终端销售八步

销售八步曲及三要素销售是企业发展的重要环节，也是一个复杂但必不可少的过程。

为了有效地进行销售工作，salesperson需要掌握一套完整而科学的销售方法和技巧。

在本文中，我们将介绍销售中的八个步骤和三个关键要素。

销售八步曲销售八步曲是一个系统的销售过程，帮助salesperson在销售过程中有条不紊地进行工作，并最终实现销售目标。

下面是销售八步曲的详细步骤：1. 准备在开始销售过程之前，准备是非常重要的。

准备工作包括了解产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，并获取相关资料和销售工具。

2. 了解客户了解客户是成功销售的关键。

salesperson需要与客户进行沟通，了解他们的需求、问题和挑战。

这将帮助salesperson定制最适合客户的解决方案，并建立良好的客户关系。

3. 提出解决方案基于客户的需求和问题，salesperson需要提出最合适的解决方案。

这需要在产品或服务的特点和优势的基础上，与客户共同探讨最能满足他们需求的方案。

4. 展示价值在向客户展示解决方案时，salesperson需要突出产品或服务的价值和优势。

通过展示实例、客户案例和数据支持等方式，提高客户对解决方案的认可和信任。

5. 抵销客户的异议在销售过程中，客户可能会提出异议。

salesperson需要善于倾听客户的意见和疑虑，并通过合理的解释和回答，消除客户的疑虑，增加销售机会。

6. 签订合同当客户同意解决方案后，salesperson需要及时签订合同。

合同是保证交易的法律依据，也是双方达成共识的书面记录。

7. 确保交付和满意度在销售完成后，salesperson需要确保产品或服务的交付，并与客户保持沟通，了解客户的满意度和反馈。

这将有助于建立长期的客户关系和口碑。

8. 跟进和递增销售跟进是销售工作的重要环节。

salesperson需要及时跟进客户，通过提供增值服务和推广其他产品或服务，进一步满足客户的需求，增加销售额。

门店导购销售8步曲一、迎接顾客1、硬件的准备卖场的环境、灯光、音响、卫生、陈列2、自我的准备仪容仪表、工装、工鞋、心情、了解前一天或上个班次的情况，留言、同事或公司交代的事情、今天的个人目标二、开场白欢迎光临，木林森！+最新的促销语不理想的开场：请随便看看顾客进店的前十秒让顾客了解他到了什么地方，这里有什么活动或什么产品顾客进店的30秒以内让顾客感受到热情、周到、活力要求：目光注视对方，面带微笑，声音洪亮，语速不快不慢目视对方的要点：生客看大三角，熟客看小三角大三角——以肩为底线，头顶为顶点小三角——下巴为底线，头顶为顶点三、询问需求了解需求，根据需求接受产品需求包括：谁穿、需要什么款式、颜色、尺码、需要什么价位、有什么特殊需求四、介绍产品根据顾客的需求，介绍产品。

FAB原则介绍产品时不能夸大其词，也不能做特殊的承诺。

比如：我们的鞋子很耐穿的，穿3年5年都不会坏的。

介绍产品时将专业术语用自己的话说给顾客，不能向背书一样一字不漏的背给顾客听。

在介绍产品的同时观察顾客的面部表情，如果顾客对你说到的观点、问题或产品特点感兴趣的时候会看着你，或打断你的说话。

所以介绍产品时要有停顿，让顾客有个吸收和反映的过程，同时用征询的方式探查顾客是否明白或了解你所讲述的东西，比如：“这个鞋底是橡胶底，耐磨性和防滑性是最好的，就和汽车轮胎一样的材质，你一定比我了解，是吧？”或者说“你觉着是这样的吧？”“产品是死的，但人是活的”这个是很多老销售人员常说的一句话，这句话就是说同样的产品，不同的人有不同的介绍方式。

同样的销售人员在介绍同样的产品给不同的顾客的时候话术的重点就是不同的。

顾客的分类：1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、吹毛求兹型6、暴躁型7、完全拒绝型8、杀价型9、经济困难型【沉默型顾客】——无理不睬最好的办法就是多询问一些问题主动找话题，与顾客沟通时不要太直接，可以问“好象从哪见过您？”等类似语言，通过客人的眼神观察他的反应，近距离接触，主动性要强。

一、销售流程与基础话术《终端导购八步营销法》第一步：恭迎顾客1、客户情况：第一次来再次来2、导购员行动：迎接、问候3、基本话术：⏹对于第一次光顾的消费者，我们可以说：“您好，（早上好、下午好、晚上好）“欢迎光临布雷尔利专卖店！请问有什么可以帮您！⏹对再次光临的消费者，可以：“早上好，X先生/女士，很高兴再次看到你……”第二步：接近顾客1、客户情况●有明确的购买目的，想购买产品●先了解了解，为购买收集资料●不确切知道他们需要什么，闲逛一下2、导购员行动：寻找时机，接近顾客3、基本话术：如何引入对话●询问式：“有什么可以帮您？”以此来辨别客户的意图。

●对于想购买的客户：根据具体需求，介绍产品举例：“这一款的款式和设计在市场上是独具创意的，现在是消费者定的最多的，是我们比较有特色的一款，比较适合一些****的家居风格，适合一些比较有品味的人，我觉得可能比较适合您”，●对于先了解和闲逛的客户：A:我给您拿个产品单页，上面有详细的产品介绍，方便您了解，有些产品可能您会喜欢。

这个是我们的最新款，您看看（看客户神情，进一步介绍产品）B:好的，您先随便看看，有什么需要随时叫我。

（与客户保持一定距离，当发现客户对某个产品感兴趣时，主动上前介绍，如客户出门，寻机给客户留名片）第三步：试探（深入了解顾客需求）1、客户产生需求的迹象*明显的迹象：A:先前来过一次的消费者再度回到店面时；B:消费者主动寻求导购员帮助；C:消费者好象在找某种商品时。

*隐性的迹象：A:在某个商品前停足时；B:一直注视着某个商品时；C:用手触摸某个商品时；D:开始翻找价格牌，查看规格型号时；E:消费者抬头寻找导购员时。

2、导购员行动：深入沟通，试探需求3、基本话术⏹常规话术“你觉得这个款式怎么样？”（不合适的话再推荐其他款式）“你喜欢怎样的风格？（拿着折页看）”“您安装防护窗的考虑主要有哪些？”“这个款式比较漂亮，是现在公司特别推荐的，您看怎么样？”⏹了解消费者的实际情况：“您想简单实用一点的？还是喜欢款式时尚美观些的？”“您希望窗的风格怎么跟您的装修风格相配合？”您是在几楼？（1-2层楼层低的相对安全系数要求高一些，要推荐厚一点的管。

终端员工创新服务教程八步曲一步曲：打招呼步骤标准语言肢体语言对于进入店内的每一位顾客，导购员首先要做的第一件事就是主动及亲切地与其打招呼。

在打招呼的过程中我们始终要做到微笑、礼貌、热心、细心。

“欢迎光临XXX！”“您好！请随意选购，欢迎试穿！”“上午好！欢迎光临XXX！”（时段性问候）“节日快乐！（圣诞节快乐！新年快乐！）+促销内容，请随意选购！”（节日性问候）“新款上市，欢迎试穿！”“先生，男鞋在这边，请随意挑选！”（五指并拢，掌心向上，平行地指引顾客）“您好！春季新款上市，请随意选购！”1、形象：工作服穿戴整齐、面带微笑、精神奕奕、身站直、目光平视前方、双手自然垂放于腹前；2、声音：自然、亲切、响亮；3、微笑：自信、亲和、舒适；4、目光：友好、平和、礼貌；5、位置：站在顾客的侧面，主动向顾客介绍新款、特色产品，准备随时为其提供服务并随时注意新顾客的到来。

避免：发呆、面无表情、左靠右倚、语调生硬、喋喋不休。

二步曲：留意顾客需要步骤标准语言肢体语言不同的顾客有不同的需求，导购员应学会从顾客的穿着打扮、言谈举止、对某款鞋子的注意力等各个方面来猜测顾客心理，判断适合的款式。

“这是最新的款式，简单大方，适合小姐这样的白领穿着！”“这款凉鞋十分畅销，小姐喜欢请试试！”“不要紧，您慢慢看，看上哪款我马上给你拿。

”“好的，我们这里的款式您都可以随意试穿一下。

”“您真有眼光，这个款式是我们店里卖得最好的！”“您看的这双鞋与你的穿衣风格真的很配呢！”“这款鞋配西裤很好看，体现您的精明帅气与能干！”“这是今年（当季）最流行的款式，很适合你的个性。

”“这款鞋配您的裙子，显得多文雅呀！”“我给您推荐几双，您可以参考一下。

”“您觉得这款如何？很适合您今天的整体搭配！”1、细心观察，耐心等待最佳时机；2、拿起货品，展示给顾客，语气温和，有重点地介绍商品特点；3、站在顾客侧前方，面带微笑，目光接触，真诚、热心地介绍及回答顾客问题；4、态度诚恳，语气坚定，主动为顾客搭配、挑选并随时照顾到新来的顾客。

一、迎宾话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务!二、确认需求1、破冰,寒暄赞美注意事项：不要一上来就问易引起顾客反感排斥话术：带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!”大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。

”2、顾客装修风格不确定话术：问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?)问楼层(您家是几楼,采光好不好?)问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?)问储物空间(您家几口人吃饭啊?)问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?)问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?)3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息话术：“根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。

”l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案!三、产品讲解注意事项：根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。

以第三者的身份去诠释,更专业能做不站着,能演示不解释异议话术：不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。

上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。

四、预算注意事项：确定风格,做两套报价,高价和低价的未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动话术：顾客说:超预算了!回答:我很理解您的想法啊。

其实您不知道装修都会超预算的。

因为我们不经常材料市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。

招商八步骤
1.客户信息收集与筛选。

2.针对性的信息发布。

3.客户询问及沟通。

4.客户甄选，重点客户跟进。

5.客户邀约及拜访。

6.有效的客户沟通，处理异议。

7.确定合作关系，明确合作条件。

8.达成交易。

销售促进八步骤
1.搜集客户资料，列明区域网点分布图并顺序排序。

2.业务团队销售技能考核通过。

3.按会销标准组织会销并由公司协助。

4.会后按计划及线路确定开发方案并落实到人，公司协助监督。

5.进入网点按销售及陈列要求进行辅销及促销，公司协助建立标杆店。

6.确定任务量增长基数及开发任务指标。

7.进行销售执行及管理追踪。

8.定期维护拜访并更换季节新品。

终端维护八步骤
1.客情促进。

2.检查售点销量并了解提升机会。

3.检查产品应用及使用情况。

4.做好售点生动化。

5.检查售点库存。

6.建议订单及销量提升建议。

7.确定订单。

8.感谢客户，约定下次拜访。

终端销售促进八步骤
1.调研客户，了解销售出量环节与障碍。

2.确定销售促进方案，产品出品方案。

3.做协调沟通，促进客户配合。

4.配合培训落实及工具制作。

5.做好促销陈列与实施细节控制。

6.稳定产品质量及终端推荐积极性。

7.观察总结反馈，消除销量障碍。

8.定期调整促销陈列并更换新品。