线上线下推广经典案例
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线上线下推广经典案例
1线上推广：
首先是定位，任何事情永远不能缺少定位，确定了目标群体，也就确定了我们
是在为哪些人群服务，也就找好了我们自己的定位。找到我们自己的定位，分析目
前市场存在现状，确定我们目前是处于哪个阶段，生长期、发展期、成熟期等，建立不同时期的市场策略，速进或者缓行，之后狠狠的去做，即执行。
目前，电商网络推广渠道可以分为如下类型：数据库营销、社会化媒体营销、
网络广告、手机客户端、分销平台、搜索引擎营销、资源合作营销、分类信息等。
模式总是千变万化，但万变不离其宗，不管那些推广渠道都只是为了一个共同的目标：销售额。
1）数据库营销
数据库营销可包括IM推广、EDM邮件发送、SMS短信发送都属于线上电商推广
常用方式，数据库营销通常对于销售额贡献度不大，转化率较低，但对于挖掘潜在
人群，品牌发力等方面作用却相对不错，这里的不错是从投资回报率来说。
2）社会化媒体营销
社会化媒体营销，互联网发展至今，已经越来越发展成为人与人的关系，以人
为本，用户为本成为web2.0时代最显著的标志，用户创造内容UGC社区也占据了互联网上绝大部分的网民。因此笔者自以为，做好社会化营销，通过用户传递价值
已成为电子商务网站传播的重要渠道。另外从数据分析上也可以观察到这点。很大
一部分的流量来源于直接输入，这部分流量通常都来自于这样的口口相传，IM传播
啊，轻博客，收藏夹等。 社会化媒体营销包括的范围较广，博客、论坛、SNS、微博、轻博客、RSS分
享都属于范畴，微博和轻博客可以说是新媒体营销，这样的媒体都包含众多类型人
群，例如新浪微博的目标人群主要是20-40岁的精英人群，这部分人群同样也是网购
的目标人群，另外微博上还会有微群等以同样目标聚集在一起的用户。通过促销、活动带动特定人群，制造裂变式营销，口口相传，只要有耐心，用发展的眼光看待
新媒体营销，必将牢牢抓住用户。社会化媒体营销的例子还有像豆瓣一样的文青聚
集地，针对小清新服装品牌初刻等电商网站来说，正是合适的目标人群。
3）网络广告
网络广告，只能说网络广告现在是越来越贵了。究竟是电商发展带动起来的，
还是门户网越来越大牌，总之硬广不是一般电商公司可以投的起的了，转化率不好说
具体有多少，品牌展示收到了多少效果也不好计算。烧钱的事建议电商还是少做，
控制成本是网站长远发展的基石。但同时随着淘宝联盟的兴起，CPS广告还是较为靠谱的，至少没有销售额，就没人能从我口袋里拿出广告费。CPA广告做的比较多，
不管是哪种注册要求，作弊数据都是不能避免的。但是同联盟搞好关系，找好媒体，
也能收到相当不错的效果，从直接销售额来看，还是可以达到一个比较好的投资回报
率的。
4）手机客户端
3G时代，碎片化时间越来越多，手机客户端占据了我们空余时间，君不见地铁
上到处都是手机控，手机看书、手机微博、手机人人网、手机LBS、手机淘宝中。
手机客户端广告也赚了不少点击率，手机之前APP开发就已经风生水起，手机客户端自然也好风凭借力。随着智能手机的市场逐渐主流，手机客户端自然也是一块金
字招牌。有决心，其他的事情做就好了，哪怕是外包技术开发，做电商最重要的永
远是思路，让技术为我所用。
5）分销平台
分销平台，笔者一直从事在B2C电商中，对分销平台的概念理解不深，在10
年团购初具雏形，11年千团大战的时候，笔者同团购网站进行了几次合作，对我来说，团购网站就可以看做是电商的一种分销平台，重要的是要做好前期策划和预期，
后期要做好数据统计和分析等。
6）搜索引擎营销
搜索引擎营销。笔者本身是做站长起家，对搜索引擎一块本身就较为有兴趣。
目前网上的垃圾信息（SPAM）越来越充斥网络，如何最快最准确的找到目标网站，这是搜索引擎使用率越来越高的原因。从数据分析上来看，至少有10%-30%的流
量是通过搜索引擎达到的，从搜索引擎流量的转化率来看，由于定向精准，转化率
也相对较高。搜索引擎营销还是要分作两种，一种是SEM，另一种是SEO。SEM来
说对于建站初期的企业，没有关键词排名的情况下，SEM可以解决这个问题，但见
效快的同时SEM成本也较高。SEO来说呢，见效慢，周期长，但是花费少，见效持
久。当然建议在网站建设初期就将SEO的元素融入进去，代码精简，URL地址尽量
不要超过四层，做好网站地图，设置好关键词，SEO必然是营销中越来越重要的一环。
7）资源合作
资源合作。比较多了，垂直论坛合作；提供商品作为积分礼品兑换；试用品网
站合作等。方式多种多样。灵活掌握为宜，不多说了。
8）分类信息网站
分类信息网站，这块在我还做教育培训的时候涉及到过，分类信息网站发帖置
顶，右侧图片广告价格当时也不高，做过一个季度，当时转化率不是很高，就停了，
当然现在分类网站的比当年发展壮大多了。针对不同行业也有不同的效果，涉猎比
较少，还请大家多指点。
Tips：
不管是哪种营销推广方式，都需要全员的配合，前期的策划、着陆页的设计、
推广人员监控、物流人员、数据分析人员。因此作为网络推广人员，要培养良好的
沟通和全局思路。 2线下推广：
首先对于我们来讲，最准确的目标消费群体，是线上推广和线下活动都看重的
群体，包括今天被中国电商重视的数据库营销，也是线下活动的重要数据。
其次你的产品群体是否细分，是男性还是女性，是20-30，还是30-40岁，他
或她的消费习惯、消费频率，工作职业。
审美意识等等个性化的设计都十分重要。如果我们重视这些数字数据，我们就
会去建立数据库。
线下如何布局，有以下几种方式：
1)、你的消费群体经常去的场所，是你重点研究的对象，你需要把握的是群体，
而不是单一个体，因为场所是团队的活动聚集地。
你不要考虑我这样是否需要投入更多的人力来推广，你需要做的是找出场所的
利益所在，当你发现的时候，也就是你们合作的开始。中间需要纽带，这个纽带是什
么，需要根据行业来研究开拓。
2)、公益活动的力量：
对于新电商来讲，公益意味着参与，国内各类各行业的公益活动非常之多，你
是否能将自己不仅变成一个参与者，而是做一个自己领域电商的组织者，是个很大
的学问。这是我在思考线下推广中策划的重点之一，因为他会引起你的目标消费群
体的关注，拉拢的是消费者对你的第一感情，你想如果消费者带有感情色彩来到你
的网站会是什么样子。比如数码摄影设备，完全可以根据环保题材，联合摄影协会、
环保部门、环保企业等等公益性活动来推广你的知名度。以表格的形式来注册你的
线下会员，以促销的方式，诸如“你买一个价值980元的数码照相机，就有18元钱捐给环保基金，让我们的家园更美好”（以上数字仅为假设）。
3)、社区的力量： 我们看分众的战略，实在让人佩服江南春的架构，今天在望京商业中心D座电
梯口，我一直在琢磨一个问题，江南春的商业楼宇传媒手段，不是精准把握消费群
体的出入口问题，而是很好的把握了社区这个关键词。他收购合众，控制的是楼宇
电梯外的焦点，而电梯内的那一瞬间更加重要，无聊的电梯内实在是每个人都有可能会尴尬的地方，框架传媒的诞生和快速发展证明了这一点。江南春也意识到了电梯内
的框架对他潜在的市场威胁，至少是对社区广告份额的威胁。他也很好的将框架招
致麾下。完成了他商业楼宇广告的内外帝国。其实我在想的不是商业社区，我想的
是居住社区，虽然他在占领了部分立体广告之后，诞生的却是另一个平面媒体的广
告新宠儿，其发展速度也很迅猛。所为电商，我们所忽视似乎是社区对我们的影响。
社区的文化，社区电商意识的成熟，是我们的机会，通过精准的机会合作，我们一
样能找出自己的群体增强我们的力量，纯净水桶广告的应用也开始被关注，如何与
其合作，在这里不提具体做法，以免蒙蔽大家更明亮的眼睛。
3案例分享：
最后再分享一个线下推广案例：
线下推广，尤其是写字楼、学校的巡展是一些稍有实力的电商常用的线下推广
手段，但是多数电商都是用以下方法的：贴海报，发DM单、发赠品或试用品、发代金券。但是这些方法最终的效果却很难如意，因为发放的材料比较精美，那成本
太高、选用低成本的材料，则顾客反映通常很冷淡。尤其难办的是，无论如何操作，
这样的宣传效果很难保持，一般1周之后，就恢复平常了。
接下来要介绍的线下巡展推广，方法比较独特，效果很理想，下面就和大家分享一下。
需要特别说明的是：
1. 这只是特定产品网站和特定时间，不是这样的活动都能有好效果的。
2. 虽然离开了那家公司，但是因为签了保密协议，所以有些数字不方便透露。
自身网站类型：销售时尚礼品的B2C站 时间：共20天
地点：某城市20所写字楼一楼大厅
预算：3万元 包括巡展费用（写字楼600/所，和其他2家公司合办的）。活
动促销品采购1.5万元，其他物料、人员费用3000元。
活动内容：顾客花费30元办理一张VIP会员卡，就赠送一个价值99元的实用
小家电一件（从厂家直接订购，成本是27元/个，单独购买本地批发市场最低也要70
元才卖）和一张30元的代金券。
(礼物在填写资料后送货上门，送到后付款)。
顾客办理VIP会员卡需要填写自己的生日，在下一个生日时会再收到一份小礼物。
后续工作：给会员定期发送促销信息。
根据顾客收货地址，把同一公司的顾客资料归为一个群，在改群中有人过生日
时，向群内其他人发送该消息和生日礼物的推荐）。
实际效果：具体金额不好透露，但是成本是收回来了。而且活动发展的会员中有很大一部分都在次消费了。
