大客户销售18招(北京借力使力的销售策略)

《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。

在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。

第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。

2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。

一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。

销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。

在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。

3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。

在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。

第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。

客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。

“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。

第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。

作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。

尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。

第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。

找准准客户，锁定目标，“对症下药”。

2.找出关键人物。

关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。

第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。

第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。

第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。

第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。

3、案例：关系好，细节就可以商量。

第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。

第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。

第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。

第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。

第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。

第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。

2、案例：一网打尽采购关键人。

第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。

大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。

在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。

第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。

大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。

在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。

和人打交到就研究人的规律。

不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。

了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。

你以为讲明白了，实际客户没有听明白。

还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。

销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。

客户买我的产品是福气，不买正常。

平和的心态才能更好的和客户接触。

第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。

销售就是把他的需求放大，摆出来。

他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。

长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。

就舒服了。

这就是图像纠正原理。

做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。

比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。

看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。

看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。

大单我们要给客户塑造心中形象。

当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。

当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。

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销售高手都在用的大客户销售18招很多人觉得销售很难，总是无法达到期望的目标，其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。

销售是信心的传递，感情的互动，决心的较量，时间的积累。

下面是小编为大家收集关于销售高手都在用的大客户销售18招，欢迎借鉴参考。

第一招：把握人性规律·平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。

很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。

销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。

只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。

第二招：建立意愿图象·自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。

由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。

第三招：广交优质客户·量大必有成交在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。

这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

第四招：找出系铃人·一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。

具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。

《大客户销售18招》在大客户销售这个领域里面，和小客户销售时不一样的。

我们讲大客户销售，是指那些金额大，动不动就几万块钱，几十万，几百万，升值上千万上亿，这种大的项目的销售，这种销售方法和小商品销售时不一样的，大客户销售多数指的是法人采购，法人采购都涉及到周期比较长，决策者比较多。

在销售的领域里面分为两种人，一种人叫职业选手，一种人叫业余选手。

职业选手他们按照规律去做，业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律，我们讲大客户销售18招，就是要给大家提炼规律。

如果按照规律去做，那我们销售就可以少留一点汗水，我们就能多留一些成果。

这一次我们研究大客户销售18招，就是为了能够给我们大家一些启示。

第一招了解人性平和营销·把小单做大，把死单做活·战胜盲点，消除大客户恐惧·不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多把小单做大，把死单做活是什么意思呢?因为我们往往有一些做大单的机会，但是由于客户的拒绝，由于客户的犹豫，由于客户的资金，或者由于我们业务人员的心理素质不够好，我们把原来本来做成的大单，做成了小单，这是不应该的，这是事倍功半的，那我们要的是什么呢？我们要的是事半功倍，所以在这样的一个情况下我们如何把小单做大，另外，由于大客户的决策者复杂，我们业务员有的时候不是这么认为的，我们业务员有时候做销售，他说我要找哪个最说了算的人，可是你发现说的算的人呢，第一，很难见，他时间很忙，第二，真的给了你一点时间，你到那里去说没说完或者说不透，也没有决策，结果呢，当决策者进行拒绝的时候，我们有好多业务员以为，这个单就坐不下去了，其实有很多业务员认为是死单的业务也能把他做活是因为每一个大单里面都涉及4类人，决策者，使用者，技术把关者，同时还有一类人，就是客户内部的教练，什么叫教练呢？就是给你指路的那个人，帮助你的那个人，客户企业里面都有这个4种人，我们发现有时候用户的使用者他可以通天，他在企业里面，如果需要一个产品的话，他如果强烈需求，她会向上反映，反映到技术部门，反映到采购部门也会向上反映，有的时候在企业里面的使用者他还直接跟决策者反映，决策者有了概念以后，决策者说：恩看来这个产品我们应该买。

销售十八招销售十八招1、欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。

2、以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。

3、声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。

4、避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。

5、两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。

6、前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。

7、反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。

8、跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。

9、众口铄金：同声说好，团队攻击。

10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。

11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。

12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。

13、赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。

14、注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。

15、一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。

16、先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。

17、旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。

18、速战速决：趁热打铁。

处理异议的技巧1、探明虚实，掌握重点抓住客户的问题所在对症下药。

2、放出去收回来王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是……3、有一明据，耐心说服以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。

4、说明价格就是一种投资给客户带来的利益（生活健康、享乐等）5、同行比较、知已知彼异议的分类1、隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。