寻找顾客的含义和
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有效探寻客户需求分析
表情
２、行为 对商品的关注度
反应
匆匆忙忙
３、肢体 漫不经心
坐姿
望
观察客户的 环境、行为 等所隐藏的 信息.
如何观察客户：
望
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他 本人感兴趣一样 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
敏锐的观察力的重要性：
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
互动环节感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？
.你的声音是否充满活力与热情？ .你说话时是否使语调保持适度变化？ .你的声音是否坦率而明确？ .你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ .你发出的声音能让人听起来不感到单调
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问， 鼓励客户发言，使客户感受到 “被尊重”，充分自主地表达他 她的需求。详细的需求分析是满 足客户需求的基础，也是保证产 品销介售绍行有为针是对“性用的产前品提和。 服务满足客户的需求”， 因此，探寻需求是一切销 售的前提，清楚不同客户 的各项需求，才能有针对 性的销售我的的商品。
提 但问 我不 们是 没没 有有 选风 择险
，
探寻需求中的提问技巧：
问
• 开放式问题
一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的 双向沟通氛围,有助于获得更多的信息,但要掌 握好发问的时机，在你需要 征询对方的意见,发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用.例 如： “您喜欢什么样式的？”、“您对功能有没有特殊要求？”等。
第四步
引导客户执行满 足需求的行动
推销寻找顾客方法及优缺点
含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。
（2）可以扩大推销商品的影响。
使顾客形成共同的商品印象。
（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。
（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。
由于推销员对客户的情况不了解，访问中（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。
由于在进行此法之前，推销员一针对性差。
般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。
如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
2、连锁介绍法含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。
优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。
因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。
同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。
一般人对不速之客存有戒心。
若经过熟人介绍，情况则不同。
（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。
如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。
推销实务之寻找顾客
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
如何找客户？思路很重要!
如何找客户？思路很重要!简介在任何业务中，找到客户是至关重要的一步。
然而，许多人面临着找不到客户或者找到的客户数量有限的问题。
那么，如何找到更多的客户呢？在本文档中，我们将探讨一些关键的思路和策略，帮助您找到更多的客户。
了解目标客户在寻找客户之前，首先要了解您的目标客户是谁。
这包括他们的行业、地理位置、规模、需求等方面的信息。
通过细致的目标客户定义，您可以更好地定制您的营销策略，从而吸引到更符合您业务的客户。
建立品牌形象一个强大的品牌形象可以吸引更多的客户，并树立您的专业形象和信誉。
确保您在各种市场渠道上都传达一致的品牌信息，包括网站、社交媒体、印刷资料等。
此外，通过提供优质的产品和服务，您可以树立口碑和信任，从而获得更多的推荐客户。
利用网络和社交媒体在当今数字化时代，利用互联网和社交媒体是寻找客户的重要渠道。
建立和维护一个专业的网站，优化搜索引擎排名，利用关键词吸引潜在客户。
此外，积极参与业界论坛和社交媒体平台，分享有价值的内容，与潜在客户进行互动，提升知名度和影响力。
寻找合作伙伴与其他相关行业的合作伙伴建立合作关系，可以互相引荐客户，扩大您的客户网络。
寻找与您业务相关但不直接竞争的企业或个人，共同开展合作项目，推荐彼此的客户。
开展营销活动定期开展营销活动可以吸引更多的目标客户。
这可以包括举办网络研讨会、参加行业展会、发放传单、赠送试用品等。
通过各种方式，加强与潜在客户的沟通和互动，提升业务曝光度。
结论找到客户是一项持续且关键的任务。
通过明确目标客户、建立品牌形象、利用网络和社交媒体、寻找合作伙伴、开展营销活动等思路和策略，您可以提高找到客户的效率和数量。
请根据您的具体情况，灵活应用这些方法，逐渐发展您的客户网络并实现业务增长。
*请注意，以上信息仅供参考，具体实施的方式可能会因个人情况而异。
*。
最新中职试验教材推销与沟通技巧教案：3.1寻找顾客的必要性及步骤
【课题】寻找顾客的必要性及步骤【教材版本】中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1. 理解寻找顾客的概念。
2. 掌握寻找顾客的主要方法。
能力目标：1. 掌握寻找顾客的步骤。
2. 运用所学方法寻找顾客。
【教学重点、难点】教学重点：寻找顾客的主要方法。
教学难点：寻找顾客的步骤。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入新课（5分钟）案例导入我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛我在做培训的时候，经常碰到销售人员愁眉苦脸地对我说：“老师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。
”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。
有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。
为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。
刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。
她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。
等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。
”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。
这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。
其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。
”我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走近我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。
我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。
就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。
寻找顾客的基本准则
()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
寻找顾客
优点：获取信息量大；信息准确；增加了影响力。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
寻找客户的方法和技巧
寻找客户的方法和技巧寻找客户的方法和技巧1、首先找客户要从需求开始，自己卖的产品和服务，肯定是要有受用人群的，这些人就是潜在的客户，比如说保健品的受用者就是老人和体弱多病免疫力低下的人，他们就是潜在的客户。
2、这里要注意的是目标人群有的时候并不是实际购买者，也就是他们很有可能不是真正的客户，比如说保健品虽然受用者是老年人等人群，但是通常购买这些的是他们的子女，是中年人或者年轻人。
所以就要找有这些需求的人，他们是最终的目标客户。
3、接下来的工作就是从哪里能够找到他们，这就有很多种途径和方法，最直接的就是亲朋好友，他们通常对你的信任感是最强的，而且是最真实可以说出自己需求的人。
4、然后就是同事和合作伙伴，很多时候，他们会提供比较有效的信息帮助你找到你心仪的客户，有了他们的引荐，成功的概率也会大很多。
5、展会、洽谈会、体验活动等等线下的一些活动聚会是找客户的很好的途径，通常来参加的人都是有需求或者有想法，至少是感兴趣的人，多和他们沟通，很容易就达成交易。
6、线上也可以通过社群、论坛、网站进行交流，和感兴趣的人进行沟通交流，使其成为自己的客户，促进成交。
潜在客户怎么寻找1、顺向广告法，在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为佳;2、逆向广告法，即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益;3、辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高;4、传真广告法，即把公司的资料有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
销售寻找客户的方法介绍1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。
推销策略与艺术课程培训(2)
一、推销方格理论
3、（9，1）型，强行推销型 只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心
理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不 顾顾客的心理状态和利益。 4、（5，5）型，推销艺术导向型
既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首 位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需 要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。
二、“迪伯达”模式（DIPADA译音）
基本思路：找出顾客需求，促使顾客想到需求，推 销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此而促 使顾客购买。包括六个阶段： ①准确地发现顾客有哪些需要和愿望（Definition） ②把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来 （Identification） ③证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所 需要的（Proof） ④促使顾客接受所推销的商品 （Acceptance） ⑤刺激顾客购买欲望（Desire） ⑥促使顾客采取购买行动（Action）
第四章 客户分析与推销模式
考核内容与要求 重点掌握： 1. 推销方格论和客户方格论的基本观点 2.“爱达”模式的主要内容 3.“迪伯达”模式的主要内容 4.“埃德帕”模式的主要内容 掌握： 1．客户的类型及其特点 2.了解客户动机的方法 3. 几种典型的消费行为现象。 4.“费比”模式的主要内容 5.“吉姆”模式的主要内容 了解： 几种常见的消费者购买动机
第三节 推销模式
埃德帕”模式 ➢ “费比”模式 ➢ “吉姆”模式
一、“爱达”模式（AIDA）
一个成功的推销员必须把顾客注意力吸引到或者转移 到其产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣，这样顾 客的购买欲望也就随之而产生，尔后促使顾客作出购买 行动。 1、唤起注意（Attention）：说好第一句话 / 把顾客的利 益和问题放在第一位 / 保持与顾客目光接触 / 与众不同 2、诱导兴趣（Interest）：关键是让客户意识到接受推 销产品后会得到的利益和好处。最基本办法是示范（对 比、体验、表演等） 3、激发欲望（Desire）：信任度、情感、多方诱导说理 4、促成交易（Action）：运用一定的成交技巧来敦促客 户采取购买行动。
推销实务--湖南对口高考知识点 必背
推销洽谈的概念
√
推销洽谈的形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈
√
推销洽谈的种类：按参与推销洽谈的人数分类、按推销洽谈的主题分类
√
推销洽谈的基本内容:商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款
√
推销洽谈的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则
约见的概念
√
约见的意义
√
约见的内容:约见对象、约见事由.约见时间、约见地点
√
约见的方式与技巧
√
√
接近顾客的方法与技巧
接近顾客的步骤和原则
√
√
√
介绍接近法(概念、方式、特点和优缺点)
√
√
√
产品接近法(概念、特点和优缺点)
√
√
√
利益接近法(概念、特点和优缺点)
√
√
√
赞美接近法(概念、特点和优缺点)
√
√
√
√
寻找顾客的必要性
√
寻找顾客的步骤
√
寻找顾客的常用方法
缘故法(概念、具体做法和优缺点)
√
√
√
连锁介绍法(概念、具体做法和特点)
√
√
√
权威介绍法(概念、具体做法和关键)
√
√
√
查阅资料法(概念﹑具体做法和优缺点)
√
√
√
委托助手法(概念、具体做法和优缺点)
√
√
√
现有顾客挖潜法(概念、具体做法和优缺点)
√
√
推销人员的主要职责：收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象
√
√
√
推销洽谈的形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈
√
推销洽谈的种类：按参与推销洽谈的人数分类、按推销洽谈的主题分类
√
推销洽谈的基本内容:商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款
√
推销洽谈的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则
约见的概念
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约见的意义
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约见的内容:约见对象、约见事由.约见时间、约见地点
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约见的方式与技巧
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接近顾客的方法与技巧
接近顾客的步骤和原则
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介绍接近法(概念、方式、特点和优缺点)
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产品接近法(概念、特点和优缺点)
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利益接近法(概念、特点和优缺点)
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赞美接近法(概念、特点和优缺点)
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寻找顾客的必要性
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寻找顾客的步骤
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寻找顾客的常用方法
缘故法(概念、具体做法和优缺点)
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连锁介绍法(概念、具体做法和特点)
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权威介绍法(概念、具体做法和关键)
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查阅资料法(概念﹑具体做法和优缺点)
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委托助手法(概念、具体做法和优缺点)
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现有顾客挖潜法(概念、具体做法和优缺点)
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推销人员的主要职责：收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象
√
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第六章 寻找和鉴定准顾客
采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、
教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为 适合，因为在服务领域，信誉、感情和 友谊非常重要。工业用品也使用这种方 法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品 用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的 联系。
16
（四）连锁开拓法
优点：
针对性强、成功率高、成本费用低廉
缺点：
若推销失败，同样也会连锁
区有目的地选择一批有一定影响力的中 心人物，取得这些中心人物的帮助，通 过他们来影响周围其他的顾客使其成为 自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 即人们对自己心目中有威望的人物是信 服和顺从的，推销人员可争取这些特殊 顾客使其产生示范效应。
13
（三）中心开花法
优点：
1、节省大量的时间和精力，只集中精力开 展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产 品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
现代推销学
第六章 寻找和鉴定准顾客
1
名 人 语 录
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本•富兰克林
17
（五）地毯式访问法
又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推
销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
18Biblioteka （五）地毯式访问法2
寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循 的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推 销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过 程。 完整的推销程序包括８个部分: 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈 的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交 易→售后服务，建立长久关系
教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为 适合，因为在服务领域，信誉、感情和 友谊非常重要。工业用品也使用这种方 法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品 用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的 联系。
16
（四）连锁开拓法
优点：
针对性强、成功率高、成本费用低廉
缺点：
若推销失败，同样也会连锁
区有目的地选择一批有一定影响力的中 心人物，取得这些中心人物的帮助，通 过他们来影响周围其他的顾客使其成为 自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 即人们对自己心目中有威望的人物是信 服和顺从的，推销人员可争取这些特殊 顾客使其产生示范效应。
13
（三）中心开花法
优点：
1、节省大量的时间和精力，只集中精力开 展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产 品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
现代推销学
第六章 寻找和鉴定准顾客
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名 人 语 录
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本•富兰克林
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（五）地毯式访问法
又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推
销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
18Biblioteka （五）地毯式访问法2
寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循 的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推 销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过 程。 完整的推销程序包括８个部分: 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈 的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交 易→售后服务，建立长久关系
第5章寻找和识别顾客
按准顾客的购买量分
❖ A级（最有可能的购买者） ❖ A级（购买量最大者）
❖ B级（有可能购买者）
❖ B级（购买量不大不小
❖ C级（可能性小的购买者） 者）
❖ C级（购买量最小者）
按是否购买过产品分 ❖ 有待开发的顾客 ❖ 现有顾客 ❖ 流失顾客
（三）更好的挖掘准顾客
❖ 准备准顾客清单 ❖ 预测新顾客的销售贡献 ❖ 设计接近方案
3、按照推销活动可行性研究的结果，明确符合条 件的准顾客的大致范围；
4、用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找潜 在的具体客户；
5、根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理，为顾 客资格审查作准备。
四、寻找准顾客信息的途径
❖ 首先，从本企业内部获得有关准顾客的信息资料。 （内部检索）
❖ 其次，通过已有的顾客来挖掘潜在顾客。（外部 调查）
（三） 中心开花法
❖ 指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一 批有一定影响力的中心人物或组织，取得他们 的信任和帮助，通过他们来影响周围其他的顾 客使其成为自己的准顾客。
❖ 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 ❖ 前提：核心人物愿意合作。 ❖ 适用范围：时尚商品、无形产品。
中心开花法的优点有： (1) 节约时间。 (2) 提高产品知名度，扩大影响。 中心开花法的缺点有： (1) 难以确定中心人物。 (2) 一旦失败可能损失很多顾客。 (3) 有风险。
❖ 适用范围：对推销对象一无所知或知之甚少；进入 新的销售区域或领域。
普遍走访寻找法优点有： (1) 借此调查市场，客观全面了解需求。 (2) 扩大企业的影响，提高产品知名度。 (3) 积累经验，培养和锻炼推销员。 (4) 做好准备可增加更多的新顾客。 普遍走访寻找法的缺点如下： (1) 盲目性高，效率低。 (2) 容易导致顾客与推销员之间的对立情绪。
销售员有效寻找客户的10种方法
销售员有效寻找客户的十种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。
对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。
其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。
为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。
这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。
许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。
做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。
找客户工作总结
找客户工作总结
找客户是每个销售人员和业务人员日常工作中最重要的一环。
无论是在传统行
业还是互联网行业，找到合适的客户是企业发展壮大的关键。
在过去的一段时间里，我深入研究了找客户的工作，并总结了一些经验和教训，希望能够对大家有所帮助。
首先，找客户工作需要有明确的目标和策略。
在进行市场调研和客户分析的基
础上，我们需要确定目标客户群体，并制定相应的推广策略和沟通方案。
在这个过程中，我们需要充分了解客户的需求和痛点，才能够有针对性地进行营销和推广。
其次，找客户工作需要有持之以恒的执行力。
在市场竞争激烈的情况下，我们
需要不断地进行市场推广和客户拓展工作，不能因为一时的挫折而放弃。
同时，我们也需要不断地优化我们的推广策略和沟通方案，以适应市场的变化和客户的需求。
此外，找客户工作需要有良好的沟通能力和人际关系。
在与客户进行沟通和洽
谈的过程中，我们需要耐心倾听客户的需求和意见，同时也需要清晰地表达我们的产品和服务优势。
在与客户建立良好的关系的同时，我们也需要不断地维护和巩固这些关系，以便能够长期稳定地合作。
总的来说，找客户工作是一项需要耐心和毅力的工作。
只有通过持之以恒的努
力和不断的学习，我们才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，找到合适的客户，实现企业的长期发展和壮大。
希望我的总结能够对大家有所启发，也希望大家能够在找客户的工作中取得更好的成绩。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要