培训资料宝洁系列教程 小店销售管理和大店销售管理
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宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
(内部管理)宝洁内部培训资料小店销售管理
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁内部培训资料-大店销售管理
B对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。
三 BL大店管理目标
BL的策略是：
1
1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。
大店队伍的培训
但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。
另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。
四 大店管理运作系统 人员管理
3要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
二 大店管理的重要性
1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。 这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
宝洁系列培训资料1(1)
小店组织结构 当配置的销售代表不足6人时，建议设1名不脱 产TL兼一些日常管理和培训工作。当配置的销 售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和 设置不脱产的组长位置。组长至少应有2名， 销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表 中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形 式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培 训、计划、的跟进以及人员激励。
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
3.4.3 招聘
招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是 计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应 大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员 的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确 定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少 人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就 得到提升。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
3.4.3 招聘
招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是 计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应 大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员 的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确 定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少 人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就 得到提升。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列销售管理培训资料
宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁系列培训资料1(1)
应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两 周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生 巾一周——洗衣粉两周
在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周 重点品类上，于是弓一个销售理、促销支持等。
3.3.1 贸易政策
供应价
小店供应价可高于批发市场的发货价， 一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各 地的实际情况而定）
3.3.3 贸易政策
送货服务 P&G公司通过P&G分销商向所有 小店提供上门服务，也欢迎小店 店主通过电话，传残损处理
由于小店销量小，每次进货基本上都是 开零货开箱验货，故一般情况下不受理 退货及残损处理。
3.3.5 贸易政策
销售支持
P&G公司通过P&G分销商不定期地向小 店提供支持。 详细讨论见3.6.4“促销管理”。
3.1 片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如下几点：
3.1 片区设置
以不遗漏、不重复、不分散为原则。
3.1 片区设置
每个片区的店数应大约相同。
3.1 片区设置
尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
3.1 片区设置
每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以 商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是 老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。
3.4.4 培训---培训安排
每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计 划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个 课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代 表都需要承担更大的责任，因此，小店销售代 表的培训更多是在养成正确的销售习惯，初步 培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性 的小店销售代表培训可由小店TL执行，而P&G 经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培 训，在做各种培训“演示”时对有发展潜力的 小店销售代表进行直接培训。
在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周 重点品类上，于是弓一个销售理、促销支持等。
3.3.1 贸易政策
供应价
小店供应价可高于批发市场的发货价， 一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各 地的实际情况而定）
3.3.3 贸易政策
送货服务 P&G公司通过P&G分销商向所有 小店提供上门服务，也欢迎小店 店主通过电话，传残损处理
由于小店销量小，每次进货基本上都是 开零货开箱验货，故一般情况下不受理 退货及残损处理。
3.3.5 贸易政策
销售支持
P&G公司通过P&G分销商不定期地向小 店提供支持。 详细讨论见3.6.4“促销管理”。
3.1 片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如下几点：
3.1 片区设置
以不遗漏、不重复、不分散为原则。
3.1 片区设置
每个片区的店数应大约相同。
3.1 片区设置
尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
3.1 片区设置
每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以 商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是 老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。
3.4.4 培训---培训安排
每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计 划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个 课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代 表都需要承担更大的责任，因此，小店销售代 表的培训更多是在养成正确的销售习惯，初步 培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性 的小店销售代表培训可由小店TL执行，而P&G 经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培 训，在做各种培训“演示”时对有发展潜力的 小店销售代表进行直接培训。
宝洁系列培训资料之小店销售管理
宝洁系列培训资料之小店销售管理在宝洁系列培训资料中，小店销售管理扮演着至关重要的角色。
小店作为宝洁产品的直接销售渠道，其销售管理的有效性直接关系到产品销售的成功与否。
本文将从小店销售管理的重要性、管理流程和关键要素等方面进行探讨，以提供一份全面有效的小店销售管理指南。
一、小店销售管理的重要性小店销售管理对宝洁来说至关重要。
首先，小店作为宝洁产品的直销渠道，直接接触到消费者，他们的销售技巧和服务质量直接影响到消费者对产品的印象。
其次，小店销售管理能够帮助宝洁了解市场需求和消费者反馈，及时调整产品策略和销售战略，提高市场竞争力。
最后，通过对小店销售团队的培训和激励，能够提升销售业绩，扩大市场份额，进一步推动宝洁品牌的发展。
二、小店销售管理的流程小店销售管理的流程主要包括目标设定、计划制定、团队培训、绩效评估和激励等环节。
1. 目标设定：明确销售目标是小店销售管理的首要任务。
宝洁应该与小店合作伙伴共同制定销售目标，并根据市场需求和竞争状况进行定期评估和调整。
2. 计划制定：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括市场推广、产品陈列、促销活动等。
同时，将计划与小店销售团队分享，并确保每个团队成员都清楚自己的工作职责和目标。
3. 团队培训：为了提高小店销售团队的销售技巧和产品知识，宝洁应该定期组织培训课程。
培训内容可以包括销售技巧、产品知识、市场趋势等，通过培训提升员工的专业素养和团队合作能力。
4. 绩效评估：建立合理的绩效评估机制，对小店销售团队的业绩进行评估和反馈。
可采用销售额、客户满意度以及销售过程中的表现等维度进行评估，及时发现问题和优化提升的空间。
5. 激励机制：设立合理的激励机制，激发小店销售团队的积极性和创造力。
可以通过提供销售奖励、晋升机会、培训发展等方式激励员工，同时确保激励机制的公平性和透明度。
三、小店销售管理的关键要素小店销售管理的关键要素包括销售团队建设、市场调研、产品陈列和客户服务等。
宝洁系列培训资料大店销售管理
库存管理流程
库存规划
根据销售预测和实际销售情况，制定库存计 划，确保产品库存的合理性和充足性。
库存保管
建立完善的库存保管制度，确保产品的质量 和安全。
库存采购
根据库存计划，定期采购所需产品，确保库 存的及时补充。
库存清理
定期对库存进行清理，处理过期、损坏或滞 销产品，确保库存的整洁和有效。
价格管理流程
库存管理策略
01
02
03
库存控制
通过合理的库存控制，降 低库存成本，同时确保库 存满足销售需求。
供应链协同
与供应商建立紧密的合作 关系，实现供应链的协同 管理，提高库存周转率。
库存预警机制
设置库存预警线，当库存 量到达预警线时，及时进 行补货或调整销售策略。
价格管理策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况 以及公司目标等因素，制 定合理的价格策略。
销售技巧
建立良好客情 了解客户需求
推销技巧 渠道拓展
与大店客户建立长期、稳定、互信的良好客情关系，以获得更 多的销售机会。
深入了解大店客户的需求，包括产品需求、库存需求、销售预 测等，以提供更符合客户需求的产品和服务。
掌握推销技巧，如FABE法则、SPIN提问等，以更有效地向大店 客户推销产品。
积极拓展大店客户的销售渠道，如增加货架陈列、争取更多 SKU等，以扩大销售份额。
价格战应对策略
01
原因
价格战通常由于市场竞争激烈、企业产品缺乏竞争力等原因导致。
02
影响
价格战会降低企业利润，影响企业长期发展；同时也会导致产品质量下
降，影响品牌形象。
03
解决方案
加强产品研发和创新，提高产品附加值和竞争力；建立品牌特色和差异
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二 小店销售目标及策略
2.1-P&G深度分销目标 2.2-P&G的小店策略
2.1 -P&G深度分销目标
通过积极有效的方式把P&G的主要规格 分销进每一家小店，具体来说是指： 在分销、货架、助销、定价上全面超过 竞争对手。 新产品推出4周内分销并陈列于所有目标 商店。
2.2 -P&G的小店策略
建立一支稳定、高效的销售队伍来实现 分销覆盖。
3.1 片区设置
当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片 区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在 30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售 代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检 查人员跟进检查。
3.2覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： ----拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4 周内卖进达标，销售人员拜访
建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。
三 小店管理动作系统
3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
➢ -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
3.2 覆盖方式
拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内 卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。 一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜 的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产 品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可 将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。
1.1 小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2 小店特点
1便利性：
与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随 地的购买
2分。
片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖 进和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代 表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表 实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利 于检查人员跟进检查。
1. 3 小店的重要性
对P&G而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
3.1 片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如下几点：
3.1片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几 点：
1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2、每个片区的店数应大约相同。 3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某
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小店销售管理和大店销 售管理
小店销售管理
一、小店概述
二、小店销售目标及策略
三、小店管理动作系统
四、小结
大店销售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店销售目标和策略
四、大店管理动作系统
五、销售代表的招聘与培训
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小店销售管理
一 小店概述
1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性
3.1 片区设置
以不遗漏、不重复、不分散为原则。
3.1 片区设置
每个片区的店数应大约相同。
3.1 片区设置
尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
3.1 片区设置
每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以 商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是 老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。
3规模小：
营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及 数百元日销售额。
4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主
1. 3 小店的重要性
对消费者而言：
-最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质 量。
1. 3 小店的重要性
对P&G客户而言
➢ -稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户 稳定的生意来源之一。
三 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、 人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对 小店管理进行探讨。
90% 以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜
的 拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进P&G 产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。