渠道直接激励与间接激励教材(共 75张PPT)

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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。

2.设立奖项
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
员工永远只做你考核的，决不做你希望的
厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在 促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置 要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”— —关键是知道自己不想要什么。
例：
销售竞赛奖：华北地区销量 3000万的经销商年底 奖奥迪A4一台。
4.开展促销活动
►
渠道促销
“渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、 终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和 销售积极性。
其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用 的渠道激励方法。
开展促销活动时要注意如下几个问题：
►
（1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评
1.这个奖励执行后会出现什么情况？
2.应采取什么措施来防范？
3.补贴（《渠道无间》P94）

协助力度补贴
库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再 加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差 额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的 最高水平，厂家给与一定的补助。
►
2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票”

后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对
前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事
可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一
季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖
励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
制定返利政策首选要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标
•
当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让

你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你
讨价还价、增加你的销售成本的一个名目。所以，你必
须明确你重点要解决哪些问题。这样，你就能够通过返
利这个杠杆，有效的达到自己的目的。
•
要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。用
施办法 。
•
防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽
调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、
真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
（二）频繁压通路，是强心针，还是吗啡？
• 很多厂家为了激励经销商多做销量，动不动就用“通路 促销”的方式来刺激经销商多进些货，从短期来看，厂
定的销量奖励；
• 在产品成熟期，返利奖励的重点应该是重视通路秩序的 维护，返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约 付款为主，销量奖励只起辅助作用。
返利既要起到激励经销商的作用，又要起到
管理和控制经销商的作用
•
因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的，也就是说，经
销商的部分利润是扣在厂家手上的，如此厂家就掌握了主动权。
多用“过程”返利，少用销量返利

（3）对中间商进行培训
在国际市场上，一些大型制造商经常采用向中间商提供培训 人员、商业咨询服务来加强对中间商的支持力度。 例如：立邦漆公司经过系统的产品规划与流程再造，设计出 具有战略意义的新产品新渠道推广方案及个性配色中心推广计 划。这是目前世界上最先进的涂料销售供应方式，立邦漆通过 向商店提供先进的电脑调色设备，使消费者得以在上千种色彩 中选择自己喜欢的颜色，再配以“立邦爱彩科技”I colour软件 的支持，就可以得到非常理想的家居装饰效果。同时，它的硬 件系统也为日后的电子交易创立了条件。 立邦漆面向原有渠道经营者，积极鼓励其渠道成员共同参与 这一网络的建立。至今为止，立邦在全国已建立起1 000余家 分属不同代理商、零售商的CCM个性配色中心，很快成为他们 新的利润增长点，有效巩固了其在各自区域的业内地位，很多 经销商通过CCM的实际推广，也重新定位了自己企业的发展方 向。而在此过程中，立邦漆公司则行之有效地掌控了渠道。 9
1．直接激励 所谓直接激励，是指通过给予渠道成员 物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而 实现公司的销售目标。 （1）品牌及产品激励 这是一种基本的激励手段。在某种程度 上，渠道运营效率的高低取决于消费者对 品牌的认可程度，因为企业可采取“拉” 的策略加强对中间商的议价能力，同时也 减少了中间商的很多工作。因此，制造商 通过向中间商提供具备较高品牌价值的、 适销对路的产品，可以形成对中间商较大
•
（三）返利的目的 135
主要表现为以下目的：
1 以提升整体销量为目的 2 以完善市场为目的 3 以加速回款为目的
4 以扩大提货量为目的
5 以品牌推广为目的
6 以阶段性目标达成为目的
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1． 以提升整体销量或销额为目的 135 促使经销商提升整体销量或销额是返利最主要的目的，返