浅析壳牌润滑油在中国市场的营销战略【摘要】随着新兴经济体的崛起，越来越多的国际品牌发力中国。
润滑油是中国石油行业中最早对外开放和开放程度最高的行业，润滑油又是最有品牌效应的石化产品。
壳牌润滑油在中国的发展轨迹已经超过一个世纪。
目前，壳牌是在中国投资最大的国际能源公司之一。
壳牌润滑油在中国能成为润滑油市场的佼佼者之一，是由于其建立的强大的品牌和营销管理优势。
【关键词】壳牌润滑油、营销、中国市场一、壳牌润滑油的品牌效应我在壳牌润滑油专卖店实习，发现品牌在润滑油销售过程中起着举足轻重的作用，品牌的背后包含着先进的技术、优秀的员工素质、可靠周到的技术服务和严格的质量保证体系，也含着大量的资金投入、精心的广告宣传和成功的营销策略。
壳牌润滑油为整合资源形成优势，筑牢中国石化润滑油在中国乃至世界润滑油产业链上的核心地位，壳牌润滑油成立品牌统一推进领导小组，共计410个产品牌号的技术文件。
品牌整合战役正式启动，不断推出代表世界先进水平、满足客户需求的润滑油产品。
下设综合协调、技术质量、市场营销整合、包装标准、生产及采购、宣传法律等工作小组，加大新产品开发力度。
全面整合品牌传播，积极拓展品牌外延，以使润滑油分公司真正成为科研、生产、销售、服务一体化的业务实体和形象统一、管理集中、资源有效利用、资产高效运营、产品结构合理、市场控制力和占有率高的市场竞争主体，产品细分更加精细。
制定了一系列整合内部资源、促进发展的举措。
同时根据中国石化炼油企业在基础油供应上的布局情况，并结合当地市场情况和产销能力进行资源的合理配置，坚持依托石化、面向市场、做强品。
所以公司要求我们要着力提高壳牌润滑油的品牌效应，在实习的第一个月公司派我负责协作壳牌润滑油的宣传广告。
虽然做宣传不是我所学的专业，但我会认真的边学边做的做好这项工作。
首先我把广告宣传分为电视广告、网络广告、杂志广告和大众广告。
在做广告之前先要做好市场调查，调查好壳牌润滑油在公众的形象以及目前的市场地位。
我把自己所做的市场调查统计好数字，把它上交给主管，主管看完了我的报告，吩咐我只负责网络宣传这部分。
对于我这个毫没有实际工作经验初出茅庐的人来说做网络宣传确实很难的。
但我不放弃，我边上网查资料边自己请教有经验的同事，在遇到不懂得问题就请示主管的意见，还试着自己联系宣传网站负责人谈网站宣传的费用。
最后，在自己的努力之下、各方同事的协助和主管的指导之下，我终于完成了我的第一项工作，顺利地做好网络宣传的工作，帮助了公司提高品牌的效应。
二、壳牌润滑油在中国的发展现状根据第三方独立调研的数据显示，在过去10年间，壳牌连续保持全球最大润滑油生产商和供应商的地位，在中国也是排名稳居第一的国际能源公司。
壳牌旗下的劲霸柴油机油在全球柴油机油中销量第一，市场占有率也是第一。
中国已成为壳牌润滑油全球第二大市场。
对于壳牌来说，一方面，通过技术领先确保在中国市场的优势地位；另一方面，也通过加大渠道建设力度来开拓市场。
而近日，壳牌在中国珠海的技术服务中心也将开业，这个技术中心的成立，就是为了更好地向中国的汽车、电力、工业等行业提供全面的润滑油解决方案。
发达国家的汽车后市场利润约占整个汽车市场利润的60%，而中国现在的水平还略低于15%，未来还有很大的发展空间。
公司要加大壳牌润滑油在中国的发展，所以在实习第二个月公司派给我的任务是做关于壳牌润滑油在中国市场的占有率和客户对壳牌润滑油使用后的反馈情况。
有了一个月的工作经验，我对自己也比较有信心，在第一个月我学会了怎样与人相处和与人沟通。
只有这样，才能有良好的人际关系。
在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。
在做这项工作之前，我先做好了资料的收集，收集了近几年壳牌润滑油在中国市场的销售情况，和其他牌子润滑油在中国的销售情况。
对比发现，壳牌润滑油在刚进入中国市场时的销售情况并不理想，但过几年，销售量有大量的提升，但这几年又有所下降，而其他的牌子润滑油销售都没有较明显的升降。
就这个问题，我不断的翻查公司这几年的销售报告，发现这几年销售量下滑的原因很大程度是在于近年有大量的润滑油牌子进入了中国的市场，瓜分了市场份额。
之后我就走访了各类使用我们公司产品的客户，利用自己学会的沟通技巧与客户进行交流，虽然在访问客户的过程中有时会遇到那些不讲理又很不礼貌的客户，但我还是客气的处理他的意见，对客户反映的产品问题就集中起来写报告给主管。
三、壳牌润滑油的营销方面存在的问题与建议（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响店内出售的正常运转；（2）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。
（3）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响店内的正常运转；面对公司存在的营销问题，我通过这几个月的实习工作和自己的一些实践经验，对公司有一些自己的看法和建议。
1）建立健全的市场调查系统，每个月都派员工进行市场调查和访问老客户的使用情况，及时发现产品的质量问题和市场的反映情况。
（2）完善信息系统，包括内部沟通和外部的信息交流。
在巩固老客户的同时要开发新的客户和新的市场，要主动出击。
（3）完善销售业务过程，对销售出去的产品一定要及时收回资金，开拓新的产品和新市场，在发展的同时要创新。
（4）制定企业长远发展战略，从整体上考虑未来发展目标，系统分析企业外部环境和产业竞争环境，认真梳理内部核心资源，引领企业持续健康发展。
（5）建立以绩效为中心的人力资源管理系统，设计对内公平对外有力的人才招聘晋升制度、考核激励制度和薪酬福利制度。
四、壳牌润滑油市场营销渠道面临的环境与变革趋势1、营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心，随着中国加入WTO后市场化程度的不断提高，特别是国内成品油零售和批发市场对外资的逐步放开，市场集中度越来越高，市场竞争必将向更高层次转变，传统的总经销、一级批发、二级批发甚至三级批发这样的冗长渠道链条已难以存在。
企业对批发特别是大批发的依赖程度越高，其市场基础就越脆弱；而掌控终端网络数越多，市场基础就越稳固。
润滑油在产品性能、广告宣传和价格方面的同质化程度较高，因此，营销渠道的差异化是企业发展的关键，谁拥有的终端网络多、接触的消费者多，谁就将控制市场主导权，获取竞争优势。
经过多年的竞争，大城市的润滑油市场竞争格局已经基本成形。
随着汽车工业的发展和私车的逐步普及，广大的中小城市及乡村地区，已显现出巨大的润滑油消费潜力和市场需求，企业要想获得发展，必须将市场重心下移，努力开辟这部分市场。
2、企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变，营销渠道是润滑油企业发展的重要资源和根基，也是连接企业和消费者的纽带。
企业必须重视营销渠道的建设和维护，注重对渠道成员的培养，加强合作，树立“双赢”意识。
润滑油企业与营销渠道成员的关系，不再是单纯的买卖关系，而是全方位的合作关系。
双方将共同承担开拓市场、开发用户的任务，同时企业应帮助渠道成员掌握专业知识，提高营销技能，增强竞争实力和获利能力。
润滑油营销渠道变化的总体趋势是传统的大批发、多层级渠道的作用日益萎缩，而新兴渠道的作用快速提升。
对企业而言，在改造传统营销渠道的同时，必须全力开发符合市场竞争客观要求的新兴的营销渠道，而对传统渠道的改造程度将直接决定着新兴渠道开发的进程和效果。
3、营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变，近几年，营销渠道发生的最大变化是从多层次、长渠道向扁平的少层次、短渠道发展，这一变化趋势目前仍在继续。
充分的市场竞争必然反映在挤占营销渠道的生存空间方面。
不进行营销渠道的变革，不提高效率、降低运行成本，即使是有实力的大企业也将举步维艰，甚至被市场淘汰。
五、总结在壳牌润滑油公司的实习体会壳牌润滑油的营销主要是依靠专卖店，公司的主管为了锻炼我的能力，在第三个月将我调到专卖店进行销售和推销工作。
为该公司联系销售业务，推销该公司的产品，对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。
所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。
通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下推销经验，虽然自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，推销起来很困难，但我也会继续努力去做好这项工作。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。
虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。
另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。
这挡生意是一间零售商店。
为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。
通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。
同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。
虽然这次实习的时间不是很长，但我确实从一个学生开始慢慢的转变，思想上也是。
非常感谢老板和我一起工作的同事们，他们给我留下都是友好和真诚的回忆。
实习这几个月期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。
俗话说：“活到老，学到老”，在踏足岗位后，我一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势，通过阅读大量的专业书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，去其糟粕，取其精华，不断提高自身素质。
在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要；熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能；通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。
我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。
因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。
