第一章
1、消费者行为学 是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
2、消费过程各阶段的一些问题
从消费者的角度
从营销者的角度
购买前的问题 消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？ 消费者对于产品的态度死如何形成和、或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？
购买中的问题 获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？ 情景因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决定的？
购买后的问题 产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？ 决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决定？
3、细分维度（简答）
年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。
性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。
家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量
4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。
消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
相关群体 非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。
消费者行为学知识点
【篇一：消费者行为学知识点】
第一章 消费： 是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、 分配、 交换一起构成社会经济的整体， 是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者： 1、 广义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或组织。
2、 狭义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为： 消费者行为的特点： 1、 广泛性、 分散性。
2、 多样性、 复杂性。
3、 易变性、 发展性。
4、 非专家性、 可诱导性 消费者的意识： 1、 含义： 指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、 人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、 意识的层次： 前意识； 潜意识也称无意识； 边意识； 半意识。
3、 消费者行为学研究的方法： 观察法； 问卷法； 实验法； 投射法；
深度访谈法； 在线调查法。
第二章 科特勒的刺激反应模式： 刺激作用于消费者， 经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策： 含义： 是指为了满足需求这一特定目标， 消费者作为决策主体， 在购买过程中进行的评级、 选择、 判断、 决定等一系列活动。
购买决策的内容： 1、 为什么买？ 即购买动机。
2、 买什么？ 即确定购买的对象和内容。
3、 买多少？ 即购买的数量。
4、 在哪里买？ 即确定购买地点。
5、 何时买？ 确定购买时间。
6、 如何买？ 确定购买方式 消费者决策： 根据消费者在购买过程中介入程度的不同； 分为三种类型： 广泛的问题解决、 有限的问题解决、 常规的反应行为。
问题解决策略： 机械解决、 理解、 顿悟、 直观决策、 信息加工。
消费者决策的原则： 1、 最大满意原则。 2、 相对满意原则 3、 遗憾最小原则。
4、 预期---满意原则 消费者购买决策的过程： 确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应 顾客满意： 指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后， 所形成的愉悦或失望的感觉状态。
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第二章 消费者决策过程：问题认知与信息搜集
1．解释概念
（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。
(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一 步行动。
（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。
（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的Bocker
- 2 - 品牌。
（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。
（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。
（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。
2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35)
决策类型 信息搜集的范围和数量 决策速度 重复选择同一品牌的可能性 心理过程
扩张型 广泛 慢 小 形成概念
有限型 一般 中等 中 获得概念
名义型 很少 快 大 运用概念
3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。（p32—35）
(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。 Bocker
- 3 - (2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。
消费者⾏为学复习知识点（附答案）
第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为
消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？
⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》
斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。1903年，出版了《⼴告论》
盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》
重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求
局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视
⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究
（三）变⾰与发展阶段（1960—）
消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化
2.研究范围更具⼴泛性
3.研究⽅法更加多样化
4.研究地域更加普遍化
第2章1、概念：投射法
它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法
·主题统觉法·第三⼈称法
2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点
⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法
三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法
第3章1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势
感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
