促销策略
1。促销的实质是【 】。
A.出售商品 B.信息沟通
C。建立良好关系 D。寻找顾客
2. 【 】是一种最昂贵的促销方式.
A.广告 B。人员推销 C。公共关系 D.营业推广
3。 【 】是最古老的促销方式.
A.广告 B。人员推销 C.公共关系 D。营业推广
4。对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采用【 】。
A.广告 B。人员推销
C.公共关系 D.营业推广
5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【 】促销。
A.广告 B。公共关系
C. 公共关系 D. 营业推广
6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【 】.
A。广告 B.人员推销
C.公共关系 D.营业推广
7.下列有关对人员推销的描述正确的是【 】。
A。成本低，灵活性好 B。成本高，灵活性好
C。成本低,灵活性差 D。成本高,灵活性差
8。 【 】是一种高度大众化的信息传递方式.
A。广告 B。人员推销
C.公共关系 D。营业推广
9。 【 】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告 B。人员推销
C.公共关系 D.营业推广
10.人员推销的缺点主要表现为【 】。
第一章
市场营销学原理定义：菲利普。科特勒的定义，市场营销是个人和群体通过创造以及同其他
个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销的功能：P10
1、 导向功能：任何企业的生产经营活动都必须以市场为导向，以顾客为中心
2、 连接功能：市场营销部门是企业与外部环境的主要接口。
3、 交换功能：市场营销的核心是交换，这是企业获得经济效益的关键活动。企业生产的所有产品和服务，只有通过市场交换才能实现价值，才能收回成本并获得利润，所以交换
功能是企业必须具备的重要功能。
市场营销观念类型：
1、 生产观念：指企业把提高效率和产量、降低成本和价格作为一切活动的中心，以此扩大
销售、取得利润这样一种经营指导思想。（注重产品数量不注重质量） 2、 产品观念：指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成
本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。（不注重市
场需求，不注重产品销售，注重产品质量）
3、 销售观念：销售观念也称为推销观念，指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基
础上强行推销，把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。（以销售为中心，不重视市场需求特点）
4、 营销观念
营销观念指企业把顾客需要作为一切活动的中心，通过顾客的广泛购买和重复购买来扩
大销售、增加利润这样一种经营指导思想。（顾客需要什么，我们生产什么）
5、 社会营销观念 社会营销观念指企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为
中心而开展一切活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售、增加利润这样一
种经营指导思想。（社会营销观念的视野比市场营销观念更广，已涉到企业的经济利益
和社会责任的平衡的问题） 第二章 P31顾客的让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值指购买某一产品与
服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总
第十组 知识点
第十章渠道策略
第一节分销渠道的职能
1. 分销渠道的含义是什么？
分销渠道是指企业的商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。例如买卖中间商、代理商、辅助机构等。
2. 分销渠道具有哪些特点？
（1） 分销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。通过这些机构网，产品才能从生产者流向最终消费者或用户，实现其价值。
（2） 分销渠道的起点是生产者，重点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最终消费者和用户。
（3） 在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。
（4） 分销渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。
3. 分销渠道的职能是什么？
（1） 市场调研，即收集制定营销计划和进行交换所必需的信息。
（2） 联系业务，洽谈生意，即为了实现商品所有权的转移，寻找可能的购买者并与之沟通。
（3） 促进销售，即通过沟通，帮助企业促进产品的销售。
（4） 编配分装，既想办法使生产者所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、装配、包装等活动。
（5） 实体储运，即从事商品的运输和储存等。
（6） 融通资金，就是为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。
（7） 转移风险，即通过分销渠道来转移企业在经营过程中的部分风险。
4. 分销渠道流程的类型共有几种？
（1） 所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
（2） 实体流程。实体流程是指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。
（3） 付款流程。付款流程是指在分销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金交付流程。
（4） 信息流程。信息流程是指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信心交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。
第十章 价格策略 试题
试卷编号：227282
试卷总分：85
出卷时间：2014-11-04
14:34
答题时间：40分钟
一、判断题
1.
面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则． ( )[1分]
对
错
2.
竞争导向定价法包括随行就市定价法和需求差异定价法． ( )[1分]
对
错
二、单选题
3. 招徕定价指_____利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客．[1分]
A
生产者
B
竞争者
C
批发商
D
零售商
4.
随着生产和销售收入变化而改变的成本是[1分]
A
变动成本
B
流动成本
C
固定成本
D
流通成本
5.
新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率，这种方法称为[1分] A
撇脂定价
B
渗透定价
C
声望定价
D
招徕定价
6.
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法 是[1分]
A
竞争导向定价法
B
成本导向定价法
C
价值导向定价法
D
顾客导向定价法
7.
当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_____的可能性．[1分]
A 渗透定价
B
撇脂定价
C
尾数定价
D
招徕定价
8.
按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为_____定价法．[1分]
A
成本加成
B
目标
C
认知价值
D
诊断
9.
投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_____制定的．[1分]
A
市场需求 B
企业自身的成本费用
C
对竞争者的报价估计
D
边际成本
10.
影响需求的最主要因素是[1分]
A
收入
B
价格
C
替代品价格
D
消费偏好
11.
在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付_____的一种价格策略．[1分]
A
通货膨胀
