客户痛点分析范文

如何寻找客户的“痛点”

有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。

开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？

答案是：因为客户有需求。

再问：客户为什么有需求呢？

答案是：因为客户有问题（要解决）。

再问：有问题就会有需求吗？

答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？

再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？

答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。

让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。

痛苦使客户产生购买欲望

好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容。但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。

“问题”就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停，这就是问题。

“痛苦”就是由这个问题而产生的影响：刹车片坏了，你的小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。

痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。

不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样。同样的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。

和痛苦比起来，问题反而显得不那么重要了。有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小（北极那个臭氧层出了那么大一窟窿，却没几个人痛苦就是一例）；相反有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响，而这种影响才是客户产生购买的真正动因。

其实每个人、每个机构都有问题，谁都不完美，但是有问题不一定就要去解决，只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦时，购买才会产生。

所以结论就是：有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。

实用文档

. 客户的痛点分析

项目 存在现象 问题本质 下级感受 上级后果 痛点 针对措施 实施难度 到位APP

自我管理

（员工） 日工作无重点

管理体制

落后 一天一个状态 经常招人

经常培训

经常缺人 经验积累少

技能成长小 读书学习 只有极少数

PDCA循环 很勤奋无认同 一天只做一事 和上级沟通 经常没时间

好业绩无参数 多事不如少事 工作笔记 容易丢和乱

销售管理

（管理层） 人才流失 人才无成长

收入没增加

工作不愉快 感觉没前途 客户流失

业绩下滑

收入不稳 业绩无法完成团队无法壮大 加强培训 请培训师

日报和事项 执行力差 感觉没钱赚 强化监管 专人监控

创意流产 感觉很不爽 增强沟通 天天开会

企业管理

（领导） 管理盯盯盯 管理层级多

信息渠道杂 不拨就不动 天天救火

给员工打没时间规划

没时间合作 职业经理人 薪酬高难找

过程可视化

会议多多多 天天做汇报 业务外包 不符合行业 实用文档

. 市场乱乱乱 过程不可视 费力无成效 工 没时间学习 责任到人 扯皮找借口

客户旅程痛点解决方案营销计划模板

以下是一个客户旅程痛点解决方案营销计划的模板，你可以根据自己的实际情况进行修改和使用。

一、目标与背景

1. 目标：解决客户旅程中的痛点，提高客户满意度和忠诚度，增加销售收入。

2. 背景：分析客户旅程中的痛点，包括客户需求、市场趋势和竞争对手情况。

二、策略与目标

1. 了解客户需求：通过市场调研和数据分析，了解客户的需求和痛点，制定相应的产品或服务改进计划。

2. 优化客户体验：从客户接触点开始，优化每一个环节的客户体验，提高客户满意度。

3. 增强品牌竞争力：通过提升品牌形象和知名度，增加品牌竞争力，吸引更多潜在客户。

4. 提高销售收入：通过改进产品或服务，增加销售收入，提高市场份额。

三、行动计划

1. 产品或服务改进：针对客户需求和市场趋势，对产品或服务进行改进，提高客户满意度。

2. 营销活动策划：策划各种营销活动，包括促销活动、宣传活动和社交媒体活动等，吸引潜在客户并提高品牌知名度。

3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度，增加客户回头率。

4. 销售团队培训：对销售团队进行专业培训，提高销售技能和服务水平，更好地满足客户需求。

四、时间表与里程碑

1. 第一阶段（1-3个月）：进行市场调研和数据分析，了解客户需求和市场趋势。

2. 第二阶段（4-6个月）：对产品或服务进行改进，并策划各种营销活动。

3. 第三阶段（7-9个月）：建立客户关系管理体系，并进行销售团队培训。

4. 第四阶段（10-12个月）：对整个计划进行评估和总结，调整并制定下一阶段的计划。

五、预算与资源需求 1. 人力成本：包括市场调研人员、数据分析师、产品或服务改进团队、营销活动策划人员、销售团队等。

2. 物力成本：包括市场调研工具、数据分析软件、营销活动用品、销售资料等。

3. 资金需求：包括产品或服务改进资金、营销活动资金、销售团队培训资金等。

如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点

作者：李明伟

来源：《销售与管理》2020年第03期

你有没有这样的困惑，你费尽周折推销商品，但是顾客却当耳边风。

你套近乎取悦顾客，但是顾客还是无动于衷。

你费劲口舌，想吸引顾客的眼光和兴趣，但是最后也是自作多情。

你独饮困惑，门可罗雀的时候，你看到同行，门庭若市热闹非常，对手和顾客谈笑风生之中，签单犹如雪花漫天飞舞。

而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星……

这些问题归根结底其实就是你所给客户提供的产品、推销、促销、活动、服务等，根本没有引爆顾客的多巴胺（兴奋点），也没有刺激到顾客的痛点。

找到顾客的痛点，挖掘出顾客的需求，只有通过询问和交流才能知道顾客的利益需求。“放大顾客现有的痛点”和“激发顾客的利益需求”，痛点的驱动力要比快乐的驱动力更大，更下狠心。因为痛点，逼迫人们更急迫改善状况。我们只有抓住了顾客的痛点、痒点、兴奋点，迫使顾客瞬间做决定，斩断观望周期，激发顾客的需求和购买欲，才能成交。

痛点：就是顾客正在困扰的问题，或者顾客急需解决的问题。如夏天人们怕热，买空调，是不是痛点？冬天怕冷，骑车冻，不如买辆车吧！是不是痛点？牙疼，去医院是不是解决痛点？脸上有斑，买祛斑霜是不是解决容貌的痛点？饭点了，去饭店下馆子，是不是解决饥饿的痛点？手机上天天有骚扰电话，垃圾短信，是不是痛点？ 痒点：是顾客不一定非得需要的，而是他们心中想要的，让他们听到看到你们的商铺和商品时，心里就痒痒的，特别有兴趣，特别向往。如全聚德：“不到长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾。”顾客痒点：北京来都来了，不吃全聚德烤鸭，是不是有点遗憾。如蒙牛特仑苏广告语，不是所有的牛奶都是特仑苏。牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样？可能会驱动你的好奇心（痒点），去购买呢？充分挖掘顾客“不疼不痒”外衣之下，找到他的兴趣点，激发顾客的兴趣，从而成交。