进我国经济发展不平衡不充分问题的逐步解决 加强消费税对高消费和高污染、高能耗的不环保商品征税
（国税发〔1997 〕84号） 竹叶青酒算什么酒？
酒精：根据（财税〔2014〕93号）规定：
“……四、取消酒精消费税。取消酒精消费税后， “酒及酒精”品目相应改为“酒”，并继续按现 行消费税政策执行。 酒精包括：工业酒精、医药酒精、食用酒精

高档化妆品
高档美容、修饰类化妆品和高档护肤类化妆品是指生产(进口)环节销售 (完税)价格(不含增值税)在10元/毫升(克)或15元/片(张)及以上的美容、 修饰类化妆品和护肤类化妆品。
【解析】 （1）组成计税价格=[6000＋(6000×5%)]/( l-30%) =9000 （元） （2）应纳税额＝9000×30%=2700（元）

纳税人自产自用应税消费品用于连续生产应 税消费品的（ D）。 A.视同销售纳税 B.于移送使用时纳税 C.按组成计税价格纳税 D.不纳税
3、委托加工应税消费品
计税数量确定
销售应税消费品
• 为应税消费品的销售数量
自产自用应税消费品
• 为应税消费品的移送使用数量

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对海底捞客户关系管理的改进意见
1. 提供适度的免费服务，避免因服务过度而 给顾客照成负面认识；
2. 规范服务标准，可适当增加一些付费服务 项目，满足顾客不同的心理需求；
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海底捞好客户的特点
1. 钟爱火锅，购买力强，吃火锅比较频繁； 2. 对价格的敏感度低，付款及时，同时又常
为企业带来新的客户； 3. 在店内单次就餐时间短，进店频率高，无
有餐厅均有免费WIFI； 6. 在等餐区，提供有免费跳棋、免费象棋、免费扑克。
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海底捞服务特色展示
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海底捞客户关系管有无数 的客户愿意排队等座，而等座的过程又创造了对 服务的需求，反过来，这种需求又创造了“超级 五星级服务”，“超级五星服务”又创造潜在的 客户忠诚。
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海底捞客户关系管理做法的得与失
2、缺点： “免费服务模式”是一种很好的客户价
值的手段，但却不可以推向极端。否则服务就会 成为销售硬件的附赠品，服务就会沦落到“不值 钱”的从属地位，最后导致从事服务的人所提供 的价值得不到公正的评价，从而扭曲了服务的价 格信号。
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海底捞客户关系管理做法的得与失
价格机制是市场经济调节资源分配、收入分配最 有效的手段，刻意地把服务的价值“伦理化”、 “道德化”，而不是“市场化”与“数量化”， 必然会造成一种社会认知，那就是火锅值钱，服 务不值钱，这只会让中国的服务业难以独立生存， 最后受损失的仍然是消费者。
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海底捞服务特色
1. 为等待的顾客提供免费美甲，免费豆浆和小吃水果； 2. 每桌都至少有一个服务员，所有的服务员不管什么时候
看到你都会恭敬地问候； 3. 等位子时有免费茶点、免费美甲和擦鞋； 4. 大厅还有儿童乐园，有专人看管，每位小朋友还都有免

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六、促销策略
广告策略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费
品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是 在“空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出 现在中央电视台给消费者带来了很大的信 心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以 “空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙 牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经 成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。
目标市场
主要目标市场在城市， 特别是高收入家庭和 群体，同时青少年和 儿童也是蒙牛的一个 大的客户群体。
1
㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业 经销商
大卖场 超级市场 便利店 个体奶摊 单位食堂
2
㈡ 、直销渠道
蒙牛乳业
网上订奶
送奶到户
蒙牛专卖店
3
六、促销策略
而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持“第一的品 质，第二的价格”，三个月后，“蒙牛走到哪儿， 哪儿的牛奶就降价”的规律在香港再演。
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四、价格策略
折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时 间的长短进行相应的折扣，很明显的例子 就是奶品快要到达保质期的期限时，会做 一定的价格折扣。
歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市 场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛 当时进驻香港市场的时候就采取的高位定 价的方法，适应了香港消费者的消费心理。
当蒙牛总的买赠投资增到1000万的时候，整个上 海市场都ห้องสมุดไป่ตู้开了！ 蒙牛成功打入上海市场。
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促销事件三：
香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞 免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员 推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常 高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就 是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。