三十六计之酒水营销

03.对手法则区域白酒营销36种法则之低线法则营销和战争面临着相同的问题，任何一场战争必须根据自身实力与对手情况以及环境，进行决定采取何种战略战术进行进攻来获取战争的胜利。

对于弱势企业来说，面对强大的对手，面对激烈的竞争，必须避开大道取两厢，寻找最薄冰层点，进行聚焦资源集中操作，来获取营销战役的胜利。

在酒类营销中，众多品牌受名酒成长影响，价格不断升级，价格竞争几乎聚焦到政商务消费主流价格带上进行红海搏杀，结果那些品牌基因薄弱、企业实力薄弱的企业在这场战役中多是赔了夫人又折兵，企业处于煎熬被动之中，骑虎难下。

还有就是，中心城市已是强势企业必须攻占或者守住的桥头堡市场，是集中资源或者不惜代价重点投入的市场，其竞争何其激烈。

对于弱势品牌，想在这样的市场打出翻身之仗，其难度何其之大。

强势企业在中心城市占据优势，弱势企业完全可以从低线市场起步，采取“农村包围城市”的做法，在低线市场完成原始积累，然后华丽转身，重塑血统，在中心城市与强势企业同台竞技。

即使在中心城市，也有强势企业相对薄弱的城乡结合部和城中村，做中心城市必须从局部做起，不可与强势企业在中心区域或者重点部分进行硬碰硬的展开直接竞争。

在中心城市，强势企业可能占据A、B类终端，弱势企业可以先占据C、D 类终端，从强势企业不愿做或者不屑做的渠道做起。

在这里对于低线法则的界定，我从两个方面进行界定，一种是市场类型方面，一种是价格带方面。

对于三四级市场以及乡镇市场，我定义为低线市场，其营销策略为“农村包围城市策略”。

对于价格带中的中低端价格产品，我定义为低端产品，其营销策略为“低端驱动发展策略”。

一、低线市场驱动策略在长沙有个长沙三两三好酒业有限公司，其农村包围城市的思想在白酒营销实战中灵活运用辅助了其企业快速发展。

众所周知，大城市一直是我国各大白酒品牌厮杀争夺的重点市场，长沙三两三好酒业逆主流而上，积极贯彻“农村包围城市”的战略思想，采取小店包围大店的营销策略，攻二、三线市场，在近半年时间内，二、三线市场拓展效果明显。

酒水组合营销策略营销策略是为了吸引顾客，提高销售和品牌知名度而制定的计划和行动。

在酒水组合营销策略中，考虑到顾客的需求和市场趋势是非常重要的。

以下是一些可以考虑的酒水组合营销策略：1. 组合套餐优惠：提供酒水的组合套餐，让顾客可以购买几种不同种类或品牌的酒水，享受更优惠的价格。

这样的策略可以激发顾客的购买欲望，同时也可以帮助清理库存和提高销售额。

2. 活动促销：举办一些特殊的活动促销，如品酒会、酒水调配比赛等，吸引顾客前来参与。

这样的活动可以增加顾客对酒水的认知和兴趣，使他们更有可能购买。

3. 与餐厅合作：与餐厅建立合作关系，提供专门定制的酒水组合，满足顾客在用餐时对酒水的需求。

这样的合作不仅可以增加销售额，也可以提高品牌知名度。

4. 礼品套装推广：设计和推广一些礼品套装，其中包括不同种类或品牌的酒水。

这样的套装可以作为节日礼品或商务礼物，吸引更多潜在顾客的关注。

5. 与线上平台合作：与在线餐饮平台或电商平台合作，提供酒水组合的推广和销售。

这样可以扩大销售渠道，触达更多潜在顾客。

6. 社交媒体推广：利用社交媒体平台广泛宣传酒水组合，分享酒水知识和配对建议，吸引顾客的兴趣和参与。

通过有趣而有价值的内容，扩大品牌的影响力和忠实顾客群体。

7. 定期推出新品：定期推出新的酒水产品，并及时进行推广和宣传。

持续更新产品选择可以保持顾客的新鲜感，激发他们对酒水的兴趣和购买欲望。

8. 与其他品牌合作：与其他相关品牌进行合作推广，例如与零食品牌组合销售等。

这样的合作可以形成互补效应，扩大共同的受众群体，增加品牌的知名度和销售额。

综上所述，酒水组合营销策略可以通过套餐促销、活动促销、与餐厅合作、礼品套装推广、线上平台合作、社交媒体推广、定期推出新品和与其他品牌合作等手段来吸引顾客、提高销售和品牌知名度。

区域白酒营销36种法则之对手法则企业发展需要实力，更需要机会。

机会源于何处，机会源于对手。

有的对手，是你学习的榜样，让你摸着石头过河；有的对手，给你留有充分的生存空间，让你在他们不在意的空间内，迅速发展。

一个小企业必须根据自己的资源状况，发现自己的竞争优势，选好竞争对手，快速出招，成就自己的成功。

否则，你只会在生存边缘苦苦挣扎，甚至连挣扎的时间也没有，就被对手消灭。

所以，对于小企业来说，找准对手，这是决定胜利的关键因素。

找准对手，在跟随中选择胜利许多快速消费品行业的小企业，尤其是酒水行业，他们既没有产品技术方面的创新能力，也没有品牌积淀的优势，更没有一定的资本实力支撑，看到酒水行业的高利润，便一头扎入这个圈子，妄图从里面淘到大量的金子，结果多数都没有得到一个很好的结局。

这是为什么呢？原因很简单，盲目的看到对手的成功，没有看到对手的优势，更没有看到自己的现状，没有选对跟随的对手，只是一味的跟随模仿，没有找自己适合自己的跟随之路。

选对对手，可以在竞争中，找到对手弱势点出发，击败对手；选对对手，可以在跟随中，找到合适自己的发展方式，成就自己。

对于小企业来说，跟随策略，是没有错的，关键在于跟随谁，如何跟。

案例：跟随不是模仿，不是跟在别人后面吃屁。

我曾经服务过一个县级白酒企业，接手这家企业的时候，表面看，这家企业没有什么不足之处。

系统非常完善，管理也很到位，问题就只有一个销量上不去，企业没有多少现金流。

我从企业、产品、渠道、品牌、组织等方面着手进行诊断，发现企业在跟随对手方面，永远是陷入在一种被动的局面中，根本无法创造自己的核心竞争优势，企业处在一种不断的付出，而产出却很少的恶性竞争之中。

做过白酒的人，都很清晰，目前白酒的营销模式无非就是以下几种：终端盘中盘，消费者盘中盘，直分销、深度分销、资源盘中盘等。

这家企业很有意思，看到对手在中高端价位酒卖的非常好，自己非常眼红，也跟着操作中高端酒；看到竞争对手采取终端盘中盘的操作模式，自己也跟随着，买一部分酒店，结果呢？酒店虽然被买店，可酒店挡不住消费者自点现象和自带酒水的严重性，销量依然没有多大的起色。

酒店酒水推销技巧总结酒店酒水推销技巧总结一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。

客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。

列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。

同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

二、选准推销目标。

在为客人服务时要留意客人的言行举止。

例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

三、运用语言技巧，达到推销目的。

语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；一是："先生，您来点酒水饮料吗？二是；先生，您用什么酒水饮料？三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。

因此，第三种推销语言更利于成功推销。

因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。

2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。

酒水销售营销计划书（通用3篇）酒水销售营销计划书篇1一、背景中国是酒的王国。

酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。

中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。

更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。

不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。

每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。

二、营销模式随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：1. 酒吧这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。

珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所2. 夜总会夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3.KTV目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4. 中高档餐饮店主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。

但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划1、发展期策略（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；2、巩固期策略适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）(1)通路促销：促销方式内容支付方式费用预算作用。

酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇) 酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。

整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。

所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。

3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。

象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。

所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。

为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。

区域白酒营销36法则之狼群法则企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，又无力通过自有力量成就品牌快速崛起，能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿和强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品阵容，利用社会商业资源迅速抢占市场。

狼群法则，在酒类营销中其实是一种多产品、多品牌汇量式增长的营销模式。

这种模式，存在两种方式，一是厂家主导的多产品模式，一种是商家主导的品牌买断或者贴牌模式，这里主要谈的是商家主导的产品或品牌买断/贴牌的狼群法则。

一、狼群法则需满足的条件对于区域性白酒来说，当企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位，但企业无力通过自有力量成就品牌快速崛起，这个时候企业能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿或者强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和经销商的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。

利用狼群法则，企业需满足的条件：1、有一定的品牌基础；2、有市场标竿支撑；3、局部市场强力广告投入；4、丰富的产品线开发；5、大经销商资源获取。

6、进攻强大对手，利用商业资源力量，多产品围攻；7、或者防守市场，利用多产品，垄断商业资源力量，使对手没有机会进攻。

目前，这种狼群战术也是倍受争议的营销模式，很多业内人士认为这样的营销策略太乱，影响企业长期发展。

其实，在企业还没有足够的实力亲自操作主导产品、主导市场的时候，在没有比品牌买断模式，更能够加速企业复兴与快速崛起，这就是通过“群狼战术”进攻对手，激活品牌，占领市场，“先乱后治”的营销策略。

二、狼群法则成就许多企业的快速成长山东扳倒井就是利用狼群法则实现企业快速成长与市场占领，在市场推广过程中采取的是“多系列品牌买断发展策略”，这也是其受到争议最多的地方,很多业内人士认为这样的营销策略太乱。

但是笔者发现，在淄博、东营、滨州三个强势区域内，扳倒井的主销品牌差别很大。

如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价20多元的8年原浆、60多元的世纪经典。

区域白酒营销36法则之聚焦法则兵力集中法则，毛泽东把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。

兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。

在军事上，毛泽东对“兵力集中法则”相当重视，把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。

兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。

现在市场硝烟四起，没有哪个企业敢轻视用营销解决竞争问题，谁对营销漠视，谁将被市场淘汰出局，市场不同情你的眼泪，市场经济就是你拼我抢，你抢我夺，商战精彩就在于它不流血，不杀人，但绝对是财富争夺较量之战!对任何一个企业而言，人力、资金都是有限的，要想让有限的资源发挥出最大的价值，必须按“兵力集中法则”办事，伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点。

对于弱势企业来说，企业的整体营销资源无法与大企业相比拟，但可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。

这就需要进行资源聚焦，把有限的营销资源（人、财、物）集中于区域市场，进行聚焦营销，需求单点突破，把单点市场做深做透，把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后，便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。

聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略，就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用，实现有的放矢，避免企业资源分化；要建立企业的局部优势，实现以小博大，以弱胜强。

聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合。

在营销战中，兵力集中法则，主要体现在六个方面：品牌聚焦、产品聚焦、市场集中、渠道聚焦、政策聚焦、人员聚焦、要素聚焦。

一、品牌聚焦品牌增值趋向和其所代表的产品数量成反向。

中国有1.8万个白酒品牌，大都是涵盖高、中、低三个档次，全面操作餐饮、流通、团购三大渠道，使品牌核心价值资源得不到有效的针对性利用，既浪费了品牌资源，又使原有忠实顾客群体在一步步缩减，最终被市场大潮所淹没，品牌趋向灭亡，企业主却依然在不断的扩大品牌延伸力度，招商!招商!再招商!似乎惟有招商才能取得企业的发展，也把市场失利的原因归罪于单纯业务开发的失利，没有找到真正解决之道，久而久之，逐步形成了一个恶性的循环怪圈。

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。

虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。

烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。

如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。

伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。

进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。

一、烟酒店主要表现特征1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。

只要店主主推，销量都会比较可观；2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。

只要现金进了货，基本都能卖掉。

3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。

一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。

4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。

二、烟酒店的发展驱动因素1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。

消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。

2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。

4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。

三、烟酒店的盈利模式1、烟酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益2、烟酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同3、从烟酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异四、烟酒店厂商合作模式1、厂商共建模式厂家对烟酒店渠道操作，广宣投放、客户管理等进行监督指导执行，有效提高资源使用效率，并对经销商销售团队产生制约，引导其时刻朝厂家要求方向执行。

销售酒水的技巧和话术
销售酒水需要一定的技巧和话术才能提高销售效果。

下面是一些销售酒水的技巧和话术，供参考：
一、了解产品
1.熟悉产品：掌握酒水的特点、产地、制作工艺、口感等信息，能够给予客户专业的建议和推荐。

2.了解市场趋势：了解不同人群对饮酒的需求和偏好，从而根据客户需求推荐相应的酒水。

二、与客户接触
1.细致入微的问候：可以通过问候客户的方式打破冷场，让客户感到亲切和放松。

2.表达对客户的关注：询问客户的需求和喜好，了解客户的情况，有针对性地给予推荐。

三、推销产品
1.强调产品特点：挖掘产品的独特之处，让客户了解产品的特点和优势，从而增加购买的动力。

2.用客户需求作为开局：了解客户需求后，可以针对性地推荐符合客户需求的产品，并强调该产品能够满足客户的需求。

3.提供专业建议：根据客户的喜好和口感偏好，给予专业的建议和推荐，增加客户的信任感和购买欲望。

四、回应客户疑虑
1.提供详细的产品信息：回答客户提出的问题，提供酒水的详细信息和相关销售政策，让客户对产品有更全面的了解。

饭局上逃酒避酒的三十六计【第一套胜战计】第一计瞒天过海，以水代酒。

此计关键在于巧妙，不露声色为高手。

第二计围魏救赵，英雄救美，有时需有骑士精神。

第三计借刀杀人，请人代喝，当然找找要好的朋友。

第四计以逸待劳，常去厕所，躲一杯是一杯，必要时一吐了之。

第五计趁火打劫，醉中取胜，众人皆醉我独醒。

第六计声东击西，能拖就拖。

【第二套敌战计】第七计无中生有，酒话常说，说到别人迷糊之时，就是成功避酒之时。

第八计暗渡陈仓，偷着倒酒，特别注意的是别倒进了邻坐女生鞋壳里，第九计隔岸观火，少说多看，沉默为佳。

第十计笑里藏刀，笑脸相迎，取得好感和信任，掺假时不易被怀疑。

第十一计李代桃僵，酒友相帮。

第十二计顺手牵羊，先吃一口，有菜垫底醉得慢。

【第三套攻战计】第十三计打草惊蛇，全换大碗，有时能吓倒一桌人。

第十四计借尸还魂，吐了再喝，常借故去厕所或室外呆上一段时间。

第十五计调虎离山，再喝不晚，喝酒要比别人慢半拍。

第十六计欲擒故纵，各位随意，礼让为先。

第十七计抛砖引玉，先喝为敬。

第十八计擒贼擒王，先敬领导或老大。

【第四套混战计】第十九计釜底抽薪，司机先走，让对手大喝。

第二十计混水摸鱼，连洒带倒。

第二十一计金蝉脱壳，与妻有约，接了电话就闪。

第二十二计关门捉贼，先想法灌醉主要对手。

第二十三计远交近，设计让一帮朋友喝倒另一帮朋友，自己好从中脱身。

第二十四计假途伐虢，隔桌敬酒，不忘礼数，借机“卖”酒。

【第五套并战计】第二十五计偷梁换柱，杯中装水，真作假时假亦真。

第二十六计指桑骂槐，酒德在先，先礼后兵。

第二十七计假痴不颠，心中有数，假装醉酒。

第二十八计上屋抽梯，酒瓶全启。

第二十九计树上开花，地上洒酒。

第三十计反客为主，主动敬酒。

【第六套败战计】第三十一计美人计，红颜陪酒。

如果你找来美女陪酒，可挡十万甲兵。

第三十二计空城计，长时间的借故离席。

第三十三计反间计，推选出全桌酒量最高的人当老大，你就可以就坡下驴。

第三十四计苦肉计，先罚自己三杯。

第三十五计连环计，轮番敬酒，不厌其烦。

区域白酒营销36法则之以战养战法则如果企业营销资源不足而又需要快速发展，那只有以战养战的战略方法，以前一场战争的成果支持下一场更大的战争。

以战养战的营销，就是以一个区域的营销成果作为更多区域的营销资源。

弱势企业营销资源不足而又需要快速发展，那就是以战养战。

以战养战，就是以一场战争的成果支持下一场更大的战争。

以战养战的营销，就是以一个区域的营销成果作为更多区域的营销资源。

在这里大家可能会有一个误解，以战养战是不是只做点不布局呢？以战养战主要阐述的是企业资源相对弱势情况下，如何聚焦到一个点上如何进攻的策略。

对于目前进攻机会还不够成熟的市场，根据实际情况只做布局或者骚扰或者机会性发展，不做重点攻克。

当年弱势的红军和八路军对于重点根据地市场建设采取的就是“以战养战”策略。

对战略性市场采取“速决战”、“歼灭战”，而且追求必胜，特别是首战必胜，所以，弱势企业对于确保赖以生存的根据地必须要打“歼灭战”。

而对于机会市场采取地方武装骚扰，培育革命火种，一旦机会成熟，地方武装就会联合正规军进行大举进攻，打歼灭战。

营销中有一种分合策略，分兵招商，合兵突破。

就是机会市场以一当十，重点市场以十当一。

以战养战的根本目标就是为企业建立样板性市场，可以亮出一杆大旗进行对其他市场产生辐射力或作为招商，可以储备资源，可以训练人才，可以打造模式，为下一个市场进攻奠定基础。

一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配。

实现“以战养战”的基本战斗单元是多大？即你能打多大的仗？你有把握做多大的市场？对于弱势企业来说，可以是一条街，一个社区，一个大村，一个乡镇，也可是一个县。

缩小营销单元，原来打不起的仗，现在打得起了。

选择有把握的基本营销单元，以饱和性的资源投入，在最短的时间内实现营销的正向循环。

对于弱势企业，如果无法选择县、市级市场为基本营销单元，那就要下沉到镇一级的市场，把这个乡镇市场做透、做彻底，做成垄断地位。

举个例子：如果企业实力不行，又想做市场，其中有一个乡镇客情关系，社会资源也有些，相对推广投入也只能投的很少，这个时候你是每个镇都操作，但做的很一般，还是重点投入做这一个镇，把这个镇做好呢？二、营销资源一定聚焦投放，才有机会彻底歼灭对手。

区域白酒营销36种法则之战略法则战略决定成败，许多企业因战略定位失误，走了很多弯路，甚至让自己元气大伤，甚至重头来过的机会都会丧失。

战略是方向，不能走到一半，才发现方向错误，误时误工。

面对白酒营销战术的高度同质化，营销战略的精确定位已经上升到区域型白酒竞争根本性出路，战略精准，战术雷同，也能竞争中取得相对竞争优势，取得成功。

面对许多区域型白酒的不景气，恰恰是企业营销战略成了阻碍他们发展致命性硬伤。

一、战略定位，决定企业发展的根本性问题服务太多的区域型白酒企业，发觉一个很显著的现象，许多中小型企业日子之所有过的捉襟见肘，发展的如此吃力与缓慢，其主要症结恰恰是出在战略定位层面上。

这些企业并非没有战略，而是在实际运营过程中，缺失匹配自身发展现状与市场竞争机会的独特战略，采取复制或者跟随成功者的战略路径，或者采取跟风竞争趋势的战略路径，让企业陷入竞争混乱的战局中而迷失方向。

成功的企业，多依靠战略制胜的，因为他们在各个环节、各个方面、各个阶段都表现有章有法，甚至使许多专家们都无法评判他们是究竟是战略把握的成功，还是战术运用的成功。

不成功的企业，稍加分析就不难识别而且非常容易找到战略错误的种子或基因，因为战略定位出入性，造成企业发展艰难性和战术运用的无效性。

中国工农红军在五次反围剿中，为什么在毛泽东领导下，就能取得显著的胜利，而在高级咨询顾问李德的指导下，让中国工农红军损兵折将，陷入被动。

战略错误，营销战术在执行过程中很难与企业现状、市场竞争环境相匹配，造成战术执行的举步维艰甚至资源浪费。

而我们可爱的白酒企业家与营销掌舵人，仔细想一想，由于战略偏颇，造成营销失败案例是不是数见不鲜啊？只要营销战略没有错误，结合营销战术灵活性，因时因地因竞争情景，适时调整进攻市场的办法，定能在营销战争中取得不菲的成就。

二、战略定位，绝对不能脱离与企业自身现状的配称性商业史学家小钱德勒在《战略与结构》一书中，对战略是这样定义的，“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置”。

酒水营销策略有哪些有效手段1. 品牌定位与目标客户群体分析：首先确定酒水品牌的定位，明确所要对准的目标客户群体。

市场细分是关键，可以基于消费者的年龄、性别、收入水平、偏好等因素进行细分，以便针对不同的目标客户采取针对性的营销策略。

2. 产品包装与设计：注意酒水产品的包装设计，要吸引目标客户的眼球并增加购买的欲望。

精美的包装和独特的设计能够提高产品的附加值，吸引更多消费者进行试购。

3. 产品品质与口碑营销：酒水品质是树立品牌形象和促进销售的关键。

确保产品品质始终如一，并通过积极的口碑营销策略来宣传和推广。

口碑营销可以通过社交媒体、在线评论和用户分享等方式进行，以便让更多的潜在消费者了解产品的优势。

4. 促销与优惠活动：推出吸引消费者的促销和优惠活动，例如限时折扣、买一送一、购买礼品等，以刺激消费者购买欲望。

同时，定期进行季节性或节日促销活动，吸引消费者在特定时段购买。

5. 渠道拓展与合作：建立稳定的供应链，拓展更多的销售渠道，以增加产品的市场覆盖率。

可以与餐饮企业、零售商、电商平台等进行合作，共同开展促销活动，提高产品的曝光度和销售量。

6. 免费试饮与品酒会活动：通过举办免费试饮和品酒会活动，让消费者亲身体验产品的口感和特点，加深对产品的认知和兴趣，从而增加购买的机会。

7. 网络营销与社交媒体宣传：积极利用互联网和社交媒体渠道进行广告和宣传，例如通过微博、微信、抖音等平台传播品牌信息、产品特点和促销活动，提高品牌知名度和吸引力。

8. 与意见领袖合作：与行业内的意见领袖或知名酒水评论家合作，通过他们的影响力和声誉来增强产品的可靠性和吸引力。

可以邀请他们品尝并评价产品，同时把他们的评价和推荐分享给更多的消费者。

9. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的客户服务，通过定期沟通和回馈活动，加强与消费者的互动，留住老客户并吸引新客户。

10. 品牌故事与文化宣传：通过讲述品牌背后的故事和文化，将品牌与消费者的情感联系在一起，产生共鸣和好感。

区域白酒营销36种法则之细分法则唯有细分，才有机会。

中国白酒无论营销还是包装还是酒质同质化过于严重。

这对于弱势企业竞争来说，常规路径，是非常难以突破强大对手的封锁，实现企业快速发展。

唯有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，走出自己的特色道路，创造一种相对蓝海市场的竞争环境，实现企业的快速成长。

对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式都可以成为小企业差异化细分的重要角色。

一、度数细分当市场流行度数无法引起消费者注意，当消费趋势正在另一种度数发展时，你能否发现其中机会，首先开创一种与众不同度数，而且让消费者眼前一亮呢？山东人爱饮酒且豪饮，所以低度酒很流行。

在山东邹平有这么酒厂，叫做月河酒厂，这个酒厂在2001年—2007年，一度曾经是邹平白酒市场龙头老大。

在2002年之前，邹平市场是天地缘酒厂的苦瓜酒与范公酒篓的天下，白酒度数集中在32度左右。

这个时候，月河酒厂生产了一款度数为28度扁瓶翠竹酒，一上市仅仅5个月时间就满城尽喝扁翠酒，连续畅销8年之久，后来因为企业管理不善，市场扁翠假酒泛滥，天地缘、范公、扳倒井强势进攻，在2008年邹平市场成了扳倒井天下，2011年又变成天地缘、范公二强争霸，持续到现在。

湖北石花酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的度数细分成功案例。

2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。

2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉——清香型70度。

在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数，差异化的香型，差异化的包装，一下赢得了市场，销售额实现从2002年的700万到2007年的1.8亿的突破。

酒水类销售技巧对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。

今天为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。

一：基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。

为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。

在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。

可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。

二：察言观色1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。

2、技巧：A:外貌、着装。

穿戴看透人的心。

认识了解品牌。

B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。

C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。

三：推销的各种技巧与话术推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。

如：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。

推销时切忌不要用单项询问的方式。

如：先生，您好！今晚我们喝点饮料嘛！如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。

成功的推销人员要学会如何引导客人消费。

推销的机遇无处不在。

1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息（客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息），作出合理的推销。

话术：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！如果客人自带白酒，先生，您好！今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料！如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧！能保护胃。

2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。

这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。

3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

酒水促销方案酒水促销方案一、促销目标1. 提升酒水销售量：通过促销活动来增加酒水销售量，提高盈利能力。

2. 增加顾客流量：通过促销活动来吸引更多顾客光顾酒水销售台，增加店铺知名度。

3. 提升顾客满意度：通过优惠促销活动，满足顾客的购买需求，提高顾客的满意度。

二、促销策略1. 优惠折扣：设立优惠折扣商品，例如满100元赠送小吃或中小杯饮品，满200元减20元等。

这将有效吸引顾客增加购买数量，提升顾客满意度。

2. 限时促销：设置每天的特定时间段，推出限时促销活动，例如买一赠一、半价优惠等，吸引消费者在限时内购买酒水。

3. 赠品促销：消费一定金额的顾客将赠送小礼品，例如酒具、红酒杯等，并在店铺内做好展示，增加销售量和顾客满意度。

4. 打包推销：设置一些酒水组合套餐，价格合理并有吸引力。

提供多种选择，例如推出搭配开胃小吃的套餐，饮酒折扣等，扩大销售范围。

5. 营销活动：定期举办各类品酒活动、庆典活动以及通过短信、微信等推送消息方式发布优惠信息，通过活动增加店铺知名度和顾客参与度。

三、促销宣传促销宣传是酒水促销方案中至关重要的一环，以下是一些宣传的途径：1. 店内宣传：在店内明显位置设立展示台或海报，展示产品特点、促销信息等，吸引顾客的注意力。

2. 线上推广：利用社交媒体平台，如微信、微博等，发布促销信息，通过线上宣传吸引更多的潜在顾客光顾店铺。

3. 合作推广：与周边酒吧、餐馆等行业合作，互相宣传，互换优惠券等，并互相增加宣传推广力度。

4. 优惠券发放：在店铺附近分发优惠券，吸引过路顾客光顾店铺，同时也增加店铺的知名度。

5. 客户满意度调查：通过顾客调查问卷了解顾客的需求及意见建议，并根据顾客的需求调整促销方案。

总结以上是一个酒水促销方案的基本内容。

通过优惠折扣、限时促销、赠品促销等策略，并合理运用宣传渠道，能够提升酒水销售量、增加顾客流量、提高顾客满意度。

同时，要根据实际情况不断调整和改进促销方案，以迎合市场需求和顾客需求，取得更好的促销效果。

区域白酒营销36法则之防御法则即使风光无限的强势品牌也会面临形形色色的对手进攻，既有势均力敌者的直接进攻者，也有默默无闻的游击骚扰者。

如果不能正确面对竞争品牌的进攻，再强势的品牌都将会在不知不觉中被竞争者蚕食。

强势品牌在市场上风光无限的时候，也是其危机四伏的时候。

如果不能正确面对竞争品牌的围攻，将会在不知不觉中被竞争者蚕食。

竞争品牌的围攻有的来自于势均力敌者，有的来自于弱势型品牌的游击骚扰。

强势品牌如何防御竞争品牌的围攻呢？一、搭建品牌壁垒，诉求领导地位领导者最有力的反击武器，就是诉求自己为该领域的领导品牌。

消费者通常都有一个根深蒂固的观念，那就是坚信品质最好的产品，最终将会胜出。

诉求领导品牌地位，就是顺应消费者心理——既然你能够做到领导地位，那你的品质一定是最好的，你这个品牌是值得信赖的。

因此，在白酒市场品牌争斗中，如果一个强势品牌和竞争对手胜负未决时，务必要不惜一切代价投入120%的努力，以争取领导地位。

这一点上无论是酒水品牌的“第一坊”诉求，还是“第一窖”诉求，还是“第一井”的诉求，还是那些“典范、标杆”的诉求，无一例外的都在争抢领导者地位，可见领导地位诉求的重要性和稀缺性。

诉求自己为该领域的领导品牌是领导者最有力的反击武器，消费者根深蒂固的观念坚信品质最好的产品最终将会胜出。

一旦让对手抢去该地位，其结果将是“长期的灾难”。

在这个关键时刻，公司最大的敌人反而不是对手，而是公司的资源，或者是企业最高决策者的“小算盘”——我这样投入会得到回报吗？这样的投入是不是超过预定的市场投入比例？强势品牌一旦取得领导地位，就可以很轻易地在每一个营销传播点上，整合这一强有力的讯息。

这一战略将巩固领导品牌的领导地位，给竞争对手以最有力的打击，因为“领导品牌”将是他们的选择标志。

二、强化品牌公关，紧抓消费者与渠道强势品牌的品牌公关工程绝对是捍卫品牌地位的一个秘密武器。

无论对消费者还是从渠道来说，一个品牌在取得了强势地位以后，依然对消费者和渠道不离不弃，关爱备至，一般不会遭到消费者与渠道背弃。

酒桌上的三十六计总说：１、真做假时得先真。

以真遮假，假必先真。

前题是你得有半斤白酒的量，男士半斤量是酒场最低准入门槛（低度白酒，目前绝大多数喝这个）。

酒宴开始，众人皆醒，不能掺假，喝下便是，做假好戏留在后头。

２、施放烟幕不呈能。

酒桌不当英雄，谁呈能谁多喝，谁多喝谁傻谁难受谁遭罪。

不妨稍做痛苦状，可怜兮兮自称昨日已高，胃痛甚巨今仍不适也。

为了哥们友情，还得喝！就算酒友不同情，也得杯下留情了。

３、只喝白酒不掺酒。

喝了白酒再喝啤酒醉得快，酒场中人多数都是以喝啤酒为强项尤以少壮派为然，你咬定不喝色酒、啤酒，这样白酒就可从容喝来先应付着，以观酒场风云之变幻潮流之走势。

最后众人都不喝白酒而开喝啤酒时就是逼你喝啤酒，也就一杯半杯，掺假主动权仍在你手。

４、含在嘴里吐在碗。

不得不喝喝而不咽，趁无人不注意时吐出。

也可借擦嘴是吐于餐巾上。

功夫很重要，含酒能抽烟，含酒端茶杯（不要玻璃杯要不透明的，吐酒里菜叶及混浊状免被发现），吐若干口后，借让服务员换热茶倒掉。

５、手急眼快倒在外。

待三杯落肚，豪言壮语此起彼伏，此时可手抚酒杯把玩，观察众人注意所有人的眼球做洗耳恭听状，不时颔首会意做受益状。

伺无人看自己时，速度快幅度小，迅倒酒入自己的茶杯、食盘（盘中可先放菜若干餐巾纸以为遮蔽），条件好可倒地上。

他人间敬酒时、共同举杯仰头饮酒时，也是往外倒酒的好机会。

只要不往嘴里倒，随便哪儿都行。

６、只爱白酒不好色。

MM总是酒局的一靓点，常引无数老小男人竞折腰。

酒场的游戏规则是酒话不如屁，酒精会暂时麻醉凡夫俗子的神经致短时自控能力降低，酒醒后起作用的是银子绝不会是酒，改革开放了，男女都一样的了。

万勿为色扰，自己先喝倒。

还有别光看MM忘了倒酒，酒过三旬眼迷离者渐多，瞅女人便是米女心多有“旁注”，杯中酒自可随意往外倒矣。

７、大口饮水胃中淡。

酒对人体的心肝脾肺肾损害极大，为革命之本钱，菜亦可少用水不能不喝，可冲淡酒精度，亡羊补牢吧。

分说：第一套 胜战计第一计 瞒天过海 以水代酒（关键在于巧妙，不露为高手）第二计 围魏救赵 英雄救美（有时得有骑士精神）第三计 借刀杀人 哥们代喝（死party很重要）第四计 以逸待劳 常去厕所（躲一杯是一杯，必要时一吐了之）第五计 趁火打劫 醉中取胜（众人皆醉我独醒）第六计 声东击西 能赖就赖（端起杯先白划，放下接着唠，端起再唠，放下还唠）第二套 敌战计第七计 无中生有 酒喀常说（说到别人迷糊）第八计 暗渡陈仓 偷着倒酒（注意别倒进邻坐女生鞋壳里）第九计 隔岸观火 少说多看（有时得沉默瞅准机会）第十计 笑里藏刀 先来自搂（取得信任，掺假时不易被怀疑）第十一计 李代桃僵 酒友相帮（不能见死不救是酒德）第十二计 顺手牵羊 先吃一口（有菜垫底醉得慢）第三套 攻战计第十三计 打草惊蛇 全换大碗（吓他一跳）第十四计 借尸还魂 吐了再喝（去厕所目的之一）第十五计 调虎离山 再喝不晚（不抢酒喝，悠着来）第十六计 欲擒故纵 各位随意（礼让）第十七计 抛砖引玉 先喝为敬（弄个实诚爷们）第十八计 擒贼擒王 先敬领导（官本位嘛，领导夹菜你转桌的事不干）第四套 混战计第十九计 釜底抽薪 司机先走（不喝没辄）第二十计 混水摸鱼 连洒带倒（掺假之一法）第二十一计 金蝉脱壳 与妻有约（接了电话就闪）第二十二计 关门捉贼 灌醉拉倒（钻桌子好玩儿）第二十三计 远交近攻 喝倒了算（不言不语一醉方休，梦里乾坤大壶中日月长，醉人不醉心为上乘）第二十四计 假途伐虢 隔桌敬酒（不忘礼数，借机“卖”酒此其时也）第五套 并战计第二十五计 偷梁换柱 杯中装水（真做假是假亦真）第二十六计 指桑骂槐 酒德在先（人实在喝酒才能实在，感情铁喝吐血，缘分啊）第二十七计 假痴不颠 心中有数（装醉）第二十八计 上屋抽梯 酒瓶全启（手把瓶，杯盅酒）第二十九计 树上开花 地上洒酒（小把戏，喝酒掺假，继续）第三十计 反客为主 敬酒主动（必须喝好，傻呀）第六套 败战计第三十一计 美人计 红颜陪酒（秀色不仅可餐，美女的功能不亚于酒）第三十二计 空城计 喝没还有（带足银子）第三十三计 反间计 就高下驴（不恋酒不磨叽）第三十四计 苦肉计 先罚三杯（整个好印象）第三十五计 连环计 论番敬酒（非整倒你不可）第三十六计 走为上 不行就撤（该撤就撤，一走了之）酒桌上美女十大制胜法宝酒桌从来都是男人的天下，所以，女人上酒桌对付并不是酒，而是男人！一、媚功做为女人是灰常幸运的事，做现代社会的女人尤其幸运，做为一个稍可爱或漂亮的女人，简直就是福中之福。