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分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
卷烟营销管理pdf
卷烟营销管理是指对卷烟市场进行有效的策划、组织、实施和监控的过程。
它主要包括以下几个方面：
1. 市场调研：通过收集和分析市场数据，了解消费者需求、竞争对手状况、市场发展趋势等信息，为卷烟营销策略提供依据。
2. 产品定位：根据市场调研结果，确定卷烟产品的定位，包括品牌、口感、价格等方面，以满足不同消费者的需求。
3. 渠道管理：建立和完善卷烟销售渠道，包括批发、零售、电子商务等，确保产品顺利进入市场。
4. 价格策略：制定合理的价格策略，包括零售价、批发价、优惠政策等，以吸引消费者购买。
5. 促销活动：组织各种促销活动，如新品上市、节日特惠等，提高消费者对卷烟品牌的认知度和购买意愿。
6. 营销传播：通过广告、公关、线上线下活动等，传播卷烟品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
7. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，提供优质的售前、售中、售后服务，提高客户满意度。
8. 数据分析与评估：通过对销售数据、市场反馈、消费者调查等信息的分析，评估营销策略的效果，为下一阶段的营销决策提供依据。
9. 团队管理：组建高效的营销团队，进行培训和激励，确保团队能够顺利实施营销策略。
在我国，卷烟营销管理还需遵循国家相关政策和法律法规，如烟草专卖制度、税收政策等。
同时，烟草企业还需关注社会责任和生态环境保护，积极参与打假、降焦、控烟等公益活动，为社会作出贡献。
第一篇卷烟商品营销师第一章卷烟营销策划2第一节产品设计3第二节卷烟价格策略11第三节渠道策略18第四节推广策略24第二章卷烟零售终端管理27第一节卷烟零售终端分类管理27第二节卷烟零售终端服务管理33第三章销售人员培训62第一节培训教案的编写方法62第二节培训教学讲授方法66第一章卷烟营销策划学习要点：1．了解市场定位及产品设计的相关思路和方法,提出卷烟产品设计需求；2．掌握相关定价知识,制定卷烟定价策略；3．掌握卷烟分销渠道选择相关知识,开展布局；4．了解并制定卷烟的推广宣传策略。
卷烟营销策划在广义上可分为品牌营销策划和产品营销策划两种,在直观理解的层面上,这里仅表述实用性较强的卷烟产品营销策划。
卷烟产品营销策划一般分为产品设计、价格策略、渠道策略和推广策略四个部分。
第一节产品设计一、产品的市场定位（一）市场定位的主要内容卷烟工业企业在产品开发设计之前,需要明确相关产品的市场定位。
产品市场定位主要分四个环节,即明确消费群体,明确产品的卖点,明确产品卖点与消费者需求的关联以及明确产品市场档次。
1．明确消费群体（1）消费群体。
消费群体具体可细分为目标消费群体和潜在消费群体。
目标消费群体是产品核心的营销对象,也是产品口碑建立和推广的基石；潜在消费群体是产品主要的影响对象,拥有与目标消费群体相似的消费习惯和需求；潜在消费群体随着环境及自身因素的变化,有很高的概率转化为目标消费群体。
通常,卷烟产品市场定位中所广泛考虑的和必须要明确的消费群体是指目标消费群体。
（2）明确消费群体的方法。
目前,卷烟产品的消费群体,主要以元素描述法加以明确。
所谓元素描述法,是以年龄、烟龄、性别、职业、收入、学历、卷烟消费量等元素以定量化的方式把消费群体的特征描述出来。
元素越多,描述越清晰,产品消费群体定位则更具有指导性和可操作性。
例如：某产品的目标消费群体是30-35岁,烟龄5年以上,IT行业,月收入5000元以上的男性消费者等。
卷烟商品营销员之客户管理引言客户是企业发展中至关重要的一环，良好的客户管理对于卷烟商品营销员来说至关重要。
客户管理不仅包括获取客户、维护客户关系，还需要建立与客户的信任和合作关系，这对于卷烟商品销售的成功至关重要。
本文将介绍卷烟商品营销员如何有效地进行客户管理，以实现销售目标。
一、客户分类卷烟商品营销员需要将客户进行分类，以便更好地针对不同类型的客户制定营销策略。
常见的客户分类包括：1. 潜在客户潜在客户是指可能成为卷烟商品消费者的潜在人群，他们对卷烟商品有一定的兴趣，但尚未购买。
卷烟商品营销员需要通过市场调研、推广活动等方式找到潜在客户，然后采取有效的营销手段，将其转化为实际客户。
2. 新客户新客户是指最近购买了卷烟商品的客户，他们刚刚开始与卷烟商品营销员建立联系。
卷烟商品营销员需要及时与新客户取得联系，了解他们的需求和反馈，以便更好地进行后续销售和服务。
3. 保持客户保持客户是指已经购买过卷烟商品并保持与营销员联系的客户，他们对卷烟商品有着长期的需求。
卷烟商品营销员需要与保持客户建立良好的关系，及时解决客户问题，提供优质的售后服务，以保持客户的忠诚度和长期合作。
4. 流失客户流失客户是指曾经购买过卷烟商品，但目前已经停止购买或转向竞争对手的客户。
卷烟商品营销员需要通过重新建立联系、了解客户需求和对竞争对手的分析等方式，争取流失客户重回购买队伍。
二、客户管理流程卷烟商品营销员需要按照以下流程进行客户管理：1. 客户信息记录营销员需要记录客户的基本信息，包括客户姓名、联系方式、购买记录、喜好等。
这些信息可以帮助营销员更好地了解客户需求，制定个性化的销售和营销策略。
2. 客户关系维护营销员需要与客户建立紧密的联系，通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通，并及时回复客户的问题和反馈。
同时，定期拜访客户，了解他们的需求和意见，建立持久的客户关系。
3. 客户需求分析营销员需要通过与客户交流和沟通，了解客户的需求和偏好，以便能够为客户提供更准确的产品推荐和服务。
卷烟商品营销员之发卖信息办理第五节发卖信息办理一、企业发卖信息办理的要求发卖信息办理是对发卖过程中发生的信息进行收集、处置、加工的过程，用以辅助于发卖办理。
随着企业现代化办理进程的加快，对发卖信息办理提出了更新更高的要求，具体来讲包罗以下几个方面：〔一〕尺度化尺度化是指发卖信息的尺度化。
企业在发卖过程中会发生或形成大量信息，如果这些信息杂乱无章，或没有任何尺度，那么对这些信息进行处置和加工就比较难，办理的难度与成本就很大。
企业要对收集到的发卖信息按照同一模式、同一单元进行计算。
可行的做法是制定各种尺度化的统计报表，让发卖人员按照要求进行填写，然后由专人负责统一进行汇总和处置。
别的，要求发卖人员如实填写各类统计报表也是对发卖人员和发卖活动的监控与办理过程。
企业最好把信息的尺度化处置定为一项制度，并赐与足够的重视，从而保障发卖人员按制度执行。
〔二〕实时性随着信息技术和通信技术的开展与普及应用，发卖信息办理的实时性要求在技术上可以实现。
商场如战场，市场变化莫测，企业需要当令制定各项决策来应对这些变化，好的决策如发卖决策需要实时的信息予以撑持，一那么为决策提供根底与参考资料，二那么为决策实施提供反响定见。
可行的做法是让发卖人员通过e-mail或或随时与企业保持实时联系，当然，如果能借助网络来实时传递信息那么更好了。
〔三〕实用性作为经济实体，实用性或经济性是任何办理都需要进行平衡的问题。
如果某些发卖信息不太重要，或者获得的成本过高，或者不克不及为企业当前的发卖办理所用，那么，企业可以有所考虑或有所取舍，并不是信息收集越多越好〔当然，一般多比少要好〕，最重要的是实用，能为企业发卖办理所用。
实用的前提是发卖人员要如实陈述请示各类信息，绝不克不及为了夸大本身的作用，取得企业或办理人员的信任而掉去信息的真实性。
如果信息本身是垃圾，无论如何处置加工，成果还是垃圾。
〔四〕系统性系统性是指发卖信息的收集要全面而完整，发卖信息的加工和处置要科学，这样才能包管从整体的角度来把握事物的本质。
卷烟商品营销员在如今竞争激烈的市场中，卷烟商品营销员起着至关重要的作用。
他们是卷烟品牌的推广者，是销售策略的执行者，他们的工作直接影响到卷烟市场的发展与销售业绩。
本文将探讨卷烟商品营销员的工作内容及其在营销中的重要性。
一、卷烟商品营销员的工作内容卷烟商品营销员主要负责推广和销售特定品牌的卷烟产品。
他们需要通过与消费者的接触来推广卷烟品牌，并努力达到销售目标。
以下是卷烟商品营销员工作的主要内容：1. 产品推广：卷烟商品营销员需要深入了解所销售的卷烟品牌，包括其特点、优势和市场定位。
他们要通过各种推广活动，如陈列、发布宣传资料等，向消费者传递产品信息，提高品牌知名度和认可度。
2. 销售与订货：卷烟营销员需要主动拜访各类销售渠道，包括零售商、批发商等，与他们建立合作关系。
他们要倾听客户的需求，推荐适合的产品，并及时处理订单，确保供应链的畅通。
3. 客户服务：卷烟商品营销员应积极建立与客户的良好关系，提供优质的售前售后服务。
他们要及时解答客户的问题和疑虑，解决各类投诉，并提供相关的推广支持和培训。
二、卷烟商品营销员在营销中的重要性卷烟商品营销员在卷烟市场中扮演着重要的角色，他们的工作对于品牌推广和销售业绩的达成至关重要。
以下是卷烟商品营销员在营销中的重要性：1. 品牌形象塑造：卷烟商品营销员通过有效的推广活动，能够增加品牌的曝光度和认可度。
他们以专业的形象代表品牌，通过个人的努力将品牌价值传递给消费者，提升品牌形象。
2. 销售推动：卷烟商品营销员通过与销售渠道的紧密合作，能够促进产品的销售。
他们了解市场需求，及时反馈信息，协助销售渠道提高运营效率，推动销售业绩的提升。
3. 建立与客户的良好关系：卷烟商品营销员通过主动与客户接触和交流，建立起良好的合作关系。
他们能够及时了解客户的需求和反馈，促进产品的改进和创新，提升客户满意度。
4. 市场情报收集：卷烟商品营销员是市场改进与发展的重要信息来源。
通过与消费者的互动，他们能够及时地反馈市场的变化和竞争动态，为企业决策提供有价值的市场情报。
分销渠道管理
分销渠道管理是一门关于企业如何有效地利用多种渠道进行销
售的营销策略，将公司的产品或服务传递给终端客户的过程。
为了让企业的分销系统更加高效和有效地提高销售额，建立一个良好的分销渠道管理流程是重中之重。
分销渠道管理流程通常可以分为三个步骤，分别是渠道选择、渠道调整和渠道运营。
首先，渠道选择是一个重要的步骤，企业必须仔细考虑渠道选择问题，尤其是在市场上拥有较多渠道的情况下，要评估每种渠道的优劣，以确定是能够使企业取得最佳收益的最佳渠道。
这是一个复杂的过程，因为对于每种渠道的定价、佣金政策和服务水平都会有所不同。
其次，渠道调整是一个经常要求进行的过程，企业需要根据市场变化而及时调整渠道结构，以更好地满足客户的需求。
例如，如果市场上线上消费的需求激增，企业可以考虑增加线上渠道，或者可以利用现有线上渠道拓展更多的销售渠道，从而拓展市场。
最后，渠道运营是建立有效分销系统最重要的环节。
企业应当结合渠道策略，统筹渠道资源，合理安排销售额，严格把控进销存管理，科学研究市场需求，以及实施有效的促销活动等，从而确保销售的有效性。
此外，分销渠道管理流程还包括客户服务管理、财务管理和技术管理等重要内容，主要是为了确保渠道系统正确运行，以使渠道不断发展，并把公司产品或服务更有效地传递给客户。
综上所述，分销渠道管理流程是企业提高销售效率的重要环节，对于企业发展至关重要。
因此，企业应当根据市场发展情况及时调整渠道结构，努力做到有效的渠道管理，以使公司的分销渠道不断得到提升和发展。
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
《卷烟商品营销员》之分销渠道管理 发表时间：2003-12-5
第三章 销售 第一节分销渠道管理 一、渠道管理的目标 一般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管理，以确保渠道客户间、企业与渠道客户间相互协调和合作的一切活动。通常，渠道管理包括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般有三大目标：
（一）货畅其流 对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使产品在消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第一个目标就是保证货畅其流。
（二）稳定价格 对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统一和稳定的确是个巨大的挑战。
（三）市场推广 全面有效的渠道管理力求通过恰当的激励措施和终端管理活动使市场最大化。渠道管理的最终目的是给企业带来效益，是给渠道成员带来共同发展的机会。有效的渠道管理，尤其是销售终端的管理必然导致产品销售额的上升以及市场占有率的提升，随之而来的是企业和渠道成员的利润上升，实现双赢或多赢。
二、渠道冲突 （一）渠道冲突的表现形式 渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员利益的基础上获得稀缺资源的情形。简单地说，当渠道客户之间关于分销渠道事件有不同意见或理解时，冲突往往会发生。一般可把渠道冲突分为三大类： 1．同质冲突 同质冲突指的是在一个宏观环境的市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一产品不同品牌市场上的冲突。比如，柯达与富士的民用胶卷在市场上零售终端间的冲突就是同质冲突。
2．水平性冲突 水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，往往发生在划分区域分销的渠道结构当中，如窜货等。
3．垂直性冲突 垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争，主要表现为零售商与批发商之间的利益冲突。
我国渠道冲突的主要表现形式是水平性冲突和垂直性冲突，其中尤以水平性冲突中的“越区销售”为最主要的和最经常性的冲突。需要指出的是，渠道冲突并不一定只对企业的渠道系统发展造成不利的影响，有时候，水平性或垂直性冲突会更好地促成企业分销目标的实现。
案例1 窜货 窜货，一个市场营销中没有的概念，却是销售实践中让销售人员头痛不已的问题。为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹?为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖?一个重要的原因就是市场出问题了。目前，企业销售工作中的两大顽疾是窜货和降价倾销。降价倾销有两种情况：一是不同区域市场之间的降价倾销；二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。不同区域市场间的降价倾销，就是由窜货造成的。这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。
窜货现象产生的原因多种多样：或是因为某些地区市场饱和；或是因为广告拉力过大而通路建设没有跟上；或是企业给予的优惠措施各不相同、分销商利用地区之间的差价进行窜货；或是因为运输成本不同而引起窜货。
也有许多窜货现象是企业自己造成的。一些企业对分公司、销售人员制定的销售目标太高，分公司、销售人员为了完成销售目标，低价将产品抛售到相邻的市场上。一些企业内部管理不完善，也使得销售人员为私利争夺市场而窜货。
为控制窜货，企业想了很多办法，如对发往不同市场的产品打上不同的编码，目的是查证谁在窜货。但经销商的应对方法很简单：把标签撕毁。一些厂家让经销商交市场保证金，但许多经销商不认帐。面对这些问题，企业该怎么办?
窜货之所以控制不了，一个很重要的原因是厂家对经销商心慈手软，有许多经销商是企业多年的老客户，一时下不了狠心。厂家纵容，经销商更是无所顾忌。更为重要的原因是厂家对经销商的政策不合理。谁的销售量最大，厂家给谁的政策就最优惠。而对一些经销商来说，窜货是提高销售量的重要方法。事实上，企业不仅需要最大的经销商，更需要最好的经销商，即能够配合并支持厂家的经销商。要控制窜货，厂家必须改变对经销商的政策导向，引导经销商成为最好的经销商。
总之，窜货必须控制，因为窜货意味着毁掉销售，毁掉市场。但控制窜货是非常困难的，企业必须下大决心，花大力气整治。 摘自《销售与市场》，2000年7月25日
（二）渠道冲突的原因 渠道冲突的原因一般归纳为：角色不一致、观点差异、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难及渠道成员间存在的资源稀缺，下面分别予以介绍。
1．角色不一致 一个渠道成员的角色是指每一渠道成员都可接受的行为范围。当发生角色不一致时，一个渠道成员的行为就超出了由其他成员角色预期的可接受范围。例如，一个批发商可能遇到来自供应商的发货延迟，特别是销售旺季来临之前，这是他难以接受的。在某些情况下，当一个渠道成员对什么样的行为可接受不能肯定时，就会产生角色模糊。渠道成员需要知道其他渠道成员的预期是什么，他的责任有哪些以及他的行为是如何被评价的。
2．观点差异 观点差异是指一个渠道成员如何理解一种情景或如何对不同刺激作出反应。一个零售商如果觉得50％的毛利率是合适的的话，那他也许会认为40％的毛利率是不公平的。渠道成员也可能对同样的刺激作出不同的反应。例如，尽管一个小独立零售商把制造商的合作广告计划看作是重要的促销工具，大零售连锁店可能会认为这种计划无关紧要。
渠道成员可以通过理解其他成员的观点及改变报酬制度，解决属于观点差异性质的冲突。观点差异引起的冲突可通过灵活有效的销售管理予以解决。以合作广告为例，基于了解到大零售商和小零售商对此计划的观点差异，制造商应当对他们提供不同的计划。
3．决策权分歧 决策权分歧是指渠道成员对他应当控制特定领域的交易的强烈感受。分歧发生在渠道成员们对外在影响的范围不满意的时候。共同决策权分歧集中在零售商或制造商是否有权决定商品的最终销售价格，或制造商是否有权对销售商规定存货的水平。
4．期望差异 期望差异涉及一个渠道成员对于其他成员行为的预期。例如，一个制造商可能认为某个零售商经营发展较慢，而减少其销售人员的访问次数则导致零售商的销售受到不利影响。 5．目标错位 目标错位是指不同渠道成员的目标可能不一致。例如，一个制造商可能为其新产品谋求更多的货架空间，以便扩大其市场份额，而零售商则关心这种新产品是否能增加销售额。
6．沟通困难 沟通困难是指渠道成员间缓慢或不精确的信息传递。目前，退换货问题极易引起渠道成员间不愉快的出现。为了减少沟通困难，可通过信息网络实现信息共享。
7．资源稀缺 资源稀缺是指由于稀缺资源分配引起的冲突。例如，一家制造商在决定采用间接销售的渠道形式后，仍然与顾客保持直接交易。
（三）解决渠道冲突的一般方法 渠道成员要经常寻找和分析冲突产生的原因，才能找到解决冲突的有效方法。特别是渠道的主导成员，要经常注意渠道中已经显露的问题和潜在问题所在。诸如成员之间的相互抱怨，延迟付款，不按计划完成自己的任务等等。并要经常了解成员的满意程度收集各种意见，然后制定出解决矛盾的方法。解决矛盾的方法主要有四种：
1．激励 对工作不负责任和较懒散的成员，可提高他们的利润、补贴、展示宣传津贴，组织销售竞赛以及奖励成绩显著的成员的方法，以激励他们努力工作。
2．说服协商 成员之间互相将问题摆出来，共同研究协商，沟通意见，以便寻求一个大家都能接受的方案来消除分歧。
3．惩罚 这往往是在激励、说服协商不起作用的情况下使用的方法。可利用团体规范，通过警告、减少服务、降低经营上的援助，甚至取消合作关系等方法实现。
4．分享管理权 一种方式是建立契约性的纵向销售组织。即将自主活动的生产企业、批发商和零售商，以契约的形式联合起来，实行有计划的专业化管理，共同确定销售目标、存货水平、商品陈列、销售训练要求、广告与销售促进活动计划，以减少成员内部的冲突。另一种方式是成立渠道管理委员会，由主导成员定期召集其他成员的代表，共同协商并决定管理事项。这也是减少矛盾，增进相互理解与支持的有效方法。 三、渠道合作 要协调好与分销商的关系，建立起良好的关系型营销渠道，在同分销商的业务交往过程中企业必须在以下几个方面作出努力。
（一）对分销商进行考评、选择 虽然企业在实施关系营销时可能会为对方的长期关系而作出短期的牺牲，但从长远看，它必然涉及成本利润核算，只有那些对供应商带来营利的合作伙伴，才会成为关系营销的对象。所以，企业要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售额增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响能力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商企业文化与企业文化之间的异同等。
（二）为分销商提供满意的产品及服务 企业能否提供为广大顾客所接受的产品，是分销商的根本利益所在。而向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。这要求做到如下几点：
1．制造和分配优质产品。 2．对产品质量及售后服务质量严加控制。 3．供货价格公平合理。 4．供货及时、有保证。 5．与分销商分担广告费用。 6．为分销商提供销售服务，如举办销售培训班，召开各种会议。 7．给分销商以技术帮助，包括技术说明，传授操作、使用、维修知识等。 8．管理协助与建议。 9．给分销商合理、优惠的政策支持等。 （三）加强与分销商的有效沟通 沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。密切的沟通，使相互之间达到很好的了解，有助于消除双方间的误会，也有助于减少双方间在观点、做法上的不一致，达成双方之间的认同。另外，及时的沟通，也有助于双方作出正确的决策。沟通的方法有：个别交流、互访、定期或不定期的召开会议
