如何优化销售渠道

小企业如何建立自己的销售渠道？

中国是一个特殊的国家，特殊是指地域辽阔，且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现,每一个企业，都无法用一套同样的方案，来运作全国市场；反映在行业中，即便某个行业的市场竞争度呈现白热化程度，但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，这些小企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。

M企业是一家专门生产核桃食品的企业，由于起步晚，在竞争非常激烈的食品领域经营得非常吃力，一方面由行业权威品牌智强的高度占领，另一方面一些模仿企业也在终端占据着不少的货架。尽管M企业的产品质量都比同类产品要好，也很想快速建立起自己的营销网络，但经过两年时间的实际运作，非但耗费了太大的资金和人力，而且远没有达到预期的成就，企业陷入了进退两难的境地。

无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？

第一步：策划一个有吸引力的产品招商

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。 所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

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蔬菜销售渠道优化探究

作者：黄伟棠

来源：《中国经贸》2016年第01期

【摘 要】蔬菜生产销售会直接给人们本身利益造成影响，相关学者也非常重视蔬菜销售渠道的研究。随着社会经济发展，我国也进行了蔬菜销售渠道的建设，但是还存在很多的问题，需要采取措施改善。本文主要分析了我国蔬菜销售渠道存在的问题，并有针对性的提出了一些措施，希望能够优化蔬菜销售渠道，维护菜农的根本利益。

【关键词】蔬菜；营销渠道；优化

随着城市化建设的进行，人们生活水平不断提高，城市中人口不断的增加，对蔬菜量以及品质的要求都在不断的增加。蔬菜生产流通，会直接影响人们的利益，学者对蔬菜营销渠道研究也愈加重视。为了满足人们的需要，必须采取措施优化蔬菜营销渠道，给蔬菜产业的进步和发展奠定良好基础。

一、我国蔬菜营销渠道存在的主要问题

1.营销渠道主体比较分散

对于蔬菜营销渠道而言，其两端分别是消费者和菜农，中间则是蔬菜贩和零售商，其规模比较小，并且很分散，这也直接导致了蔬菜分销交易和收购的成本比较高，成产经营规模较小也在一定程度上说明了门槛低、流动性较强，遇到风险时，承受风险能力差。虽然，现在我国已经逐步的建立了物流体系和现代信息体系，但是渠道组织在给两端客户服务时，还存在比较多的问题，信息不够畅通。经营销售方式滞后以及产销脱节的存在，也给蔬菜产业进步和发展带来了一定瓶颈。

2.营销渠道主体竞争力比较差

蔬菜生产者往往是菜农，流通环节中的很多工作人员也都是农民，文化素质比较低下，资金规模也很小。农村科技推广力量小，服务体系也不够健全，菜农无法及时的掌握新的种植知识，在种植蔬菜时，往往根据自身的经验进行，信息渠道不够畅通，无法根据需要进行生产的调整，很容易导致同质化竞争的出现。零售商和贩运商本身没有掌握信息技术，进行信息获取时，渠道狭隘，无法较为迅速的获得市场信息，更没有进行市场分析和预测，这会导致蔬菜价格波动的出现，给生产经营造成很大的影响。蔬菜生产加工的企业规模较小，设备不够先进，这也影响了蔬菜生产加工的质量。

如何选择合适的销售渠道

课程描述：

在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。

本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！

首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面：

1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布

集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。

2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。

3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。

4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。

其次，确定可供选择的渠道方案。

1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中

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医药企业销售渠道管理的优化研究

作者：石原

来源：《中国科技博览》2018年第01期

[摘 要]随着时代的不断发展和变迁，药品的消费已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。而社会文明的更替，人们消费理念的不断更新，使得医药企业之间的竞争愈加剧烈，从最初的产品竞争，价格竞争到现在的销售渠道竞争。销售渠道已然成为当今医药企业关注的重心。西方国家的医药企业具有较成熟的渠道管理和市场营销理论及实际经验。

[关键词]医药； 营销； 渠道

中图分类号：TV52 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）01-0073-01

一、研究目的和意义

通过探讨医药企业销售渠道基本模式、发展现状、存在的问题，来创新与优化销售渠道。医药企业销售渠道的创新与优化目的在于提高医药企业在市场的占有率，促进国内医药企业的发展。因此，研究医药企业销售渠道的创新与优化有重要的意义。

二、当前医药营销渠道存在的问题

近年来，国家对医药行业发展给予了密切关注，通过各种政策扶持，为医药市场发展提供了有力的支持。但在医药营销渠道管理过程中依然暴露了一定问题，具体如下：

（一）营销渠道结构存在缺陷。从医药营销渠道构成来看，主要包括了药品生产企业、药品批发企业、药品代理商，三者密切相关，环环相扣，是我国医药营销渠道的主要构成。在医药营销过程中，代理商机制发挥了重要的作用，该制度从一定程度上弥补了药品生产企业销售能力的不足，让销售渠道得到了有效扩充，增加了药品生产企业所获得利润。但代理商制度也带来了一定的问题。代理商之间存在明显的过渡竞争，造成整体效益受到压缩，导致销售渠道过长。很多大型代理商下面还有次级代理。换句话说，药品到达患者手中时，需经过层层代理。这不仅让渠道成本有所增加，也加大了渠道管理难度。部分渠道成本费用变相为药价升高，使消费者的权益受到了一定程度影响。