圣象_f四星终端销售话术

销售“热点”解套1.菲林格尔花色多告诉客户：在展厅中永远选不准最终款式，因为展厅中看到再好的款式地板都是平面的，只有装到家中与门、窗等协调后的地板才是立体的。

2.快速订单核心开放式提问和不在展厅选款式，款式我们送到用户家中配色后决定3.给用户提前下单理由用户永远可享受最低价，省下的不仅仅是金钱还有比金钱更宝贵的时间4.寻找小区客户可以发通知告知用户，圣象家装恳谈会即将举行，如果用户需要的话，可以打电话报名，这个电话才是有价值的5.道具魅力道具是无声语言，可信度高，是我们与客户沟通的桥梁，双方可节约大量时间是加速订单的好帮手，如果运用自如，全看导购员素质6.仿实木地板可以反问用户：“加厚的强化地板，又不加钱，请问商家有什么办法才能做到？”用户无言对答，一切也就都不在言中7.EO地板只有圣象在骨子里都是EO，因为采用对手所没有的美国波顿专利技术制造的EO胶水，确保圣象EO 才是真的8.比较就在展厅强化地板日趋同质化，用户从表面很难比较出好坏，所以可在展厅撂几片别的品牌地板（一定要整片），需要时拿出来放到展厅请用户自己和我们比较，一般用户是看不出来的，就此就打住了9.关于电话客户人到现场见面三分情，只有见过面的电话客户，才具有生命力10.免胶地板所有锁口地板都可免胶安装，打胶可以延长地板使用寿命，肯定是好的，关键在于胶水是否好，请看圣象胶水无甲醛检测报告11.信息变订单圣象家装恳谈会是把导购员手中信息变为订单最省钱，最快捷的有效办法，随时可用，小型恳谈会就在展厅举行。

关键是要充实导购员家装知识，年轻人一样可以成为专家，学习，学习，再学习！12.关于对手把自己做大、做强，是对付对手最好办法13.厅铺地砖除了讲地砖九大缺点外，还要提醒用户注意：家庭要的是温馨，而不是华丽，这正是地砖无法做到的，也是家庭与宾馆不同的地方。

圣象地板的销售话术
在地板销售过程中，与客户沟通的技巧至关重要。

以下是圣象地板销售话术，
帮助您更好地与客户交流，提高销售效率。

1. 打招呼与引言
•打招呼：首先，用亲切的语气向客户打招呼，比如“您好，欢迎光临！”
•引言：接着，介绍自己并简要说明来意，比如“我是圣象地板的销售员，专为您提供优质地板产品和服务。

”
2. 了解客户需求
•提问：提出开放性问题，了解客户的需求和偏好，比如“您对地板的材质和颜色有什么特别要求吗？”
•倾听：认真倾听客户的回答，并做好记录，以便后续推荐合适的产品。

3. 推荐产品
•产品介绍：根据客户需求，向客户介绍符合其需求的圣象地板产品，强调产品特点和优势。

•推荐理由：解释为什么选择圣象地板，比如品质保证、售后服务等。

4. 解决客户疑虑
•回答问题：耐心回答客户提出的问题和疑虑，确保客户对产品有清晰的认识。

•示范：如果条件允许，可为客户现场展示产品的质量和性能，增加信任度。

5. 激发购买欲望
•产品优势：再次强调圣象地板的产品优势和适应性，让客户感受到购买的必要性。

•促销活动：适时提醒客户当前的优惠活动和促销政策，引导客户做出购买决定。

6. 成交与跟进
•沟通技巧：灵活运用各种销售技巧，促成交易的达成。

•跟进服务：在交易完成后，提供良好的售后服务和跟进，巩固客户关系，争取再次合作机会。

通过以上销售话术，相信您可以更好地与客户沟通，提升圣象地板的销售业绩。

祝您工作顺利！。

促销活动话术1、活动内容介绍话术：（1）……先生/女士，您好，我们本次“苏皖联动抢工厂”活动是苏皖两省联合向集团总部工厂要价的一场特大型促销活动，所有客户都必须到圣象集团丹阳工厂现场才能选板下单。

本次活动都是以工厂价成交，省去省公司、各地区域经销商环节，无运营成本，零利润，对我们消费者来说是最大的机会，我们保证，本次价格是全年最低是空前的也可能是绝后的。

（2）……先生/女士，您好！本次活动是由圣象地板总部在全国三十几个省统一组织的特大型活动，近期也在沈阳、云南、天津等地已经非常成功的举办了多场，现场去了10000多人。

我们这次苏皖两省联合抢工厂比上几次规模还要大，现场估计要到2万多人，您到工厂买地板，拿的肯定是工厂价。

（3）这绝对是一次难得的机会，你只需花一天的时间，有可能省下一半装修的钱，……省仅限XXX个名额，我们**市只有**名额，我现在已经有**户预约客户了，数量有限，您得抓紧机会哦。

（4）我们这次苏皖联合抢工厂活动，没有礼品、没有抽奖，没有噱头，没有利润。

有的是17年如一日的品质和绝无仅有的价格。

集结工厂千余款产品，打造绝无仅有的顶级地板盛宴，举全集团之力，只为苏皖两省。

全中国，看苏皖！（5）到现场选地板除了价格实惠，迓能看到更多花色的地板，增加选择，放心够买。

我们承诺，如果6月23日在活动现场没有选到满意的地板，我们退换50元定金，所以您是无风险的预订。

（6）本次活动是由圣象地板总部主办的，活动优惠力度是史无前例的，而且是总部直接收款，所以，参加本次活动的客户在当天必须交全款才可享受本次活动的优惠价格。

（7）您看我们这个店面积只有XXX平米，最多也就XX款产品，但活动当天我们是去集团工厂，上万平米展示区，展示了近千款产品，所以您不用担心选不中你想要的产品。

话说回来，去不去是您的意愿，选不中是我们的责任。

您到时去了现场真没选中，我们无条件退回预约金，您也免费参观到世界一流、亚洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工业之旅。

终端销售人员手册文件编号：编写人员：编写时间：我们将要进行有关商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机; 准备好笔记。

并请大家遵守培训制度和纪律作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。

那么，销售技巧的掌握势在必行。

只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。

因为，我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。

“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。

因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。

所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。

第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。

一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。

这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

品牌话术目录前言一、品牌历程二、品牌故事三、品牌终极版图四、品牌企图五、品牌定位六、品牌理念七、品牌主张八、品牌调性九、品牌核心用户十、品牌核心价值十一、品牌资产十二、品牌文化十三、品牌战略十四、营销网络十五、服务品牌十六、工业4.0十七、社会责任十八、可持续发展结语正文前言时光飞逝，砥砺奋进；岁月流转，日新月异。

面对风云变幻的经济环境、不断更迭的消费市场，圣象坚持做美好生活的弄潮儿，致力为亿万家庭打造亲近空间，助力中国家庭与中国社会实现新飞跃。

秉持“用爱承载”的品牌理念，圣象坚持深耕地板主业，立足核心扎稳根基；优化资源配置，开辟新域谋求发展；加快创新升级，拥抱变化谱写新篇！以需求为导向应势而上，圣象将以新领军者姿态高歌勇进。

以木作业为核心，圣象充分发挥产业链协同优势，全方位升级研发设计、产品体验、品牌营销，以匠人之心、可持续发展理念为消费者提供一站式服务。

凝聚企业向心力，缔造家庭亲近，圣象将坚持构建以地面墙面为核心的消费者生活生态圈，重塑以地面墙面为核心的大家居品牌。

“圣象，让每一个家更亲近”，以进取之心省身，则步履不停。

在全新的品牌主张下，圣象将以开放的眼光同更多合作伙伴携手，以追求卓越的态度为消费者提供品质服务，以勇立潮头的担当为行业发展开辟全新价值领地！做新领军者，圣象人从“心”出发，未来，让我们共创、共赢、共发展！一、品牌历程1995年——圣象成立，率先将强化地板品类产品引进中国2002年——大亚集团成为圣象的投资方，圣象集团有限公司正式成立，总部迁至上海2003年——国家质量技术监督检验检疫总局公布圣象强化木地板成为行业内首批“国家免检产品”——圣象提出全球一体化的构想2006年——圣象集团实验室获国家级认可2008年——圣象国际化战略全面发布；圣象集团作为家居建材行业的唯一代表，受邀参加2008夏季达沃斯年会2010年——圣象在“博鳌·21世纪房地产论坛”上荣获“年度最佳供应商大奖”；同年，打造成行业规模最大、最完整、最先进的绿色产业链2011年——以“十年树木·百年树人”为主题的圣象绿校园公益行动正式启动，首站走进四川绵阳安县秀水村，成立红光圣象栋梁小学2014年——圣象首次参加广州建博会，并在建博会上发布大家居战略；同年，发起首届圣象力量全民地板日，取得辉煌成绩2015年——圣象成立20周年。

圣象地板*西安南大明宫*店面接待顾客销售六步曲一：向顾客打招呼问好：您好！欢迎光临圣象地板。

（声音洪亮，语言简练，精神饱满，要给顾客留下良好的第一印象。

）二：通过和顾客的沟通了解顾客需求1).了解顾客的装修进程:A .您的房子拿到钥匙了没有？如果没有将会在什么时间拿到钥匙呢？B.如果拿到了钥匙，可以确定开始动工了没有。

（通过以上两种情况的沟通，可以引导顾客提前预定，暗示其早预定早划算，因为，我们是执行的是安装前价位就低不就高的承诺。

）C.如果已开始装修，要确定装修到那种程度了？分析1:一般在做水电.铺瓷砖.地面找平之前顾客会来考察地板，这时，可以告知顾客该订地板了，因为找平时要确定地板的厚度，否则可能会出现高低落差;2.而地面找平后或刷墙，做木工，装门时，导购可以根据客户预留的地板厚度范围推荐合适的地板。

2）了解顾客所需铺设地板的面积大小:A.先了解顾客购房时建筑面积大小；B.了解需要铺地板的面积，假如顾客还有其他地面没有铺装，即使预订其他材料，但只要有挽回的可能需尽力引导顾客全铺我们的；具体分析如下：a.主要讲同样的木地板全铺和半铺的效果是差别很大的，而全铺木地板会使整个家里整齐.花纹大气；b.客厅铺瓷砖卧室铺地板是过去的老观念，日本.韩国这些国家就没人用瓷砖铺地，相比而言：地板又比较温馨而上档次，美观度和舒适度都远远高于瓷砖；c.家中有老人.小孩的家庭，木地板的防滑效果也要强的多，小孩即使光着脚在上边玩耍也不会着凉；d.如果顾客告知家装公司推荐用瓷砖，则可以告知顾客两点：第一，瓷砖成本大，基数大，返点高，第二，家装公司或工人完全可以多挣铺工费，让顾客不要被误导。

3）.要了解顾客的消费能力（通过购买小区的房价，顾客选择的建材的品牌档次.价格以及通过顾客的预算挖掘其潜在的消费能力，推荐合适的价位的产品。

）4）.了解顾客的楼层和采光，原则是：楼层低或采光不好一般推荐浅色或中性色，楼层高或采光条件好则推荐中性色或者深色系的地板，但必须要结合顾客的喜好，不能一味的推荐反则使顾客反感。

2015年圣象集团介绍统一话术目录：一、20年铸就辉煌二、卓越产品及贴心服务三、立体化营销布局四、三大企业战略五、品牌荣誉与社会责任六、结束语一、20年铸就辉煌圣象集团成立于1995年，总部位于上海。

20年来，圣象从地板领军者，到家居梦想践行者，始终站在行业的前端，并以前瞻的视野、创新的思维和拼搏的精神，不断提升自身优势，创造了前无古人的辉煌成绩，以一个个耀目的“第一”引领和推动行业的整体发展。

第一家将强化复合木地板从欧洲引入中国的地板企业。

第一家逆向OEM的中国地板企业。

第一家引进国际一流的强化复合木地板生产线。

第一家以品牌专卖店形式销售地板的中国地板企业。

第一家通过在央视投放电视广告启动品牌全面塑造的地板企业。

第一家打造完整产业链的中国木业企业。

第一家在中国推出E0环保标准。

第一家全面采用F★★★★国际环保至高标准。

如今，圣象构建了中国最大的绿色产业链，圣象及其股东拥有遍布全球的林业资源，和世界一流的生产研发基地，包括7家年产能200万立方米的基材工厂，10家年产能6400万平方米的地板以及配件工厂，年产能70万套的圣象木门工厂和年产能2万套的圣象衣柜制造基地。

圣象产品涵盖三层实木地板、多层实木地板、强化木地板、标准门、衣柜、整体厨房，家具等系列。

营销网络遍布全球，设立44家分公司，55个海外商业伙伴。

在中国拥有3000家统一授权、统一形象的地板专卖店和700家标准门、衣柜、整体厨房专卖店，在美国、德国、韩国、香港、加拿大拥有多个独资、合资、合作的营销公司。

拥有800万幸福满意的忠实用户和超过20000名的员工！二、卓越产品及贴心服务1、多元化产品体系圣象现已完成全球一体化产业链布局，充分利用长期积累的资源优势，以木业作为核心，围绕地板这个优势品类做深做透，同时横向多元化做大圣象标准门、圣象衣柜、圣象整体厨房、圣世年轮家具等相关木业品类，瞄准大众的中高端进行覆盖，全面构建圣象大家居产业体系，以满足消费者对高品质、多元化的产品需求。

圣象实木多层终端管理手册第一部分——导购有问必答一、产品与售后1、问：你能简单的介绍一下你们公司吗？答：2、问：圣象的实木多层产品有哪几大类？答：3、问：圣象实木多层地板有什么样的风格和特点？答：4、问：你们产品的规格有哪些？答：5、问：安德森是一家哪里的公司，你们的品牌怎么叫“圣象·安德森”?答：6、问：实木复合地板和实木地板以及强化地板有什么区别？优势又在哪里？答：首先说一下实木地板。

一块地板由一整块木条构成，特点是脚感相对较好，自然木质，但是销售价格高，浪费木材严重，不符合大环保产生政策，不易维护，变形率高，后遗症多等；第二个是强化地板。

特点是质硬、耐磨，花色齐全，价格便宜，但脚感相对一般；第三个是实木复合地板。

实木复合地板是指地板的通体都是实木，但其经过特殊的加工工艺，将薄木片纵横交错，相互交叉90度垂直后使用胶合剂高压而成，这种地板特点是天然木质感强，脚感好，由于它在使用中不变形，易维护，另外，它在用材上做到合理利用，生产和使用潜力都很大，它在国外已经成为主流产品，在国内则代表了地板消费的新趋势！7、问：你们的地板环保吗？答：由于严格控制原材料采购和采用先进的生产工艺和进口环保胶水，圣象实木多层地板的甲醛释放量符合欧盟E1级标准。

8、问：你们地板能否用于地热环境？答：相对于实木地板和强化地板来说，实木多层地板是目前最适合地热环境的木地板。

圣象实木多层地板，采用预应力技术，它的变形量只有实木地板1/20，因此可以适用于地热环境。

9、问：圣象·安德森实木多层地板与其他公司同规格的/类似的产品相比，优势是什么？答：目前圣象·安德森实木多层地板拥有专利，采用的是美国安德森总部最先生产工艺和产品技术，在市场上还没有同类地板，没有可比性，所以说我们是独一无二的。

10、问：你们的地板会不会开胶？答：圣象实木多层地板采用高品质的高品质脲醛树脂（低甲醛含量），并通过冷热压处理而成，不但保证了产品的环保性能，更保证了粘和的稳定性。

索非亚衣柜销售应答术（销售遇到的情景术语及技巧）：1. 顾客与你交流时显得很心不在焉2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

13. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下：实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。

从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。

但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。