营销切割__将对手逼向一边

目录前言不确定时代确定的方法第一章切割——成功背后的总策略第一节身份⏹所谓成功本质上争的就是一个“身份”⏹身份=身+份=人与人之间的分别⏹你与别人有什么不同？⏹将你与世界切割开⏹每个成功者都是倾全力让自己“与众不同”第二节什么是“独立性”？⏹没有独立性，必依附⏹独立性的前提第三节成功者的力量从哪里来？⏹成功者的“能量”⏹个体力量——强壮自己⏹整体力量——借力与合力第四节切割：成功背后的总策略⏹生命——与母体割裂的产物⏹自我——与他人切割的产物⏹组织——与大众切割的产物⏹国家——与世界切割的产物⏹风景——与周边切割的产物⏹品牌——与产品切割的产物第五节任何“连接”都是为了切割⏹连接的意义在于切割⏹小连接，小切割⏹大连接，大切割⏹没连接，个体户第六节切割：最隐秘的竞争法则⏹组织是一把刀⏹互联网是一把刀⏹“圈子”是一把刀⏹语言是一把刀⏹文化是一把刀⏹技术是一把刀⏹认知是一把刀第七节切割是为了形成内部合力⏹切割是为了形成内部一体化⏹切割是为了内部更好的连接第八节切割：构建属于你自己的板块⏹将相关资源重组成板块⏹内部资源之间的粘合剂◆共同的处境◆共同的价值观◆共同的目标◆共同的利益第九节切割是为了和外部对抗⏹组织和组织的对抗⏹文化和文化的对抗⏹品牌与品牌的对抗第二章切割营销——将对手逼向一侧第一节营销竞争是切割之争⏹营销之争是广告之争吗？⏹营销之争是产品之争吗？⏹营销是促销之战吗？⏹营销之争是价格之争吗？⏹营销之争是渠道之争吗？⏹营销要想胜利，必须让消费者认知我们第二节切割营销五大功能⏹第一，将同质化产品卖出不同⏹第二，以小搏大⏹第三，实现有效分销⏹第四，提升产出效率⏹第五，清晰地建立品牌第三节成功企业的营销都源自“差异化”案例：长寿花玉米油，成长背后的切割营销案例：东鹏瓷砖，成功背后的营销切割策略第三章1/2切割大营销第一节将世界一分为二⏹强者之刀⏹非此即彼原理第二节伟人是这样切割1/2人群的第三节伟人是这样切割1/3世界的第四节引导消费者二选一⏹认知决定行为⏹引导消费者“二选一”第五节将人群一分为二第六节将品类一分为二第七节将对手一分为二案例：一个插座的1/2大切割案例：一瓶白酒的1/2大切割营销第四章切割与细分大不同第一节细分是在做第N+1件事，切割是做1/2的事情第二节切割是在细分基础上的板块整合第三节细分是被动的，切割是主动的第四节细分生存策略，切割是掌控策略第五节细分越分越小，切割越切越大第六节细分的极致是死亡，切割的极致是一统第五章互联网营销的双重切割第一节互联网营销的本质是什么？⏹价值传递与价值创造⏹线上电商与线下商店最大的区别在哪？⏹“中国特色电商”如何被造就第二节线上与线下双重营销切割第三节线上切人群圈子⏹塑造你的消费者圈子⏹找到圈子的敏感点⏹与圈子紧密互动第四节线下切价值差异第五节线上线下4种互动复合模式第六节移动互联网时代的两个坚持⏹永远坚持：你是主角，移动互联网是配角⏹永远坚持：移动互联网是一种工具案例：阿里巴巴的切割之战案例：腾讯的网络人群1/2大切割第六章切割十把刀第一刀战略边界切割⏹绝大多数人不知道自己这一生究竟该成为什么人⏹成功路上需要三种人：高人、贵人、小人⏹如果你知道往什么方向去，全世界都会为你让路⏹正确的战略边界确保：在最坏的情况下保护你⏹不知道该做什么不该做什么⏹没有战略边界，就没有判断标准⏹提防——首先提防自己，然后才是提防别人⏹导致是否成功的决定性因素是内部因素？还是外部因素？⏹战略边界模糊的危害⏹“赞伯金钻战略”模型——三刀划定你的边界⏹用未来决策现在，而非用过去决策未来案例：红星美凯龙成功背后的战略边界切割第二刀认知差异切割⏹认知不同，结果不同⏹将同样产品卖出不同⏹与强者差异，才能与强者并行案例：三元奶粉——供不应求背后的大切割营销第三刀品类切割⏹消费者思维的简化原理⏹站在消费者立场谈品类⏹切割一个品类，将其发挥到极致⏹对该品类承担引领责任⏹构建品类和品类之间竞争格局案例：思嘉新材——成功背后的品类切割第四刀价格区间切割⏹你卖“价格”？还是卖“价值”？⏹为什么“低价”最终都会输给“高价”？⏹切割出“有价值”的价格区间⏹价格本身是一把刀⏹价格切割的三种功能案例：鸿润羽绒被——成功背后的多重切割营销第五刀目标人群切割⏹革命的首要问题⏹你究竟要将产品卖给谁？⏹他们在哪？他们属于怎样的圈子？⏹清晰指向目标客户⏹大多数营销费用浪费到哪里去了？⏹永远不要和不相关者说一句话案例：东阿阿胶——成功背后的营销大切割第六刀市场区域切割⏹市场的“牧民”时代结束⏹你要建立你的“地盘”，自己做主⏹高手一出手就是“第一”⏹有，且只有一个市场是中心⏹市场区域的资源配比案例：辉煌水暖，顶天立地的市场切割战第七刀主力渠道切割⏹眼花缭乱的渠道⏹两根针——指南针+定海神针⏹你的“第一”渠道⏹复合渠道联动第八刀终端切割⏹最后的临门一脚⏹至少一半的人在终端改变了主意⏹切割出你的终端⏹用终端塑造影响力⏹电商的终端第九刀形象切割⏹形象要永远走在能力前面⏹服装的“装”什么意思？⏹看起来像坏人，走起路像个坏人，那么在人眼里是？⏹形象“焦点”是什么？⏹出位+到位第十刀传播聚焦切割⏹有、且只有一个传播主题⏹有、且只有一个焦点⏹多即是少，少即是多⏹切割传播主渠道⏹自媒体+内媒体+主媒体。

用“切割营销”将对手逼向一侧没有营销就没有真正意义上的竞争力成功的企业与不成功的企业最本质的运作差距在哪里？你可以引经据典地说出无数条差异，比如产品质量、战略管理、生产技术、团队、人力资源、财务管理、企业文化，等等，并振振有词。

当一家跨国企业告诉你，它的一个汉堡包的生产，具有上百个技术标准时；当它告诉你，它们汉堡包的厚度是按照亚洲人嘴巴张开的最大尺寸，同时能够产生最饱满的口感为依据制定的，并且精确到毫米小数点之后的两位数时，你的感觉是什么？当一家外国企业告诉你，它们生产的手机，实行的是6西格玛管理，产品的缺陷率在百万分之三点四，也就是说，生产100万个产品，最多只有3.4个产品有缺陷时，你的感觉是什么？你首先感到的是震撼，然后是自惭形秽！此时你坚信成功与不成功的企业之间的差异是产品、技术、管理和素质之间的巨大差异。

紧接着，你对自己的产品和管理没有信心。

这样的宣传，使很多跨国企业实现了不战而屈人之兵的战略威胁，使众多中国企业丧失了竞争的勇气。

事情真是这样吗？我在消费它们产品的时候，4次用尺子量它们汉堡包的厚度，量的结果每次都不一样，相差竟达五毫米左右，根本不是它们宣传的那样:“规范到毫米小数点后的两位数。

”我使用的是国外著名品牌的手机，在出差到南昌市时，手机出了故障，我到这个品牌手机的维修站一看，居然排了20多人的长队！南昌的城市人口只有400万，即使一半人都使用这个品牌的手机，这一品牌手机同时出现缺陷的产品数量最多不应该高于7个啊。

因为按这一品牌宣传的所谓6西格玛管理标准，100万个手机最多只应该有3.4个有缺陷啊！何况这一品牌在这个城市的维修站，还不止一个呢。

我问了一下修手机的接待人员：“今天修手机的人怎么这么多？”她告诉我:“今天还算是少的！”后来，我回到北京，又到这一品牌的维修站修了一次手机。

我发现，每一个维修点里面，等待维修的人都不少于20人。

也就是说，这一品牌每天同时等待维修的手机，至少是几倍、几十倍乃至上百倍于百万分之三点四。

价格战，将对手逼向一隅的营销策略随着市场的不断扩大和竞争的加剧，企业的生存与发展面临着日益严峻的挑战。

为了在激烈的市场竞争中占据优势地位，企业们往往采取价格战的营销策略，通过降低产品售价，逼迫竞争对手向一隅，从而实现自己的市场份额的扩大。

本文将以价格战为主线，探讨如何将对手逼向一隅的营销策略。

一、选择战场在市场竞争中，企业需要选择一个适合自己的战场，通过占据自己的优势地位，来与竞争对手进行角逐。

选择战场的方法有很多，可以根据消费者、产品、技术、价格等因素进行综合考虑。

比如，如果企业的产品技术领先，可以选择高端市场；如果企业的成本控制能力强，可以选择低价市场。

选好了战场，企业就可以投入充分的资源和精力来打价格战了。

二、制定定价策略制定定价策略是一场价格战的关键。

企业可以采用不同的定价策略，如低价策略、奖励策略、折扣策略等，根据自身的市场情况和竞争对手的反应来进行调整。

低价策略可以吸引更多的消费者，增加市场份额；奖励策略可以奖励忠诚的消费者，增加品牌忠诚度；折扣策略可以促进促销，促进库存周转。

通过不同的定价策略来逐渐逼向竞争对手。

三、加强品牌营销在价格战中，加强品牌营销是至关重要的。

企业需要通过广告、促销等手段，来提高自己的品牌知名度和美誉度，在消费者心目中留下良好的印象。

同时，企业需要把握品牌价值，树立企业形象，与消费者形成良好的互动关系。

通过品牌营销，企业可以提高产品的附加值和消费者的付费意愿，从而提高产品的售价和市场份额。

四、掌握消费者心理消费者心理是价格战的重要考虑因素。

企业需要深入了解消费者的需求和心理，从而推出满足他们需求的产品。

比如，在价格战中，消费者往往会选择性价比更高的产品。

因此，企业可以通过降低成本，来提高产品的性价比，从而吸引更多的消费者。

同时，企业需要注意消费者的忠诚度，通过把握产品特点和差异化，来推动产品的销售和市场份额。

五、灵活应对在价格战中，企业需要保持灵活性，随时应对竞争对手的行动和市场变化。

切割营销一、理论：1、中国的企业注定要以小博大，关键是找到一个市场竞争的方法，不要用管理骆驮的方法来管理兔子，有速度才有未来2、营销比管理本身更重要，成功企业与不成功企业最大的差异就是营销能力的差异。

营销的本质任务是把同样的产品卖出不同来。

3、目前中国市场是营销的天堂，给我们提供了一个难得而且绝无仅有运作机会，以前没有、以后也不会再有。

因此要把握机会，做好系统营销。

4、中国营销历史的转变：生产——点子——广告——系统营销。

5、没有哪一个民族靠做价值链最低端的加工环节受到别人的尊重。

6、成功要付出代价，不成功将付出更大的代价。

7、成功与失败的人最大不同之处，成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口。

8、具有正面思维的员工就是优秀的人才：第一勇于接受任务，接受目标和任务的同时，意味着接受困难，没有困难的任务既不存在也没有意义。

第二你能找到达成目标的策略和方法。

负面思维：首先认为任务不可能，总在找理由找原因。

正面思维的人永远在找方法，负面思维的人总在找借口。

正面思维引导找方法，不要总在找原因。

二、提升销售的几种方法：广告、促销降价、渠道变革等，可面临的困难：1、有钱打广告我还不知道啊？2、产品价格已经接近底线，无法再降，总不能赔本赚邀喝吧？3、渠道整合需要大力的人力物力，重新开拓，容易吃力不讨好。

4、调整营销人员：人际关系盘根复杂。

三、切割营销理论和方法：切割营销：站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。

微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。

（一）感性切割—将同样的产品卖出不同。

1、首先进行市场调研：（1）只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。

站的高可以看的远，但看不清楚。

需要找到基本的着手点加以解决。

（2）市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。

营销进攻五大策略商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。

策略一：知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。

系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。

尽可能多的获取竞争对手的信息。

利用因特网、竞争对手的各类销售渠道、终端、对手举办的各类研讨会与新闻公布会、自己的社会关系网与业务网络、有关的行业协会、各类展销会等渠道，都能够搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。

情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包含预测在对竞争对手操纵的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的计策进行提早设计。

信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究与分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。

竞争信息系统的建立与实施要做到两个原则：有用、有效。

一、要对竞争对手操纵的市场进行细分。

对竞争对手操纵的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。

一是可衡量性原则：就是指对竞争对手操纵的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映与说明，能清晰界定，能够从竞争对手操纵的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

二是可占据性原则：应使竞争对手操纵的市场中细分出来的市场的规模、进展潜力、购买力等都要足够的全面的掌握，以保证进入竞争对手操纵的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。

三是相对优势性：计划占领的竞争对手操纵的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳固性，避免在进攻竞争对手操纵的市场时反而给自身带来了风险与缺失，保证自身利益的长期性与稳固性。

“把对手逼向一侧”——访著名营销管理专家路长全先生1966年，出生于中国最贫穷的农村，用他的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。

中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。

拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。

工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。

中国中央电视台广告部策略顾问中国中央电视台《非常营销》首席评论家2004年中国营销十大风云人物2005年中国十大营销专家编前：路长全作为在业内打拼了近20年的本土管理大师，无论是担纲伊利、巨能、中国远大（意）赞邦等国内外顶级企业的高职，还是作为一名管理顾问为众多企业提供外脑服务，他都把企业的经营管理集中在了一个目之可及、手之可触的范围内，而竭力排斥那些教条的模式、虚空的理念以及大而无当的行为。

在他执导的市场课题中，他可以把一个常规的三年营销计划集中在3个月内实现，可以把全国的销售网络集中在几个重点区域主导完成，可以把100个繁杂无序的问题集中在几个重点层面彻底解决。

避虚就实，去芜取精，拂开泡沫，透过雾霭，把看似无边无际的市场变成一个可俯察、可考量、可搬动的沙盘；非常深刻地指明了中国企业以“营销为主导”的发展方向。

他著名的关于“兔子和骆驼”的比喻，“猪和鸡开饭店”的故事都是行业内耳熟能详的经典言论，近年来他一直致力于中国式实战营销管理的研究，已经连续出了四本书。

2006年春天，笔者有幸在他北京的办公室和他聊聊他的主张和他颇具实效的方法。

记者：一般说来，一个人成年之前的经历和教育背景，会对他的人生轨迹产生一定的影响，请路先生谈谈这方面的情况。

路长全：我出生于中国江苏最贫穷的农村，那个时候大家都很穷，我记忆中的童年就是“饿”，因为家里的东西不够吃。

路长全路长全[编辑本段]个人资料1966年，出生于中国最贫穷的农村，江苏泗阳众兴镇，他用自己的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。

中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。

拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。

工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。

[编辑本段]实践经历巨能实业集团副总裁产品运营总经理、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监、远大集团营销策划副总，海尔工商管理学院客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。

为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。

在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。

培训师介绍著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长；海尔商学院客座教授，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，中央电视台广告部策略顾问；曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。

营销实战专家路长全——中国最具价值的营销实战专家——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。

——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。

——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。

营销切割——将对手逼向一侧（课程6小时—针对总裁、总经理、市场总监、销售总监等）市场的复杂性、易变性、对抗性、残酷性使得营销运作必须务实和高效。

如何撬动庞大的竞争对手，从而达成另外一种可能？如何激发厚重的基本市场，使其变为现实的销售？营销成了企业必须面对的课题。

路长全通过对其10多年成功营销实践经验的总结，提炼出营销的切割运作策略和方法。

演讲从管理者遇到的最普遍问题着手：为什么那么多理论远水不解近渴？为什么就不能像跨国企业那样做营销？阐述了他近来震惊中国管理界观点：中国企业管理存在的最大误区是用管理骆驼的方法管理兔子紧接着，路先生从营销的最基本困难开始：在实践中如何以小搏大？同质化的产品怎么卖？用一个个极具代表性的亲自运作的案例，演绎他的切割策略和具体操作，使听众在震撼性的启发下理解并掌握这一有力营销方式——切割。

营销切割就是：站在竞争的角度对已经成形的市场进行切割，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以小搏大、以弱击强、以轻举重！课程内容第一节：感性切割产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。

感性切割就是赋予产品以感性力量，这种力量使普通的产品与众不同！从而创造了产品被接受的独特空间。

本节用案例介绍了如何进行感性切割。

第二节：品类切割弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：品类切割。

品类切割的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强,弱不再那么弱,从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！本节介绍了怎样进行品类切割。

第三节：市场切割要做小池塘中大鱼、不要做大池塘中小鱼！对区域、渠道进行强力切割，达成强弱关系的强力转换，实现销售的垂直增长。

再弱小的企业也能够进行市场切割；再强大的企业也必须进行市场切割。

本节介绍了中国市场的四个基本特点，以及在此基础上的切割区域、切割渠道方式。

进攻型销售切割市场将对手逼向墙角在当今竞争激烈的商业世界中，销售策略的选择对于企业的成功至关重要。

进攻型销售作为一种积极主动、富有侵略性的销售方式，能够有效地帮助企业切割市场份额，将竞争对手逼向墙角，从而实现自身的快速发展和壮大。

进攻型销售的核心在于主动出击，寻找并抓住市场机会，而不是被动地等待客户找上门来。

这种销售方式要求销售人员具备敏锐的市场洞察力，能够准确地把握市场需求的变化趋势，提前布局，抢占先机。

例如，当一款新的科技产品即将推出时，进攻型销售人员会提前了解相关信息，分析潜在客户的需求，并在产品正式上市前就与客户建立联系，进行预热和推广。

通过这种方式，他们能够在竞争对手还未反应过来时，就已经赢得了客户的关注和信任。

要实施进攻型销售，深入了解竞争对手是必不可少的。

销售人员需要对竞争对手的产品、价格、营销策略、服务质量等方面进行全面的分析和研究，找出其优势和劣势。

在此基础上，制定针对性的销售策略，突出自身产品或服务的独特卖点，从而吸引客户选择自己的产品。

比如，如果竞争对手的产品价格较高，那么销售人员可以强调自己产品的性价比优势；如果竞争对手的服务不够完善，那么就可以突出自己优质的售后服务。

除了了解竞争对手，进攻型销售还注重对客户需求的深度挖掘。

销售人员不再仅仅满足于客户表面提出的需求，而是通过深入的沟通和交流，发现客户潜在的、尚未被满足的需求。

然后，根据这些需求为客户提供个性化的解决方案，让客户感受到真正的关注和价值。

例如，一家企业需要采购一套办公软件，传统的销售人员可能只是介绍软件的基本功能和价格，而进攻型销售人员则会深入了解企业的业务流程、工作模式和未来发展规划，为其推荐最适合的软件版本和功能模块，并提供定制化的培训和技术支持。

在市场推广方面，进攻型销售也采取了更加积极主动的方式。

他们不仅仅依赖于传统的广告和宣传渠道，还会通过各种创新的手段来提高品牌知名度和产品曝光度。

比如，举办线上线下的营销活动、参与行业展会、与意见领袖合作、利用社交媒体进行推广等。

1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。

2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。

3 切割营销——将对手逼向一侧。

4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。

5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。

6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。

7 高度决定速度，角度决定长度。

8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。

9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。

10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。

路长全广泛影响中国企业营销的10句话路长全的四大理论理论一拒绝用管理骆驼的方法管理兔子西方跨国企业是骆驼，绝大多数中国企业是兔子，用管理“骆驼”的方法管理“兔子”，是中国企业最大的管理误区！骆驼需要稳健，而兔子必须速度；骆驼有驼峰储存足够食物，可以15天不喝不吃。

而兔子必须每天找到吃的。

理论二：战略抓金钻——营销的金钻战略三个客观因素导出可能性；一个主观因素，则给出了可行性。

3个客观可能性+ 1个主观可行性往往导出战略抉择的唯一性，这就是金钻战略。

理论三切割一把刀——切割营销，将对手逼向一侧面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！理论四品牌抓两极——品牌二极法则品牌是什么？品牌是商品海洋中的灯塔，给消费者选择产品指明了方向。

灯塔要想有足够的力量，取决于两个要素：灯塔的高度和灯塔释放出光芒的色彩，这就使品牌背后的伟大两极——高度和角度路长全的六大观点观点一成功取决于：所占的高度，所朝的方向从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？只有这两条河发源的高度和角度不同！高度决定速度，角度决定长度观点二与强者差异，才能与强者并行成功者往右，你最好的办法是向左、向前或者向后，这样你才能与强者并立在这个世界上。

在别人眼里，往不同方向前进的人是对等的观点三专业化做不大，多元化做不长中国目前是机遇性的市场，多元化是抓住现实机遇最有效方法；然后用多元化挣来的钱，专业化投入到你主产业上，这样你就能做得长久。

《切割式营销》启示和感想2015-5-14神华信息公司任焕萍摘要：切割营销，非产品之争，营销最重要的是改写客户的认知，认知的核心就是与强者的差异，要把差异变成优势，放大和利用自身优势去突破，构建非此即彼的格局。

但归根结底，营销的本质是尊重客户需求，回归现实，一切都要以客户为中心，从客户需求出发，把客户最关注的变成自身最关注的、变成自身的优势、再变成客户认知的优势、变成客户心目中的制高点，取得客户认可和信任，实现与强者并行，最终超越强大的对手。

[关键词] 切割，营销，销售，SAP，ERP，信息化，软件，客户《切割式营销》一课我听后感受很深，虽然我自己不是直接做销售营销，这方面以前也了解不深，但感觉营销的理念、观念、思路对自己工作影响很大，从大的方面来看，其实公司整体就是营销。

一，营销是切割之争而不是产品之争一般人都认为营销就是卖东西、卖产品。

以前总认为拥有最好的产品和技术才能赢取市场，或者总在追求产品的完美，营销遇到问题总是归结为产品问题、技术问题，认为产品不好所以卖不出去、卖不好。

因此，在营销中总与竞争对手对比产品，而现实是不存在完美无缺的产品，所以分不出高下，特别是作为后来者，更难战胜已经占有先机的竞争对手，怎么办？难道后来就不能居上吗？切割营销提出了一个思路，给出了一个方法，就是在复杂多变的市场中，找到切入点，切割出自己能作为第一的领地。

这个方法给开拓者与后来者希望，也给我们一个启示，信息公司作为成立时间不长的IT公司，如何依据自身优势，切割出自己的市场和领域。

二，营销最重要的事是：改写认知营销就是改写消费者的认知，因为认知决定行为，行为决定事实。

一个企业、一个公司所生产的产品、所提供的服务领域很难改变，当然产品、服务的品质要提升，质量要保障，这是前提，既然改变不了产品那就改变看法，营销是消费者认知的较量，角度不同一切都不同。

比如食用油，消费者一直关注的是价格、是营养，而长寿花玉米油从健康、保健方面改变了消费者对食用油作用的认知，人们一下认识到食用油对人体健康的影响很大，把这个认知提到了首要位置上，从心里认可重视，并把它作为标准，自然就会购买。