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定价策略实习报告系别：工商管理系专业：市场营销组长：冯蒙蒙组员：王方043408132孙天伟0434082苏慧娟0434082范景芝0434082指导老师：岳振英时间：2010-11-19-一、市场分析- 21、背景介绍（1）宏观和行业分析（需求）（2）发展状况（3）市场结构（4）竞争状况（5）存在的问题2、企业状况二、产品介绍及定位三、价格影响因素企业制定价格需考虑因素价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。
企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响（见图5.1）。
随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。
（一）影响定价决策的内部因素1、营销目标产品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。
同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。
2、营销组合战略由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。
如果产品是根据非价格图表来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格；如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其它营销组合因素的决策。
因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。
3、成本产品从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，价格策略在企业竞争中发挥着越来越重要的作用。
为了提高企业的市场竞争力，提升企业盈利能力，我们小组开展了价格策略实训。
本次实训以我国某知名家电企业为例，通过对该企业价格策略的分析和优化，为企业提供有效的价格策略建议。
二、实训目标1. 了解企业价格策略的基本概念和影响因素；2. 分析我国家电市场的竞争态势；3. 评估目标企业的价格策略优缺点；4. 提出优化企业价格策略的建议。
三、实训内容1. 企业价格策略基本概念及影响因素（1）价格策略定义：价格策略是企业根据市场需求、竞争态势和自身条件，对产品或服务进行定价、折扣、促销等方面的规划和实施。
（2）影响因素：市场需求、竞争态势、成本、品牌定位、产品特性、法律法规等。
2. 我国家电市场竞争态势分析（1）市场需求：随着我国居民生活水平的提高，家电市场需求旺盛，消费者对家电产品的需求呈现多样化、高端化趋势。
（2）竞争态势：我国家电市场竞争激烈，国内外品牌纷纷进入市场，价格战、促销战等手段层出不穷。
3. 目标企业价格策略分析（1）定价策略：采用成本加成定价法，以产品成本为基础，加上一定的利润率确定产品价格。
（2）折扣策略：针对不同客户群体，提供不同的折扣政策，如团购折扣、新品折扣等。
（3）促销策略：通过广告、促销活动、赠品等方式，提高产品知名度和销量。
4. 企业价格策略优缺点评估（1）优点：定价合理，折扣政策灵活，促销活动有效。
（2）缺点：价格竞争激烈，利润空间较小，品牌影响力不足。
四、优化企业价格策略建议1. 提高产品附加值，增强品牌影响力（1）加大研发投入，提高产品技术含量和品质；（2）加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
2. 实施差异化定价策略（1）针对不同客户群体，制定差异化的定价策略；（2）针对不同产品，实施差异化定价。
3. 优化折扣策略（1）根据市场需求和竞争态势，调整折扣力度；（2）推出更多有针对性的折扣政策，如买赠、捆绑销售等。
关于定价决策实训的报告书第一部分：一、内容摘要通过本次的定价实训，我们小组的成员对定价决策的一些内容都有深刻的体会和认识。
通过实训，我们掌握了各种营销产品定价程序、定价方法和定价技巧，能够运用分析工具来定价、确定目标利润，并能制定较为合理的定价策略，并能及时的发现营销中的问题，定时调整营销价格。
本书解决了企业如何选择定价策略、怎么样去定价、怎么样去设计目标利润、如何去分析定价是否合理、如何去调整定价、如何去设计定价促销等问题。
在这次实训中，我们知道了成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价、折扣定价、地区定价、声望定价、差别定价等定价方法。
其中，给我们印象最深的是成本导向定价和折扣定价，期间我们也运用了定价工具确定了一些实训中的上品的定价以及目标利润。
这次实训让我们把书本知识运用到了实际生活中，理论联系了实际，让我们了解了定价决策，有利于我们今后的工作。
二、关键词定价目标利润折扣促销第二部分：三、正文1、技能训练部分这次实训的技能训练的单项技能训练和综合技能训练的题目我们的答案如下：（1）定价策略A、成本导向定价法B、折扣定价策略C、产品组合定价策略D、心理定价策略中的尾数定价法（2）计算如果该产品是新产品则属于撇脂定价。
如果该产品不是新产品则属于习惯定价。
50000+30000+13000+535*200+200=200*X解得X=1001200*Y-(50000+30000+13000+535*200+200)=2解得Y=20012、案例分析问题：A价格与销售之间是一个什么样的关系？产品的价格与产品的销售量之间的关系与该产品的需求价格弹性有关，如果弹性大，那么价格的变动会对销售量产生比较大的影响，相反，如果弹性小，那么价格变动对销售量的影响相对就比较小。
B如何使降价取得最好的促销效果？当企业降价时候反应最大的就是顾客和竞争者。
首先顾客对于价值高且经常购买的物品价格变动会敏感，因此企业的促销产品可以是顾客对其价格变动敏感的产品，同时产品降价时要让顾客觉得不是这种产品的质量下降了或者是产品本身存在缺点和这种产品的样式老了，而是要让顾客觉得这是企业在树立自己的形象，想要薄利多销的一种手段，这样可以打消顾客的疑虑。
定价策略实习报告
定价策略实习报告
系别：工商管理系
专业：市场营销
组长：冯蒙蒙
组员：王方孙天伟苏慧娟范景芝
指导老师：岳振英
时间：2010-11-19
目录
一、市场分析
1、背景介绍
（1）宏观和行业分析（需求）
（2）发展状况
（3）市场结构
（4）竞争状况
（5）存在的问题
2、企业状况
二、产品介绍及定位
三、价格影响因素
1、确认产品相关成本
（1）会计成本
（2）机会成本
（3）沉淀成本
2、竞争者
（1）竞争者的价格结构
（1）考虑竞争者的反应
3、企业自身战略
（1）短期战术
（2）长期战略
4、消费者
（1）估计顾客对产品或服务价值的看法（2）发现不同消费者的价值评估差异（3）测度顾客的价值敏感度
四、确定定价目标
五、制定定价策略
1、市场因素
（1）供应方选择标准
（2）客户要求
（3）竞争者的优势和劣势
2、内部因素
（1）生产能力
（2）适用技术
（3）利润和市场容量
3、一般经济水平
4、政府管制
五、成本测算
（1）产品成本调研
（2）确定目标价格
六、选择定价方法
（1）综合考虑定价因素
（2）初步定价
（3）最终定价
七、实施
八、结束语。
定价策略实训
一、计算题
1、某汽车厂的销售网点销售某型号的汽车，售价为100000元/辆，但实际进货价只有70000元/辆，该产品定价采用成本加成定价法，要求求出加成率。
加成率：（ 100000-70000）÷100000=30%
2、、某企业投入固定成本200000元，单位产品变动成本15元，预计销售量50000件。
（1）如果企业以保本为定价目标，其保本价格为多少？
保本价格=（固定成本+变动成本）÷预计销售量
保本价格=(200000+15)÷50000=4.0003元
（2）若企业定价目标利润为100000元，则销售价格应定为多少?
单价=（总成本+目标利润）÷预计销量
单价=（200000+100000）÷50000=6元
（3）当企业的50000件产品件售完后，销路不错，受此影响，企业一直不景气，现有人发来订单，最高报价16万，订货10000件，企业是否应该接受此订单？说明理由。
160000÷10000=16元/件
企业应该接受此订单，以为达到了企业产品变动价格。
3、某商品零售价为50元，零售商利润率为15%，批发商利润率为8%，生产厂目标利润率为20%，试计算批发价、出厂价、生产厂的目标成本应该是多少。
批发价=零售价÷（1+批零差率）
批发价=50÷(1+15%-8%)=46.728972元
出厂价=批发价×（1-进销差率）
出厂价=46.728972×（1-20%-15%）=30.373832元
二、案例分析
吉诺.鲍洛奇是六七十年代美国零售业大王。
有一次公司生产的一种蔬菜罐头上市，市场同类产品的价格几乎都在每罐0.5元以下，公司营销人员建议订价为每罐0.47-0.48元，但鲍洛奇却将价格订为每罐0.59元，并进行了“让一分
利给顾客”的促销活动，而且不轻易降价，企业很快占领了市场。
1、谈对吉诺.鲍洛奇做法的认识。
这样做，优点：利润高、回收成本快、人知质量高、利于品牌的建立、又降价空间、更新换代快、鼓舞士气。
缺点：抑制需求、易诱发竞争、大的竞争者挤入。
2、若不降价，企业会采取那些营销措施。
（1）、将价格竞争转向非价格竞争
三、分别分析下面企业采取何种定价策略，并介绍这种定价方式的特点，以及它对整个企业发展的影响。
1、日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。
人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
答:企业营销中的定价策略研究
对于企业而言，可提高企业经营的效益。
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
本案例就是该种定价.
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
2、沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。
每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。
同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。
沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。
沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。
公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。
低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
答:折扣营销定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
该案例就是属于该策略.
3、某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。
如果一味地定成一个价格，效果就不好了。
一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
答: 分档定价策略
所谓分档定价，系指拉开档次定价。
这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
该案例就属于该策略：。
