商圣范蠡及其经营思想

1 商圣范蠡及其经营思想

------引用自天演论《范蠡》

范蠡是春秋战国之际著名的人物，他协助勾践彻底击败吴王夫差而雪耻复国，继而助勾践北向称霸中原。功成名就之后，激流勇退，务农经商，创造了人生的辉煌，为历史发展作出了杰出的贡献。

一、把握行情，“人取我予”。范蠡商业经营的最主要目标是“人取我予”，即满足人们生活与生产的需求，这种需求不仅是多方面、多层次的，而且与时令、季节的关系也很密切。他能把握时机，能提供市场最需要的东西，当然就会立于不败之地。

二、让货等人，“待乏贸易”。范蠡运用农业丰歉循环论，调节物资，进行“待乏贸易”，具体说，就是“夏则资皮，冬则资緆(细麻布)，旱则资舟，水则资车，以待乏也。”所谓待乏原则就是让货等人，不要让人等货。要准备别人所没有的或想不到的，这样才能在市场上占据制高点，占据优势。

三、诚信经商，“不求暴利”。范蠡经商，不仅善于抓住时机，并且不追求暴利。《史记》记载，范蠡“侯时转物，逐十一之利。”这是非常人性化的主张，符合中国传统思想中经商求“诚信”、求“义”的原则。而且薄利多销，不求暴利，细水长流，日积月累，必成大富。这是范蠡成功的秘诀之一。

四、因地制宜，多种经营。范蠡搞经济不是盲目出击，而是精心选择地点，充分发挥自然环境的优势，以求最好的经济效益。他离开越国后，来到齐，具有良好的从事生产的条件，为范蠡致富奠定了基础。在齐地，他从事农业和海上经营，到陶后，除了经营农产品还倡导多种经营。他曾向鲁国穷士猗顿传授致富经验：子欲速富，应当饲养五种牲畜。他还提倡养鱼，《齐民要术》记载的《养鱼经》传说就是范蠡所作。

五、注重质量，不图侥幸。范蠡和计然提出一套“积著之理”，就是贮存货物的原则。他说：“积著之理，务完物，无息币，以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”重视货物质量，资金要流通，不图侥幸获利。

六、埋头苦干，劳动致富。范蠡充分利用齐地的资源和环境，带领全家人艰苦奋斗。他从越国的上将军一变而为普通的劳动者，在官为本的时代，多少人仰慕高官厚禄，而范蠡坦然改变身份，埋头苦干，劳动致富，对传统观念做出了大胆的挑战，仅此一点对后人的启迪是极其深刻的。

七、尽散其财，富好行德。范蠡经商思想中最可贵的是“富好行其德”。《史记》记载，范蠡在齐致富后，就曾“尽散其财，以分与知友乡党”；后来经商，“十九年中，三致千金。”但是他把钱又分给贫穷人和远房兄弟，受到人们的高度赞扬。

范蠡是中国有记载的最早的慈善家。范蠡富有，凭借的是自己的勤奋和智慧，不搞官商勾结，没有假冒伪劣，他又如此慷慨地回报社会，是中国有记载的最早的慈善家。

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被人们誉为中国“商圣”的范蠡为春秋时楚国宛（今河南南阳）人。他于公元前４９６年前后入越，辅助越王勾践２０余年，终于使勾践于公元前４７３年成功灭吴。

范蠡自知“狡兔死，走狗烹；敌国破，谋臣亡”。早晚将为勾践所不容，遂乘舟泛海而去，北上来到齐国，变名更姓为鸱夷子皮。

由于经营有方，没有多久，他便挣得家产数十万。齐国人听说他很有才能，请他出任宰相。他叹息道：“居家则致千金，居官则致卿相，这是一般人的极致，然久受这样的尊名，不是什么好事。”于是，他交还相印，将资产分给亲友邻里，自己只带几件珠宝，离开齐都到了陶（今山东定陶），再次改名为陶朱公。

范蠡之所以在陶这个地方落脚，是因为他看中陶居天下中心，四通八达，便于交易。他在这个地方以经商为业，贱买贵卖，取百分之十的利润，不久便又聚积财富巨万，成为天下首富。

范蠡功成身退后拥绝代佳人西施归隐于江湖；范蠡“亿则屡中”，聚财无数，三聚三散；范蠡还曾为“帝王师”，教导勾践如何“十年生聚，十年教训”，卧薪尝胆，不但恢复了故土，而且还问鼎中原。

范蠡何许人也？翻阅浩如烟海的历史，范蠡的生卒年月我们已经无从考究。他字少伯，系春秋时楚国宛人，也就是今天河南南阳人。众所周知，财神分为武财神和文财神，武财神是赵公明，文财神则是陶朱公。旧时候的商人，往往会在账房门前贴上“陶朱”二字。“陶朱”二字指的便是陶朱公。春秋末年，陶朱公即河南人范蠡以擅长经商生财而富甲天下，被后人视为商人的祖师爷和商圣，备受人们崇敬。

在民间传说中，范蠡还是秤的发明人。相传范蠡在经商中发现，人们在市场买卖东西，都是用眼估堆，很难做到公平交易，便产生了创造一种测定货物重量的工具的想法。

一天，范蠡在经商回家的路上，偶然看见一个农夫从井中汲水，方法极巧妙：在井边竖一高高的木桩，再将一横木绑在木桩顶端；横木的一头吊木桶，另一头系上石块，此上彼下，轻便省力。范蠡顿受启发，急忙回家模仿起来：他用一根细而直的木棍，钻上一个小孔，并在小孔上系上麻绳，用手来掂；细木的一头拴上吊盘，用以装盛货物，一头系一鹅卵石作为砣；鹅卵石搬动得离绳越远，能吊起的货物就越多。于是他想：一头挂多少货物，另一头鹅卵石要移动多远才能保持平衡，必须在细木上刻出标记才行。但用什么东西做标记好呢？范蠡苦苦思索了几个月，仍不得要领。

一天夜里，范蠡外出小解，一抬头看见了天上的星宿，便突发奇想，决定用南斗六星和北斗七星做标记，一颗星代表一两重，十三颗星代表一斤。从此，市场上便有了统一计量的工具——秤。

但是，时间一长，范蠡又发现，一些心术不正的商人，卖东西时缺斤少两，克扣百姓。他想，怎样把秤改进一下，杜绝奸商们的恶行呢？终于，他想出了改白木刻黑星为红木嵌金属星形，并在南斗六星和北斗七星之外，再加上福、禄、寿三星，以十六两为一斤。目的是为了告诫同行：作为商人，必须光明正大，不能去赚黑心钱。并说：“经商者若欺人一两，则会失去福气和幸福；欺人二两，则后人永远得不了‘俸禄’（做不了官）；欺人三两，则会折损‘阳寿’（短命）！”

就这样，秤这种计量工具便一代一代地流传了下来，并一直沿袭了两千多年，直至今天。

范蠡的商业思想

范蠡的经商之道在于遵循朴素的经济价值规律，掌握好市场的供求关系，贱买贵卖，加快资金的周转。

范蠡的许多经营之道，至今都是经商者的不二法门。总结起来，主要有以下几点： 3 其一，要掌握好市场的供求关系。要了解人们何时会使用什么商品，掌握“时”与“用”二者变化的规律，如此，各种各样货物的流通状况也就可以洞察无遗。何时会有丰收的年景，何时会有歉收的年景，何时会有饥馑的年景，应当有所预见。丰年时百物落价，荒年时则百物价格上涨，经营者要有预见性地做好物资的储备。例如，在干旱之时就要准备舟船，以等待出现洪涝的时候出售；在洪涝之时就要准备车舆，以等待出现干旱的时候出售。

其二，要掌握好物价贵与贱的辩证关系。要注意研究商品过剩或不足的情况，商品价格昂贵到极点就会返归于贱，而价格低到极点就会返归于贵。即“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。当货物价格昂贵之时，应当乘机抛出，视若粪土而不怜惜；而当货物价格低贱之时，应当乘机买入，视同珠宝金玉而加以珍惜。即“贵出如粪土，贱取如珍珠”。

其三，要加快资金的周转。要使商品和货币的周转像流水一样不停，务求完美无缺的高质量的货物，而不要滞塞不流的“死钱”。不要靠囤积居奇以抬高物价，应该薄利多销，以加快资金的流动，去获取利润。

商情预测是商业经营中不可忽视的环节。范蠡对市场商情预测的观点集中体现在他对谷物价格的把握上。范蠡认为，天时决定农业，天时变化是有规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。他根据水、木、金、火、土五行更替发现岁在水是坏年，岁在木是好年，岁在金是丰收年，岁在火是旱年，岁在土是平年，每六年有一次丰年、一次平年，每隔十二年出现一次大饥荒。农业的丰歉自然直接影响到谷物价格的涨落。

同时，在一个农业社会，谷物价格的波动必然引起其它各类商品的一系列波动，因此，掌握了谷物价格的规律也等于掌握天下商品价格变化的规律，顺应这种变化规律来进行贸易，自然是有备而来，人无我有，获取巨利。

范蠡把农业生产同阴阳五行联系起来并形成一种循环的说法当然未必正确，但他把天时变化、农业生产、社会经济三者作为一个系统来总结其发生、变化的规律，在观念上是十分先进的。尤其是商情预测不是直接以价格动态的统计为依据，而是以支配价格动态的客观物质资料的生产为依据，在方法论上是颇有创见的。

那么，如何利用这商情信息在流通中获利呢?对此，范蠡有他独到的见解，他提出了一个“水则资车，旱则资舟”的“待乏”原则。就是说，在水灾时做车的生意，在旱灾时做船的生意。这粗听似是违背常理，其实是甚为精辟的，因为当水灾时，大家都在做船的生意，利润必定不高。而水灾一旦结束，车将成为市场上特别需求的商品，价格必然上涨。这时将水灾之年准备下的车一下抛出，就能迅速占领市场，获取巨利。天旱时准备船只也是一样的道理，就是在正确预测市场行情的基础上领先一步，占领市场。

与此相联系，范蠡对商品在市场上价格上扬或下跌的趋势也有着精到的见地。他说：“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱出如金玉”。就是说，通过市场上某种商品的多寡，就可以预测其价格发展的趋势。一种商品，其价格极贵，可以获取极大的利润时，必然吸引更多的人从事这一产品的生产，而生产出来的产品一多，价格就会下跌。反之一种商品价格极为便宜，必至很少有人愿意生产，导致市场供不应求，于是其价格就将上涨。因此，作为一个有远见的商人，在某一商品价格高涨时，应像粪土一样毫不吝惜地抛出，因为价格马上就要下跌了。而当一种商品价格极为低贱时，要立即如金玉般地收进，因为过不了多久就要涨价了，这就可以利用前后的差价来获取利润。

由此可见，范蠡是利用市场上供求关系的转换来经营获利的，更进一步他由此也认识到了市场上供求规律对生产活动、社会发展的影响。仍以谷价为例，他说：“夫粜，二十病农，九十病末(商人)。末病则财不出，农病则草不辟矣。”谷价太贱了，要损害农民的利益，谷价太贵了，要损害商人的利益，进而导致无人种田或无人经商的结局，阻碍社会经济的发展。 4 因此，“上不过八十，下不减三十，则农末俱利”，只有使谷价在一定范围内(三十至八十)上下波动，才能使生产者和经营者都有利可图，都有积极性。那么，一旦物价超过了这个范围，出现偏高或偏低的情况，又该如何调节使之趋于正常呢?范蠡认为，“平粜齐物，关市不乏，治国之道也”，就是说，政府应参与到经营活动中来，当物价过高时，投人商品使其利润下降来平抑物价，价格过低时，用政府收购的措施来使之回升，所谓，“平粜齐物”就是把政府的价格政策定位于利用市场价格的杠杆作用上。

这一“治国之道”在两千多年前是极为超前的，在春秋时期，封建国家的价格控制原则，一般是由政府硬性规定，由代表国家政府的“贾师”评定价格后方可出售，一旦变化也须由贾师决定，这就把市场直接置于政府的行政命令之下，显得缺乏活力，无论对生产者还是经营者都是不利的。而范蠡主张通过经济手段来调节市场价格，就有点接近于现代经济学上的市场经济下发挥政府间接宏观调控政策，不能不说是个了不起的创举。

此外，在资金流通及商品质量上，范蠡说：“积著之理，务完物，无息币。以物相贸，易腐败而食之货勿留。无敢居贵……财币欲其行如流水。”用现在的话说，就是所经营的物品要保证质量，手里不要有太多的闲置资金．对于容易腐败变质的食品不要长期储存，不要一味地贪图高价，资金要像流水一样周转不息。这些，在今天仍不失为金玉良言。