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第十章跨文化商务谈判一、名词解释1.文化2.跨文化商务谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内。
）1．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的__? （）A．精神文明和物质文明的总和 B. 生活模式C. 语言D. 共同的观念2．下列哪项属于美国谈判者的思维方式？（）A. 重整体，全盘考虑 B. 逻辑性强，谈判细节环环紧扣C. 重事实，谈判过程人事分明D. 偏好形象思维和综合思维3. 跨文化商务谈判的是经济全球化进程的加速。
( )A. 国际背景B. 间接动因C. 经济动因D.直接动因三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分.）1. 与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括? （）A. 语言B. 肢体语言C. 宗教D. 价值取向E. 习俗与礼仪2．下列哪些是跨文化商务谈判的动因？（）A. 文化多元性B. 经济全球化C. 提高谈判效率D. 制定谈判战略E、求同存异的必要性3．跨文化商务谈判的基本策略主要有? （）A. 对峙 B. 信息C. 影响D. 交流E. 激励4．与不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们应注意的事项（）A. 要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性B. 在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换C. 敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌D. 应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍E. 应迫使其接受我们的文化和价值观四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正。
）1．赫斯科维茨在《文化人类学》一书中认为，文化是一切人工创造的环境。
（）2．经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。
（）3．世界市场的绝大多数都是生意导向型（）五、简答题1．简述有哪几种基本文化模式？2. 简述跨文化谈判的特点？3．简述国际商务谈判中的文化障碍？4．简述珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？六、论述题试论述商务谈判中的文化模式？七、案例分析题中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《商务谈判》第10章在线测试《商务谈判》第10章在线测试剩余时间：57:30答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）A、插话B、不发表意见C、认真倾听D、装着不在意2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）A、正式话题B、中性话题C、严肃话题D、私人话题3、“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（）A、言不由衷的B、模棱两可的C、威胁性的D、极端性的4、“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（）A、催促对方的语言B、以我为中心的语言C、赌气的语言D、言不由衷的语言5、“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、赌气的语言D、以我为中心的语言第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（）A、让对方重视自己B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、说服对方，达成一致D、缓和紧张气氛，融洽双方关系2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言E、威胁性的语言3、倾听在谈判中的作用主要有（）A、了解对方需求，发现事实真相B、掌握谈判的主动权C、给对方留下良好印象，改善双方关系D、取得意外的收获E、了解对方态度的变化4、在谈判中如何做到有效的倾听？（）A、要心胸开阔B、要全神贯注C、要学会约束、控制自己的言行D、创造倾听的机会5、问话的作用有以下几个方面（）A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向B、获取自己所需要的信息C、传达消息，说明感受D、启发对方思考E、鼓励对方继续讲话第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式正确错误2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西正确错误3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。
[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。
以下属于商务谈判的特点的是( )。
*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。
【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。
以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。
下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。
[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。
因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。
商务谈判的原则主要有( )。
*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
东北农业大学20春《商务谈判》在线测试题题目
东北农业大学20春《商务谈判》在线测试题
试卷总分:100 得分:10
一、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
( )
2.开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
( )
3.眨眼常被用作一种掩饰的手段。
( )
4.语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
( )
5.提问后应保持沉默，等待对方回答。
( )
二、名词解释 (共 5 道试题,共 20 分)
6.战略策略：
7.消极价格：
8.国际商务谈判：
9.素质性风险：
10.战术策略：
三、简答题 (共 5 道试题,共 40 分)
11.产生谈判僵局的原因有哪些？
12.谈判提问应该掌握哪些技巧？
13.当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？
14.国际商务谈判的基本要求有哪些？
15.商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？
四、论述题 (共 2 道试题,共 30 分)
16.请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）
17.简要论述如何判定成交信号。
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判能力测试1、你认为商务谈判（）（a）是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。
（b）是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多（c）是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空（d）是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果（e）是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果2、在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。
此时你应该（）（a）责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间（b）询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地（c）提出要见决策者，重新安排谈判（d）与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果（e）进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。
此时你应该（）（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会（c）指出对方的需求和问题不真实（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易4、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）（a）更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步（b）强调自己的价格是最合理的（c）为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交（d）询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？（e）提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（）（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件（b）为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身（d）要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。
商务谈判习题参考答案与提示第1章■同步测试◆稳扎稳打一、单选题1）D 2）Ｄ3）C 4）Ｄ5）Ｄ二、多选题1）ABD 2）AC 3）BCD 4）ABCD5）ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。
因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。
相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
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请从以下每一道考题下面备选答案中选择一个最佳答案，并在答题卡上将相应题号的相应字母所属的方框涂黑。
）第1题某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元，附送零配件5000元，帮助员工培训3000元，送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。
这种报价方式属于( )报价。
A 切片B 比较C 抵消D 负正【正确答案】：C 【本题分数】：1.0分【答案解析】[解析] 这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。
因此，本题的正确答案为C 。
第2题某销售人员说该套住房虽然有70万元，但可以居住70年，每年仅1万元，并不高，这种报价方式属于( )报价。
A 切片B 比较C 拆细D 抵消【正确答案】：C【本题分数】：1.0分第3题在谈判实践中，绝人多数的情况是采用( )策略。
A 单一模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！B 综合C 喊价D 攻心【正确答案】：B 【本题分数】：1.0分【答案解析】[解析] 本题涉及的考点是工商谈判策略。
由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。
故本题正确答案是B 。
第4题有声语言和无声语言的分类标准是( )。
A 谈判的基本态度B 语言表达的方式C 谈判语言的内容D 谈判语言的逻辑【正确答案】：B【本题分数】：1.0分第5题有一种谈判可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识，这种谈判属于( )谈判。
A 主场B 第三场C 客场D 中立地【正确答案】：C【本题分数】：1.0分第6题在工商谈判中，需要坚持一些原则。
遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持( )原则。
第十章商务谈判礼仪与礼节一、复习思考题1.答：（1）确定迎送规格迎送规格应当依据对方前来参加谈判的人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例来决定。
（2）准确掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等侯主人。
（3）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。
对方尚未起程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方初到此地，可为其预订宾馆房间，最好是等级较高、条件较好的宾馆。
客人到达后，通常只需稍加寒喧，即应陪客人前往宾馆。
在行车途中或在宾馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，然后即可告辞。
客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
2.答：（1）宴请的准备工作宴请的准备工作主要有以下几点：①确定宴请目的。
②确定宴请的名义和对象。
③确定宴请的范围和形式。
④确定宴请时间、地点。
⑤发出邀请及请柬。
（2）赴宴礼仪赴宴的礼仪主要包括以下几点：①应邀。
②出席时间。
③抵达。
④入座。
⑤交谈。
⑥祝酒。
⑦致谢。
⑧意外情况的处理。
（3）用餐礼仪用餐时的礼仪表现一个人的教养。
3.答：（1）谈判人员服饰选择的原则①服饰要与环境和场合相适应。
②服饰要庄重质朴、大方得体。
③服饰要与年龄、体型相协调。
④服饰要符合角色、体现个性。
（2）谈判人员服饰穿着规范服饰分为正装和便装两大类型。
正装和便装的种类和款式也是多种多样的，每一种服装的穿着都有一定的规范。
①正装的穿着规范。
西装、衬衫、领带的选择。
西装衬衫可以选择各种颜色，但是西装、衬衣、领带如果是同一个色系时，则要求衬衫的颜色最浅，领带的颜色最深。
商务谈判人员应该尽量选择属于正装的白色长袖衬衫。
领口的大小要根据脖子的粗细选择，衬衫内不能穿着高领内衣，衬衫的下摆必须均匀地掖进裤腰之中。
搭配西装时领子要平整，领口和袖口要比西装长处1～2公分，袖口的扣子一定要系上。
商务测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 保持个人立场C. 明确表达意图D. 适时反馈信息答案：B2. 以下哪项不是商务礼仪中的基本要求？A. 着装得体B. 准时到达C. 随意打断他人D. 尊重对方文化答案：C3. 国际贸易中，最常用的支付方式是什么？A. 信用证B. 托收C. 现金支付D. 电子转账答案：A4. 以下哪项不是有效的市场调研方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 观察法D. 随机猜测答案：D5. 商务会议中，以下哪项不是会议记录应该包含的内容？A. 会议时间B. 会议地点C. 会议参与者D. 会议后的娱乐活动答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 在商务沟通中，以下哪些因素会影响沟通效果？A. 语言清晰度B. 非语言信号C. 沟通环境D. 个人情绪答案：ABCD2. 以下哪些属于商务谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 灵活变通D. 坚持己见答案：ABC3. 国际贸易中，以下哪些因素会影响贸易成本？A. 运输费用B. 关税C. 汇率变动D. 政治风险答案：ABCD4. 商务礼仪中，以下哪些行为是不恰当的？A. 在商务场合大声讲电话B. 未经允许查看他人文件C. 与客户握手时力度适中D. 会议中频繁查看手机答案：ABD5. 以下哪些是有效的时间管理技巧？A. 制定工作计划B. 优先处理重要任务C. 拖延工作D. 合理分配工作和休息时间答案：ABD三、简答题（每题5分，共2题）1. 简述商务谈判中如何建立信任关系。
答案：在商务谈判中建立信任关系，首先需要通过诚实的沟通展现诚意，其次要遵守承诺，确保言行一致，最后要通过有效的倾听和反馈来加深双方的理解和信任。
2. 描述一次成功的商务会议应具备哪些要素。
答案：一次成功的商务会议应具备明确的目标和议程、充分的会前准备、有效的沟通和讨论、明确的会议记录以及会后的跟进和执行。
商务谈判试卷及答案(word版可编辑修改)编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（商务谈判试卷及答案(word 版可编辑修改)）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
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试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A。
软式谈判 B。
集体谈判 C。
横向谈判 D。
投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等.( )A.实力 B。
经济利益 C。
法律 D。
级别3。
价格条款的谈判应由____承提。
（）A.法律人员 B。
商务人员 C。
财务人员 D。
技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构.（ )A。
图形式 B。
数据式 C。
表格式 D.组合式5。
根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ) A。
合作型模式 B。
对立型模式 C。
温和型模式 D。
中立型模式6。
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B。
日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式.( ）A.坚定B.等额 C。
风险性 D.不平衡8。
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（ )A.问 B。
听 C。
看 D。
说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
《国际贸易实务》第10章在线测试《国际贸易实务》第10章在线测试剩余时间：57:04答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、下列对交易磋商描述错误的是（）A、交易磋商是形成合同的前提B、交易磋商必须通过口头进行C、交易磋商中不可缺少的环节是发盘和接受D、交易磋商的内容是交易条件2、询盘的内容对发出询盘的一方（）A、有严格约束力B、无严格约束力C、不可以变更D、以上均不正确3、一项向对方表明订立合同的内容十分确定的意思表示是（）A、询盘B、发盘C、还盘D、接受4、对一项发盘的内容表示不同意并提出了修改的建议，这是（）A、询盘B、发盘C、还盘D、接受5、下列对接受描述正确的是（）A、接受可以是原发盘的受盘人以外的第三方作出B、接受可以在原发盘生效前作出C、接受可以在原发盘有效期内作出D、接受可以部分同意原发盘的条件第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、构成一项发盘的要件（）A、向一个以上特定人发出B、内容十分确定C、有订立合同的意思D、表明受盘人接受发盘人既受约束的意思E、由受盘人做出2、还盘的后果有（）A、使原发盘失效B、解除了原发盘对原发盘人的约束C、构成新发盘D、构成邀请发盘或询盘E、构成有条件接受3、对发盘表示接受时，构成对发盘内容实质性变更的添加、限制和更改有（）A、对商品的价格、付款的修改B、对商品品质、数量的修改C、对交货时间和地点的修改D、对一方当事人对另一方当事人的赔偿责任的修改E、对解决争端的办法的修改4、合同生效的要件有（）A、合同当事人必须具有签约能力B、合同必须有对价和约因C、合同的内容必须合法D、合同必须符合法律规定的形式E、合同当事人的意思表示必须真实5、合同的形式有（）A、书面形式B 、口头形式C 、其他形式D 、合同书形式E 、信件形式第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、订立合同时不可缺少的法律步骤是询盘和发盘。
试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1 •按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在上的平等。
（0A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由—承提。
（B ）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。
（B）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）A.合作根模式B.对立型模式C.温和型模式D.屮立型模式6.在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）A.屮国式报价B. 口木式报价C.东欧式报价D.屮东式报价7.______________________________________________________________ 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_______________________________________ 的让步方式。
（B）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡&商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）A.问B.听C.看D.说9.谈判屮的讨价还价主耍体现在—±o （D）A.叙B.答C.问D.辩10.谈判屮嚴为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A.初期B.屮期C.协议期D.后期11.国际商务谈判屮，非人员风险主要有政治风险、白然风险和（B）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判屮，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B.关系熨C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（C ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲瓯了C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（木大题共11小题，每小题1分，共11分）16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙一牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有（CD）A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员索质的培养包括（BCD ）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动屮解决争端的普遍的、基木的方式是（ BC ）A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21 •谈判议程的内容包括（BC ）A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有（ABD ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择白己所在单位作为谈判地点的优势有（CD ）A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便杏找资料与信息25.谈判屮迂冋入题的方法有（AB ）A.从题外语入题B.从白谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判屮的市场风险具体有（BCD ）A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打〃丁〃，错误的打〃X〃，并改正。
《商务谈判》第10章在线测试
《商务谈判》第10章在线测试剩余时间：57:30
答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）
1、下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）
A、插话
B、不发表意见
C、认真倾听
D、装着不在意
2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）
A、正式话题
B、中性话题
C、严肃话题
D、私人话题
3、“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（）
A、言不由衷的
B、模棱两可的
C、威胁性的
D、极端性的
4、“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（）
A、催促对方的语言
B、以我为中心的语言
C、赌气的语言
D、言不由衷的语言
5、“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（）
A、极端性的语言
B、针锋相对的语言
C、赌气的语言
D、以我为中心的语言
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（）
A、让对方重视自己
B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求
C、说服对方，达成一致
D、缓和紧张气氛，融洽双方关系
2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）
A、极端性的语言
B、针锋相对的语言
C、涉及对方隐私的语言
D、有损对方自尊心的语言
E、威胁性的语言
3、倾听在谈判中的作用主要有（）
A、了解对方需求，发现事实真相
B、掌握谈判的主动权
C、给对方留下良好印象，改善双方关系
D、取得意外的收获
E、了解对方态度的变化
4、在谈判中如何做到有效的倾听？（）
A、要心胸开阔
B、要全神贯注
C、要学会约束、控制自己的言行
D、创造倾听的机会
5、问话的作用有以下几个方面（）
A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向
B、获取自己所需要的信息
C、传达消息，说明感受
D、启发对方思考
E、鼓励对方继续讲话。
