经销商(代理商)激励政策的一些方案(待完善)

经销商激励政策方案【现状分析】目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。

事业部计划在年打破这种现状，稳定客户资源，尝试建立契约式合作，形成供销联盟。

【实施方案】与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。

具体激励方案如下:一、签约客户范围：年销量在吨以上，与公司合作一年以上，且执行现金交易，专门经销产品批发渠道的客户。

二、合作方式：公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。

签约经销商缴纳履约保证金万元。

说明：制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于 10%，并结合区域的实际状况进行调整。

年度分解指标一季度占比 25%，二季度占比 20%，三季度占比 25%，四季度占比 30%；三、签约经销商享有的支持政策（一）货源优先于非签约经销商供应；（二）物流优先非签约经销商发运；（三）享有公司促销等政策；四、经销商激励：（一）季度奖项设置及评比规则：1、年度鲜销量指标在吨以上：参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；奖励等级同比增长销量备注一等奖二等奖三等奖2、年度鲜销量指标在吨的客户；参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录，方有资格参加评选。

奖励等级同比增长量备注一等奖二等奖三等奖3、季度奖：实施月度考核，季度评选，对优胜者实施奖励。

奖项客户销量金额名额总额（万元）备注1000 吨以上 1.64 6.4现金奖励一等奖现金奖500-1000 吨144励1000 吨以上188现金奖励二等奖现金奖500-1000 吨0.68 4.8励1000 吨以上0.6169.6现金奖励三等奖现金奖500-1000 吨0.4187.2励合计58404、奖励名额分配表：分公司奖励客户一等奖二等奖三等奖备注数量-个15- 人2- 人3- 人101725101826108134（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励1、评比项目奖励等级年度销量（50%）同比增长销量绝对值（50%）备注特等奖一等奖二等奖三等奖2、奖金设置：以实物奖励为主奖项金额（万元）名额总额（万元）奖励方式现金或等值实特等奖12224物现金或等值实一等奖6636物现金或等值实二等奖4832物现金或等值实三等奖21632物现金或等值实鼓励奖0.53216物合计64140（三）违规处罚标准签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量，或违规合同约定的其他条款扣除元/ 次保证金，累计超过 3次的，我公司有权取消其经销资格。

单位销售激励方案
为了激励单位销售人员，我们制定了以下销售激励方案：首先，我们将设立销售目标，对于完成销售目标的员工，将给予相应的奖金和奖励。

其次，我们将定期举办销售竞赛，对于表现优秀的销售人员给予奖金和奖品。

此外，我们还将建立销售榜单，对于榜单排名靠前的销售人员给予额外的奖励。

最后，我们将定期进行销售技能培训，提升销售人员的专业能力，并根据培训成绩给予相应的奖励。

希望通过这些激励方案，能够激发销售人员的工作热情，提升销售业绩，实现单位销售目标。

销售激励方案是为了激励销售人员的积极性和创造性，也是为了推动公司销售业绩的增长。

为了确保销售激励方案的有效性，我们将建立完善的考核机制，确保销售目标的合理性和可操作性。

同时，我们也将注重对销售人员的个人发展和职业规划进行关怀和指导，确保销售人员的整体素质和能力得到提升。

此外，我们还将建立销售人员之间的良好合作机制，鼓励团队合作和知识共享，提高整个销售团队的业绩水平。

对于团队中的销售人员，我们也将以团队为单位设立奖励机制，鼓励团队协作和共同成长。

除了以上方案，我们还将定期进行销售绩效评估，对于表现突出的销售人员进行表彰和奖励，并进行正面激励。

这不仅能够增强销售人员的工作动力，也能够增强销售团队的整体凝聚力和向心力。

总之，我们的销售激励方案不仅注重奖惩机制，更注重培训发展和团队合作，促进销售人员的个人成长和团队业绩的提升。

相信通过这些激励措施的落实，可以激发销售人员的工作激情，增强销售团队的凝聚力，实现单位销售目标的稳步增长。

对渠道成员激励的措施1. 背景介绍渠道成员激励是企业管理中的一种重要手段，通过采取一系列措施，激励渠道成员（例如经销商、代理商等）积极参与公司的销售和市场推广工作，从而实现销售目标和增加市场份额。

在竞争激烈的市场环境下，有效的渠道成员激励策略能够提高渠道成员的士气和积极性，促进销售额的增长。

2. 渠道成员激励措施的重要性渠道成员激励措施对企业来说具有重要的意义。

首先，良好的渠道成员激励政策能够促进渠道成员的积极性和责任感，提高其对品牌的忠诚度，从而增加销售额和市场份额。

其次，通过合理的激励措施，可以建立与渠道成员之间的长期合作关系，共同发展和壮大业务。

此外，针对不同的渠道成员，制定差异化的激励政策，可以更好地满足其需求，维护渠道成员的利益，确保合作关系的稳定和持久发展。

3. 渠道成员激励措施的具体内容3.1 提供奖励和奖金通过设立奖励机制，如销售冠军、优秀代理商等评选，对表现突出的渠道成员进行表彰和奖励，例如奖金、旅游等。

这不仅能够提高渠道成员的工作积极性，也能够激发他们的竞争意识，进一步促进销售增长。

3.2 提供培训和支持为渠道成员提供定期的培训和技能提升机会，通过提升其专业能力和知识水平，使其更好地开展市场推广工作。

同时，提供渠道代理专属的市场营销支持，包括产品宣传材料、广告支持等，以降低渠道成员的运营成本，提升其工作效率。

3.3 分享销售利润建立合理的利润分配机制，根据渠道成员的销售贡献和业绩表现，合理分配销售利润给予渠道成员。

这不仅能够激励渠道成员积极推动销售，也能够增强其与企业之间的合作意愿，确保长期稳定的合作关系。

3.4 提供市场销售数据和信息支持向渠道成员提供市场销售数据和信息支持，包括市场调研报告、竞争分析、销售数据分析等，帮助渠道成员更好地了解市场状况和消费者需求，制定合理的销售策略和市场推广计划。

3.5 定期沟通与交流定期组织渠道成员会议、培训和交流活动，与渠道成员进行沟通和交流，了解他们的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。

经销商销售政策范本1.跪求一份经销商销售政策案例：某制药有限公司的返利政策一、销售进度返利政策：1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%;3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；二、年度总量返利政策：1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准；2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；三、及时回款返利政策：1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；四、产品专卖返利政策：1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%;五、新产品推广返利政策：1、如A药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还；六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。

1、目的为加强与代理商或经销商的合作力度，促进其销售热情，并确保销售业绩及回款良好的代理商或经销商得到实惠，特制定本方案。

2、适用范围本方案适用于与本公司签订了长期合作协议的国内代理商或经销商。

3、定义返利：特指本公司给达成销售目标和回款目标的代理商或经销商的经济回报。

4、返利方案4.1返利方式当代理商或经销商的销售额和回款额达到本公司预定的销售目标、回款目标，且代理商或经销商无严重违反双方签订的合同或协议时，本公司则以“现金、支票、冲抵货款”等方式进行返利。

返利所应缴纳的税款，由公司在给代理商或经销商的返利中予以扣除。

4.2返利周期本公司采取“季度返利”与“年度返利”相结合的方式进行返利，季度返利时间在每一个季度的下一个月内，年度返利时间在下一年度的第一个季度内。

4.3销售目标4. 3.1年度销售目标本公司根据代理商或经销商的综合实力和以往销售业绩（取其近3年销售额平均值）, 设定其年度销售目标，经代理商或经销商确认后生效，拒不确认者，则视同代理商或经销商自愿放弃公司返利。

4. 3.2季度销售目标代理商或经销商各季度的销售目标，由公司年度销售目标分解而来，并按以下比例分配到四个季度当中：4.4回款目标4. 4. 1年度回款目标代理商或经销商年度回款目标不得低于其当年实际销售额，若低于此标准，即使其完成或超过年度销售目标，也不能获得公司年度返利的资格。

4. 4.2季度回款目标代理商或经销商每季度实际回款额不得低于公司设定的季度回款目标，若低于此目标，则失去获得季度返利的机会，各季度回款目标如下:4.5返利条件4. 5.1代理商或经销商应想尽一切办法完成销售目标和回款目标，只有同时完成这两个目标，才能获得相应的返利（年度返利或季度返利），否则失去返利资格。

4. 6返利额度4. 6. 1年度返利额度对如期完成公司年度销售目标（扣除当年退货金额后），且当年所欠货款已全部结清的代理商或经销商，公司按其实际销售业绩迷的返利标准给予年度返利；否则失去年度返利资格。

经销商、代理商激励政策
1、价格政策
价格实行区域差异化，强势市场经销商规模都比较
大，比较看重规模返利。

价格上要领跑市场，定价要高，
在以高价塑造品牌的同时，从返利上做文章，以返利来扩
大经销商、代理商销售规模。

弱势市场，定价采取跟随战略，定价不能高于实德，海螺，用低价格引导经销商、代
理商进入。

具体价格参照经销商、代理商价格权限。

2、返利政策
PE给水管、PE双壁波纹管、PVC给水管产品采取最低价成交，无返利；
PPR给水管、PVC排水管产品年销售额达到50万元，返1%；达到100万元，返2%；达到200万及以上，返3%；特殊客户一事一议。

型材产品年销售额达到50万元，返1%；达到100万元，返2%；达到200万及以上，返3%；特殊客户一事一议。

3、赊销政策
原则上不赊销，特殊情况一事一议。

4、赊销或享受特价折扣的产品计算销量，但不参与计算返利；
5、对于新加盟客户对其店面的店招可以更换为公司统
一形象店招；
6、宣传用品和资料由公司为经销商统一配发，同时公司给与一定形式的广告支持；
7、公司为经销商、代理商提供必要的技术和培训支持，协助经销商在当地开展产品推广活动；
8、提供全面的产品的售后服务工作，并及时提供相关技术支持。

9.年终返利以产品实物支付，计算汇总后于下年度第一季度进行支付。

医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度（二〇一七年一月）（试行）为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。

第一章总则1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。

2 、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。

代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。

3、本制度规定医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。

4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制；5、医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害医疗器械有限公司利益和形象的行为。

6、经销商、代理商经医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

8 、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

第二章经销商、代理商要求1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。

2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。

厂家对经销商促销方案篇一：经销商奖励方案一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的4.在哪里：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的2.为什么：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长期效果显著）6.如何完成：执行人？协助人？跟进人？终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等二、如何编制渠道促销方案一、渠道促销的5W1H思维哪类市场？严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的4.在哪里不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

经销商激励方案经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。

是企业6P 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。

因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。

最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套：1)不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赚钱能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产物，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产物，靠它做现金流和支持费用。

2)技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产物推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。

3)定区贩卖管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

温州顶历医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度（二〇一七年一月)（试行)为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。

第一章总则1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求,可在同一区域设立一个或多个经销商,并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度.2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权,公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。

代理商可根据区域实际销售情况,在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。

3、本制度规定温州顶历医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。

4、代理商、经销商期限均为为一年,协议实行一年一签制；5、温州顶历医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动,不得做出损害温州顶历医疗器械有限公司利益和形象的行为.6、经销商、代理商经温州顶历医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起,严格依照协议的规定和温州顶历医疗器械有限公司的要求,在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理.7、经销商、代理商应积极收集本行业信息,及时反馈市场信息,以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

第二章经销商、代理商要求1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。

2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对温州顶历医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。

销售激励方案销售激励方案激励方案，针对本公司目前员工流动量大,员工工作效率低下,员工心态不稳等问题。

特制定本激励方案。

下面小编收集了有关销售激励方案范例，可供大家参考。

篇一：员工销售激励方案好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。

激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。

然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策1、企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。

公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2、销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。

工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

3、销售人员特点销售人员两极分化严重，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。

销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。

有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4、销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。

他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。

他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

销售人员薪酬制度管理方案第一条目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售与导购积极性，创造更大的业绩，特制定本制度。

第二条适用范围本制度适用于公司所有店面销售人员。

第三条薪酬制构成：1、仅针对所有销售人员：2、销售人员薪酬构成：固定底薪工资+公司福利+提成工资（当月项目任务完成额×X％×当月任务达成率+绩效考评）3、提成发放原则：销售人员提成为月发放。

第四条门店任务及提成系数制度管理制度为加强公司成本费用控制，提高销售工作计划性与执行能力，实现公司利润战略，特制定本制度一、预算编制范围门店销售任务是指为了促进销售，达成店面利润最大化而制定的销售金额，销售数量，利润以及其他促进店面销售的销售指引等。

提成系数是指在店面或销售人员在完成一定销售数据后，给公司带来利润空间的前提下，公司为提高销售人员的销售热情而提出的奖励提点。

二、预算销售任务.提成系数额度及方法销售任务的制定用的是店面或销售人员以往的销售数据加之公司发展趋势的涨幅比例为制定依据，以达到对店面或销售人员的销售指引而预测的量或最低完成额度。

提成系数是指店面或销售人员在达成销售后获得的利润点或是利润分成。

提成系数的制定需要根据公司的利润来确定。

过高公司无利润可言，过低达不到促进提高店面或销售人员的销售额，应适时，适量。

第四条门店任务及提成系数根据公司整体人均销售额或人均产值来计算，核定店面销售额提成系数为X%。

具体提成系数如下：A级：店面整体销售额完成率超过Y%时，店面销售额提成系数为X1%。

B级：店面整体销售额完成率在W-Y%时，店面销售额提成系数为X2%。

C级：店面在没有完成销售额的情况下，店面销售额提成系数为：X%*店面实际完成率。

备注：评定等级详见附表（一）第五条新绩效考核方案的实施可行性评定新工资方案分析销售工资方案的制定原则为：按劳分配，多劳多得。

保底工资+公司福利+业务提成工资。

经销商客户合作政策及奖惩方案一、招商政策：单位：元二、市场活动：客户市场支持1、节点活动：全年各重大节日进行活动方案支持及POP物料支持。

2、户外活动：客户独立进行的户外宣传销售活动，公司提供人员现场销售支持。

3、阿迪锅带料加工：客户必须进行消费者产品免费试用品尝活动并免费进行食材加工。

4、一锅百菜烹饪大赛：市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。

5、新品发布活动6、对经销商的培训支持：包括：销售技巧，管理能力的提升，企业形象和品牌的推广介绍，洛贝产品特性介绍，公司的销售政策、商务政策宣传，介绍公司的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。

三、客户专卖店扶持：1、商品陈列：辅助客户进行店面商品陈列并提供POP形象道具展示。

2、健康俱乐部活动：每周定期举办一次免费新老会员美食烹饪学习班，前期公司给与培训辅导支持。

3、会员日活动：每月28号进行会员商品促销活动，公司企划部给与活动方案支持。

4、老会员回报活动：每年进行一次老会员凭有效购物凭证免费领取会员礼品，公司给与部分费用支持。

四、客户市场专卖店实际支持政策详细说明：为了支持到乙方能更好的操作专卖店渠道，拿到应有的利润回报，公司（已下简称甲方）规范专卖店操作标准，并制定相应激励政策如下：1、每月会员日甲方支持操作会员日的客户（已下简称乙方）1000元会员特供商品，每年共8期；2、每年乙方专卖店店庆甲方支持乙方2000元会员特供商品；3、每年11月11日甲方公司司庆活动支持乙方3000元会员特供商品；（1-3条支持需要乙方提前做出活动方案，与甲方客户经理或分总充分研讨，企划部同意并真正执行落地后给与支持）4、每周俱乐部甲方给与乙方俱乐部操作人员直接奖金支持，每期俱乐部100元，每周最少1期，每月最多8期，也就是每月公司支持该专卖店俱乐部人员费用工资为400-800元。

操作者必修经过甲方市场部培训合格，此费用需要直接给到乙方员工卡里；5、每周对俱乐部进行评比，分别评比出最受欢迎俱乐部奖（参与顾客最多）、会员卡销量优胜奖（当期办理会员卡数量最多）、会员商品销量冠军奖（公司统一的会员商品档期销量最多）。

经销商搭赠政策第一，物质激励。

物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策晟场销物料等.1、经销商利润的获取婴迪过合理价差来实现。

而不是通过返利。

很多企业在设汁营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局: 是经销商将返利当成了利润，而不向市场去利润，厂家成为了经销商的“利润源”:二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利,造成窜货、倒货、价格倒等等扰乱市场秩序的行为。

因此，作为!家要通过设计合理价差，也就是通过没计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为白身利润..X于“价格倒#”弊端:一是价格倒挂使二级、三级及终端的产品价格低于一级代理商，一级代理商由于丧失价格优势，被使用大呈资金从市场上回购低价产品以滩低成不，从而形成产品o流到一级代理商，一级代理商通过其强人的物流配送体系引起重复销告、区域窜货.价格打压，造成价格一路下滑，利润一路缩水，导致市场混乱、渠道滞阻，危害深重..二是由于价格倒挂蚕食上游经销南的利益，打击上游经销商代理产品的积极性。

长此以往，将造成一级代理权无人问漕，经销商只厩意做二级、三级分销的尴尬同间，完全背离了厂家的初衷，最终将会使产品选到市场棒杀。

关丁“价格倒E”原因:造成经销商价格低卖的因素很多，主要有以下几个方面:一、完成协议任务冲量，即经销商为完成厂家规定的协议征务而低价抛货.二、商品变现换资金，即经销商由于经营资金紧张，而利用厂家给了的资信赊销付款方式，或者用承兑付款方式，将商品低价套现，缓解资金压力..三、二.级政策强于一级。

二级经销商获得的厂家政策比一级经销商多，二叙经销商将获得的部分政策折算到成本空间中，进行商品降价销售.2、多用奖励，少用返利..在返利政策被越来越多的!家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用．不仪让经销商享受一种吃“大钢饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们挺升的热情。

销售激励政策及目标考核管理方案文件编号：SH-2013-01版次号：A/01部门：市场运营中心编制：审核：批准：销售激励政策及目标考核管理方案1、目的：为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。

2、适用范围：四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部3、考核职责部门3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。

3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对，负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。

4、考核价格执行标准4.1.1、关于价格的说明：1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。

2）同行配套价：指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费；3）终渠结算价：指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）；4）项目结算价：指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等；5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的，必须书面说明及申请，逐级上报批准后方可执行；同时不得以终渠销售价假以同行配套价变相操作，违者则按照合同金额比例的2%扣罚，以违反市场管理秩序论处，扣罚年度所有奖励，视为重大违规，根据情况不排除解除劳动关系的可能。

6）涉及单个项目需要垫资与第三方合作的订单，在计佣底价的基础上提高2%折扣点作为结算价；如遇特殊签单情况，有价值及影响力的，上报公司审批同意，也可适当调整该单的结算价格。

经销商返利政策方案在市场竞争日益激烈的情况下，很多企业为了提高自身销售额和市场占有率，都会设置一些激励政策，其中最常见的即是经销商返利政策。

而经销商返利政策的设计及其实施对于企业经营发挥了重要的作用。

本文将从以下几个方面来探讨经销商返利政策的设计和实施。

1. 经销商返利政策的基本概念经销商返利政策，即由品牌商向其销售渠道（如经销商、代理商等）提供奖金或优惠条件，以激励他们在一定时间内推销品牌商的产品或服务。

返利政策是品牌商对于经销商制定的营销策略，通过返利政策的奖励，促进经销商的积极性，增加产品的销售量，提升品牌的知名度和市场份额。

返利政策通常按照经销商的销售业绩来设置，具体来说，品牌商会对销售额、销量、销售渠道和时间等因素进行考核，并设定明确的奖励标准。

例如，按照季度或年度的销售业绩来计算返利金额，或者通过达到一定的销售金额或销售量来获取额外奖金。

此外，品牌商也可以采用其他的激励方式，如提高经销商等级、提供培训和指导等方式来鼓励经销商积极销售品牌产品。

经销商返利政策在市场营销中的应用十分普遍，不同的品牌商会根据自己的行业特点和市场需求制定不同的返利政策。

2. 经销商返利政策设计的考虑因素经销商返利政策的设计需要考虑多个因素，下面将介绍几个主要的因素。

2.1. 市场情况品牌商应该对自身所处的市场情况有一个全面的了解，包括市场需求、竞争对手、销售渠道和目标客户等。

只有了解市场情况，才可以确定经销商返利政策的目标，例如推广新产品、提高品牌知名度等。

2.2. 经销商类型不同类型的经销商在销售产品时，具有不同的特点和表现。

因此，品牌商需要针对性地制定返利策略，例如针对渠道上下游的经销商设置不同的返利标准，对于销售力较强的经销商提供更高额的返利等等。

2.3. 返利政策奖励方式返利政策的奖励方式可以采取现金返利、折扣、代金券或赠品等方式，品牌商需要根据经销商的特点和市场需求来制定相应的返利奖励方式。

2.4. 经销商返利频率经销商返利频率是指奖励付款的时间段，可以根据品牌商的营销目的和经销商的特点来制定不同的返利频率。

代理经销方案1. 概述在现代商业领域中，代理经销是一种常见的商业模式。

通过代理经销，企业可以将产品或服务推广至更广阔的市场，同时代理商也能够利用自己的资源和渠道，实现利润最大化。

本文将介绍代理经销的基本概念、优势和方法，并提供一套完整的代理经销方案。

2. 代理经销的概念代理经销是指企业委托其他独立经销商（代理商）推广和销售其产品或服务的一种合作形式。

代理商在与企业签订代理合同后，获得了代理企业产品的独家经销权或部分经销权，并以自己的名义代表企业进行市场营销和销售。

3. 代理经销的优势3.1 扩大市场覆盖面和销售渠道代理经销可以通过代理商的渠道和资源，将产品或服务推广至更广阔的区域或市场。

在代理商的帮助下，企业能够迅速进军新市场，扩大市场份额。

3.2 降低销售风险与直营模式相比，代理经销可以将一部分销售风险转移给代理商。

代理商在市场中的角色更接近于独立经销商，他们熟悉当地市场，拥有相关的渠道和客户资源。

因此，代理经销可以降低企业在新市场开拓中的风险。

3.3 节约成本代理经销模式可以帮助企业节约部分销售成本。

代理商通常会承担一部分市场推广和销售费用，如广告宣传、促销活动等。

企业可以通过与代理商共同分担这些费用，有效减轻了企业的销售负担。

4. 代理经销方案4.1 选择合适的代理商选择合适的代理商是代理经销成功的关键。

代理商需要具备以下条件： - 具有良好的商业信誉和声誉； - 拥有与产品或服务相匹配的市场和客户资源； - 在业务领域内拥有丰富的经验和专业知识。

4.2 签订代理合同签订代理合同是建立代理经销关系的重要步骤。

代理合同应明确双方的权利和义务，包括代理范围、代理期限、销售区域、销售目标、价格政策、售后服务等内容。

代理合同的签订可以保证双方的利益，并有效管理代理经销关系。

4.3 提供培训和支持为了确保代理商能够有效推广和销售产品或服务，企业应向代理商提供必要的培训和支持。

培训内容可以包括产品知识、市场分析、销售技巧等方面的内容。