外交谈判复习提纲

外交谈判复习提纲第一章1、原则谈判（哈佛谈判）问题与个人分开谈判重点是利益，不是立场努力寻找双赢解决办法依据客观标准，用客观标准来评价利益2、谈判（概念）指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。

3、马斯洛需求层次理论（概念）生理需要 physiological needs安全需要 safety and security needs归属与爱的需要 love and belonging needs尊重的需要 esteem needs自我实现需要 self-actualization needs4、谈判的性质（联系1~3+双赢）①是各方满足需要、获取利益的一种行为②是各方互换观点、感情互动的过程③是借助思维-语言链传送信息、交换信息的过程谈判—双赢5、谈判的构成要素：主体、议题、方式、约束条件6、谈判主体：成功谈判者的标准①个性上敢于善于提出自己的要求，但不能有太多的个人英雄主义②要懂得妥协，给自己一个可妥协的空间③做充分的准备，了解对方意图7、谈判的方式：态度软弱型、强硬型、原则型8、谈判的分类按内容：政治、军事、经济、文化、私人事务……按形式：公开、秘密按人数：单独、团体按主体多少：双边、多边按发生状况：有准备、即兴式按态度：软式/友好型、强硬式/立场型、原则型9、谈判的特点双赢、妥协和底线的设臵都是为达成需求谈判的目的性；自愿性；灵活性；互利合作性第二章10、准备谈判：重要性（为什么准备谈判就是谈判？）###########11、怎么准备谈判：哪些人参加、组织管理，环境一、拟定谈判计划：确定谈判主题、场所，不要受思维定势的束缚和限制二、人的因素影响谈判12、人的因素（第6题成功谈判者）13、如何搜集信息、搜集哪些信息（又称谈判资料）①收集公开的信息资料②直接调查③在谈判中使用间谍（邮件、电话调查的优势劣势？）①谈判对方的主体资格②谈判对方的权限③对方是否将你作为唯一谈判对手④对方的个人情况和单位现状14、谈判的时效性（守时）：时间的限制、截止期限信息、时效、力量——谈判三要素15、成功谈判的标准①每一方都是胜利者，各方需求得到满足②谈判结局符合谈判者的整体和长远利益③谈判要符合现代社会的效率的观念16、博弈论：囚徒困境（非合作博弈均衡：纳什均衡）博弈论的基本前提为某人或某物的行为效果如何，有赖于他人或他物的行为。

合作是有利的“利己策略”。

多次博弈是以诚信为基础的。

第三章17、开局阶段策略：寒暄聊家常；须预防的两种倾向：过于保守、激进18、谈判语言：封闭式与开放式问句19、肢体语言的作用（举例说明）在谈判过程中，如果对方与你的目光相交时间过长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。

撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦、抓挠或者说频频拉拽衣领的动作消除这种不适。

20、红脸白脸战术：指在谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

在红脸白脸战术实施过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。

在红脸白脸战术策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。

而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成与己方有利的协议。

21、声东击西战术：是使对方产生错觉以出奇制胜的一种战术，以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。

声东击西讲的是出奇制胜，其目的在于转移对方的目标，使其疏于防范，然后再乘其不意，攻其不备。

凡是干任何一件事，为了消除当前人为的阻力，减少本身的损失，一定要设法分散对方的力量，或松懈其意志，才可以乘虚而入，达到目的。

此计的用法很多，但有一个前提很重要，那就是本身的企图和行动要绝对秘密，这样才能时刻争取主动，否则就会处处被动，处处受牵制。

22、保密对谈判重要性根据纳什均衡理论，当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。

所以谈判中保密、信息安全很重要。

你对信息的掌握，决定了你对谈判的把握。

毛主席说，没有调查就没有发言权。

只有掌握了足够多的信息，特别是当你手上有而你的对手没有的重要信息。

关键时刻，你的对手就开始慌了。

有时候甚至信息是可以明码标价的。

谁的信息更新快，更准确和分析最全面就占有巨大优势。

保留价格、可达成协议的空间、最佳替代方案（概念）保留价格是你在谈判中所能接受的最低条件或价格（walk-away price）底线(bottom line)可达成协议空间（zone of possible agreement）：一种简单的看待谈判的方式是，把谈判看做一场拔河比赛，比赛是沿着一条相互对抗的线展开的，卖方在使劲把它拉向“高价位”，而买方在努力把它拉向“低价位”。

买方对自己真正肯出的最高价位守口如瓶，这个价位确定了线段的一个端点（也就是，要想达成交易的最高可接受的价格），卖方同样对自己可以接受的真正最低价位守口如瓶，这个价位是线段的另一个端点（也就是，要想达成交易的最低可接受的价格），寻求双方的重合空间。

最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）：在谈判尚未达成一致的情况下，谈判对方将采取的谈判对策，指在谈判的某个时间，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。

拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。

23、让步模式：你觉得哪种最好？让步模式：冒险型让步模型、等额让步模型、几乎带以灾难性谈判模型、立场坚定的谈判模型、强烈妥协愿望的谈判模型、让步幅度变化大的谈判模型、具有欺骗性的谈判模型、由大喜过望转为大失所望的谈判模型。

较为稳妥的是立场坚定的谈判模型和强烈妥协愿望的谈判模型。

24、陷阱提防：假设陷阱、数字陷阱25、★如何有效处理对方拒绝处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。

在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。

因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。

然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。

应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。

了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。

在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。

在谈判中，如果对方觉得我方的价格太高，不愿意接受我方的价格，这显然是对我方的一种拒绝。

遇到这种情况要有耐心，不要与对方争论。

可以先承认对方的观点。

接下来可以说，“不仅您说贵，某某人也说贵。

”然后再与对方解释产品的功能、特点，告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题，等等。

沟通之后，对方就会觉得产品确实不贵。

经过与我方的合作，他会发现自己的判断的确是正确的，产品确实物有所值。

此外，如果顾客觉得我方的产品贵，在这种情况下，如果要想找出真正的原因，可以用一个工具——LPQ。

L：listen，聆听，如果对方说贵，不要与其争辩，不要打断对方，先让对方把话说完。

P:pause，暂停说话。

在谈判的时候，这种安静场合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒钟左右，时间太长就会有人站出来打破僵局，不会出现太长的冷场。

这时会有两种情况：一种情况对方自己找台阶下，自己回答他自己的问题，不要求我方做答。

这是一种理想的情况。

更多的情况则是对方的确认为贵，而且对方也沉默不语，，那么我方还要把这个话茬儿接下来，这时就需要利用Ｑ：question工具，反问对方问题，而不要回答对方的问题，比如让对方界定贵的定义等等，待对方说完一个问题之后，再问另一个问题，一个问题套一个问题，目的是找到真正的原因，了解对方的其他想法，比如付款问题、交货问题、是否要求我方再做让步等。

找到真正的原因之后，再处理对方的拒绝。

26、激将法战术、超级振动战术用刺激性的话或反话鼓动人去做某事的一种手段。

激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

超级震动战术：27、终局阶段策略：破解“最后一手”28、“亮老底”的坦白战略：谈判过程中，也常常有人运用这种坦白战略。

在激烈的谈判中，双方僵持不下。

忽然，一方亮出所有的底牌。

凑近另一方的耳边说一声“实话对你讲......”不但把自己的底线亮出来，同时还透露他的一些假设及他为什么要这样干的目的。

这是因为，有些人对那些老实坦白的人总是会流露出同情，而对那些说话躲躲闪闪，不够坦白的人总是非常生气。

不过，这种战略具有高度的冒险性，这能根据情况而定。

29、谈判协议：公报、协约、合同（了解即可）协约：协商订立的条约。

合同：是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。

第四章30、文化是如何影响谈判的（表格+时间、礼仪等）★对象国（具体）的历史地理文化政治对谈判（全过程：从寒暄到签协议，包括思维模式）的影响31、组织文化、职业文化是如何影响谈判的举例鳗鱼文化、螃蟹文化、老鹰文化32、克服沟通障碍：明确目标、善于变通33、各国的具体礼仪日本：喝酒、名片、送些对主人毫无用途的礼物，可再转送给第三人。

巴西：第一封联络信以葡萄牙语为好，尽量少沉默、社交花费大。

第五章34、外交谈判（概念、特征、作用）：为什么说外交等于和平谈判？指有关主权国家的中央政府就彼此之间存在争端的问题以及其他重要的国际事务进行协商和讨论，以求协调彼此的立场，达成某种妥协，最终以和平的方式解决问题的行为和过程。

特征8点：①外交谈判应当是主权国家之间的谈判②……主权国家之间的自愿行为③……各国之间完全平等的行为④一种和平说理的行为⑤取得成功的重要保证是严守秘密⑥基本依据是国际法⑦十分重视礼仪⑧要求参与者必须有所妥协作用：为各国之间进行实质性的讨论提供一种最好的方式。

35、澳门香港是否可参加与其有关的和平谈判？特区政府可以派出自己的代表作为中国政府代表团的成员36、商务谈判（概念、特点）商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间以经济利益为目的就双方/多方的商务往来关系而进行的谈判。