家用轿车资料

一、我国家用汽车发展需求现状1、居民家用汽车消费快速增长，家用汽车消费高峰即将形成家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。

目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。

经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。

从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1．7%，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1．2%和0．7%上升到1999年的3．7%和2．2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81．62万辆增加到2000年的625．73万辆，平均每年增长22．6%；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23%以上。

近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20%以上的速度增长。

私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。

自从1996年以来，增加的民用汽车中，家用汽车比重均高于57．7%，尤其是1999年，家用汽车增加量占全部民用汽车增加量的82．5%。

近5年来，家用汽车拥有量占民用汽车的保有量比重平均每年上升2．4个百分点。

据国家统计局城调总队对全国城市15万户居民家庭基本情况调查显示，城市居民每万人拥有轿车114辆。

从1998年开始，我国个人购买汽车的比例已经超过50%，目前在一些大中城市已超过70%。

2000年由中国消费者协会与20个大中城市的消费者协会联合进行了一份名为《家用轿车消费调查》，在调查对象中，32．1%的消费者5年内有购买家用轿车的打算。

其中，准备在2003年～2005年购买的占70．1%，且随着时间的推移，购买比例会逐渐增大。

随着汽车保有量的增长速度加快，有关人士预测，到2003年，一个让我国百姓轻松购车、轻松用车的汽车消费将会形成高峰。

2、我国家用汽车消费档次逐步提高据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10～13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10～20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17．5%。

但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10～20万元的档次（占30%）。

尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。

3、多项新政策出台左右车市一是2006年1月4日，我国强制取消对小排量汽车的限行政策，各地汽车生产商已纷纷宣布扩产。

汽车生产厂家开始将注意力投向小排量汽车领域，并着手对企业的产能计划和销售计划进行调整，一些企业已将大量精力投入到了小排量汽车的研发领域。

二是．新消费税实施，经国务院批准，财政部、国家税务总局已联合下发通知，规定自2006年4月1日起对我国现行消费税的税目、税率及相关政策进行调整。

新消费税调整了小汽车税率结构，适当降低了小排量车的税率，而提高大排量汽车的税率，体现了大排量多交税、小排量少交税。

新消费税对乘用车（包括越野车）按排量大小分别适用六档税率：对排量小于1．5升（含1．5升）的，税率为3%；1．5升以上至2．0升（含2．0升）的，税率为5%；2．0升以上至2．5升（含2．5升）的，税率为9%；2．5升以上至3．0升（含3．0升）的，税率为12%；3．0升以上至4．0升（含4．0升）的，税率为15%；4．0升以上的，税率为20%。

对中轻型商用客车统一适用5%税率。

在新汽车消费税的影响下，国内小排量车价格纷纷走低，而以大排量车为主的进口车，则出现了不同程度的价格上涨。

二、影响家用汽车购买的各种因素分析影响汽车私人消费市场购买行为的因素很多，主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

1、文化因素（1）社会文化。

从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。

不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。

因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。

（2）亚文化。

亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。

亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。

就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。

（3）社会阶层。

社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。

很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。

2、社会因素汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。

这些因素主械有：参照群体、家庭、角色与地位。

（1）参照群体。

参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。

它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。

参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。

比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。

（2）家庭。

家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。

大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。

首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。

一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。

汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。

（3）角色与地位。

角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。

一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。

一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。

3、个人因素消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。

（1）年龄与生命周期阶段。

从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。

随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。

例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。

从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。

汽车只有明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。

（2）职业。

一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地位，并直接影响他/她的生活方式和消费行为。

不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，公司经理与其属下记分员所选择的车型及档次明显存在差别。

汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽车产品。

（3）经济状况。

个人的经济善对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。

尤其是汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的淠有所差别的。

（4）生活方式。

从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。

消费者常常选择这样而不是那样的汽车产品与特定的生活方式群体之间的联系。

（5）个性与自我观念。

个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。

例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。

个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。

自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。

另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。

在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。

4、心理因素除文化、社会和个人因素外，消费者的购买行为还会受到动机、知觉、学习、信念和态度四个心理因素的影响。

（1）动机。

每个人在每个时刻都有许多需要，包括生理需要，如口渴、饥饿等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有归属感等。

需要只有强烈到一定程度才会转化为动机，动机是一种上升到足够强度的需要，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。

美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛（AbrahamMaslow）的需求层次理论解释了在特定了阶段人们受到特定需求驱使的原因。

他认为，人类的需要是层次化的，按其重要程度依次为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，并且只有较低层次的需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。

这个理论完全适合于我国当前的汽车消费市场情况，有汽车购买动机的人，肯定是达到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到满足以后才可能去购买汽车以满足更高层次的需要。

而购买汽车的人，也是根据其在社会上所处的地位，所要满足的需要，选择不同的车型和品牌。

决不能消费者购买汽车是为了满足其代步的需要，因此选择经济型汽车；而社会地位和经济收入较高的消费者，购买汽车的目的除了满足其人代步的需要外，更要体现其身份和地位，因此选择豪华型的轿车。

马斯洛的理论可以帮助营销人员理潜在消费者的生活和目标，使营销人员更好地识别出消费者的需要，并及时矛以满足。

（2）知觉。

一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。

人们是通过各种感觉器官来感知刺激事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。

所谓知觉，是指人们收集、整理、解释信息，形成有意义的客观世界影像的过程。

具体地说，人们械经历三种知觉过程：①选择性注意。

人们在日常生活中会接触众多刺激，但大部分会被过滤掉，只有少部分刺激会引起人们注意。

例如，汽车厂商所做的汽车广告很多，但真正引起某一个即将准备买车的人注意的只有一条，因为这条广告，这位购买者可能会对该广告所宣传的车型作进一步的了解，很可能最终选择该种车型。