下载文档原格式
商务谈判的技巧9篇商务谈判的技巧 11、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
第次课周学时数：2课题：第一章导论开篇案例营销时代的商务谈判营销时代的商务谈判为什么要进行商务谈判教学目的要求：通过本次课的学习，使学生了解商务谈判的重要性，营销时代商务谈判的简介，了解在现代企业的经营活动中，商务谈判起着非常重要的作用，为企业的经营创造出了效益。
主要教学内容：商务谈判的重要性，营销时代商务谈判，为什么要进行商务谈判？教学重难点：重点是商务谈判的重要性，难点是营销时代商务谈判的规则和流程。
教学方法：讲授法、举例法、案例分析法第一章导论第一节开篇案例我们所处的时代可以说商业化高度发达的时代，社会上各行各业有着形形色色的商人，然而，无论是国际化的大企业还是小型的私人企业甚至是街边的小商店，可以说每天都在上演一幕幕鲜活的谈判故事，我深信在座的很多学生，将来走上工作岗位时你们工作的很大一部分职责就是代表公司进行商务谈判，在这儿可以毫不夸张地说，那些懂得商务礼仪，有很深的知识修养和知识底蕴，有很好谈判技巧的学生将会成为白领，拿到很高的薪水。
第一节的开篇案例中有三个小故事，每个小故事我们都可以学习到不同的东西，现在我给大家20分钟的时间分组对这三个小故事进行讨论，然后谈一下你们的心得以及学到了哪些东西。
案例小结1：第一个小故事的贾先生为什么花了864元买到的却是800元的钻戒呢？难道是贾先生很笨吗？当然不是，那为什么第一家珠宝店成功的卖出了钻戒而第二家比第一家便宜反而没有卖出去呢？在这里，第一家珠宝店显然是研究了很多消费者的消费心理，然后又使得消费者在购买的过程中得到了砍价的快乐，所以成功的卖出了钻戒，而第二家没有。
案例小结2：难道这样的优惠算得上成功的谈判吗？显然不是。
虽然这对夫妻以比较便宜的价格购买到了理想的钟，可是他们太急切，所以他们只关注到了价格以及他们中意的产品而对该产品的内在质量反而倒没什么关心了，在这个世界上绝大部分时候是没有白占的便宜的，引申一下，我们在和对方进行商务谈判的时候应该有非常细致的准备。
案例小节3：他们是在进行商务谈判吗？其实从很大程度上来说还不能完全算，倒更像是一个客户对提供产品的生产厂家提出质量要求。
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。
虽然谈判是一件历史悠久的失误，而且现实生活就是个巨大的谈判桌，谁都会坐在桌边参与其中，但在理念、方法及手段上都发生了巨大变化。
第二节营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代【板书】市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经济目标的企业经营管理活动。
企业的商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。
所以，商务人员并不是一部单纯的发言机器，二是企业营销思想与战略的重要执行者，执行者所运用的战术之一就要通过商务谈判而最终体现出来。
二、什么是商务谈判【板书】一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包含了为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并及合作等。
商务谈判具有下述四个方面的特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
不论参与的双方是自愿或是被动的，单方面的施舍或接受都不能算作一种谈判。
2.谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
为了使谈判能够达成协议，参与的双方均具有一定程度的合作性。
但是，为了使自身的需要获得较大的满足，参与谈判的双方势必处于利害冲突的对抗状态，尽管在不同的谈判场合下，合作与冲突的程度不同，但可以肯定，任何一种谈判均须含有两种性质。
优秀的商务谈判者，在于能够适度地左右合作中的的冲突以及冲突中的合作。
讲解：在现代商务谈判中，谈判者应当具有非常丰富的专业知识以及社会阅历，并有着非常好的沟通技巧，能够在很短的时间内建立谈判双方非常融洽的谈判氛围，在关键问题上应当有理有节，据理力争，努力寻求谈判中的双赢。
3.它是互惠的，是不均等的公平。
如果谈判不是互惠互利的，一方只想从另一方索取利益，只想满足自己的需要，则这种谈判缺少最起码的基础，谈判的双方也不可能真正坐到一起。
讲解：谈判结果使一方绝对吃亏也是不现实的，谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权利，谈判结果都能保证自己的基本利益，双方共同认可的结果无论是多么的“不平等”，这样的谈判也都是公平的。
4.商务谈判的过程，也是双方适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
这一过程通过论证自己的观点，反驳对方，说服对方，再经文字记录，最终达成谈判协议。
从这个意义上来看，商务谈判的过程实际上也是定理合约的过程，这个合约是双方一致的体现，是双方责、权、利的依据，是追究法律责任的要约。
三、企业营销观念与商务谈判【板书】企业营销观念就是关于市场营销活动的指导思想。
市场营销是一种社会实践活动，而市场营销观念这是在这一实践基础上总结产生的，然后又去指导这一实践。
所以，作为一种态度，一种企业的思维方式或是一种经营哲学，市场营销观念是随着市场经济活动的发展而不断演变和发生作用的。
因而，不同的经济发展时期，必然有特定的指导思想，有什么样的营销思想就必然有什么样的商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的灵魂。
（一）生产导向下的商务谈判【板书】生产导向大致产生在这样的经济状态下：市场需求比较旺盛，但劳动生产率还不高，产品数量和种类也不够多是地道的卖方市场。
一般说来在这个时候销售问题是放在生产问题之后考虑的，放在不太重要的地位，经理只注意货物需要的总额，而不注意他们的差别和选择。
在这种思想指导下，企业商务人员的主要特征是守株待兔，坐等顾客上门，收取订单，以方便自己为第一考虑。
随着生产力的提高，市场情况逐渐产生了变化，顾客对商品的挑选要求越来越高，生产导向就越来越不能适应形势发展的要求了。
（二）销售导向下的商务谈判【板书】在社会产品数量增加、花色品种增多、市场上某些产品开始供过于求及企业之间的竞争加剧的形势下，销售导向开始成为企业经营的指导思想。
这一时期，公司在重视生产的同时，开始注意把部分精力放在改进产品的推销制度上，但还没有真正面向市场，把货推销出去就万事大吉。
（三）市场营销导向下的商务谈判【板书】第二次世界大战结束后伴随着第三次科技革命的出现，经济生活发生了深刻的变化—人们的消费水平急剧上升，竞争异常激烈，企业间的合作成为趋势，市场对生产领域的制约作用日益明显。
企业在不能靠单纯的推销、竞争或对抗来获得最大利益，而是依靠对市场的调研、听取顾客意见、不断改进商品和销售态度以及采取广泛的纵向与横向的合作来实现预期的经济目标了。
在这一思想指导下的商务精神主要由下述三个方面的表现：1.确保价值的实现。
发展企业、创造效益和争取利润是商务人员的重要目标，要创造效益、发展企业就必须设法使顾客的愿望得到满足，或者是顾客尚未意识到的愿望转化为有效的需求，这一切必须通过满足需要的商务活动来实现。
2.顾客利益至上。
一个好的商务谈判者，不只是专心于单纯的推销和为企业创造高额礼让，还必须把顾客切实放在心上，体察他们的心情，解决他们的困难，不以花言巧语欺骗顾客。
3.贡献与社会的发展。
如果商务谈判人员不就商品或技术的转让、维护、改造及使用方法对顾客进行指导，顾客便不会产生购买哪种商品的意向。
讲解：为了公司能够获得比较稳定的消费群，为了确保公司的长远利益，销售谈判人员就必须采取共同获利的方针，必须对社会的发展有所贡献，如果商务谈判者能够坚持这一制度，企业便能得到长久持续的发展。
四、营销新企业商务谈判人员充当的角色【板书】从企业和社会角度看，商务谈判人员应担当多面角色，这是现代营销思想的要求，也是企业和社会所需功能的体现。
（一）商务谈判者是公司的代表商务人员离开公司访问顾客，他的一切都是公司的化身，谈判者向潜在的客户或合作者递上名片之后的一言一行和每一观点都是站在公司的立场。
（二）商务谈判者是顾客的代言人这是现代营销原则赋予商务谈判人员的使命，谈判者硬座顾客的顾问，做顾客的朋友，代表顾客利益。
在买卖双方谈判中，如果有关的条件能够顺利地取得一致见解，订单会很容易签订，双方心满意足，这自然说明行销者充分考虑了买主的利益。
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者销售者在不断向顾客说明商品的使用价值和指导顾客如何发挥它的使用价值的同时，他也在推广这一代代的崭新的物质文明。
五、营销型企业商务谈判者应了解什么【板书】（一）了解人们购买什么人们购物是为了满足自己的某种需要，买卖行为只是达到这一目的的方式。
（二）了解产品谈判者仅一般地了解自己所推销的产品是谈判失败的一个重要原因。
（三）了解谈判对手了解可能顾客的背景与动机，往往可以使谈判者明确谈判所要采取的方式以及能够推销哪种产品。
（四）了解竞争者充分了解自己的竞争对手对谈判和劝说工作十分有利。
（五）了解自己的公司谈判者不了解自己的公司，往往会被一些无法回答的问题所困扰。
第三节为什么要进行商务谈判买主或合作者需要一些必需的信息，需要建立购买意识，他有很多疑问和怨言，解决这些问题就需要沟通、解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
在经济高速发展的竞争环境中，也会时常出现资源唯一的情况，在这种事态下，买主如何设法使卖主提供自己想得到的东西呢？在力不从心以及要寻求合作与扩展的形势下，企业应如何获得发展呢？这一切都需要谈判。
一、传递信息，沟通情报【板书】谈判人员是公司与客户间的桥梁，谈判是沟通成为现实，在全部的谈判过程中，谈判的双方都会得到许多诸如产品设计、质量、竞争以及市场等方面的信息资料。
一般，下述信息均可在谈判过程中获得：1.顾客对产品设计以及对产品主要评价条件的要求。
2.竞争者的产品品质、特点及功能。
3.竞争者有关市场营销战略与战术的变化情况。
4.顾客的抱怨及对产品的使用情况。
5.对价格的意见，以及顾客愿付价格与产品成本间的关系。
6.同类产品市场及技术的变化情况。
讲解：过程中，不仅会收集到自己所需的情报，而且还会对顾客传递出有关品、服务以及企业发展的信息。
二、销售保障【板书】商务谈判的任务之一就是销售产品，推销的成功与失败完全依赖于产品条件以及谈判者的谈判技巧，商务谈判是反映技巧与能力的主要推销形式。
从某种意义上说，介绍和推荐自己的产品、服务或表达合作的愿望是一种被动的行为；能够引起顾客的注意和兴趣，促进顾客的使用愿望和得到顾客对企业的信任这是一种主动行为的结果。
