如何评价中间商: 经商的年数 经营的其他产品 成长和盈利纪录 偿付能力 合作态度 声誉 其他
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12.4.2 激励渠道成员
1、处理与分销商的关系时应注意的问题 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
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2、合伙人机制成功的方法
销售代表对分销商进行多层次访问 销售代表“站柜台”,直接了解分销商的经营情况 建立分销商营销指导委员会 每年发出邮寄调查表,让分销商对公司的绩效进行
消费者或用户直接 向生产者订货
间接销售 各类批发商 零售商 代理商 经纪商等
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渠道宽度策略
企业究竟应选择多少个中 间商来为自己推销产品? 如何建立自己的销售网, 采用宽渠道抑或采用窄渠 道?
一般有三种渠道宽度 策略: 密集分销 选择分销 独家分销
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密集分销
生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 当消费者要求在当地能大量、方便地购买时,
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12.1.1 为何要利用营销中间机构
许多生产者缺乏直接营销的财力资源 在某种情况下直销并不可行 在许多情况下生产商从事主要业务的投资回
报率会更高
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图12-1 分销商的经济效果
1 M2 3
4 5 M6 7
8 M9
C
1M
4
C
2
5
C
M
D
C
3
6
C
M
C
(a)联系次数
(b)联系次数
M×C=3×3=9
每个中间机构只要在推动产品及其所有权 向最终买主转移的过程中承担若干工作,就 是一个渠道级数
渠道长度策略就是根据渠道级数的多少来 确定渠道的长短
主要可从消费品销售渠道和工业品销售渠 道两方面来分析: