内部资金转移定价，是指资金在银行内部不同部门、不同产品、不同机构之间流动时所产生的价格，也可以理解为商业银行内部非独立核算的资金供求双方发生资金转移时所产生的交易价格。
从管理经济学角度看，ＦＴＰ的独到之处在于专业分工和权责对等。
它一方面以集中管理的形式增强商业银行的资金运作效率和风险控制能力，另一方面通过向资金提供方（运用方）支付（索取）对价，优化资源配置、引导业务均衡发展，提升整体盈利能力。
作为现代商业银行经营管理的基础工具，ＦＴＰ被运用于评价绩效、资源配置、产品定价和风险管理四大目标。
目前，工行、建行、招行等国有商业银行和股份制商业银行均已上线内部资金转移定价体系，并在资金配置、利率风险管理和财务指标考核等领域进行了初步应用。
事实上，ＦＴＰ体系和理念的运用并不局限于此，笔者将结合商业银行经营实际，试从绩效管理、业务引导、客户管理和系统建设四方面出发，探索如何更深层次用好ＦＴＰ这一先进管理工具，全面提高商业银行经营管理水平。
一、将转移定价理念融入平衡计分卡各个构面，进一步提升绩效管理精细化程度（一）优化财务构面指标，促进业务全面发展、提升盈利能力在传统管理模式下，商业银行很难计算存款或贷款对净利息收入的贡献，只能通过净利息收入进行模糊、笼统的评估。
此时，贷款形式上成为利润的主要来源，存款的影响总是负面、消极的。
但是这种分析忽视了存款所具有的价值——它可以为贷款提供廉价的资金支持。
同时，这种方法也忽视了伴随着贷款的过程会产生融资成本。
这既容易引发以资产规模简单扩张为导向的短视行为，也会削弱具有负债业务优势的经营单位的业务积极性。
内部转移价格使资金在商业银行内部流动的每一个环节都具有收入和成本，从而有效调整单纯资产规模扩张的经营思路，并激发负债业务营销热情。
ＦＴＰ的存在，使商业银行能相对客观地评估不同业务单位资产负债业务利润贡献度，建立起以ＦＴＰ体系为基础的考核制度。
此举较传统重资产、轻负债的利润考核方式更能调动业务拓展的积极性，推动发展模式转变、提升盈利能力。
（二）量化客户构面和业务流程构面指标，将效益管理植入日常经营每一个环节内部转移价格的管理理念在商业银行的应用不局限于资金的转移计价，更应包括客户管理、流程管理、产品开发等各个方面，形成对业务前、中、后台的全方面评价和激励。
对存款、利润等财务指标的改进，仅仅着眼于短期目标，只是内部转移价格在考核和资源配置领域的初步运用。
商业银行内部资金转移定价理论是西方现代商业银行资产负债管理理论与管理会计理论相结合的产物。
从长远看，如果内部资金转移定价在商业银行应用的研究内容提要：随着我国商业银行改革逐步深化、利率市场化进程加快，内部资金转移定价作为商业银行管理的重要工具日益受到学界和业界的重视。
对ＦＴＰ的研究大体可分为三个层面：第一层面主要包括金融市场建设、资金市场基准利率选择以及市场即期收益率曲线构建等；第二层面研究在当前利率市场化程度下，各商业银行如何结合自身具体情况，生成适合本行的内部收益率曲线，建立并实施ＦＴＰ体系；第三层面则是如何将ＦＴＰ运用于商业银行的日常管理、提升商业银行经营业绩。
其中，业界关于ＦＴＰ的探索主要集中于第一、第二层面。
第三层面偏重于实践，由于国内银行ＦＴＰ的运用和实施尚处于起步阶段，相关的论述较为少见。
在我国金融业开放程度提高、金融生态环境日趋复杂的大背景下，第三层面研究的重要性愈显突出。
本文将从商业银行经营实际出发，探索如何更有效地运用ＦＴＰ，为商业银行进一步用好ＦＴＰ提供建议。
关键词： 绩效管理 资产负债管理 内部资金转移定价（ＦＴＰ） 客户行为分析中图分类号：Ｆ８３２ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６－１７７０（２０１１）０１－０４５－０４方 彦 罗茜雯 郑 令2011总第263期1 January将其专业分工和权责对等理念延伸至客户、产品管理，形成虚拟客户中心、虚拟产品中心，覆盖客户、产品在条块间的转移过程，量化初次营销和二次销售、开发和使用等环节的成本和收益，将更为有效的引导客户交叉拓展、产品创新开发等符合长期发展愿景的经营行为。
广义的转移价格体系，是推进管理会计的基础，通过核算产品或者业务在不同环节的成本、收益，构建起覆盖面更广、颗粒度更细的效益评价体系。
在此过程中，商业银行考核管理部门所要做的就是根据业务实际，在与各条线协商的基础上制定统一的产品成本、收益核算规则，提供内部计价依据。
以个人客户在网点营销下通过网银购买某款理财产品为例，这一情景一般涉及四个相关部门：产品销售部门、电子银行部门、客户初次拓展部门和产品营运部门。
在传统模式下，产品销售收益只体现在产品销售部门或者客户初次拓展部门中的一个，不能全面反映实际情况。
在建立基于客户、产品的转移价格体系后，由销售理财产品所产生的收入就可以根据事先规定的内部转移价格，先扣除使用渠道和产品的成本，之后在提供客户的初次拓展部门和实现销售的产品销售部门之间进行合理分配，从而充分调动各方积极性。
（三）在考核精度提高的基础上，建立多层次考核体系，逐步实现对客户经理的直接考核和激励随着转移定价系统的进一步完善，商业银行能量化、拆分单笔业务的利润贡献，进而实施对业务条线、对客户经理的绩效评估。
由此，可以通过产品、客户所反映的利润等相关指标量建立多层次、多维度的立体考核评估体系。
立体的考核体系为条线考核、客户经理考核以及各种产品评估提供了可能。
目前，各大商业银行都在进行大事业部制的探索，以图充分发挥大公司、大个金条线的专业化优势。
在这一模式下，大事业部之间的交流和协作往往相对有限，部分跨条线业务成为无人问津的空白区域，银行业务潜力未得到充分发掘。
解决这一问题途径很多，一方面可以优化管理架构设计，形成前台以块为主、后台以条为主的组织架构，另一方面则可以建立精密的转移价格体系，通过转移价格体系建立利益均沾的体系，合理分配跨条线业务利润，鼓励条线间交叉联动。
其中，后者从利益驱动出发，对条线能产生更为直观的影响。
另外，内部转移价格体系也可以应用于客户经理的考核中。
客户经理的激励和考核一直是商业银行激励考核体制中最重要的部分，商业银行的经营和发展很大程度上依赖于客户经理的营销和拓展。
在条件尚不完全成熟的情况下，商业银行可先建立以ＦＴＰ财务指标为主、少量客户指标为辅的客户经理考核模版。
随着客户转移定价、产品转移定价体系的建立，再逐步实现对客户经理综合贡献度的考核。
二、通过转移价格量化调控资产负债规模与结构，进一步提高资金利润率、优化资源配置实行ＦＴＰ定价体系以前，商业银行主要通过业务计划等带行政性质的数量型手段对分行资产负债业务规模及结构进行管理。
ＦＴＰ则另辟蹊径，为业务调控提供了价格型手段。
商业银行可以利用各类产品的内部转移价格向经营单位传达业务调控意图，实现业务调控目标。
（一）ＦＴＰ从规模和结构两方面出发推动负债业务发展就存款业务而言，由于传统资金管理模式下存款日均规模对利润没有正面影响，加之多数商业银行只考核存款时点；因此，银行业务部门往往不甚重视存款日均规模的拓展，容易造成存款月末大幅波动、业务稳定性欠佳等现象。
在实行资金转移定价体系之后，负债业务将根据总行内部资金价格计算净收益，对利润的影响度明显上升。
以上海地区为例，在对运用ＦＴＰ的商业银行如建行、招行等银行上海分行的调研中发现，多数银行上海分行一般存款ＦＴＰ收益对利润的贡献度大于贷款；而在考虑同业存款后，所有银行上海分行的总存款ＦＴＰ收益均远超贷款。
ＦＴＰ体系下负债业务对业务部门业绩的重要性可见一斑。
这将迫使经营单位转变经营思路，以总行ＦＴＰ价格为导向发挥自身比较优势，积极、稳妥地加快负债业务拓展。
在产品期限结构上，目前各家商业银行不约而同地鼓励低成本的活期存款。
无论是全额口径下还是财务口径下，活期负债业务对利润的正向影响都较定期更大，两种核算体制对吸收存款的激励方向一致。
而从存款稳定程度来看，统计显示活期存款稳定性并不低于定期存款，甚至略高于定期存款。
在对某商业银行的数据统计中发现，２００９年全年该行人民币活期和定期存款时点余额的标准差分别是１０１．０４亿元和１０３．２３亿元；同时，活期存款的离散度为６４．５４亿元，而定期存款的离散度为７１．７３亿元，说明活期存款波动幅度略小于定期存款。
若剔除资本市场ＩＰＯ融资对存款的影响，活期存款的稳定性将更高。
产品价差和日均沉淀的双重激励，要求业务单位必须重视活期负债的营销。
（二）外部利率不再是贷款收益水平的唯一决定商业银行经营管理因素在实施ＦＴＰ之前，贷款业务利润直接来自于利息收入。
一般而言，同等规模下期限越长，利率就越高，业务收益也随之上升；因此，各经营单位在一定程度上会努力营销中长期贷款。
而根据现有ＦＴＰ定价机制，不同期限的贷款被赋予不同的资金成本，贷款收益水平不再单纯由外部利率来决定。
调查显示，目前各家商业银行资产负债业务导向基本趋同，均通过ＦＴＰ鼓励个别中期品种贷款和５年以上期贷款。
显然，ＦＴＰ使基层单位不得不打破原有贷款期限越长、收益越大的观念，以利润为驱动引导业务部门树立资金成本意识，加快贷款产品期限结构调整。
（三）完善以利润贡献度为核心的资源配置体系转移价格体系建设，使得商业银行能进一步提高资源分配的合理性。
基于转移价格的利润核算能有效引导财物和人力资源配置，对于利润率高、投入见效快的业务条线和重点产品可以加大投入比例，对于利润率低、投入见效慢的业务条线和产品要适当降低投入比例，并通过资源配置的调整影响基层的经营管理思路。
三、建立完善客户行为分析体系，进一步加强目标客户拓展、提高营销成功率客户是银行业务发展之基，银行的客户结构决定了其盈利能力的高低。
ＦＴＰ定价体系的实施，为客观评价客户的贡献提供了依据和标准，为研判客户行为提供了研究工具和手段。
这对于识别最有价值的客户、分析业务需求变化、调整经营策略、提高经营效益都具有重要意义。
商业银行在ＦＴＰ体系建设过程中，可以结合系统开发做好全局分析、局部分析和单一大客户三个层面的客户行为分析。
（一）通过全局分析调整经营策略全局分析是针对全行客户共性行为的分析，分析结果供管理部门决策、制定业务发展导向。
商业银行客户行为全局分析的主题主要包括产品费率、产品使用量（产品选择、交叉使用率、客户渗透率）、客户数量（客户数量、新增客户数量、净增客户数量、客户流失量）和履约情况（客户贷款提前还款、存款提前支取、贷款本息归还）等。
随着利润预测、业务管理精细化程度的提高，对于客户产品选择和使用情况的分析应进一步加强。
在ＦＴＰ体系全面推广过程中，商业银行可以借数据系统建设契机进一步加强全局分析职能，并且根据客户行为分析及时调整ＦＴＰ和业务导向，将客户行为分析的结果应用到业务管理和绩效考核等各个领域。
