项目七有效报价和议价

报价、议价问题处理办法-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII报价、议价处理办法一、报价1、不要一开始就报价，最后再报价，而且报价要留有余地，如果有赠品最后说出，免得赠品喧宾夺主，反而降低了产品自身的价值2、价格最好是以8或者9结尾的数，顾客心理通常觉得99元比100元便宜的多3、如果顾客有要购买的意思了，就说，现在正好有个促销，您看您需要吗，之后顾客会问现在多少钱，这时候再说出咱们的价格。

（我们可以随机应变：可以说我们网站为了回馈老会员，价格才是、、、如果是新顾客，那就说我们网站为欢迎新会员，价格、、、）二、议价先判断出顾客议价的原因，然后采取不同的应对策略。

（原则：绝对不能一口答应，要守价，如果一口答应顾客会继续杀价）会遇到的情况：1、顾客很好沟通，没有那么多的异议，顾客正好也需要这种商品，而且我们外呼的产品价格比顾客第一次买的便宜（或是赠送赠品），直接说价格。

应对：顾客如果需要会同意价格，直接成交。

2、条件反射会议价的顾客，顺口一说：“便宜点吧”，应对：只要坚持这已经很优惠了，不能再便宜了，就可以。

3、顾客允诺要是便宜了，就可以再多买一些，还会和朋友一起买应对：“不好意思，这确实已经很优惠了，不能再便宜了如果顾客还是一再一再的要求应对：“不好意思，确实是不能再优惠了，而且只是针对我们电话回访的顾客才是这个价格的”（如果顾客购买的确实多，可以跟顾客说多向领导申请一些赠品）4、顾客和别的家的产品作对比，比你家的产品便宜应对：“确实是比我们这款产品便宜，但是您在买产品时除了注重价格还要注重质量，您说是吗我们网站是包邮的，而且我们还是一对一的为您服务”5、无论怎么和顾客说，顾客就是抱怨产品价钱太贵、不舍得应对：把价格拆开，您每天花费、、、钱，就可以得到、、、效果打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客自然就不会不舍得购买了6、威胁你：你要是不便宜，我就不买了应对：“您看，给您的价格已经很优惠了，确实是不能便宜了，这个价格这么优惠，购买的人也会比较多，您要是现在不订上，这边不能保证之后还是不是这个优惠价格了”或者说“赠品数量有限，不是所有人都能获得、、、、、、”三、演练对话需注意的问题1、如果真的不能优惠，态度就要坚决，但是语气不能生硬2、顾客提到赠品问题，可以适当的（因顾客而异的）问他想要什么赠品，如果咱们没有可以给他推别的。

销售报价与议价话术作为销售人员，销售报价与议价是我们日常工作中不可避免的部分。

一方面，我们需要根据客户的需求和市场行情，给出合理的价格报价；另一方面，我们也需要灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的议价。

本文将探讨销售报价与议价的一些常见话术和技巧，帮助销售人员在这个过程中更加得心应手。

首先，对于销售报价来说，准确把握客户的需求是至关重要的。

在与客户沟通时，要仔细听取客户的意见和要求，尽量了解客户对产品或服务的期望。

只有真正理解客户的需求，才能给出一个合理而精确的报价。

在确定报价时，我们可以选择一个相对低于预期价格的价格点作为起价，以尽量满足客户的心理预期。

然而，我们也需要提醒客户这是一个优惠价格，通过这种方式拉近彼此之间的距离，建立起互信的基础。

在沟通过程中，我们可以强调产品或服务的独特之处和优势，以提高客户对报价的接受度。

例如，我们可以强调产品的高品质、先进技术、卓越性能等特点，以及服务的快速响应、周到细致等优势，从而为报价做一个合理的解释和辩护。

除了强调产品或服务的优势，我们也需要注意针对客户提出的疑问或反对意见进行积极的回应。

当客户质疑价格是否合理时，我们可以列举出产品或服务的附加价值来支撑我们的报价。

例如，提供额外的保修期、免费培训、终身技术支持等。

通过这种方式，我们可以增加客户对于产品或服务的价值感，从而接受我们的报价。

另外，我们在销售过程中要充分利用现有的市场信息和竞争优势，以增强我们的议价能力。

了解市场竞争对手的价格和促销活动是必要的，这样我们可以根据市场情况做出相应的调整，并找出我们的竞争优势。

当客户提出议价时，我们可以适度降低报价，但同时也要向客户展示我们相对于竞争对手的优势，例如更高的质量标准、更好的售后服务等。

通过这种方式，我们可以在议价过程中尽量保留利润空间，同时保持良好的合作关系。

在销售报价与议价过程中，我们也要善于与客户进行有效的沟通和互动。

了解客户的具体要求，不断与客户进行反馈和确认，以便更好地把握客户的心理变化和需求转变。

比价(议价)操作细则通知：关于下发《___比价（议价）操作细则》各位科室、分院和专科医院：为规范医院的比价（议价）采购行为，避免法律风险，我们根据《招投标及相关业务管理标准》制定了《比价（议价）操作细则》并下发执行。

___二〇一四年一月八日比价（议价）操作细则第一条：为了规范___物资及设备采购、工程建设、服务等项目的比价（议价）行为，提高比价（议价）项目质量，规避法律风险，我们特制定本细则。

第二条：医院招标采购议价管理委员会确定比价（议价）项目后，书面通知归口管理科室。

归口管理科室在收到通知和使用单位要求比价（议价）的书面方案后，物资、备件、服务类7天内组织并完成比价（议价）工作，设备、工程类12天内组织并完成比价（议价）工作。

第三条：采购议价小组人员由归口管理科室、财务部、招标办、使用科室代表、评标专家和其他专业部门一名人员组成。

监察室、审计科参与比价（议价）的全过程监督。

第四条：比价（议价）项目相关资料和信息的收集、了解内容如下：1.使用科室必须先将拟采购品名、规格、数量（全年或月或批次量）、交货期限、质量或技术要求、需要的品牌、生产厂家或供应商、结算方式、送货要求及最近采购数量、价格、供应商（或生产厂家）等内容的议价方案报归口管理科室。

归口管理科室接到使用的方案后，才能启动比价（议价）程序。

2.对各使用科室的拟比价（议价）的物资类，归口管理科室根据项目及相关使用科室的实际情况，会同议价小组人员了解和掌握市场价格信息、潜在的生产地区和厂家、相关单位最新的采购价格等情况，提前一天形成书面材料交该谈判小组成员单位。

3.对各单位的拟比价（议价）的设备及备件类、工程、服务，招标办商请相关单位的实际情况，了解和掌握市场价格信息、潜在的生产地区和厂家、相关单位最新的采购价格等情况，提前一天形成书面材料交该谈判小组成员单位。

市场部会根据比价（议价）项目的实际需要，对使用单位提供的材料进行核实确认，并选择拟参加比价（议价）的潜在供应（承揽）单位。

报价、议价处理办法一、报价1、不要一开始就报价，最后再报价，而且报价要留有余地，如果有赠品最后说出，免得赠品喧宾夺主，反而降低了产品自身的价值2、价格最好是以8或者9结尾的数，顾客心理通常觉得99元比100元便宜的多3、如果顾客有要购买的意思了，就说，现在正好有个促销，您看您需要吗，之后顾客会问现在多少钱，这时候再说出咱们的价格。

（我们可以随机应变：可以说我们网站为了回馈老会员，价格才是、、、如果是新顾客，那就说我们网站为欢迎新会员，价格、、、）二、议价先判断出顾客议价的原因，然后采取不同的应对策略。

（原则：绝对不能一口答应，要守价，如果一口答应顾客会继续杀价）会遇到的情况：1、顾客很好沟通，没有那么多的异议，顾客正好也需要这种商品，而且我们外呼的产品价格比顾客第一次买的便宜（或是赠送赠品），直接说价格。

应对：顾客如果需要会同意价格，直接成交。

2、条件反射会议价的顾客，顺口一说：“便宜点吧”，应对：只要坚持这已经很优惠了，不能再便宜了，就可以。

3、顾客允诺要是便宜了，就可以再多买一些，还会和朋友一起买应对：“不好意思，这确实已经很优惠了，不能再便宜了如果顾客还是一再一再的要求应对：“不好意思，确实是不能再优惠了，而且只是针对我们电话回访的顾客才是这个价格的”（如果顾客购买的确实多，可以跟顾客说多向领导申请一些赠品）4、顾客和别的家的产品作对比，比你家的产品便宜应对：“确实是比我们这款产品便宜，但是您在买产品时除了注重价格还要注重质量，您说是吗？我们网站是包邮的，而且我们还是一对一的为您服务”5、无论怎么和顾客说，顾客就是抱怨产品价钱太贵、不舍得应对：把价格拆开，您每天花费、、、钱，就可以得到、、、效果打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客自然就不会不舍得购买了6、威胁你：你要是不便宜，我就不买了应对：“您看，给您的价格已经很优惠了，确实是不能便宜了，这个价格这么优惠，购买的人也会比较多，您要是现在不订上，这边不能保证之后还是不是这个优惠价格了”或者说“赠品数量有限，不是所有人都能获得、、、、、、”三、演练对话需注意的问题1、如果真的不能优惠，态度就要坚决，但是语气不能生硬2、顾客提到赠品问题，可以适当的（因顾客而异的）问他想要什么赠品，如果咱们没有可以给他推别的。