成交客户分析 PPT

烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
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41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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客户群体的基本需求：满足日 常生活需求
客户群体的个性化需求：追求 个性化、定制化产品
客户群体的情感需求：追求情 感满足和社交认同
客户群体的价值需求：追求性 价比和品质保证
需求识别：客户意识到需 要购买某种产品或服务
信息搜索：客户通过各种 渠道收集产品或服务的相 关信息
评估比较：客户对收集到 的信息进行评估和比较， 以确定最佳选择
数据分析方法：描述性统计分析、 相关性分析、回归分析、聚类分析 等
添加标题
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数据收集方法：手动收集、自动化 收集、第三方数据供应商等
数据应用：客户细分、精准营销、 产品优化、客户服务等
客户数据收集：通过各种 渠道收集客户信息，如问 卷调查、访谈、社交媒体
等
数据分析：对收集到的数 据进行清洗、整理和分析， 挖掘客户需求和行为模式
客户调查 问卷：通 过设计调 查问卷， 收集客户 反馈，了 解客户需 求
倾听：认 真倾听客 户的需求 和问题， 不要打断 他们
提问：通 过提问来 了解客户 的需求和 期望，引 导他们表 达自己的 想法
反馈：及 时反馈客 户的问题 和需求， 让他们感 到被重视 和尊重
语言：使 用简单易 懂的语言， 避免使用 专业术语 和复杂的 句子结构
定位策略：根据市场细分结果，确 定产品或服务的定位策略
市场调研：通过问卷调查、访谈等 方式了解目标客户群体的需求和偏 好，以便更好地满足他们的需求
市场细分：将目标客户群体 细分为不同的子市场，以便 于更好地满足他们的需求
确定目标客户群体：根据客 户需求、消费习惯等确定目 标客户群体
定位策略：根据子市场的特 点和需求，制定相应的产品

会
➢ 客户收入
特
• 客户收入为该客户在公司最近一次登记的年收入，准确度不高；
征
• 收入分为6段：1万以下，1-3万，3-5万，5-10万，10万以上，收入未知； • 有3%的客户收入未知；
➢ 客户行业
• 根据客户职业代码前两位的行业信息对客户进行归类，经过检验，数据库中同一客户每次登记的
职业相同，准确度很高；
而本报告中定义的客户忠诚度显然无法满足此原则，故需要标准化处理去除时间所带来的数
值差异；
客 户 忠
➢ 在1996年至2009年这个时间周期内，1996年的客户忠诚度分布最具代表性，但由于样本量 的问题，我们把1996-2002年的客户忠诚度分布作为标准分布来处理2003年至2009年各年 度的客户忠诚度数值；
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目录
一、分析概述 二、客户概况 三、渠道分析 四、客户细分 五、二次开发 六、结论建议
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二、客户概况
1. 客户分布
➢ 公司个险营销渠道客户男性居多，以26-45岁客户为主，占比达73%，平均年龄为36.7岁； ➢ 客户的收入偏低，主要以年收入1-5万为主，占比达66%； ➢ 在农林渔业、消费服务和物流运输行业的客户占比最多，达65%。
说
退保/失效险种价值
明
长险： 险种新单价值—在险种退保/失效时，如不退保该保单未来的有效业务价
值（贴现至险种生效日）
短险：（险种经过年期/保险期间）×新单价值率×承保保费
*所有产品均使用2009年精算假设计算标准新单价值（使各年度客户贡献的价值具有可比性），该计算未考虑公司的赔付、费用、 投资等实际经营状况。
值 分
➢ 依据客户价值20、80分位值将客户分为以下三类：

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2、客户智商的华为的核心价值观
华为的公司核心价值观是每一个华为人内心深 处的信念，推动着华为一步步地走向成功，它是 指导华为员工为客户提供优质服务的理念，也是 华为面向未来的一种组织承诺。十多年前，华为 就提出:华为的追求是实现客户的梦想。为客户服 务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展 的原动力。客户是华为一直坚持的中心，以客户 的需求为指导方针，持续为客户创造长期价值。
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4、华为在全球各大洲、各主要国家设立了地区部和代表处 ，积极主动参与建立和维持公司和客户间的合作互利关系 ，建立了多层面直接面向客户的组织与沟通渠道，积极倾 听客户声音，了解客户需求。其中包括恳谈会、年会、第 三方满意度调查、集中服务热线、客户认证接待、峰会、 例行日常沟通拜访等。2011年，华为在全球范围内与客户 共开展服务恳谈会900多次，年会44场，覆盖全球250多 个价值客户群；从2001年开始，华为就持续委托专业的第 三方市场调研公司，在全球范围内实施客户满意度调查; 针对集中服务热线，目前全球范围共有12个语言TAC（技 术支援中心），覆盖全球150多个国家，在集中受理、解 决客户的技术服务请求后，进一步通过电话访问或邮件回 访的方式收集客户的声音。
益，共同承担社会责任
2、华为保证良好的客户沟通
华为在2012年逐步向海外市场迈进，虽然市场广阔，但华为依 旧以客户为导向，做好跨文化沟通、跨国管等。努力实现产品质 量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争 力和赢利能力，逐步在全球范围建立了系统化运作的客户满意管
理体系。
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3、华为的消费者研究
华为的客户关系管理分析 LOGO
1
关于华为
华为的企业背景 客户识别与区分
客户互动 客户个性化

汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山

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14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
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5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
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7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
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8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

三客户互动1在每个地市建立客户服务中心加强在地市一级城市的营销服务网络以前的销售经理变为客户代表客户一有问题就能马上与身边的华为工程师沟通每当集中采购时需要地市公司这些使用单位提出需求和意见显然华为是使用单位的最终选择这样就在原有的客户基础上重视一般企业忽视的客户群体最明显的特点就是客户多客户关系数量增加
3、识别客户的需求。在市场营销中，华为十分注意在各产品线、各地区 部建立市场营销组织，贴近客户倾听客户需求，确保客户需求能快速 地反馈到公司并放入到产品的开发中，以此满足客户的需求。同时， 华为明确贴近客户的组织是推动公司流程优化与组织改进的原动力。 华为的设备用到哪里，就把服务机构建到哪里，贴近客户，真正的去 了解、发现客户的需求，为他们提供优质的服务
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五、客户满意度或忠诚度计划
（一）制定战略目标
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（二）服务宗旨
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（三）提高客户忠诚度的计划
1、建立员工忠诚。具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也 具有较高的员工忠诚度。因此，客户忠诚的核心原则是： 首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。
2、确定客户价值取向。要提升客户忠诚度，我们首先要知 道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方 面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量 、数量可靠性或者可靠性或者"适合性"方面有不足的时候 ，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的 成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。 但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来 进行考虑。
施对象，从而为企业成功实施CRM提供保障。
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（一）客户类型
根据企业与客户的关系密切程度，华为将客户分为以下几 种：
(1)消费者。这类客户是产品的最终使用者，但不一定是购买 者。他们关注产品使用价值，如品质、功能、服务等。

反馈
根据了解到的信息，为客户提供个性化的解决方案，并给予 积极的反馈。
02
挖掘痛点
发现痛点
了解客户的需求和困 扰
准确判断客户的需求 和优先级
通过提问和聆听，发 现客户的痛点和问题
放大痛点
强化客户的问题和需求 突出产品或服务的优势和价值
通过案例和数据，让客户意识到问题的严重性和解决方案的重要性
持续跟进
市场反馈的类型与渠道
类型
口头反馈、书面反馈、在线反馈、电话反馈等。
渠道
社交媒体、电子邮件、在线调查、客户会议、焦点小组等。
建议收集的方法与策略
方法
问卷调查、面对面访谈、在线反馈工具、客户会议等。
策略
明确调查目的、制定调查计划、合理分配资源、数据分析与解读等。
市场反馈与建议的跟进与处理
跟进
对收集到的反馈和建议进行整理、分类 、分析，及时回应和解决客户问题。
举例说明
通过举例说明类似问题的解决方案，让客户了解我们的产品和服 务。
做出承诺
对于客户担心的服务质量等问题，可以做出售后服务的承诺，以 增强客户的信心。
增强客户信心
提供专业建议和指导
根据客户的需求和情况，为客户提供专业的建议和指导，让客户 感受到我们的专业性和可靠性。
强调公司的优势
向客户介绍公司的背景、实力和信誉，以增强客户对公司的信任感 。
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客户维护与二次开发
客户维护的方法与策略
定期回访
01
通过电话、邮件或短信等方式，定期了解客户的需求
和反馈，以建立良好的沟通渠道。
特殊关怀
02 在客户的重要日子，如生日、纪念日等，送上祝福或
小礼物，让客户感受到关心和重视。

客户行业地位
行业排名：重点客户在各自行业 中的地位和影响力
客户类型：重点客户的类型和特 点
添加标题
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市场份额：重点客户在市场中的 份额和竞争地位
客户需求：重点客户的需求和期 望
客户合作历程
首次接触：与客户建立联系，了解客户需 求
合作洽谈：与客户进行深入沟通，探讨合 作可能性
高竞争力
销售策略调整：根据市场竞 争态势和客户需求变化，调 整销售策略，提高销售业绩
销售策略优化建议
深入了解客户需 求，提供个性化 服务
加强团队协作， 提高销售效率
优化产品组合， 提高客户满意度
加强市场调研， 及时调整销售策 略
感谢观看
客户需求个性化： 客户对个性化产 品和服务的需求 增加
客户需求动态化 ：客户需求随着 市场变化而变化
客户需求前瞻性 ：客户对未来产 品和服务的需求 预测和期望
竞争格局分析
客户需求变化：分析客户需 求的变化趋势，以及如何满 足这些需求
市场竞争态势：分析竞争对 手的优势和劣势，以及市场 占有率
产品和服务创新：介绍如何 通过产品和服务的创新来提
价格优势：产 品价格合理，
具有竞争力
售后服务：提 供完善的售后 服务，解决客
户后顾之忧
客户关系管理
建立信任：与客户建立良好的信 任关系，了解客户的需求和期望
持续沟通：与客户保持持续的沟 通，了解客户的需求和变化
添加标题
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提供优质服务：提供高质量的产 品和服务，满足客户的需求
解决问题：及时解决客户遇到的 问题和困难，提高客户满意度
道
购买决策：分析客户的购买 决策过程，以便更好地影响