现代酒店现场销售技巧培训教材(PPT 44页)

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2023酒店销售技巧培训ppt

会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与客户商定会议场地、设施、价格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技巧提供旅游咨询、行程规划等服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的信息传递，促进工作顺利开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了解客户需求，推荐合适的房型和价格，提高客房销售业绩。

酒店销售技巧方案PPT(45张)

7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉快,前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数客人欣赏这种做法。
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案PPT(45张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PP T
酒店销售技巧方案PPT(45张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PP T
五、销售技巧
（一）销售员要求
1、仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流，
要表现出热情和真挚，面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”
当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的
1、产品优点法
所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt

部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待客户，让他们感受到酒店的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需求，了解他们的期望和疑虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的特点，提供专业的建议和解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时处理问题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析

酒店销售技巧培训ppt课件

详细解释价格构成，让客人了解报价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上可以做出适当让步，以换取对方更大的让步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，包括接收投诉、调查核实、处理解决和反馈跟进等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找出问题的根源和改进措施。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定针对性的服务改进计划，提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏好和目的的不同而呈现出多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求、期望需求和兴奋需求三个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客户对酒店服务、设施、价格等方面的意见和需

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售过程中，通过一系列策略、方法、手段和技巧，实现销售目标的一系列行为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关重要，它能够帮助销售人员更好地与客户沟通、了解客户需求、提高销售业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确传达酒店服务信息，清晰介绍酒店设施和政策。
反馈技巧在酒店中的应用
非语言沟通技巧在酒店中的应用
及时回应客人意见和建议，调整服务策略，提升客户满意度。
通过微笑、眼神、姿势等传递友好和热情，营造舒适氛围。
04
产品知识培训
产品知识定义与重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店和掌握程度。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了基本的销售技巧，如产品展示、客户沟通、异议处理等。
增强销售人员的服务意识
培养销售人员的服务意识，以客户为中心，提供优质的服务体验。
提升销售人员的销售技能
教授销售人员专业的销售技巧和方法，提高其销售能力和水平。
培训对象与时间安排
培训对象
酒店销售人员及销售相关管理人员。
培训时间
共计两天，每天6小时，共计12 小时。
02
销售技巧概述
销售技巧定义与重要性
产品知识在酒店行业中的应用
提高销售业绩
通过深入了解酒店产品知识，销售人员能够更好地向客户介绍酒店的产品和服务，提高销

酒店销售部培训课程ppt课件

早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．
早上８:45—9:00 分晨会，准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户
14:30—15:30 (B)客户
培训
销售部培训课程
1
• 一.酒店销售部的主要工作是什么？ • 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ • 三.销售人员拜访客户的技巧． • 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户
沟通？ • 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ • 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ • 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
2
一.酒店销售部主要的工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作：１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单
位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
9
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．
17
六．销售客户如何划分，市场如何定位？

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用：避免使用：费用钱顾问销售员请教请问不清楚的地方问题选择决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

酒店销售培训课件PPT

酒店销售流程
客户开发流程
确定目标客户群体
制定营销策略和推广计划
开展多渠道宣传和推广
建立客户关系管理系统
定期回访和跟进客户
不断优化和改进销售流程
销售谈判流程
提出方案：根据客户需求，提出酒店产品和服务方案
协商和让步：双方就方案进行协商，做出让步和妥协
建立关系：建立信任，明确双方利益，为谈判打下基础
准备阶段：了解客户需求，收集信息，制定谈判策略
达成协议：达成一致意见，签订合同或协议
后续跟进：跟进客户反馈，提供售后服务，维护客户关系
合同签订流程
客户咨询：接待客户咨询，了解客户需求
合同草拟：根据客户需求，草拟合同文本
合同评审：内部评审合同内容，确保合同条款合理、合
法
合同签订：与客户正式签订
团队合作重要：酒店销售需要与其他部门紧密合作，如客房、餐饮、会议等，为客户提供全方位的服务。
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不虚假宣传
客户至上原则：以客户需求为导向，提供优质服务
互利共赢原则：与合作伙伴建立长期稳定的合作关系
创新发展原则：不断推陈出新，提高产品竞争力
酒店销售技巧
销售是酒店与客户之间建立联系和信任的重要途径销售的重要性销售的重要性
增强酒店品牌知名度和美誉度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提升客户满意度和忠诚度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
销售是酒店收入的主要来源之一
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提高酒店收入和利润
单击此处输入你的正文，请阐述观点
促进酒店服务和产品的改进和创新
销售顾问的职责：负责接待客户、介绍产品和服务、解答客户疑问、处理客户投诉等，积极拓展业务，提高销售业绩。

酒店销售技巧含动画培训ppt

培训目标：通过本次培训，使销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩，增强客户满意度
培训内容：包括销售技巧的基本概念、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等方面的内容
增强酒店销售人员的市场意识和竞争意识
提高酒店销售人员的专业素养和技能水平
提升酒店销售业绩，促进酒店业务发展
培养酒店销售人员的团队合作精神和沟通能力
PART NINE
本次培训的主要内容和目标培训过程中涉及的酒店销售技巧和方法学员们的学习成果和心得体会本次培训对酒店销售工作的实际帮助和影响
数字化与智能化：利用大数据、人工智能等技术提升销售效率
个性化与定制化：根据客户需求提供个性化、定制化的服务
社交媒体与短视频：利用社交媒体和短视频平台拓展销售渠道
添加标题
添加标题
调查方法与流程
添加标题
添加标题
改进措施与实施计划
PART EIGHT
有效沟通的技巧和方法团队协作的定义和重要性
团队协作中常见的问题及解决方法
团队协作的案例分析
建立信任：通过良好的沟通和合作建立信任关系，提高工作效率
尊重彼此：在沟通过程中尊重彼此的观点和意见，避免冲突
明确沟通目标：在沟通前明确沟通目标，确保双方理解一致
酒店品牌：介绍酒店所属的品牌，以及品牌在市场上的知名度和口碑情况。
添加标题
了解酒店产品的特点：包括地理位置、设施设备、服务质量等方面，以便更好地展示
其独特之处。
添加标题
强调酒店产品的优势：通过对比其他酒店产品，突出自己产品的优势和特点，吸引客
户关注。
添加标题
运用多种展示方式：可以通过图片、视频、文字等多种方式展示酒店产品，让客户更加直观地了解产品。

酒店销售培训课件PPT实用课件

定义
酒店销售是指通过各种渠道和手段，将酒店的产品和服务推销给目标客户，以实现酒店经营目标的过程。
重要性
酒店销售是酒店经营的重要组成部分，直接关系到酒店的收益和市场份额。有效的销售策略和技巧可以提高酒店的市场竞争力，吸引更多的客户，从而实现酒店的长期发展。
酒店销售的特点和原则
特点
服务性：酒店销售以提供优质服务为核心，注重客户体验和满意度。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，吸引潜在客户并成功转化为实际预订，通过线上营销策略实现了业绩增长。
失败案例分析
案例一
某酒店推出的新产品未能准确把握市场趋势，导致销售业绩不佳，客户反馈不佳。
案例二
某酒店在推广活动中未能有效吸引目标客户群体，投入大量资源但回报甚微。
实战经验总结
经验一
深入了解市场趋势和客户需求，针对性地推出符合市场需求的产品和
作动力。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成员的工作绩效进行客观、公正的
评价，为奖惩提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的团队成员给予奖励和晋升机会，对表现不佳的成员进行适当的惩罚
和帮助。
PART 06
总结与展望
培训成果回顾
学员反馈
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集学员对培训内容、讲师、组织等方面的反馈，了解学员的满意度和改进意见。
促进酒店业务的发展和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的市场竞争力和客户满意度
培训对象和目标
01
针对酒店销售人员、销售经理和销售总监等销售团队成员
02
培训目标是帮助销售团队成员掌握有效的销售技巧和方法，提高销售业绩和客户满意度，促进酒店业务的发展。

酒店销售技巧培训课件ppt

了解客户预算
在谈判前了解客户的预算范围，以便更好地制定报价策略。
让步技巧
在谈判中适时做出让步，如提供额外服务或优惠，以达成合作。
销售合同的签订与执行
合同条款确认
确保合同条款明确、合法，保护双方权益。
合同执行
严格按照合同约定履行义务，确保客户满意度。
05 客户关系维护技巧
客户满意度调查与分析
积极回应
对客户的观点和需求给予积极的回应，以示关心和理解。
明确记录
详细记录客户的意见和需求，确保准确理解客户的需求。
有效提问与回答技巧
针对性提问
针对客户的需求和兴趣，提出有针对性的问题。
简洁明了
回答问题时，用简洁明了的语言表达，避免过于复杂或含糊。
提供选择
在回答问题时，可以提供一些选择性的建议，以帮助客户做出决策。
定期组织销售技巧培训、产品知识培训和客户关系管理培训等，提高团队成员的销售能力。
提供个性化支持
针对不同成员的需求和特点，提供个性化的培训和支持，帮助他们克服困难和提升业绩。
团队沟通与协作能力的提升
1 2
建立良好的沟通氛围
ห้องสมุดไป่ตู้鼓励团队成员积极分享销售经验、市场信息和客户反馈，促进信息交流和经验分享。
处理客户异议与投诉
保持冷静
面对客户的异议和投诉时，要保持冷静和客观，不要过于情绪化。
积极解决
及时跟进
处理完客户的异议和投诉后，要及时跟进并回访，以确保客户满意度的提高。
主动采取措施解决问题，提供合理的解决方案或补偿措施。
03 产品知识及推介技巧
酒店产品知识掌握
了解酒店设施和服务
销售人员需要全面了解酒店提供的各类设施和服务，包括客房、餐饮、会议设施、健身娱乐设施等，以便能够准确地向客户介绍。

现代酒店销售技巧培训(ppt38张)

• 不在乎
• 不择手段 • 假设
谢谢大家!
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)

酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训 பைடு நூலகம்件安全培训讲义
3、比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解客人的价格异议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相比，使本店产品的优势更加突出。例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可以免费收看70多套节目；第三，房间内具有上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训教材工作汇报课件PP T服务技术管理培训课件安全培训讲义
2、客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲："您入住可以免费享受……"。又如另一位接待员是这样说的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益"，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。

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C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心对员工对产品
A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。
销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解新员工。多学习。 2.不全面了解一部份。不断学、紧记 3.不准确信口乱讲。具体、举例子
Байду номын сангаас
2.现场销售准备工作
检查个人仪容仪表,如:工具_________________ 了解市场导向，如：潮流 _________________ 了解自己的产品，如：买点________________
3.接触顾客技巧
消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
4.现场销售技巧
ICR – 升降机语言
= Interest = Creating = Remarks
• 详细解释食物/饮品好处 • 强调食物/饮品的物有所值 • 有耐性 • 对食物/饮品有丰富的知识
課程講義第13頁
半分钟成交法
半分钟成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________
谢谢大家!
決定
課程講義第12頁
个人风格销售技巧
四种风格的服务策略
• 介绍新食物/饮品及其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注他／她关心的人，
如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定
• 在适当时才主动招呼 • 不要与他们“硬碰” • 听从指示 • 不要催促
四种风格
创新型
融和型
主导型
分析型
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品成份及特色
• 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
D 欲望 esire ✓ 强调食物/饮品如何配合顾客独特需要
✓ 强调食物/饮品的畅销程度
✓ 其他
A 行动
ction ✓ 主动询问顾客要那种食物/饮品
✓ 主动介绍其他食物/饮品
✓ 其他
AIDA 销售手法
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire 行动 Action
个人风格销售技巧
一一分钟引起兴趣(ICR)
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言
价钱
: ____________________________
最新出品 : ____________________________
独特性 : ____________________________
其他
: ____________________________
培训内容
1. 推销的障碍及解决方法 2. 现场销售准备工作 3. 接触顾客技巧 4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、
个人风格销售技巧、半分钟成交法） 5. 处理现场销售异议 6. 跟进销售 7. 现场销售避讳和要决
销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
醉雞鍋
好处
AIDA銷售手法
A ttention I nterest D esire A ction
注意兴趣欲望行动
AIDA销售手法
A 注意 ttention ✓ 向顾客展示餐牌
✓ 其他
I 兴趣 nterest
✓ 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处
✓ 列举其他顾客选菜的例子
✓ 其他
AIDA销售手法
5.处理现场销售异议
处理异议
什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同
看法和立场
为何顾客有异议?
1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定
2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较
处理异议练习
有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？
处理异议的步骤
1. 用心倾听 2. 了解需求（发问，切勿假设） 3. 总结（避免说不） 4. 提供建议/承诺 5. 跟进/回复
6.跟進銷售
1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________ 3. 建立关系: ___________________________ 4. 连带推荐 : __________________________
7、现场销售避讳及要决
要决
避讳
• 客观地了解顾客需要 • 足夠销售点及强调“物
有所值” • 过致平衡, 适可而止 • 争取顾客的接纳 • 诚实可靠 • 表现兴趣及热诚 • 提供多个选择 • 小心处理客人的个人资料
• 自作主张/ 主观判断 • 无目的介绍
• 过份热情 • “屈客” • 夸张、资料虛假 • 不在乎 • 不择手段 • 假设
FAB 的定義
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
好处
F.A.B. 的定義
FAB 的定義
eatures 特性
F.A.B. 的定義
課程講義7頁
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
課程講義第7頁
FAB 練習
产品
特性优点
2.不会推销
A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
3.不愿推销
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
A.客人有选择的权利
2.指定人点菜 B.同事之间交波。